Comment vendre des marchandises lors d'un entretien?

En allant pour une entrevue, vous vous préparez à «surprendre» un patron potentiel avec des banales banales au sujet de votre riche expérience, de vos meilleurs côtés, et aussi du désir de grandir et de se développer. Le recruteur est bien conscient que la moitié des candidats ont un texte mémorisé qui ne dit rien, il peut donc vous couper le souffle avec une tâche soudaine, vous demandant de vendre un stylo.

En fait, un tel test pour ceux qui souhaitent trouver du travail a été inventé il y a un bon demi-siècle. Voyons plus en détail comment vendre des marchandises lors d'une interview.

Il vaut la peine de comprendre immédiatement qu'un électricien, enseignant ou programmeur conditionnel ne sera probablement pas accablé par de tels problèmes. La nécessité de «vendre» quelque chose directement lors de l'entretien se pose le plus souvent pour ceux qui envisagent de travailler dans le domaine du commerce, mais ne prennent pas ce test trop à la lettre. En fait, ce n'est pas en vain qu'il est demandé depuis cinquante ans - il vous révèle en tant que personne sous plusieurs angles, à savoir:

• Êtes-vous en mesure de vendre un produit?
• quelles sont vos compétences en communication, comment vous vous comportez avec les clients;
• Savez-vous comment sortir de situations inattendues - il est peu probable que vous vendiez des stylos;
• Comprenez-vous la psychologie - pour qu'un recruteur «achète» un article, vous devez comprendre comment lui faire ressentir le besoin;
• énoncez-vous clairement vos pensées - vous avez à peine un discours préparé, et cette situation montrera comment vous vous en sortez avec l'improvisation;
• Êtes-vous créatif et capable de penser de manière abstraite - dans de nombreux cas, le consommateur acceptera d'acheter même un article dont il n'a pas besoin si vous le soumettez de manière intéressante ou même extravagante;
• si vous pouvez vous contrôler dans une situation potentiellement excitante - toute excitation ou confusion interférera avec la vente à la fois lors de l'entretien et dans la vie réelle.

Il n'y a pas de recette universelle pour vendre un stylo ou autre chose - si votre employeur a déjà entendu l'histoire que vous avez trouvée quelque part sur Internet, vous ne ferez bien sûr pas bonne impression. Mais il existe une certaine stratégie, qui devrait théoriquement aider à réussir, mais ce n'est qu'un "cadre", et vous devez trouver le reste vous-même.

La première chose que vous devez comprendre est qui est votre acheteur potentiel et pourquoi votre produit peut être utile. N'oubliez pas que votre chemise est toujours plus proche du corps, alors oubliez de considérer la personne comme un rouage dans une grande entreprise - en essayant de l'intéresser, en mettant en avant ses intérêts personnels, pas corporatifs

En gros, il n'est pas si important pour un cadre moyen de poursuivre le développement à grande échelle de l'ensemble de l'entreprise dans laquelle il travaille, mais il sera beaucoup plus heureux de remporter certains succès avec sa petite division - c'est un bonus, voire une augmentation. Regardez à la racine - ne vous concentrez pas sur trop global, recherchez le particulier, car c'est toujours plus important.

Si l'acheteur est un groupe de personnes (au nom de l'entreprise par exemple), il est important de ne pas contacter tout le monde à la fois. Il doit y avoir une personne dans la foule qui façonne et prend des décisions. Parfois, ces fonctions sont réparties entre deux représentants - alors cela vaut la peine de commencer avec un patron ou un senior en poste. Dans tous les cas, vous vous tournez vers une seule personne - la seule façon dont tout le monde vous entendra.

Aujourd'hui, la plupart des gens d'affaires ayant les moyens et la capacité de faire des achats n'ont tout simplement pas le temps de trop parler, alors vous devrez vous passer de préambules et trouver un moyen d'aller au fond des choses le plus rapidement possible. La plupart des «instructions de vente» suggèrent d'abord de cliquer sur un problème, puis de proposer une solution, par exemple: «Vous oubliez constamment les numéros de téléphone et en souffrez, mais si vous aviez un bon stylo, vous les noteriez.»

Cependant, lors de l'entretien, vous ne connaissez pas vraiment votre adversaire, et en effet, vous ne pouvez pas être sûr qu'il a le problème décrit - tout à coup, le secrétaire lui écrit les chiffres, et son stylo est marqué et très cher.

Un exemple est la refonte de la phrase ci-dessus: "Notre stylo délivre de l'encre sous pression, il écrit donc dans n'importe quelle position, ce qui signifie que vous pouvez enregistrer des nombres importants où que vous soyez.". Le client n'est pas intéressé par votre désir de lui vendre un stylo, tout ce qui compte pour lui, c'est le résultat qu'il obtiendra grâce à l'achat.

