אילו כישורים צריך להיות למנהל מכירות?

סחר הוא מנוע ההתקדמות מתחילת הזמן. בעבר, אדם שעסק בסחר או בחילופי סחורות נקרא סוחר, רוכל, איש מכירות. שמו המודרני של איש המכירות הוא מנהל מכירות. עם התפתחות הקפיטליזם ברוסיה המודרנית, חשיבותו של מקצוע זה עלתה פעמים רבות. בתקופה הסובייטית, אספקת ושיווק מוצרים בחברות התבצעו על ידי הרוכשים. כעת מוכר מנהל המכירות מוצרים המיוצרים על ידי החברה.

רווחתה של החברה תלויה בפעילותו של מומחה המכירות. בכל ארגון רציני, עבודתם של מומחים מתוארת בתיאור התפקיד. האחריות של מנהל מכירות כוללת:

• עבודה עם לקוחות, זמן הפעלה של בסיס הלקוחות;
• תקשורת עם לקוחות וגורמים נגדיים באמצעות תקשורת או בתקשורת אישית;
• משא ומתן;
• כריתת חוזים;
• קבלת ועיבוד הזמנות לאספקת מוצרים;
• שמירת רשומות;
• שליטה בתשלום בזמן עבור מוצרים שנמסרו;
• הצגת טובין.

תפקידיו של מנהל מכירות נקבעים על ידי פלח השוק בו החברה פועלת. גודל החברה משפיע גם על מספר האחריות. לחברות גדולות יש מחלקות מכירות, בהן האחריות מחולקת בין העובדים. בארגונים פרטיים קטנים אדם אחד מבצע את עבודתו של מחלקה שלמה.

רווחי מנהל מכירות תלוי ישירות בתוצאות המכירות. אחוז השלמת התוכנית על ידי עובד מסוים קובע את גובה שכרו. המוכר יצמח בעיני ההנהלה כאשר זה ישפיע ישירות על כספי החברה.

מומחה המכירות מעבד אפליקציות מאתר החברה, יישומים בטלפון, דואר אלקטרוני. הוא יודע לעבוד בטלפון גם עם בסיס חם (זה עובד עם לקוחות קיימים) וגם עם בסיס קר של לקוחות חדשים. על המוכר להיות מסוגל "לסגור" את התנגדויות הלקוח.

בעת ההעסקה מציג המעביד את הדרישות הבסיסיות עבור מומחה מכירות. עליו להיות בעל הידע המקצועי והמיומנויות הבאים:

• ניסיון משא ומתן;
• ידע בתורת המכירות;
• יכולת לחפש לקוחות;
• ידע בענף;
• חווית מכירות טלפונית.

הקריטריון העיקרי להצלחה של מנהל מכירות, לדברי מנהלים, – זו לא השכלה גבוהה, אלא מנוסה בעסקים. מיומנות המכירה היא סימן ההיכר של איש מכירות טוב.

מיומנות היא מיומנות מקצועית המובאת לאוטומטיזם. מיומנות המכירה מורכבת מכישורים רבים ופשוטים שמשולבים למיומנות מקצועית מורכבת. מיומנויות מפתח של מנהל מכירות פותחו במהלך השנים. עליו ללמוד כל הזמן, להשתתף באימונים, להשתתף בקורסים מיוחדים. היכולת ללמוד כל הזמן היא סימן היכר של מנהל טוב.

אוריינות מקצועית וזמינות החינוך המיוחד בפרופיל החברה מסייעים למומחה להשתלט במהירות על כישורי מכירות. עבור מנהל שילוב של כישורים ומיומנויות מספק תוצאה אידיאלית בעבודה. כישורי המפתח של מנהל מכירות קשורים קשר הדוק וזורמים זה מזה.

היכולת לתקשר עם אנשים, למצוא גישה לכל לקוח היא אחת המיומנויות הראשונות שצריך לפתח מומחה מכירות. זה יעזור להכיר את היסודות של הפסיכולוגיה, שכדאי לדעת לכל מוכר. אי אפשר לשכנע, להפעיל לחץ על הלקוח.

לדיבור מוכשר ולמראה טוב יש פוטנציאל לתקשורת. אומנות השכנוע, סימפטיה לעצמך, תעזור ליצור קשרים ידידותיים עם הלקוח כך שירצה לקנות את הסחורה המוצעת.

