Συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων: πώς να διεξάγετε και να περάσετε σωστά;

Sales Manager - ένας απαραίτητος υπάλληλος σε κάθε οργανισμό. Η γνώση, η ιδιοσυγκρασία, το χάρισμα και η ικανότητά του να μιλάει όμορφα είναι το κλειδί για την οικονομική ευημερία και την ευημερία της εταιρείας, γιατί είναι αυτός που κάνει χρήματα για την επιχείρηση.

Διαχειριστής πωλήσεων εργασίας πρέπει να έχουν ορισμένες προσωπικές ιδιότητες, γνώση και ταλέντα: να προσφέρουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία όμορφα και ικανοποιητικά, να είναι σε θέση να πείσουν έναν δυνητικό αγοραστή να ανοίξει το πορτοφόλι και να δώσει τα χρήματά του, να έχει το ταλέντο ενός ομιλητή, να γνωρίσει ψυχολογία, να αγωνιστεί για επαγγελματική ανάπτυξη, να είναι φιλόδοξος, να κερδίσει όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα.

Ο προσωπικός μισθός ενός διευθυντή πωλήσεων εξαρτάται άμεσα από τη δραστηριότητα, την ικανότητά του και τα φυσικά του ταλέντα. Συνήθως αποτελείται από ένα μικρό σταθερό μισθό και το ποσοστό που καθορίζεται από τον εργοδότη για κάθε συναλλαγή που συνάπτεται από τον διαχειριστή. Ένας διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να είναι ενεργός και ανθεκτικός στο στρες. Είναι μια δραστηριότητα που επιτρέπει σε έναν ειδικό αυτού του επιπέδου να αναζητά νέους τρόπους και ευκαιρίες για να κερδίσει χρήματα, χωρίς να δίνει προσοχή στα αρνητικά που μπορεί να αποκτήσει ένας δυνητικός πελάτης.

Για να διεξαγάγει διεξοδικά μια συνέντευξη με τον υποψήφιο για την κενή θέση ενός διαχειριστή πωλήσεων, ο εργοδότης (υπεύθυνος προσωπικού) πρέπει να καταρτίσει σχέδιο για να ελέγξει αν ο υποψήφιος είναι κατάλληλος για αυτή τη δουλειά. Μια λίστα με προπαρασκευασμένες ερωτήσεις θα διευκολύνει έναν συνάδελφο να διοργανώσει μια συνάντηση.

Για να προσδιορίσει πόσο κατάλληλο είναι υποψήφιος για διαχειριστή πωλήσεων για αυτή τη δουλειά, ο εργοδότης χρησιμοποιεί διάφορα "εργαλεία": αξιολογεί οπτικά την εμφάνιση, καθορίζει τον ψυχότυπο του αιτούντος, τον τρόπο αντιμετώπισης των ξένων, την αυτοπεποίθηση, τις απαντήσεις σε ερωτήσεις. Ορισμένες φορές, ο εργοδότης διεξάγει ομαδικές συνεντεύξεις όταν υπάρχουν περισσότεροι από έναν υποψήφιοι για ένα μέρος που βρίσκονται στη συνάντηση ταυτόχρονα. Αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να συγκρίνετε τους αιτούντες μεταξύ τους και να προσδιορίσετε ποια από αυτά είναι καλύτερα προσαρμοσμένη σε αυτή τη θέση. Εξαρτάται από τον τρόπο διεξαγωγής της συνέντευξης, αν ο αιτών θα πάρει αυτή τη δουλειά ή όχι.

Η βέλτιστη δομή της συνέντευξης αποτελείται από ορισμένα σημεία και ερωτήσεις.

