Intervju voditelja prodaje: kako pravilno i kako proći?

Voditelj prodaje - nezamjenjiv zaposlenik u bilo kojoj organizaciji. Njegovo znanje, temperament, karizma i sposobnost lijepog govora ključ su financijskog blagostanja i prosperiteta tvrtke, jer upravo on zarađuje za poduzeće.

Voditelj prodaje poslova mora imati određene osobne kvalitete, znanje i talenti: lijepo i kompetentno ponuditi proizvod ili uslugu, biti u stanju uvjeriti potencijalnog kupca da otvori novčanik i dati svoj novac, imati talent govornika, znati psihologiju, težiti ka karijeri, biti ambiciozan, željeti zaraditi što više novca.

Osobna plaća voditelja prodaje izravno ovisi o njegovoj aktivnosti, sposobnosti i prirodnim talentima. Obično se sastoji od male fiksne plaće i postotka koji određuje poslodavac za svaku transakciju koju zaključi upravitelj. Voditelj prodaje mora biti proaktivan i otporan na stres. To je aktivnost koja omogućuje stručnjaku ove razine da traži nove načine i mogućnosti zarade, a da ne obraća pažnju na negativnosti koje mogu dobiti od potencijalnog klijenta.

Da bi kompetentno obavio razgovor sa podnositeljem zahtjeva za radno mjesto voditelja prodaje, poslodavac (menadžer osoblja) mora izraditi plan za provjeru je li kandidat prikladan za ovaj posao. Popis unaprijed pripremljenih pitanja olakšat će regrutu da održi sastanak.

Da bi utvrdio koliko je prikladan kandidat za voditelja prodaje za ovaj posao, poslodavac koristi razne „alate“: vizualno procjenjuje izgled, određuje psihotip podnositelja zahtjeva, njegov način postupanja sa strancima, samopouzdanje, odgovore na postavljena pitanja, Ponekad poslodavac provodi grupne intervjue kada je istovremeno na sastanku prisutno nekoliko kandidata za jedno mjesto. Ova metoda vam omogućuje da usporedite podnositelje zahtjeva i identificirate koji od njih je najprikladniji za ovaj položaj. Ovisi o tome kako se provodi razgovor, hoće li podnositelj zahtjeva dobiti taj posao ili ne.

Optimalna struktura razgovora sastoji se od određenih točaka i pitanja.

• Prvo, regrut mora:
  • Predstavite se (ime, patronim i položaj);
  • navesti koliko vremena podnositelj zahtjeva ima;
  • pružiti podnositelju prijave informacije o strukturi intervjua.
• Ponudite podnositelju prijave samostalnu prezentaciju: tko sam, što sam postigao, čemu težim.
• Kroz pitanja i odgovore:
  • prepoznati vještine, motivaciju i težnje;
  • odredite željenu plaću.
• Odgovori na pitanja kandidata:
  • razgovarati o slobodnom mjestu, zahtjevima za njega;
  • odgovoriti na druga pitanja podnositelja zahtjeva.
• Kraj intervjua:
  • regrut mora znati kako će izabrati kandidata, koji će donijeti konačnu odluku;
  • obavijestiti kandidata kada će biti odgovor;
  • ostavite kontakte u slučaju nepredviđenih situacija.

Da bi otkrio koliko je kandidat prikladan za mjesto voditelja prodaje, regrut mora postaviti određena pitanja, postupno prelazeći s općeg na osobno. Postoji standardni popis pitanja za podnositelja zahtjeva za ovo radno mjesto.

• Zašto ste došli k nama, u našu organizaciju?
• Na skali od nula do deset, ocijenite svoje znanje.
• Koja vas plaća zanima?
• Koju plaću u brojkama planirate dobiti za nekoliko godina?
• Kakav bi trebao biti vaš radni dan?
• Kako planirate privući potencijalne kupce?
• Koji je bio vaš najuspješniji savršeni posao?
• Što učiniti ako potencijalni kupac ne želi nastaviti razgovor i odlučno odbije kupiti proizvod ili uslugu?
• Jeste li spremni ispuniti odobreni prodajni plan?
• Kako ćete povećati radni dan uz radni dan? Odredite prioritete.
• Imate li postojeću korisničku bazu?
• Kako bi trebao izgledati menadžer prodaje na poslovnom sastanku?
• Iz vaše prakse, koji vam je posao bio najteži?
• Što je po vašem mišljenju glavni faktor koji utječe na uspješnu prodaju?
• Zašto ste napustili svoj prethodni posao? Razlozi?
• Koje su vaše snage i slabosti kao pojedinca i kao prodavača?
• Koje su vam karakteristike dali bivši kolege s posla?
• Zašto biste točno trebali dobiti ovo slobodno mjesto?
• Ako je odluka pozitivna, gdje započinjete svoj prvi radni dan?

Kad odabire zaposlenike za tvrtku, voditelj osoblja koristi različite alate: klasične intervjue, psihološka ispitivanja, intervjue sa slučajevima. Slučaj je simulirana ili stvarna problematična situacija koja izaziva raspravu, a zahtijeva analizu i različita rješenja.Slučajevi se također nazivaju situacijskim intervjuom koji vam omogućuje prepoznavanje kandidatove sposobnosti da razmišlja izvan okvira, ispravno gradi logičke lance - zaključke i zaključke, učinkovito rješava određeni problem.

Spremni intervjui u slučaju uvjetno su podijeljeni u nekoliko kategorija koje provjeravaju:

• podnositelj zahtjeva ima određene vještine;
• vrijednosti, stavovi, motivacija;
• kandidatin model ponašanja, njegove osobne kvalitete, karakter.

