ראיון מנהל מכירות: כיצד להתנהל ולעבור נכון?

מנהל מכירות - עובד הכרחי בכל ארגון. הידע, הטמפרמנט, הכריזמה שלו והיכולת שלו לדבר יפה הם המפתח לרווחתה הכלכלית ושגשוגה של החברה, מכיוון שהוא זה שמרוויח כסף למיזם.

מנהל מכירות עבודה חייבים להיות בעלי איכויות אישיות מסוימות, ידע וכישרונות: להציע מוצר או שירות בצורה יפה ומיומנת, להיות מסוגלים לשכנע קונה פוטנציאלי לפתוח את הארנק ולתת את כספו, לקבל את הכישרון של דובר, להכיר פסיכולוגיה, לחתור לצמיחת קריירה, להיות שאפתן, לרצות להרוויח כמה שיותר כסף.

שכרו האישי של מנהל מכירות תלוי ישירות בפעילותו, כשירותו וכישרונותיו הטבעיים. בדרך כלל זה מורכב ממשכורת קבועה קטנה והאחוז שקבע המעביד עבור כל עסקה שנערך על ידי המנהל. מנהל מכירות חייב להיות יזום ועמיד בפני לחץ. זו פעילות המאפשרת למומחה ברמה זו לחפש דרכים והזדמנויות חדשות להרוויח כסף, תוך לא לשים לב לשלילה שניתן לקבל מלקוח פוטנציאלי.

על מנת לערוך במיומנות ראיון עם המבקש לפניית מנהל מכירות, על המעסיק (מנהל כוח אדם) לערוך תוכנית לבדיקה האם המועמד מתאים לתפקיד זה. רשימת שאלות שהוכנה מראש תאפשר את פגישת המגייס.

כדי לזהות עד כמה מועמד מתאים למנהל מכירות למשרה זו, המעסיק משתמש ב"כלים "שונים: מעריך חזותית את המראה, קובע את הפסיכוטיפ של הפונה, את אופן ההתמודדות שלו עם זרים, ביטחון עצמי, תשובות לשאלות שנשאלו. לעיתים המעביד מקיים ראיונות קבוצתיים כאשר מספר מועמדים למקום אחד נוכחים בפגישה בו זמנית. שיטה זו מאפשרת לך להשוות בין מועמדים זה לזה ולזהות מי מהם מתאים יותר לתפקיד זה. זה תלוי איך מתנהל הראיון, האם המועמד יקבל עבודה זו או לא.

מבנה הראיונות האופטימלי מורכב מנקודות ושאלות מסוימות.

• ראשית, המגייס חייב:
  • הציגו את עצמכם (שם, פטרונימיקה ומיקום);
  • ציין כמה זמן יש לפונה;
  • לספק למבקש מידע על מבנה הראיון.
• הצע את המבקש להצגה עצמית: מי אני, מה השגתי, למה אני חותרת.
• באמצעות שאלות ותשובות:
  • לזהות מיומנויות, מוטיבציה ושאיפות;
  • ציין את המשכורת הרצויה.
• תשובות לשאלות המועמד:
  • לדבר על הפנוי, על הדרישות לכך;
  • לענות על שאלות אחרות של הפונה.
• סוף הראיון:
  • המגייס צריך לדעת כיצד יבחר במועמד, שיקבל את ההחלטה הסופית;
  • יידע את המועמד מתי התשובה תהיה;
  • השאר קשרים במקרה של מצבים בלתי צפויים.

כדי לגלות עד כמה המועמד מתאים לתפקיד מנהל מכירות, על המגייס לשאול שאלות מסוימות, לעבור בהדרגה מהכלל לאישי. קיימת רשימת שאלות רגילה עבור הפונה לתפקיד זה.

