Pardavimų vadybininkas: Profesijos ypatybės ir atsakomybė

Pardavimų vadybininkas - šiandien paklausus specialistas, kuris rinkos ekonomikoje turėtų reklamuoti produktą. Ir ne tik skatinti, bet ir realizuoti, naudojant vis daugiau naujų rinkos priemonių. Tai turėtų būti žmogus, puikiai išmanantis tai, ką parduoda, ir patį pardavimą.

Turiu pasakyti, kad pardavimo vadybininkas anksčiau turėjo įvairias pareigas, tačiau šiandien jo vykdomų užsakymų apibūdinimas tapo dar didesnis. Ir taip yra dėl naujų produktų reklamos platformų (tų pačių socialinių tinklų) atsiradimo, šių naujų platformų pardavimo mechanizmų tyrimo.

Ką turėtų daryti pardavimo vadybininkas (arba pardavimo vadybininkas):

• plėtoti, reguliuoti, derinti prekybininkų santykius;
• darbas, kaip pritraukti klientus, kuriant susidomėjimą produktais;
• sudaryti sutartis ir kitus pagrindinius dokumentus;
• palaikyti patikimus, draugiškus santykius su klientu po sėkmingų operacijų;
• sukurti aktyvią pardavimo strategiją;
• žinoti verslo etiketo pagrindus;
• Kurti, kurti sėkmingus prekybos kanalus;
• užmegzti partnerystę su pirkėju.

Pareigos apibūdinimas taip pat reiškia susijusių profesinių pareigų vykdymą: geras vadovas supranta reklamos agento, rėmėjo, viešųjų ryšių technologo darbo pagrindus. Svarbu ne žinoti apie šių pareigybių niuansus, o tik apie jų veiklos pagrindus. Jei įmonė yra didelė, pardavimo vadybininkas dirba kartu su šiais specialistais, jei mažas - dažnai juos pakeičia arba vykdo pareigas.

Pardavimų vadybininkas ne tik bendrauja su vartotoju - jis kaupia ir analizuoja informaciją, sukuria strategiją, surašydamas ją taškais, atidžiai tvarko sudarytų operacijų dokumentus. Pardavimų vadybininko pareigybės aprašyme turėtų būti išvardytos visos jo veiklos vietos (pradedant darbu socialiniuose tinkluose ir baigiant konkrečiomis produktų pardavimo sritimis).

Kaip paprastai atsitinka, profesijos pranašumai ir trūkumai yra subjektyvūs. Kai kuriems tai yra idealus profesinis kelias, leidžiantis rasti idealiausią dalyką savirealizacijai, atitinkantį asmens temperamentą, gyvenimo ritmą ir išsilavinimą. Bet jei grafikas, darbo ir verslo ryšių ypatybės neatitiks žmogaus iš profesijos lūkesčių, net puikūs įgūdžiai ir nuostabūs sugebėjimai neišvengs tokių prieštaravimų.

Profesijos privalumai:

• karjeros galimybės (ir ne tik toje pačioje įmonėje);
• paklausa (tai nėra tokia reta profesija, todėl rasti gerą specialistą bus lengva);
• turtingas tvarkaraštis, veiklų įvairovė;
• darbas su žmonėmis yra svarbus tiems, kuriems trūksta bendravimo profesinėje veikloje;
• geras atlyginimas ir ilgalaikė priemokos prognozė (priemoka priklauso nuo pelno);
• nėra griežtų kandidato amžiaus reikalavimų;
• dalį darbo galima atlikti nuotoliniu būdu, nuotoliniu būdu;
• galimybė įgyti puikios verslo patirties prieš pradedant savo įmonę.

Profesijos trūkumai:

• tiems, kurie nėra labai stabilūs psichoemociniai, šis darbas gali atrodyti per daug įtemptas;
• sunku dirbti nuo pat pradžių kaip pardavimo vadybininką, vyrauja ekonominis išsilavinimas;
• ne visada griežtas ir aiškus grafikas, dalis darbo gali būti viršvalandžiai;
• toks darbas vargu ar tinka lėtiems, melancholiškiems žmonėms;
• kartais pirmųjų sėkmingų operacijų ar strategijų rezultatų reikia ilgai laukti;
• mažose įmonėse pardavimo vadybininkas kontroliuoja ir visą kitą darbą: nuo reklamos iki socialinių tinklų, verslo korespondencijos analizės, kontrolės dokumentų tvarkymo;
• Iš tiesų yra stresas, o be galimybės susimušti, tapti sėkmingu pardavimo vadybininku yra sunku.

