מנהל מכירות: תכונות ואחריות מקצוע

מנהל מכירות - מומחה בביקוש כיום, שבכלכלת שוק צריך לקדם את המוצר. ולא רק כדי לקדם, אלא לממש, באמצעות יותר ויותר כלי שוק חדשים. זה אמור להיות אדם הבקיא במה שהוא מוכר ובמכירות עצמן.

אני חייב לומר שמנהל המכירות היה אמור להיות בעל מגוון רחב של תחומי אחריות, אך כיום אפיון ההזמנות שהוא מבצע הפך לנפלא עוד יותר. וזה נובע מהופעתן של פלטפורמות חדשות לקידום מוצרים (אותן רשתות חברתיות), חקר מנגנוני מכירות בפלטפורמות חדשות אלה.

מה על מנהל המכירות (או מנהל המכירות) להיות מסוגל לעשות:

• לפתח, לווסת, לתאם יחסי סוחר;
• לעבוד על דרכים למשוך לקוחות, ליצור עניין במוצרים;
• עריכת חוזים ותיעוד בסיסי אחר;
• לקיים יחסי אמון וידידותיים עם הלקוח לאחר עסקאות מוצלחות;
• לפתח אסטרטגיית מכירות פעילה;
• לדעת את היסודות של נימוס עסקי;
• לעצב, ליצור ערוצי מסחר מוצלחים;
• לבנות שותפויות עם הקונה.

פרופיל התפקיד כולל גם מילוי תפקידים מקצועיים קשורים: מנהל טוב מבין את היסודות של עבודתו של סוכן פרסום, מקדם, יחסי ציבור. לא מדובר על הכרת הניואנסים של פוסטים אלה, אלא רק על היסודות של פעילויותיהם. אם החברה גדולה, מנהל המכירות עובד בשיתוף עם מומחים אלה, אם קטנים, היא לעתים קרובות מחליפה אותם או ממלאת את תפקידם.

מנהל המכירות לא רק מתקשר עם הצרכן - הוא אוסף ומנתח מידע, יוצר אסטרטגיה, כותב אותו על ידי הנקודות, שומר בקפידה תיעוד על עסקאות שנערכו. תיאור התפקיד של מנהל המכירות צריך לרשום את כל נקודות הפעילות שלו (החל מביצוע עבודה ברשתות חברתיות לתחומים ספציפיים במכירות מוצרים).

כמו שקורה בדרך כלל, היתרונות והחסרונות של המקצוע הם סובייקטיביים. עבור חלקם, זהו מסלול מקצועי אידיאלי המאפשר לכם למצוא את הדבר האידיאלי למימוש עצמי, המתאים למזגו של האדם, לקצב החיים ולחינוך. אך אם לוח הזמנים, תכונות העבודה והתקשורת העסקית אינם עומדים בציפיותיו של אדם מהמקצוע, אפילו מיומנויות מצטיינות ויכולות מדהימות לא יתגברו על סתירות כאלה.

יתרונות המקצוע:

• הזדמנויות קריירה (ולא רק בתוך אותה חברה);
• דרישה (זה לא מקצוע כה נדיר, לכן למצוא עבודה למומחה טוב יהיה קל);
• לוח זמנים עשיר, מגוון פעילויות;
• עבודה עם אנשים חשובה למי חסר תקשורת בפעילות המקצועית שלהם;
• שכר טוב ותחזית פרמיה לטווח הארוך (הפרמיה תלויה ברווח);
• אין דרישות גיל מחמירות למועמד;
• ניתן לבצע חלק מהעבודה מרחוק, מרחוק;
• ההזדמנות להשיג ניסיון עסקי נהדר לפני ההפעלה שלך.

חסרונות המקצוע:

• עבור מי שאינו יציב פסיכו-אמוציונלי במיוחד, עבודה זו עשויה להראות מלחיצה מדי;
• קשה לעבוד מאפס כמנהל מכירות; השכלה כלכלית שוררת;
• לא תמיד לוח זמנים קפדני וברור; חלק מהעבודה עשוי להיות שעות נוספות;
• יצירה כזו בקושי מתאימה לאנשים איטי, מלנכולי;
• לפעמים התוצאות הראשונות של עסקאות או אסטרטגיות מוצלחות צריכות להמתין זמן רב;
• בחברות קטנות מנהל המכירות שולט גם בשכבה שלמה של עבודה אחרת: מפרסום לרשתות חברתיות, ניתוח התכתבויות עסקיות, שמירה על תיעוד בקרה;
• באמת יש מתח, ובלי היכולת לקחת אגרוף, להיות מנהל מכירות מצליח זה קשה.