• מדוע הגעת אלינו, לארגון שלנו?
• בסולם של אפס עד עשר, דרג את הידע שלך.
• באיזה משכורת אתה מתעניין?
• איזה משכורת במספרים אתה מתכנן לקבל בעוד כמה שנים?
• מה אמור להיות יום העבודה שלך?
• איך אתה מתכנן למשוך לקוחות פוטנציאליים?
• מה הייתה העסקה המושלמת ביותר שלך?
• מה עושים אם קונה פוטנציאלי לא רוצה להמשיך בשיחה ומסרב באופן שוטף לקנות מוצר או שירות?
• האם אתה מוכן למלא את תוכנית המכירות שאושרה?
• איך תבנו את יום העבודה שלכם בכפוף לעומס מוגבר? קביעת סדרי עדיפויות.
• יש לך בסיס לקוחות קיים?
• איך צריך להראות מנהל מכירות בפגישה עסקית?
• מהאימון שלך, איזו עסקה הייתה הכי קשה עבורך?
• לדעתך, מה הגורם העיקרי המשפיע על מכירה מוצלחת?
• מדוע עזבת את עבודתך הקודמת? סיבות?
• מהן נקודות החוזק והחולשה שלך כאדם וכאיש מכירות?
• אילו מאפיינים העניקו לך עמיתים לעבודה לשעבר?
• למה בדיוק אתה צריך לקבל את המשרה הזו?
• אם ההחלטה חיובית, היכן מתחילים את יום העבודה הראשון שלך?

בבחירת עובדים לחברה מנהל כוח האדם משתמש בכלים שונים: ראיונות קלאסיים, בדיקות פסיכולוגיות, ראיונות מקרה. מקרה הוא מצב מדומה או בעייתי אמיתי הגורם לדיון, הדורש ניתוח ופתרונות שונים.מקרים נקראים גם ראיון מצבי, המאפשר לזהות את יכולתו של המועמד לחשוב מחוץ לקופסה, לבנות נכון שרשראות לוגיות - מסקנות ומסקנות ולפתור ביעילות בעיה ספציפית.

ראיונות מקרה מוכנים מחולקים על פי תנאי למספר קטגוריות הבודקות:

• למבקש כישורים מסוימים;
• ערכים, עמדות, מוטיבציה;
• מודל ההתנהגות של המועמד, תכונותיו האישיות, אופיו.

כל מקרה מורכב ממצב ספציפי ומציע למבקש למצוא את הדרך הטובה ביותר לצאת ממנו.

על מנת לעבור ראיון בהצלחה בעת הגשת מועמדות למשרה, על המבקש להתכונן בזהירות לפגישה עם מעסיק פוטנציאלי, להכין תשובות לשאלות אפשריות ולנתח את מראהו והתנהגותו. הכנה מקדימה תעזור למועמד להישאר בטוח, לענות על השאלות שהוצבו בצורה ברורה ומובחנת, לא להילחץ, לא להיבהל. על מנת להתכונן היטב לראיון ולא להיכשל, על המבקש:

• לקבל מידע מפורט על החברה (מה היא עושה, כמה שנים היא עובדת בשוק, כתובת הראיון);
• נתח את המראה שלך, גלה אם לחברה יש קוד לבוש, בחר את הבגדים והאביזרים הנכונים (האפשרות הטובה ביותר היא סגנון לבוש עסקי: עליון לבן, תחתון כהה);
• נתח את קורות החיים שלך (עד כמה זה משקף במדויק את הידע והאישיות של המועמד), היה מוכן לענות במהירות על כל שאלה בנושא תוכן קורות החיים.