Un consommateur potentiel paiera n'importe quel montant pour les marchandises si vous le convaincez qu'un tel achat peut lui apporter des avantages importants. Globalement, il n'y a que cinq avantages, et vous devez comprendre en quoi l'article que vous vendez lors de l'entretien est bénéfique pour l'adversaire. Les options peuvent être les suivantes:

1. l'argent - les valeurs matérielles dans notre monde sont considérées comme le principal moyen de promouvoir l'existence et la prospérité, et si vous prouvez que l'investissement actuel sera rentable, ils achèteront votre stylo;
2. le temps est la chose même que «l'argent» est dans un dicton bien connu, sa réserve vous permet de grandir dans tous les sens ou de vous reposer de manière plus vivante et productive, donc tout élément qui peut gagner beaucoup de temps sera demandé;
3. résolution de problèmes - La plupart des biens de consommation sont conçus pour résoudre l'un ou l'autre problème du propriétaire potentiel, et vous avez juste besoin d'expliquer pourquoi votre article en particulier fera face à cette tâche mieux que toutes les alternatives;
4. réduction des risques - toute personne ambitieuse n'aime pas trop sa position actuelle, et elle cherche à grandir, mais la détérioration possible de la situation semble encore moins agréable, donc votre produit sera vendu avec succès s'il devient clair qu'après son achat les risques sont réduits;
5. de nouvelles opportunités - l'ambition ci-dessus ne trouve pas toujours une issue et des opportunités de mise en œuvre, donc l'article que vous proposez devrait ouvrir de nouveaux horizons et perspectives pour son propriétaire.

La capacité de parler est l'une des compétences humaines les plus importantes, sans laquelle il est difficile d'imaginer le monde moderne. Néanmoins, votre tâche est de produire un «effet wow» avec votre stylo, pour surprendre l'auditeur, et il vaut mieux le faire non pas par les oreilles, mais par les yeux. Votre louange pour les produits sera a priori perçue comme une publicité intrusive (et pas nécessairement vraie), il est donc possible qu'ils cessent simplement de vous écouter. Une autre chose est de montrer comment votre stylo conditionnel fonctionne visuellement et sans longues introductions.

Naturellement pas besoin de se concentrer sur les propriétés de l'objet qui devraient a priori lui être inhérentes - s'il s'agit d'une roue, il est clair qu'elle roulera, mais il serait impressionnant de démontrer que, dans des conditions égales, elle roule plus vite que ses homologues.

L'avantage de la visualisation est qu'il est difficile de contester - les mots peuvent sembler invraisemblables, mais au 21e siècle, il est peu probable que vous soyez considéré comme un magicien ou un charlatan, car les technologies de l'information révéleraient rapidement votre secret et tueraient votre réputation. Par conséquent, ce que vous montrez est probablement vrai.

Peu importe à quel point vous êtes convaincant, dans la plupart des cas, un consommateur adéquat aura des objections, des doutes et des questions qu'il essaiera de mettre sous terre sous vos pieds. La méfiance des vendeurs de nos jours est compréhensible - nous serons honnêtes, il y a suffisamment d'offres sur le marché qui sont bien pires que la façon dont elles sont décrites. Néanmoins la présence de commentaires critiques et de questions délicates indique que vous avez terminé la moitié de la tâche - attiré l'attention sur le sujet que vous vendez.

En travaillant dans l'entreprise et en sachant à l'avance ce que vous devrez vendre, vous aurez l'occasion de vous préparer en écrivant à l'avance les questions possibles et en réfléchissant aux réponses. Lors de l'entretien, il est peu probable que vous ayez une telle opportunité, parce que les officiers du personnel ne sont pas non plus stupides - il est fort possible qu'ils vous proposent de "vendre" pas un stylo du tout. Ici, vous devez repousser les attaques, en vous concentrant uniquement sur vos propres esprits rapides.

Il est clair qu'une question soudaine peut vous surprendre, mais essayez de ne pas la montrer, ne commencez pas à glisser dans un bêlement brouillé. De plus, n'utilisez pas d'agressivité, même si les commentaires de votre adversaire sont comme une moquerie franche de vous et de votre produit. Soyez prêt pour les tours, au moins mentalement. Soit dit en passant, des esprits rapides peuvent vous aider à sortir - si vous êtes vraiment poussé dans un coin par une question, faites un petit tour d’esprit à l’adversaire, et n’oubliez pas de penser à la réponse dans la minute où vous avez gagné.