מנהל מכירות - שם כללי מאוד למומחיות, מגוון פעילויותיו די רחב.

• יכול להיות מועסק במחלקת המכירות הפעילה. מומחה זה עובד, בדרך כלל מחוץ למשרד. על כתפיו - שיחות קרות, הרחבת מאגר הלקוחות, השתתפות באירועים המקדמים קידום מוצר.
• עבדו במחלקת המכירות הפסיביות. מומחים כאלה מעבדים שיחות נכנסות מלקוחות מעוניינים. המשימה של המנהל היא לשכנע את האדם שכבר נמצא בשיתוף פעולה נוסף.
• היה מומחה למכירות ישירה. הוא באופן אישי נפגש עם הלקוח וזה הבדל חשוב ממנהל המכירות הפעיל שלו. במובן מסוים, מדובר בפנים של החברה. לכן זהו אדם שלא רק מקדם טובין, אלא גם מוכר את עצמו היטב. הכישורים של תקשורת עסקית, הצגה עצמית ואפילו בעלות על סיפור סיפורים חשובים כאן. במילה אחת, מדובר במומחה המודע למשימתו הדיפלומטית שלו בחברה.
• לעבוד כמומחה לפיתוח. זו למעשה עמדה אוניברסאלית בה יש תפקידים רבים של דירקטור.על כתפיו של מנהל פיתוח מכירות עומדות המשימות האסטרטגיות של החברה, מחקרי שוק וכו '.
• היה מנהל סיטונאי. קונקרטיזציה של המוצר וגם של העסק כולו היא התזה של התמחות זו.

ואלה רחוקים מכל האפשרויות האפשריות. בחברות גדולות יש גם מנהל מכירות אזורי העוסק בפלח גיאוגרפי נפרד משוק הארגון. כמו כן, ישנן מחלקות מכירות של חברות, ויש גם מנהל תמיכת לקוחות - מומחיות שמתפתחת כיום באופן פעיל, המאפשרת ליצור קשרים ארוכי טווח עם הקונה.

רשימה זו יכולה להיות פשוט ענקית: מחלקי רכב למוצרי נפט, מבשר לחלונות, מבגדים וכלה בציוד מיוחד. דרישת מפתח למנהל כזה היא ידיעה ברורה של שוק הענף שלו והבנת התהליכים העיקריים הכרוכים בכך. לכן, לא יהיה קל כל כך למומחה שמכר בעבר חלקים לקידום שירותי לוגיסטיקה. יש להתעמק בפרטי הספירה, שאפשר, כמובן, אך עמלניים. לכן קל יותר לעבור מתחום החלפים למבנים סמוכים.

באילו תעשיות הם מנהלי מכירות המבוקשים ביותר כיום:

• מכירת מוצרי נפט (אחד התחומים המבטיחים ביותר עם משכורת טובה);
• מכירת ציוד רפואי (חברות מסוימות דורשות לפחות השכלה רפואית מתמחה);
• מכירת דירות בבניינים חדשים, בתי עץ ולבנים, מבני בטון (תמיד יש ביקוש);
• מכירת מכונות חקלאיות, מוצרי חשמל;
• שירותי גלגול מתכת;
• מכירת דלתות פנים וחוץ;
• יישום של מוצרים בנקאיים (מומחה בבנק);
• מכירת שירותי מועדוני כושר;
• מכירת אינסטלציה;
• קידום שירותים משפטיים (פיתוח תחום פעיל);
• מכירת מוצרי קוסמטיקה ויופי;
• מכירת חומרי בניין, ריהוט וכו '.

המעבר מתחום אחד למשנהו הוא לעיתים קשה, אך הוא יכול גם להיות תנופה להתפתחות. זה קורה גם שאדם רוצה לעזוב את המקצוע, אך משנה את דעתו, ומחליט רק לשנות את ההיקף.

לעתים רחוקות נלקח אדם "מהרחוב" לתפקיד בעל שכר גבוה, וחשוב מכך, לתפקיד מאוד אחראי. אם כי ניתן למצוא את העבודה ללא ניסיון, ללא תיק עבודות הגיוני, אם יש לכם קנאות, רצון ללמוד ויכולת. אבל ברוב המקרים, כדי להיות מנהל מכירות טוב, עליכם לעמוד בדרישות הבסיסיות של המעסיק.

