Gerente de ventas: características y responsabilidades de la profesión

Gerente de ventas un especialista en demanda hoy, que en una economía de mercado debe promocionar el producto. Y no solo para promover, sino para darse cuenta, utilizando cada vez más nuevas herramientas de mercado. Esta debería ser una persona que conozca bien lo que vende y las ventas mismas.

Debo decir que el gerente de ventas solía tener una amplia gama de responsabilidades, pero hoy la caracterización de los pedidos que realiza se ha vuelto aún más voluminosa. Y esto se debe a la aparición de nuevas plataformas para la promoción de productos (las mismas redes sociales), el estudio de los mecanismos de ventas en estas nuevas plataformas.

¿Qué debe hacer el gerente de ventas (o gerente de ventas)?

• desarrollar, regular, coordinar relaciones con el concesionario;
• trabajar en formas de atraer clientes, creando interés en los productos;
• redactar contratos y otra documentación básica;
• mantener una relación de confianza y amigable con el cliente después de transacciones exitosas;
• desarrollar una estrategia de ventas activa;
• Conocer los conceptos básicos de la etiqueta comercial.
• Diseñar, crear canales comerciales exitosos;
• Construir alianzas con el comprador.

El perfil del puesto también implica el desempeño de deberes profesionales relacionados: un buen gerente comprende los conceptos básicos del trabajo de un agente de publicidad, promotor, tecnólogo de relaciones públicas. No se trata de conocer los matices de estas publicaciones, sino solo de los conceptos básicos de sus actividades. Si la empresa es grande, el gerente de ventas trabaja en conjunto con estos especialistas; si es pequeña, a menudo los reemplaza o cumple con sus obligaciones.

El gerente de ventas no solo se comunica con el consumidor: Él recopila y analiza información, crea una estrategia, la anota por puntos, mantiene cuidadosamente la documentación de las transacciones concluidas. La descripción del trabajo del gerente de ventas debe enumerar todos los puntos de su actividad (desde la realización de trabajos en redes sociales hasta áreas específicas de ventas de productos).

Como suele suceder, las ventajas y desventajas de la profesión son subjetivas. Para algunos, este es un camino profesional ideal que le permite encontrar lo ideal para la autorrealización, que corresponde al temperamento de la persona, el ritmo de la vida y la educación. Pero si el cronograma, las características del trabajo y las comunicaciones comerciales no satisfacen las expectativas de una persona de la profesión, incluso las habilidades sobresalientes y las habilidades increíbles no superarán tales contradicciones.

Ventajas de la profesión:

• oportunidades de carrera (y no solo dentro de la misma empresa);
• demanda (esta no es una profesión tan rara, por lo tanto, encontrar un trabajo para un buen especialista será fácil);
• horario rico, variedad de actividades;
• trabajar con personas es importante para quienes carecen de comunicación en sus actividades profesionales;
• buen salario y pronóstico de primas a largo plazo (la prima depende de las ganancias);
• no hay requisitos estrictos de edad para el candidato;
• parte del trabajo se puede hacer de forma remota;
• La oportunidad de obtener una gran experiencia comercial antes de su propia startup.

Contras de la profesión:

• Para aquellos que no son muy estables psicoemocionales, este trabajo puede parecer demasiado estresante;
• es difícil trabajar desde cero como gerente de ventas; prevalece la educación económica;
• no siempre es un horario estricto y claro, parte del trabajo puede ser tiempo extra;
• tal trabajo no es adecuado para personas lentas, melancólicas;
• a veces los primeros resultados de transacciones o estrategias exitosas tienen que esperar mucho tiempo;
• en pequeñas empresas, el gerente de ventas también controla una capa completa de otro trabajo: desde publicidad hasta redes sociales, análisis de correspondencia comercial, mantenimiento de documentación de control;
• Realmente hay estrés, y sin la capacidad de recibir un golpe, convertirse en un gerente de ventas exitoso es difícil.

Gerente de ventas: un nombre muy general para la especialidad, el rango de sus actividades es bastante amplio.

• Puede ser empleado en el departamento de ventas activo. Este especialista trabaja, generalmente fuera de la oficina. Sobre sus hombros: llamadas frías, expansión de la base de clientes, asistencia a eventos que promueven la promoción de productos.
• Trabajo en el departamento de ventas pasivas. Dichos especialistas procesan las llamadas entrantes de los clientes interesados. La tarea del gerente es convencer a la persona que ya se encuentra en una mayor cooperación.
• Se un especialista en ventas directas. Se reúne personalmente con el cliente, y esta es una diferencia importante con su gerente de ventas activo. En cierto sentido, esta es la cara de la empresa. Por lo tanto, esta es una persona que no solo promueve bien los productos, sino que también se vende bien. Las habilidades de comunicación empresarial, presentación personal e incluso la propiedad de la narración de historias son importantes aquí. En una palabra, este es un especialista que conoce su propia misión diplomática en la empresa.
• Trabaja como especialista en desarrollo. Esta es en realidad una posición universal en la que hay muchos deberes del director.Sobre los hombros del gerente de desarrollo de ventas están las tareas estratégicas de la empresa, estudios de mercado, etc.
• Sé un gerente mayorista. La concreción tanto del producto como del negocio en su conjunto es la tesis de esta especialización.

