Responsable des ventes automobiles: caractéristiques, exigences et responsabilités

Un directeur des ventes de voitures est une profession assez courante et prestigieuse, à laquelle peuvent participer les garçons et les filles. Ce poste ne prévoit pas d'enseignement spécial, et un ancien enseignant, médecin, économiste peut devenir vendeur de voitures, après avoir acquis des compétences en vente. Dans le domaine de la vente de voitures, les jeunes recherchent de gros revenus, qui dépendent des intérêts majorés payés sur les voitures vendues.

Le métier de directeur des ventes de voitures, voitures et camions neufs ou d'occasion est l'un des métiers les plus recherchés du marché du travail. Le plus souvent, les personnes qui ont déjà une certaine compétence en vente viennent chez un concessionnaire automobile, car les bénéfices de l'entreprise dépendent des connaissances et des qualifications du vendeur.

Lors de la sélection des candidats pour un entretien, un jeune homme et une fille peuvent être invités. Les compétences dans le domaine de la vente d'automobiles sont un avantage significatif parmi les candidatsmais en tant que stagiaires, les concessionnaires automobiles recrutent parfois des jeunes sans expérience de travail.

Les principales exigences des employeurs pour les candidats au poste de directeur des ventes de voitures sont:

• l'enseignement supérieur, de préférence technique, automobile, les domaines économiques;
• la présence d'un permis de conduire de catégorie B et une expérience de conduite de 2-3 ans;
• compétences informatiques fiables et connaissance du progiciel MS Office;
• compétences professionnelles dans le programme de comptabilité 1C: Commerce ou VLSI;
• compétences initiales en paperasse et connaissance des lois dans le domaine de la vente;
• la capacité de compiler des rapports, des documents financiers, de maîtriser les compétences de correspondance commerciale;
• compréhension du processus d'interaction avec la police de la circulation, les douanes, la compagnie d'assurance, les organismes de crédit, les banques;
• compréhension des processus d'appel d'offres, de crédit-bail, de crédit;
• la capacité de fonctionner avec de grands volumes d'informations, d'analyser le marché automobile.

Le travail d'un directeur des ventes automobiles vise à interagir avec les clients. Il est important non seulement d'intéresser l'acheteur en lui parlant des mérites de la technique qui l'intéresse, mais également de remplir un certain nombre d'autres fonctions:

• rechercher des clients potentiels à travers des rencontres personnelles, des conversations téléphoniques, la participation à des expositions pertinentes, via les réseaux sociaux;
• créer et maintenir une base de clients à jour avec les données des clients qui y sont entrées;
• effectuer des travaux de consultation avec les clients dans la salle des marchés, effectuer un essai routier de la voiture sélectionnée, aider à choisir la modification et la configuration de la voiture;
• rédiger un accord sur le dépôt, la vente d'une voiture, la prestation de services supplémentaires;
• aider le client dans le choix du mode de paiement, lui recommander différentes options sous forme de crédit-bail, crédit;
• informer le client du degré de préparation avant vente ou de la réception de la voiture prépayée par lui;
• exécuter l'enregistrement de la documentation d'expédition et travailler sur le transfert de la voiture à l'acheteur;
• une fois la vente terminée une semaine, un mois et un an plus tard, le gestionnaire doit maintenir le contact avec l'acheteur, en étant intéressé par son avis sur l'achat et le fonctionnement de la voiture;
• Assister le client dans l'achat de pièces détachées pour réparation et assister dans l'entretien du véhicule qu'il a acheté.

Au fil du temps, chaque manager a ses propres meilleures pratiques et techniques personnelles dans la technique de vente. Les vendeurs expérimentés restent en contact non seulement avec les clients établis, mais aussi avec les clients potentiels, les informant des nouveaux produits, s'intéressant à leurs préférences.