בסעיף "חינוך" אין צורך לציין את כל הקורסים וההכשרה מחדש (אם ישנם יותר מ- 3-4 כאלה). עליכם לכתוב את מקום הלימוד העיקרי: אוניברסיטה או מכללות. אם לא למדת לפי הפרופיל שאתה מגיש בקשה אליו, אך יש לך קורסים מיוחדים בנכס, התמקד בהם.

אם זה לא קורות חיים, אלא בחירה של מוסד חינוכי, התקן המקצועי מניח התמחות כלכלית. יתכן שמדובר במומחיות עם שם זהה לזה של "מנהל מכירות", אך התקן הנפוץ ביותר הוא "מנהל". מומחה זה צריך לדעת את היסודות של כלכלה, חשבונאות, ביקורת וכו '.

אתה יכול גם להיכנס למכללות, לאחר מכן לקבל השכלה גבוהה על פי תכנית לימודים מקוצרת או למידה מרחוק. אתה יכול לבחור חבורה של אוניברסיטאות ואוניברסיטאות שותפות, כך שיש יותר ערבויות להמשיך בהצלחה בחינוך במוסד להשכלה גבוהה, תוך עקיפת תחרות רצינית.

לעיתים הם חשובים יותר מחינוך בסיסי.הם אותם כלים מקצועיים שעוזרים להשיג הצלחה בעסק שנבחר. ניתן להשיג את כישורי המכירה הראשונים תוך כדי סטודנט ולהקליט אותם בנכס.

חברות מסוימות דורשות עוזרי מנהל מכירות: עמדות אלה נלקחות לעיתים קרובות על ידי חדשים המגיעים לניסיון הגון ומשלבים במיומנות תיאוריה (לומדים במכללה או באוניברסיטה) ופרקטיקה.

אם אתה מבצע קורות חיים, הפריט "הישגים" יהיה אחד המבטאים. מה להוסיף לזה - ניסיון בעבודה מוצלח, רשימת העסקאות והאירועים המוצלחים ביותר, פרסים אישיים ותודות. בפסקה זו, יש צורך לרשום בתמציתיות ורצף את אותם רגעי הפעילות המקצועית שהמומחה עצמו מגדיר כמפתח.

אין צורך לתאר את ההישגים בפירוט - פשוט סמנו אותם, למשל:

• כריתת עסקה עם חברת "X", החוזה השנתי הרווחי ביותר של הארגון;
• השתתפות בסמינר ראשי (כותרת) כאחד הדוברים המובילים;
• תודה, תעודות, תעודות (אם בכלל, המציין את השנה);
• הכרה מקצועית, העלאת שכר לפי (אינדיקציה אחוזית) על בסיס מכירות שנתיות.

יש לשקול בזהירות נקודה שעדיין נמצאת בשלב בחירת המקצוע. התכונות האישיות של מומחה מכירות משפיעות ישירות על ההצלחה המקצועית שלו.

• יכולת לתקשר עם לקוח, עם ההנהלה, עם שותפים. הכוונה היא לשפת התקשורת העסקית, וליכולת ליצור דיאלוג, ליצור קשרים, להקשיב ולהבין את בן השיח. לשם כך עליכם לנאום מועבר היטב (ניתן לפתח את זה, וזה בטח לא יפגע בקריירה שלכם), גמישות פסיכו-רגשית, היכולת להישאר רגועים גם במצבים קשים.
• מראה משכנע. זה טיפשי להכחיש שזה חשוב. אתה צריך לא רק לדבר עם בן / בת הזוג כדי שהוא יקשיב לך, אלא גם ייראה כך שהוא ירצה להקשיב לך. לא מדובר ביופי גופני, אלא בדמותו של מומחה בעל ביטחון עצמי המדגיש לטובה את הצדדים החיצוניים החזקים שלו. דימוי עסקי, דגש על תכונות אטרקטיביות, חוסן, אותם ניתן לראות בתמונה החיצונית, הם כלים אישיים רבי עוצמה.
• אטרקטיביות, כריזמה. זה לא תלוי אם הפנים או הדמות של האדם הם מושלמים. היכולת הזו לרצות אנשים, היא תמיד נמכרת היטב. כדי לעניין לקוח מוצר או שירות, לפעמים הוא צריך להתעניין בתחילה בעצמו. סכמות פשוטות למשיכת תשומת לב, יצירת גילויי אהדה.
• התנגדות למתח. בעסקים אנשים פגיעים מדי ונערצי כבוד לא ממש שורשים. קשה להם לעבור ממשטר ה"כישלונות "וה"הפסדות בקרב קטן". אבל זו האיכות הבסיסית של מנהל - אל תוותרו, חפשו פתרונות חדשים.