Pardavimų vadybininkas - labai bendras specialybės pavadinimas, jos veiklos spektras gana platus.

• Gali būti įdarbintas aktyviame pardavimo skyriuje. Šis specialistas dirba, paprastai ne biure. Ant jo pečių - šalti skambučiai, plečiama klientų bazė, lankomi renginiai, reklamuojantys produkto reklamą.
• Darbas pasyvaus pardavimo skyriuje. Tokie specialistai apdoroja gaunamus skambučius iš suinteresuotų klientų. Vadovo užduotis - įtikinti jau atrastą žmogų tolesniame bendradarbiavime.
• Esi tiesioginių pardavimų specialistas. Jis asmeniškai susitinka su klientu, ir tai yra svarbus skirtumas nuo jo aktyvaus pardavimo vadybininko. Tam tikra prasme tai yra įmonės veidas. Todėl tai yra žmogus, kuris ne tik gerai reklamuoja prekes, bet ir gerai save parduoda. Čia svarbūs dalykinio bendravimo, savęs pristatymo ir netgi pasakojimo pasakojimo įgūdžiai. Žodžiu, tai specialistas, žinantis apie savo diplomatinę misiją įmonėje.
• Dirbk plėtros specialistu. Tai iš tikrųjų yra universali pozicija, kurioje yra daug režisieriaus pareigų.Ant pardavimų plėtros vadovo pečių guli strateginės įmonės užduotys, rinkos tyrimai ir kt.
• Esi didmeninės prekybos vadybininkas. Tiek produkto, tiek viso verslo konkretizavimas yra šios specializacijos tezė.

Ir tai toli gražu nėra visos įmanomos galimybės. Didelėse įmonėse taip pat yra regioninis pardavimo vadybininkas, užsiimantis atskiru geografiniu organizacijos rinkos segmentu. Taip pat yra įmonių pardavimo skyriai, taip pat yra klientų aptarnavimo vadybininkas - specialybė, kuri šiandien aktyviai vystosi, leidžianti užmegzti ilgalaikius ryšius su pirkėju.

Šis sąrašas gali būti tiesiog didžiulis: nuo automobilių dalių iki naftos produktų, nuo mėsos iki langų, nuo drabužių iki specialios įrangos. Pagrindinis tokio vadovo reikalavimas yra aiškus savo pramonės rinkos pažinimas ir pagrindinių susijusių procesų supratimas. Taigi specialistui, kuris anksčiau pardavinėjo dalis, nebus taip lengva reklamuoti logistikos paslaugas. Būtina įsigilinti į sferos ypatumus, kurie, be abejo, yra įmanomi, tačiau reikalaujantys daug darbo. Todėl iš atsarginių dalių sferos lengviau pereiti prie gretimų konstrukcijų.

Kurios pramonės šakos šiandien yra paklausiausios pardavimų vadybininkai:

• naftos produktų pardavimas (viena iš perspektyviausių sričių, turinti gerą atlyginimą);
• medicininės įrangos pardavimas (kai kurios įmonės reikalauja bent vidurinio specializuoto medicininio išsilavinimo);
• butų pardavimas naujuose pastatuose, mediniuose ir plytiniuose namuose, betoniniuose pastatuose (visada yra paklausa);
• žemės ūkio mašinų, elektros gaminių pardavimas;
• metalo valcavimo paslaugos;
• vidaus ir lauko durų pardavimas;
• bankinių produktų įgyvendinimas (specialistas banke);
• kūno rengybos klubų paslaugų pardavimas;
• santechnikos pardavimas;
• teisinių paslaugų skatinimas (aktyviai kurianti sritį);
• kosmetikos ir grožio produktų pardavimas;
• prekyba statybinėmis medžiagomis, baldais ir kt.

Kartais sunku pereiti iš vienos sferos į kitą, tačiau tai taip pat gali tapti postūmiu plėtrai. Taip pat atsitinka, kad žmogus nori palikti profesiją, tačiau persigalvoja, nusprendęs tiesiog pakeisti taikymo sritį.

Žmogus „iš gatvės“ retai užima labai apmokamą ir, dar svarbiau, labai atsakingą poziciją. Nors darbą galima rasti be patirties, be protingo aplanko, jei turite uolumo, noro mokytis ir sugebėjimų. Bet daugeliu atvejų Norėdami tapti geru pardavimo vadybininku, turite atitikti pagrindinius darbdavio reikalavimus.