• Πρώτον, ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει:
  • Εισαγάγετε τον εαυτό σας (όνομα, όνομα και θέση).
  • να καθορίσετε τον χρόνο που έχει ο αιτών.
  • παρέχει στον αιτούντα πληροφορίες σχετικά με τη διάρθρωση της συνέντευξης.
• Προσφέρετε στον αιτούντα την αυτοπροβολή: ποιος είμαι, αυτό που έχω επιτύχει, αυτό που προσπαθώ.
• Μέσω ερωτήσεων και απαντήσεων:
  • να εντοπίζουν δεξιότητες, κίνητρα και προσδοκίες.
  • καθορίστε τον επιθυμητό μισθό.
• Απαντήσεις στις ερωτήσεις του υποψηφίου:
  • μιλήστε για την κενή θέση, τις απαιτήσεις γι 'αυτό?
  • απαντήσει σε άλλες ερωτήσεις του αιτούντος.
• Τέλος της συνέντευξης:
  • ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει να γνωρίζει πώς θα επιλέξει τον υποψήφιο, ο οποίος θα λάβει την τελική απόφαση.
  • ενημερώστε τον υποψήφιο όταν η απάντηση θα είναι.
  • αφήστε επαφές σε περίπτωση απρόβλεπτων καταστάσεων.

Για να μάθετε πόσο κατάλληλος είναι ο υποψήφιος για τη θέση του διαχειριστή πωλήσεων, ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει να υποβάλει ορισμένες ερωτήσεις, μεταβαίνοντας σταδιακά από γενική σε προσωπική. Υπάρχει ένας τυποποιημένος κατάλογος ερωτήσεων για τον αιτούντα για αυτή τη θέση.

• Γιατί ήρθες σε εμάς, στην οργάνωση μας;
• Σε κλίμακα από 0 έως 10, βαθμολογήστε τις γνώσεις σας.
• Σε ποιο μισθό ενδιαφέρεστε;
• Τι μισθός σε αριθμούς σκοπεύετε να λάβετε μέσα σε λίγα χρόνια;
• Τι θα πρέπει να είναι η εργάσιμη μέρα σας;
• Πώς σκοπεύετε να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες;
• Ποια ήταν η πιο επιτυχημένη σας τέλεια συμφωνία;
• Τι κάνετε αν ένας δυνητικός αγοραστής δεν θέλει να συνεχίσει τη συζήτηση και αρνείται κατηγορηματικά να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;
• Είστε έτοιμοι να εκπληρώσετε το εγκεκριμένο σχέδιο πωλήσεων;
• Πώς θα φτιάξετε την εργάσιμη μέρα σας με αυξημένο φόρτο εργασίας; Ορίστε προτεραιότητες.
• Έχετε ήδη υπάρχουσα βάση πελατών;
• Τι θα πρέπει να έχει ένας διευθυντής πωλήσεων σε μια επαγγελματική συνάντηση;
• Από την πρακτική σας, η οποία ήταν πιο δύσκολη για σας;
• Κατά τη γνώμη σας, ποιος είναι ο κύριος παράγοντας που επηρεάζει την επιτυχή πώληση;
• Γιατί άφησες την προηγούμενη δουλειά σου; Λόγοι;
• Ποιες είναι οι δυνάμεις και οι αδυναμίες σας ως άτομο και ως πωλητής;
• Ποια χαρακτηριστικά σας έδωσαν οι πρώην συνεργάτες σας;
• Γιατί ακριβώς πρέπει να πάρετε αυτή την κενή θέση;
• Εάν η απόφαση είναι θετική, πού ξεκινάτε την πρώτη εργάσιμη ημέρα;

Κατά την επιλογή υπαλλήλων για την εταιρεία, ο υπεύθυνος προσωπικού χρησιμοποιεί διάφορα εργαλεία: κλασσικές συνεντεύξεις, ψυχολογικές εξετάσεις, συνεντεύξεις με υποθέσεις. Μια περίπτωση είναι μια προσομοίωση ή πραγματική προβληματική κατάσταση που προκαλεί συζήτηση, απαιτώντας ανάλυση και διάφορες λύσεις.Οι περιπτώσεις ονομάζονται επίσης συνεντεύξεις κατάστασης, οι οποίες σας επιτρέπουν να προσδιορίσετε την ικανότητα του υποψήφιου να σκέφτεται έξω από το κουτί, να δημιουργήσετε σωστά λογικές αλυσίδες - συμπεράσματα και συμπεράσματα και να λύσετε αποτελεσματικά ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Οι συνεντεύξεις έτοιμων περιπτώσεων υποδιαιρούνται υπό όρους σε διάφορες κατηγορίες που ελέγχουν:

• ο αιτών διαθέτει ορισμένες δεξιότητες.
• αξίες, στάσεις, κίνητρα.
• το μοντέλο συμπεριφοράς του υποψηφίου, τις προσωπικές του ιδιότητες, τον χαρακτήρα του.