C'est particulièrement bien si, après avoir vaincu tous les doutes, vous retirez également la dernière carte maîtresse de la manche, ce qui terminera l'ennemi. Cette prétendue amélioration des avantages est le dernier et le plus important argument que vous avez réservé, en particulier pour le moment où l'acheteur potentiel hésite déjà. Théoriquement, cela pourrait être un jeu d'émotions, à la fois positives et négatives.

La première option est d'indiquer un avantage supplémentaire précieux qui assurera la possession de votre produit. La seconde est un indice que votre offre avantageuse n'est pertinente qu'immédiatement, et au moindre retard, elle ne sera plus aussi valable pour une raison ou une autre.

La première règle d'une personne qui présente quelque chose est Ne perdez pas confiance en vous et en votre produit. Vous ne connaissez peut-être tout simplement pas les avantages de votre produit, qui sont bien réels, mais ce ne sera pas une excuse - votre stylo, crayon ou règle ne sera plus acheté si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi il est bon et pourquoi il est meilleur que d'autres.

Un autre point est la paix. Il est possible que votre acheteur potentiel ne soit pas la personne la plus polie, mais l'agent du personnel, bien sûr, sera intéressé à vous vérifier dans une situation stressante, afin qu'il le crée facilement pour vous. Vous pouvez comprendre que vous êtes intentionnellement empoisonné et que vous essayez de vous rendre fou, mais vous n’avez pas besoin d’y être conduit.

De nombreux nouveaux arrivants, même en se préparant soigneusement à un entretien en général et à un tel test en particulier, échouent encore pour la simple raison qu'ils accordent trop d'attention à la théorie et oublient complètement la forme. La compétence communicative n'est pas seulement de parler correctement et magnifiquement - parfois, vous en écrivez plus sur votre visage que vous ne le dites. Au moins cela vaut la peine de pratiquer un sourire confiant et jetable, et cela vaut certainement la peine d'apprendre à cacher la peur ou la confusion.

Comme mentionné ci-dessus, pour mener un dialogue conçu pour vendre quoi que ce soit, vous devez être créatif et revendiquer l'originalité, mais des exemples utiles, bien sûr, ne feront pas de mal. Prenons quelques exemples frappants.

• Vous ne pouvez pas imaginer une entreprise prospère sans téléphone - vous, en tant que personne active, ne pouvez que le savoir. Notre modèle dispose d'une antenne plus puissante qui capte le signal dans l'ascenseur et dans les tunnels. De plus, il est équipé d'une batterie de grande capacité - vous pouvez répondre aux appels à tout moment et en tout lieu.
• Vous avez probablement remarqué qu'un mode de vie sédentaire n'affecte pas trop bien la santé. Le jogging du matin est un excellent moyen de se sentir comme une personne vivante, mais vous devriez acheter notre bouteille pour que l'eau soit toujours à portée de main. Faites attention à la forme du produit et à la couleur des murs - le flacon est conçu pour être confortable à tenir, sans laisser entrer la lumière du soleil, ce qui permet au liquide de rester plus longtemps au frais.
• Lorsqu'une personne a réussi, elle peut se permettre quelque chose d'unique, c'est un tel indicateur de son propre prestige. Les cheikhs arabes qui aiment le football achètent des équipes entières, et vous achèterez ce ballon carré sur le chemin des plus grands sommets. Aucun de vos amis ne l'a probablement et vous pouvez également vous y asseoir confortablement.
• Au cours des siècles passés, une personne éduquée était simplement obligée de voir le monde, sinon elle n'était pas considérée comme bien informée. Maintenant, cette règle fonctionne également, et notre voyage organisé vous aidera à élargir encore plus vos horizons et à trouver de nouveaux partenaires étrangers. La visite est conçue pour les personnes riches qui veulent du confort - nous nous occuperons de tous les arrangements de voyage. Le point culminant de la tournée est une visite à la conférence de presse d'Ilon Mask, où il expliquera comment il a attiré des investissements dans son entreprise.
• Maintenant, il y a beaucoup de sable autour de vous, puisque vous êtes dans le désert, mais les vacances se termineront et vous quitterez la maison. En souvenir, bien sûr, vous pouvez emporter des souvenirs standard, mais ils sont monnaie courante chez tous vos amis, et le pire est qu'ils sont fabriqués en Chine, pas ici. Seul celui sous vos pieds est naturel, mais ne le cueillez pas vous-même - ici, après tout, les chameaux ne sont pas le fait qu'il soit propre. Nous tamisons spécialement le sable des régions éloignées du désert et nous endormons dans de belles bouteilles.

La vidéo suivante vous expliquera quelques astuces que vous pouvez appliquer lors de la vente d'un produit.