Punkte „Švietimas“ nebūtina nurodyti visų kursų ir perkvalifikavimo (jei jų yra daugiau nei 3–4). Turite parašyti pagrindinę studijų vietą: universitetą ar kolegijas. Jei studijavote ne pagal profilį, į kurį kreipiatės, bet turite specializuotų kursų, atkreipkite dėmesį į juos.

Jei tai ne gyvenimo aprašymas, o švietimo įstaigos pasirinkimas, profesijos standartas įgyja ekonominę specialybę. Tai gali būti specialybė tuo pačiu pavadinimu kaip „pardavimo vadybininkas“, tačiau dažniausiai pasitaikantis standartas yra „vadybininkas“. Šis specialistas turėtų žinoti ekonomikos, apskaitos, audito ir kt. Pagrindus.

Taip pat galite įstoti į kolegijas, vėliau gaudami aukštąjį išsilavinimą pagal sutrumpintą mokymo programą arba nuotolinį mokymąsi. Galite pasirinkti krūvą universitetų ir universitetų partnerių, todėl yra daugiau garantijų sėkmingai tęsti mokslą aukštojoje mokykloje, apeinant rimtą konkurenciją.

Jie kartais yra svarbesni už pagrindinį išsilavinimą.Tai yra tie profesionalūs įrankiai, kurie padeda pasiekti sėkmės pasirinktame versle. Pirmuosius pardavimo įgūdžius galite įgyti dar būdami studentai ir įrašykite juos į turtą.

Kai kurios įmonės reikalauja pardavimo vadybininko padėjėjų: Į šias pareigas dažnai priimami naujokai, kurie įgyja garbingos patirties, sumaniai derina teoriją (studijuodami kolegijoje ar universitete) ir praktiką.

Jei atliksite gyvenimo aprašymą, elementas „Pasiekimai“ bus vienas iš akcentų. Ką prie to pridėti - sėkminga darbo patirtis, sėkmingiausių operacijų ir įvykių sąrašas, asmeniniai apdovanojimai ir padėkos. Šioje pastraipoje būtina glaustai ir paeiliui išvardyti tuos profesinės veiklos momentus, kuriuos pats specialistas įvardija kaip raktą.

Nereikia išsamiai apibūdinti laimėjimų - tiesiog pažymėkite juos, pavyzdžiui:

• sandorio su įmone „X“, pelningiausios organizacijos metinės sutarties sudarymu;
• Dalyvavimas dideliame seminare (pavadinimas) kaip vienas iš pranešėjų;
• padėkos, diplomai, diplomai (jei yra, nurodant metus);
• profesinis pripažinimas, atlyginimo padidinimas (nurodant procentą), remiantis metiniais pardavimais.

Reikia atidžiai išnagrinėti tašką, kuris vis dar yra profesijos pasirinkimo etape. Asmeninės pardavimo specialisto savybės tiesiogiai veikia jo profesinę sėkmę.

• Gebėjimas bendrauti su klientu, su vadovybe, su partneriais. Tai reiškia verslo bendravimo kalbą ir galimybę užmegzti dialogą, užmegzti ryšius, išklausyti ir suprasti pašnekovą. Norėdami tai padaryti, turite gerai pasakyti kalbą (tai gali būti išplėtota ir tai tikrai nepakenks jūsų karjerai), psichoemocinį lankstumą, sugebėjimą išlikti ramus net ir sunkiose situacijose.
• Įtikinama išvaizda. Kvaila neigti, kad tai svarbu. Turite ne tik kalbėtis su savo partneriu, kad jis jūsų klausytų, bet ir žiūrėti taip, kad jis norėtų jūsų klausytis. Kalbama ne apie fizinį grožį, o apie pasitikinčio savimi specialisto, kuris palankiai pabrėžia jo stiprius išorinius aspektus, įvaizdį. Verslo įvaizdis, patrauklių savybių pabrėžimas, tvirtumas, kurį galima pastebėti išoriniame įvaizdyje, yra galingi asmeniniai įrankiai.
• Patrauklumas, charizma. Tai nepriklauso nuo to, ar žmogaus veidas, ar figūra yra tobuli. Šis sugebėjimas įtikti žmonėms, jis visada yra gerai parduodamas. Norėdami sudominti klientą produktu ar paslauga, kartais jis iš pradžių turi domėtis savimi. Paprastos schemos, kaip pritraukti dėmesį, suformuoti užuojautą.
• Atsparumas stresui. Versle pernelyg pažeidžiami ir garbingi žmonės iš tikrųjų neįsišakniję. Jiems sunku pereiti nuo „nesėkmių“ ir „pralaimėjimų mažame mūšyje“ režimo. Bet tai yra pagrindinė vadovo savybė - nepasiduok, ieškok naujų sprendimų.