גם אם אדם הופך למנהל רגיל במחלקה, שם יש כמה יחידות כמוהו, הפרודוקטיביות של עבודת המחלקה עדיין תלויה במה שעושה כל עובד. זה נפלא אם בימים הראשונים לעבודה המומחה כבר מבין בבירור מהן תפקידי המפתח שלו, האם יש לו מספיק מיומנויות. הכל משא ומתן בתחילה עם העסקה, שנקבע בתיאור התפקיד.

האחריות העיקרית של מנהל המכירות היא:

• ארגון והתנהלות מכירות;
• תכנון ויישום של עבודות אנליטיות;
• הבטחת המכירות עצמן;
• בקרה למשלוח סחורות, הסדר עם לקוחות וכו '.

בהתבסס על זה, למומחה נקבעים יעדים שהגשמתם היא התנאי העיקרי לתאימות השירותים שלו. יעדים תמיד התחל עם פעלים: למשל, להגדיל את השטף של לקוחות חדשים, להרחיב את בסיס הלקוחות, להגדיל את האפקטיביות של מכירות פאסיביות, למצוא כלים חדשים למשוך לקוחות, להציע הזדמנויות לשיתופי פעולה עסקיים רווחיים וכו '.

הם ספציפיים יותר מיעדים, ומתכתבים איתם. מכירה נכונה של מוצר, היכולת לחפש לקוחות, להרחיב את יכולות החברה - זה מה שההנהלה מצפה ממנהל מכירות.

על ההנהלה לראות זאת המנהל אינו מציע פעולות בלתי סבירות, אלא פתרונות קונקרטיים עם תחזיות טובות ומחושבות. ראשית, המנהל מתמודד איתם, ורק אחר כך מתחיל לעבוד עם הצרכן, הלקוח. המשימה העיקרית שלה היא פיתוח אסטרטגיה ליישום שלה יכולים להיות מעורבים מומחים אחרים.

במקרה זה, מנהל המכירות הוא עובד אשר מבין היטב את התקנות העסקיות, מסתמך על היעדים והיעדים הבסיסיים של החברה, יודע להאציל סמכויות ולמשוך עמיתים לבצע פרויקטים רחבי היקף.

אם אדם נכנס לתפקיד מנהל בכיר או מוביל, יש לו את הזכות להסתמך על שכר גבוה. אתה לא יכול לומר בוודאות כמה מרוויח מומחה מצליח, מכיוון שמחוון זה תלוי במעמד החברה. השכר נע בין 50 ל -150 אלף רובל ומעלה. גידול השכר לרוב פרופורציונלי לביצועי המנהל.

אם אתה צריך להתחיל עם חברה קטנה, אז מסירות לא תמיד יכולה לעמוד בציפיות השכר. אך כך נרכשים לעתים קרובות ניסיון, נרכשים מיומנויות, מופיעים קשרים ויכולות מתאמנות. זה לא נדיר שמומחה מכירות מצוין יבוא לחברה צנועה והחברה "תירה" בקרוב בשוק.

לגבי הסיכויים, ההזדמנות תמיד יש תפקיד גבוה יותר (להיות ראש מחלקת מכירות, עבור למשרד הראשי). הרשויות מעריכות את המאמצים והנכונות להתקדם, ומעדיפות "לגדל" מומחים איכותיים בחברה שלהם, במקום "לפתות" אותם מבחוץ. בנוסף, נאמנות ארגונית מוערכת בדרך כלל על ידי ההנהלה.

עבודתו של מנהל המכירות היא מגוונת, מורכבת ומבטיחה. מומחה זה לא רק מקיים קשרים עם לקוחות - הוא מניע את הצרכנים לשתף פעולה, מודיע לסוחרים ומפיצים, מכין חוזים, עוקב אחר הפוטנציאלים של חנויות. עליו לארגן אימונים ושיעורי אמן, להשתתף בתערוכות ובימי עיון, לעקוב אחר המתחרים ולערוך דוחות מפורטים.