Y estas están lejos de todas las opciones posibles. En las grandes empresas, también hay un gerente de ventas regional que se dedica a un segmento geográfico separado del mercado de la organización. Además, hay departamentos de ventas corporativos, y también hay un gerente de atención al cliente, una especialidad que se está desarrollando activamente hoy en día, lo que permite construir relaciones a largo plazo con el comprador.

Esta lista puede ser simplemente enorme: desde autopartes hasta productos derivados del petróleo, desde carne hasta ventanas, desde ropa hasta equipos especiales. Un requisito clave para dicho gerente es un conocimiento claro del mercado de su industria y una comprensión de los principales procesos involucrados. Por lo tanto, no será tan fácil para un especialista que vendió piezas previamente promover los servicios de logística. Es necesario profundizar en los detalles de la esfera, lo que, por supuesto, es posible, pero laborioso. Por lo tanto, es más fácil pasar de la esfera de repuestos a estructuras adyacentes.

En qué industrias son los gerentes de ventas más demandados hoy en día:

• la venta de productos derivados del petróleo (una de las áreas más prometedoras con un buen salario);
• venta de equipos médicos (algunas empresas requieren al menos educación médica especializada secundaria);
• venta de apartamentos en edificios nuevos, casas de madera y ladrillo, edificios de hormigón (siempre hay demanda);
• venta de maquinaria agrícola, productos eléctricos;
• servicios de laminado de metales;
• venta de puertas interiores y exteriores;
• implementación de productos bancarios (especialista en un banco);
• venta de servicios de gimnasios;
• venta de fontanería;
• promoción de servicios legales (esfera en desarrollo activo);
• venta de cosméticos y productos de belleza;
• venta de materiales de construcción, muebles, etc.

La transición de una esfera a otra a veces es difícil, pero también puede convertirse en un impulso para el desarrollo. También sucede que una persona quiere dejar la profesión, pero cambia de opinión y decide cambiar el alcance.

Raramente se lleva a una persona "de la calle" a un puesto muy bien pagado y, lo que es más importante, muy responsable. Aunque el trabajo se puede encontrar sin experiencia, sin una cartera sensata, si tienes celo, ganas de aprender y habilidad. Pero en la mayoría de los casos, Para convertirse en un buen gerente de ventas, debe cumplir con los requisitos básicos del empleador.

En el ítem "Educación" No es necesario indicar todos los cursos y la recapacitación (si hay más de 3-4 de ellos). Debe escribir el lugar principal de estudio: universidad o colegios. Si no estudió de acuerdo con el perfil que está solicitando, pero tiene cursos especializados en el activo, concéntrese en ellos.

Si no es un currículum, sino una elección de una institución educativa, el estándar profesional asume una especialidad económica. Esta puede ser una especialidad con el mismo nombre que "gerente de ventas", pero el estándar más comúnmente encontrado es "gerente". Este especialista debe conocer los conceptos básicos de economía, contabilidad, auditoría, etc.

También puede ingresar a las universidades, posteriormente recibir educación superior, ya sea de acuerdo con un plan de estudios abreviado o aprendizaje a distancia. Puede elegir un montón de universidades y universidades asociadas, por lo que hay más garantías para continuar con éxito la educación en una institución de educación superior, evitando una competencia seria.

A veces son más importantes que la educación básica.Son esas herramientas profesionales que ayudan a lograr el éxito en el negocio elegido. Las primeras habilidades de ventas se pueden obtener mientras aún es estudiante y registrarlas en un activo.

Algunas compañías requieren asistentes de gerentes de ventas: los recién llegados a menudo son llevados a estas posiciones, quienes obtienen una experiencia decente, combinan hábilmente la teoría (estudiar en un colegio o universidad) y la práctica.

Si realiza un currículum, el elemento "Logros" será uno de los acentos. Qué agregar: experiencia laboral exitosa, listado de las transacciones y eventos más exitosos, premios personales y agradecimientos. En este párrafo, es necesario enumerar de manera concisa y secuencial aquellos momentos de actividad profesional que el propio especialista define como clave.

No es necesario describir los logros en detalle, simplemente márquelos, por ejemplo:

• conclusión de una transacción con la empresa "X", el contrato anual más rentable de la organización;
• Participación en un seminario principal (título) como uno de los principales oradores;
• gracias, diplomas, diplomas (si los hay, indicando el año);
• reconocimiento profesional, aumento salarial en (indicación porcentual) sobre la base de ventas anuales.

Un punto que todavía está en la etapa de elegir una profesión debe considerarse cuidadosamente. Las cualidades personales de un especialista en ventas afectan directamente su éxito profesional.