Net jei asmuo tampa įprastu vadovu skyriuje, kur yra keli tokie padaliniai kaip jis, skyriaus darbo našumas vis tiek priklauso nuo to, ką daro kiekvienas darbuotojas. Nuostabu, jei pirmosiomis darbo dienomis specialistas jau aiškiai supranta, kas yra jo pagrindinės funkcijos, ar jis turi pakankamai kompetencijų. Iš pradžių viskas deramasi priimant į darbą, kaip nustatyta darbo aprašyme.

Pagrindinės pardavimo vadybininko pareigos yra šios:

• pardavimo organizavimas ir vykdymas;
• analitinio darbo planavimas ir įgyvendinimas;
• pačių pardavimų užtikrinimas;
• prekių išsiuntimo kontrolė, atsiskaitymai su klientais ir kt.

Remiantis tuo, specialistui keliami tikslai, kurių įvykdymas yra pagrindinė jo paslaugų atitikties sąlyga. Tikslai visada prasideda veiksmažodžiais: pavyzdžiui, norint padidinti naujų klientų antplūdį, išplėsti klientų bazę, padidinti pasyvaus pardavimo efektyvumą, rasti naujų priemonių klientams pritraukti, pasiūlyti pelningo verslo bendradarbiavimo galimybes ir pan.

Jie yra konkretesni nei tikslai ir juos atitinka. Teisingai parduoti produktą, mokėti ieškoti klientų, išplėsti įmonės galimybes - štai ko vadovybė tikisi iš pardavimo vadybininko.

Vadovybė turėtų tai pamatyti Vadovas nesiūlo nepagrįstų veiksmų, bet konkrečių sprendimų su geromis, apskaičiuotomis prognozėmis. Pirmiausia vadovas su jais susitvarko, o tik po to pradeda dirbti su vartotoju, klientu. Pagrindinė jos misija yra sukurti strategiją, į kurią būtų įtraukti kiti specialistai.

Šiuo atveju pardavimo vadybininkas yra darbuotojas, kuris aiškiai supranta verslo nuostatus, remiasi pagrindiniais įmonės tikslais ir uždaviniais, žino, kaip perduoti valdžią ir pritraukti kolegas vykdyti didelio masto projektus.

Jei asmuo užėmė vyresniojo ar vadovo pareigas, jis turi teisę pasikliauti dideliais atlyginimais. Negalite tiksliai pasakyti, kiek uždirba sėkmingas specialistas, nes šis rodiklis priklauso nuo įmonės statuso. Atlyginimai svyruoja nuo 50 iki 150 tūkstančių rublių ir daugiau. Atlyginimo augimas paprastai yra proporcingas vadovo darbui.

Jei jums reikia pradėti nuo mažos įmonės, tada atsidavimas ne visada gali patenkinti atlyginimo lūkesčius. Tačiau taip dažnai įgyjama patirtis, įgyjami įgūdžiai, atsiranda ryšiai ir lavinami gebėjimai. Neretai puikus prekybos specialistas ateina į kuklią įmonę ir įmonė netrukus „šaudys“ į rinką.

Kalbant apie perspektyvas, galimybė visada yra aukštesnės pareigos (tapti pardavimo skyriaus vadovu eikite į pagrindinę buveinę). Valdžia įvertina pastangas ir pasirengimą judėti į priekį, mieliau „augindama“ aukštos kokybės specialistus savo įmonėje, nei „viliodama“ juos iš išorės. Be to, vadovybė paprastai labai vertina ir įmonių lojalumą.

Pardavimų vadybininko darbas įvairus, sudėtingas ir perspektyvus. Šis specialistas ne tik užmezga ryšius su klientais - jis motyvuoja vartotojus bendradarbiauti, informuoja platintojus ir platintojus, sudaro sutartis, stebi pardavimo vietų potencialą. Jis turi organizuoti mokymus ir meistriškumo klases, dalyvauti parodose ir seminaruose, stebėti konkurentus ir sudaryti išsamias ataskaitas.