Svaki se slučaj sastoji od posebne situacije i nudi podnositelju zahtjeva da pronađe najbolji izlaz iz njega.

Da bi uspješno prošao intervju tijekom prijave za posao, podnositelj zahtjeva mora se pažljivo pripremiti za sastanak s potencijalnim poslodavcem, pripremiti odgovore na moguća pitanja i analizirati njegov izgled i ponašanje. Preliminarne pripreme pomoći će kandidatu da ostane samopouzdan, odgovori na postavljena pitanja jasno i razlučivo, ne nervira se i ne paniči. Da bi se mogao dobro pripremiti za intervju i ne uspjeti, podnositelj zahtjeva mora:

• dobiti detaljne informacije o tvrtki (što radi, koliko godina radi na tržištu, adresa intervjua);
• analizirati svoj izgled, saznati ima li tvrtka kôd oblačenja, odabrati pravu odjeću i pribor (najbolja opcija je poslovni stil odjeće: bijeli top, tamno dno);
• analizirati svoj životopis (koliko točno odražava znanje i osobnost podnositelja zahtjeva), budite spremni brzo odgovoriti na bilo koje pitanje o sadržaju životopisa.

Da biste uspješno prošli intervju, trebate:

• Ne zakasnite na sastanak, ali nemojte stići prerano, najbolja opcija je doći u ured 10 minuta prije početka razgovora, tako da postoji vrijeme da se osvrnem oko sebe, smiri i po potrebi skine vanjsku odjeću;
• nemojte pokazati da vam je taj posao stvarno potreban i vi ste zainteresirani za to;
• nemojte se zavaravati, ne laskati, ne upućujte komplimente potencijalnom poslodavcu - bolje je pokazati uljudan, prijateljski stav;
• odgovarajte na provokativna pitanja hrabro, bez sramote (tako regrut provjerava reakciju budućeg zaposlenika), ne budite glupi, ne gubite se, ne prelazite na pojačani ton razgovora, ne budite nepristojni, i što je najvažnije - ne šutite;
• Postavljajte pitanja poslodavca u vezi s vašim rasporedom rada. odgovornosti za posao, organizacija rada;
• ne treba biti zainteresiran za poslodavca o njegovom osobnom životu, obitelji;
• ne pitajte o mogućnosti da kasnite ili napuštanje posla prije kraja radnog dana.

Postoji nekoliko pitanja koja morate pitati potencijalnog poslodavca.

• Zašto se prijavilo slobodno mjesto Privremena je ili trajna, iz kojih razloga je prethodni menadžer napustio tu funkciju?
• Što zadržava regrut u ovoj tvrtki, zašto on radi ovdje? Ovdje možete dobiti neke korisne informacije za sebe.
• Koje odgovornosti za posao Koji će se zadaci prvo riješiti na ovom slobodnom mjestu?
• Koji su prodajni uspjesi tvrtke u posljednjih 3-5 godina? Odgovor na ovo pitanje omogućit će kandidatu da prepozna koliko je tvrtka uspješna, planira li je proširiti, uvesti nove proizvode i usluge.
• Koji je sljedeći korak za poslodavca? Mnogi kandidati za slobodno radno mjesto tijekom intervjua su pod stresom, padaju u nesposobnost i ne postavljaju ovo vrlo važno pitanje, već samo morate tražiti mjesto.

Podnositelj zahtjeva za mjesto voditelja prodaje trebao bi biti spreman odgovoriti na pitanja poslodavca u pogledu obrazovanja, iskustva u prodaji, broja uspješnih transakcija i njihovog iznosa u rubaljima, kao i trenutnog bračnog statusa, osobnih sklonosti u životu, hobija i hobija ,

Ne treba govoriti o svojim neuspjesima i razočaranjima u životu - to nikome nije zanimljivo. Pokušajte dijalog s regrutom pretvoriti u zanimljivu i objektivnu priču o sebi.

• "Recite nam o svom iskustvu u prodaji, o svom obrazovanju?", Diplomirao je računovodstvo i reviziju, trenutno je stekao dodatno obrazovanje iz područja prodaje, studirajući na daljinu.
• "S kime se vidiš za nekoliko godina?" Uspješan sam prodavač, imam svoju veleprodajnu tvrtku. Ili sam postao šef financijskog i gospodarskog odjela.
• "Ako klijent nije raspoložen, nerviran je i ne želi vas slušati, što ćete učiniti?" Bit ću smiren i pristojan, i unatoč negativnosti, nastavit ću savjetovati klijenta o robi i uslugama.
• "Reci mi, koja je tvoja snaga i slabost?" Namjerno sam, aktivan, ambiciozan - u tome je moja snaga. Slabost je tvrdoglavost, samo-pravednost.

Rezultat razgovora može biti različit, ovisno o situaciji:

• Može vam se odmah uskratiti radni odnos ako poslodavac već razumije da kandidat nije prikladan za ovo radno mjesto;
• Tražite da pričekate poziv ili e-poštu;
• obećavaju da će ih zaposliti - u ovom slučaju ne morate pokazivati ​​previše svog entuzijazma i radosti jer se sve može brzo promijeniti.

Da biste pozitivno utjecali na poslodavca i dobili posao, prilagodite se uspjehu i pobjedi prije svakog intervjua. Svakim odgovorom budite mirni i pristojni, vodite dijalog samopouzdano i kompetentno.