• Capacidad para comunicarse con un cliente, con la gerencia, con socios. Esto se refiere al lenguaje de la comunicación empresarial y la capacidad de construir un diálogo, establecer contactos, escuchar y comprender al interlocutor. Para hacer esto, debe tener un discurso bien entregado (esto se puede desarrollar, y ciertamente no dañará su carrera), flexibilidad psicoemocional, la capacidad de mantener la calma incluso en situaciones difíciles.
• Apariencia convincente. Es una tontería negar que esto es importante. No solo necesitas hablar con tu pareja para que él te escuche, sino también para mirar para que él quiera escucharte. No se trata de la belleza física, sino de la imagen de un especialista seguro de sí mismo que enfatiza favorablemente sus fuertes aspectos externos. Una imagen empresarial, un énfasis en las características atractivas, la fortaleza, que se puede ver en la imagen externa, son herramientas personales poderosas.
• Atractivo, carisma. No depende de si la cara o la figura de la persona es perfecta. Esta capacidad de complacer a las personas, siempre se vende bien. Para interesar a un cliente con un producto o servicio, a veces tiene que estar inicialmente interesado en sí mismo. Esquemas simples para atraer la atención, formando trabajo de simpatía.
• Resistencia al estrés. En los negocios, las personas demasiado vulnerables y reverentes en realidad no echan raíces. Es difícil para ellos cambiar del régimen de "fracasos" y "derrotas en una pequeña batalla". Pero esta es la calidad básica de un gerente: no te rindas, busca nuevas soluciones.

Incluso si una persona se convierte en un gerente ordinario en un departamento, donde hay varias unidades como él, la productividad del trabajo del departamento aún depende de lo que haga cada empleado. Es maravilloso si en los primeros días de trabajo el especialista ya comprende claramente cuáles son sus funciones clave, si tiene suficientes competencias. Todo se negocia inicialmente en la contratación, prescrito en la descripción del trabajo.

Las principales responsabilidades del gerente de ventas son:

• organización y realización de ventas;
• planificación e implementación de trabajo analítico;
• asegurando las ventas mismas;
• control de embarque de bienes, liquidación con clientes, etc.

Basado en esto, El especialista se establece metas, cuyo cumplimiento es la condición principal para el cumplimiento de su servicio. Objetivos siempre comenzar con verbos: por ejemplo, para aumentar la afluencia de nuevos clientes, ampliar la base de clientes, aumentar la efectividad de las ventas pasivas, encontrar nuevas herramientas para atraer clientes, ofrecer oportunidades de colaboración comercial rentable, etc.

Son más específicos que los objetivos y se corresponden con ellos. Vender correctamente un producto, poder buscar clientes, expandir las capacidades de la compañía: esto es lo que la gerencia espera de un gerente de ventas.

La gerencia debería ver que El gerente no propone acciones irrazonables, sino soluciones concretas con pronósticos bien calculados. Primero, el gerente trata con ellos, y solo entonces comienza a trabajar con el consumidor, el cliente. Su misión principal es desarrollar una estrategia para la implementación de la cual puedan participar otros especialistas.

En este caso, el gerente de ventas es un empleado que comprende claramente las regulaciones comerciales, se basa en las metas y objetivos básicos de la empresa, sabe cómo delegar autoridad y atraer colegas para llevar a cabo proyectos a gran escala.

Si una persona ha tomado el cargo de gerente sénior o líder, tiene derecho a depender de salarios altos. No puede decir con certeza cuánto gana un especialista exitoso, porque este indicador depende del estado de la empresa. Los salarios oscilan entre 50 y 150 mil rublos y más. El crecimiento salarial suele ser proporcional al desempeño del gerente.

Si tiene que comenzar con una empresa pequeña, la dedicación no siempre puede cumplir con las expectativas salariales. Pero así es como a menudo se gana experiencia, se adquieren habilidades, aparecen conexiones y se entrenan habilidades. No es raro que un excelente especialista en ventas venga a una empresa modesta y la compañía pronto "disparará" en el mercado.

En cuanto a las perspectivas, la oportunidad siempre hay una posición más alta (para convertirse en el jefe del departamento de ventas, vaya a la oficina central). Las autoridades evalúan los esfuerzos y la disposición para avanzar, prefiriendo "hacer crecer" especialistas de alta calidad en su empresa, en lugar de "atraerlos" desde el exterior. Además, la lealtad corporativa también suele ser muy apreciada por la gerencia.

El trabajo del gerente de ventas es diverso, complejo y prometedor. Este especialista no solo establece contactos con los clientes, sino que motiva a los consumidores a cooperar, informa a los distribuidores y distribuidores, elabora contratos y monitorea el potencial de los puntos de venta. Tiene que organizar entrenamientos y clases magistrales, participar en exposiciones y seminarios, monitorear competidores y elaborar informes detallados.