Un spécialiste de la vente de véhicules doit tout savoir sur le produit qu'il propose au client. Les questions de l'acheteur peuvent être les plus inattendues, et l'ingéniosité personnelle combinée à une bonne connaissance viendra toujours à la rescousse d'un tel vendeur. Lorsqu'il travaille avec des biens coûteux, le gestionnaire doit être capable de trouver une langue commune avec tout acheteur, être poli, attentif et avoir la capacité d'organiser la communication de manière à ne pas imposer sa propre opinion au client.

Une qualité personnelle importante et nécessaire pour le travail d'un gestionnaire dans le domaine de la vente de voitures est son haut niveau de résistance au stress. Une très grande quantité de communication qu'un tel spécialiste doit gérer n'est possible que pour les personnes avec un certain jeu de caractères. Le non-conflit et la bonne volonté sont les propriétés que le vendeur doit d'abord posséder.

Une journée de travail avec un directeur des ventes de voitures a lieu chez un concessionnaire automobile et ce n'est souvent pas normal. Dire et montrer les avantages de la technologie à tout acheteur intéressé par la machine n'est pas seulement une activité mentale, mais aussi physique. Par conséquent, le vendeur de voitures doit avoir des performances élevées et être toujours actif et alerte.

Pour réussir ses ventes, un spécialiste doit également posséder un certain ensemble de compétences psychologiques. Il devrait pouvoir voir un acheteur potentiel et vraiment intéressé, le mettant en évidence parmi les visiteurs qui se promènent paresseusement chez le concessionnaire automobile. Souvent, pour que la vente ait lieu, le gestionnaire doit rechercher diverses options de compromis et faire des concessions pour le client convenu avec la direction du salon. Une telle flexibilité et fidélité vous permet de ne pas perdre l'acheteur et de faire du profit à l'entreprise.

Le directeur des ventes de voitures travaille, en règle générale, selon le système à la pièce. Habituellement, il reçoit un salaire fixe et gagne lui-même une certaine allocation en pourcentage des voitures qu'il a vendues et des services supplémentaires. Le salaire de base dans ces organisations est faible, il peut être de 10 à 15 000 roubles et chaque concessionnaire automobile fixe un pourcentage de prime. Il y a des entreprises où les managers ne paient que des intérêts sur les ventes.

Le coût des voitures chez les concessionnaires automobiles dépend du taux de change de l'euro ou du dollar, donc les prix de ce produit sont mobiles, ce qui signifie que le pourcentage des ventes est calculé en équivalent devises. Par exemple, pour chaque voiture vendue dans le segment de prix moyen, un responsable des ventes peut être facturé de 25 à 50 dollars. Pour la vente d'une voiture représentative, le paiement premium peut atteindre de 100 à 200 dollars. Et si un employé parvient à vendre un produit non liquide qui est en stock depuis plusieurs mois, le bonus, sur décision de la direction, peut également être payé avec un bonus supplémentaire.

Chaque manager a pour tâche de réaliser un plan de vente personnalisé. En outre, le travail final sur la mise en œuvre du plan par le concessionnaire automobile dans son ensemble est également pris en compte. Si le plan est terminé, le gestionnaire recevra une incitation monétaire et, s'il n'est pas respecté, une amende. Le montant des revenus provient également de la vente d'équipements ou de services supplémentaires fournis par un concessionnaire automobile. Un gestionnaire peut obtenir un certain pourcentage si un client achète une voiture en location ou à crédit. En outre, la saisonnalité affecte également les niveaux de revenu - il a été constaté que les ventes atteignent un pic au printemps et en été, tandis que les voitures se vendent moins bien en hiver.

Le salaire moyen d'un directeur chez un concessionnaire automobile est de 50 à 60 000 roubles. Pour ce faire, il devra vendre une quinzaine de voitures de prix moyen et un nombre assez important d'équipements ou de services supplémentaires. Un niveau de revenu similaire est typique pour les concessionnaires automobiles dans les grandes villes; dans les entreprises régionales, le revenu de ces spécialistes est plus modeste - de 30 à 40 mille roubles. Cette tendance est associée à une baisse du pouvoir d'achat de la population, alors qu'il y a 10 ans les directeurs des ventes de voitures pouvaient gagner jusqu'à 100-150 mille roubles par mois.