כנות חשובה בעבודה. אין צורך לקשט את איכות הסחורה. השקר ייחשף, והלקוח יאבד עבור חברה זו. אחרת, אם הלקוח היה מרוצה מאיכות המוצר, הוא יחדש את בסיס הלקוחות. יש לקיים יחסים עם קונה הטובין גם לאחר השלמת העסקה. אז בסיס הלקוחות מתפתח.

מנהל מכירות מצליח, בנוסף לתרגול, ממשיך ללמוד תיאוריה בסמינרים, אימונים ולימוד ספרות מיוחדת. התיאוריה מרמזת על סוגים, טכניקות מכירה.

5 שלבים קלאסיים של קידום מוצרים:

• קשר ראשון עם לקוח פוטנציאלי, מושך תשומת לב;
• זיהוי צרכי הלקוח;
• מצגת מוצר;
• הסרת התנגדויות;
• חתימת חוזה.

מנהל מכירות מודרני הוא הבעלים של טכניקות מכירה אקטיביות. במקרה זה, המוכר מתמודד עם לקוח שאין לו צורך במוצר שנמכר. טכניקת מכירות פעילה משמשת בתנאים תחרותיים קשים. מוכר טוב יודע באיזה סיטואציה ליישם טכניקה זו. היא לא תמיד מצדיקה את עצמה.

תכונה חשובה נוספת של אישיות המוכר היא שמירה על סיבולת במצבי לחץ. כשאתה עובד עם אנשים אתה צריך להיות מוכן לכל מצב. לא כל הלקוחות לבנים ומרופפים. לימוד שיטות עבודה מיוחדות עם לקוחות בלתי צפויים יעזור למוכר לפתח את היכולת לתקשר עם אנשים בעלי טמפרמנטים שונים. תקשורת עם לקוח לא תמיד מצליחה. מומחה צריך להיות מסוגל לאבד כראוי ולהפיק תועלת מניסיון שלילי.

משא ומתן הוא תפקידו העיקרי של מנהל מכירות. הוא מנהל דיאלוג כך שהלקוח "הבשיל" בהדרגה לפני העסקה.

היכולת לשמוע מה חשוב כרגע עבור בן השיח, להבין את כאביו וצרכיו היא המיומנות החשובה ביותר במשא ומתן. האינטואיציה בתקשורת במהלך משא ומתן מסייעת להבין באיזה שלב מקבל קבלת ההחלטות, האם הוא אוהב את הסיפור על המוצר. מנהל המכירות צריך לפתח את היכולת להרגיש את הלקוח במהלך משא ומתן.

על המוכר לדעת הכל על המוצר שלו. הוא מייעץ ללקוחות על מאפייני המוצר, משתתף במצגות. השכלה מתמחה במגזר העסקי בו החברה פועלת מסייעת למוכר להעביר ללקוח את היתרונות של מוצרי החברה. מנהל מוסמך צריך לבנות מחדש מחדש את המצגת עבור לקוח זה.

הסרת ההתנגדויות היא אחת המיומנויות העיקריות בעבודת המוכר. התנגדות היא שאלת הלקוח עליה נותן המוכר תשובה מנומקת. ככלל, ללקוח יש 5 התנגדויות עיקריות במהלך השיחה. אם הלקוח מתנגד, שואל שאלות, פירוש הדבר שהוא מעוניין במצגת. בכדי שהתנגדויות לא יהפכו לחסימה בדרך לסיום עסקה, על המנהל להיות מסוגל להעביר ללקוח שהוא מבין את עמדתו. יש להביא את היכולת להסיר התנגדות לאוטומטיות.

המיומנות בארגון זמן עבודה חשובה עבור נציג של כל מקצוע. המנהל אמור להיות מסוגל לסווג את העניינים לפי מידת הדחיפות. שימוש נכון בניהול זמן מגדיל את המכירות.

אתה יכול לקבוע את היעילות של מנהל המכירות לפי מספר העסקאות שנעשו, על ידי תוצאות היישום של תוכנית המכירה. מנהל מצליח מאופיין בכך שעסקה גדולה, שהביאה לחברה רווחים גדולים.