כדי לעבור את הראיון בהצלחה, אתה צריך:

• אל תאחר לפגישה, אך אל תגיע מוקדם מדי, האפשרות הטובה ביותר היא להגיע למשרד 10 דקות לפני תחילת הראיון, כך שיהיה זמן להסתכל סביב, להירגע, ובמידת הצורך להסיר בגדים חיצוניים;
• אל תראה שאתה באמת צריך את העבודה הזו ואתה מעוניין בזה;
• אל תשטה, אל תחמיא, אל תתן מחמאות למעסיק פוטנציאלי עדיף להפגין יחס אדיב וידידותי;
• לענות על שאלות פרובוקטיביות באומץ, ללא מבוכה (כך שהמגייס בודק את תגובתו של העובד לעתיד), אל תהיה טיפש, אל תלך לאיבוד, אל תעבור לטון שיחה מוגבר, אל תהיה גס רוח, והכי חשוב - אל תשתוק;
• שאל שאלות על המעסיק שלך לגבי לוח הזמנים של העבודה שלך. תחומי אחריות בעבודה, ארגון זרימת עבודה;
• אין צורך להתעניין במעסיק על חייו האישיים, משפחתו;
• אל תשאל על האפשרות להתאחר או לעזוב את העבודה לפני סוף יום העבודה.

יש כמה סוגיות עליכם לשאול את המעסיק הפוטנציאלי.

• מדוע טופס הפנוי האם זה זמני או קבוע, מאיזו סיבות עזב המנהל הקודם תפקיד זה?
• מה מחזיק מגייס בחברה הזו, מדוע הוא עובד כאן? כאן תוכלו לקבל לעצמכם מידע שימושי.
• אילו תחומי אחריות בעבודה לגבי משרה זו, אילו משימות יצטרכו להתייחס מלכתחילה?
• מהן הצלחות המכירה של החברה במשך 3-5 השנים האחרונות? התשובה לשאלה זו תאפשר למועמד לזהות עד כמה החברה מצליחה, האם היא מתכננת להרחיב, להציג מוצרים ושירותים חדשים.
• מה הצעד הבא עבור המעביד? מועמדים רבים למשרה פנויה במהלך ראיון הם לחוצים, נופלים לטיול חושים ואינם שואלים את השאלה החשובה ביותר הזו, אבל אתה רק צריך לבקש משרה.

המבקש לתפקיד מנהל מכירות צריך להיות מוכן לענות על שאלות מהמעסיק בנוגע להשכלה, ניסיון במכירות, מספר העסקאות המוצלחות וסכומם ברובלים, מה מצבו המשפחתי הנוכחי, העדפות אישיות בחיים, תחביבים ותחביבים .

אין צורך לדבר על הכישלונות והאכזבות שלך בחיים - זה לא מעניין אף אחד. נסה להפוך את הדיאלוג עם המגייס לסיפור מעניין ואובייקטיבי על עצמך.

• "ספר לנו על החוויה שלך במכירות, על השכלתך?". הוא סיים תואר בחשבונאות וביקורת, כיום הוא מקבל השכלה נוספת בתחום המכירות, ולמד מרחוק.
• "את מי אתה רואה את עצמך בעוד כמה שנים?" אני מוכר מצליח, יש לי חברה סיטונאית משלי. או שהפכתי לראש המחלקה הפיננסית והכלכלית.
• "אם הלקוח אינו במצב רוח טוב, מעוצבן ולא מוכן להקשיב לך, מה תעשה?" אני אהיה רגוע ומנומס, ולמרות השליליות, אמשיך לייעץ ללקוח על סחורות ושירותים.
• "תגיד לי, מה הכוח והחולשה שלך?" אני תכליתי, פעיל, שאפתן - זה הכוח שלי. חולשה היא עקשנות, צדקנות עצמית.

תוצאת הראיון עשויה להיות שונה בהתאם למצב:

• יתכן שתישלל ממך עבודה מייד אם המעביד כבר מבין שהמועמד אינו מתאים לתפקיד זה;
• בקש להמתין לשיחה או דוא"ל;
• הם מבטיחים להעסיק - במקרה זה, אינך צריך להפגין יותר מדי את ההתלהבות והשמחה שלך, כי הכל יכול להשתנות במהירות.

כדי ליצור רושם חיובי על המעביד ולקבל עבודה, התכוונו להצלחה וניצחון לפני כל ראיון. עם כל תשובה, הישאר רגוע ומנומס, נהל דיאלוג בביטחון ובכישורים.