Κάθε περίπτωση συνίσταται σε μια συγκεκριμένη κατάσταση και προσφέρει στον αιτούντα την καλύτερη δυνατή λύση.

Για να περάσει επιτυχώς μια συνέντευξη κατά την υποβολή αίτησης για εργασία, ο αιτών πρέπει να προετοιμαστεί προσεκτικά για μια συνάντηση με έναν πιθανό εργοδότη, να προετοιμάσει απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις και να αναλύσει την εμφάνιση και τη συμπεριφορά του. Η προκαταρκτική προετοιμασία θα βοηθήσει τον υποψήφιο να παραμείνει σίγουρος, να απαντήσει στις ερωτήσεις που τίθενται με σαφήνεια και ευκρίνεια, να μην νιώσει, να μην πανικοβληθεί. Προκειμένου να προετοιμαστεί καλά για τη συνέντευξη και να μην αποτύχει, ο αιτών πρέπει:

• να πάρετε λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία (τι κάνει, πόσα χρόνια έχει εργαστεί στην αγορά, τη διεύθυνση της συνέντευξης)?
• να αναλύσετε την εμφάνισή σας, να μάθετε αν η εταιρεία διαθέτει κωδικό φόρεμα, να επιλέξετε τα σωστά ρούχα και αξεσουάρ (η καλύτερη επιλογή είναι ένα επιχειρηματικό στυλ ρούχων: άσπρη κορυφή, σκοτεινό κάτω μέρος).
• να αναλύσετε το βιογραφικό σας (πόσο ακριβείς αντικατοπτρίζει τη γνώση και την προσωπικότητα του αιτούντος), να είστε έτοιμοι να απαντήσετε γρήγορα σε κάθε ερώτηση σχετικά με το περιεχόμενο του βιογραφικού σημειώματος.

Για να περάσετε επιτυχώς τη συνέντευξη, χρειάζεστε:

• Μην καθυστερείτε για μια συνάντηση, αλλά μην φτάσετε πολύ νωρίς, η καλύτερη επιλογή είναι να έρθετε στο γραφείο 10 λεπτά πριν από την έναρξη της συνέντευξης, έτσι ώστε να υπάρχει χρόνος να κοιτάξετε γύρω, να ηρεμήσετε και, εάν είναι απαραίτητο, να αφαιρέσετε τα εξωτερικά ρούχα.
• δεν δείχνουν ότι πραγματικά χρειάζεστε αυτή τη δουλειά και σας ενδιαφέρει.
• μην ξεγελάτε, μην κολακεύετε, μην δώσετε συγχαρητήρια σε έναν πιθανό εργοδότη - είναι καλύτερο να παρουσιάσετε μια ευγενική, φιλική στάση.
• απαντήστε προκλητικά ερωτήματα με τόλμη, χωρίς αμηχανία (οπότε ο υπεύθυνος προσλήψεων ελέγχει την αντίδραση του μελλοντικού υπαλλήλου), μην είστε χαζός, μην χαθείτε, μην μεταβείτε σε αυξημένο τόνο συνομιλίας, μην είστε αγενείς και το πιο σημαντικό - μην σιωπάτε.
• Ζητήστε από τον εργοδότη σας ερωτήσεις σχετικά με το πρόγραμμα εργασίας σας. Καθήκοντα εργασίας, οργάνωση ροής εργασιών.
• δεν χρειάζεται να ενδιαφέρονται για τον εργοδότη για την προσωπική του ζωή, την οικογένειά του.
• μην ρωτάτε για το ενδεχόμενο καθυστέρησης ή να εγκαταλείψει την εργασία πριν από το τέλος της εργάσιμης ημέρας.

Υπάρχουν πολλά προβλήματα πρέπει να ρωτήσετε τον πιθανό εργοδότη.

• Γιατί έκανε τη φόρμα κενής θέσης Είναι προσωρινό ή μόνιμο, για ποιους λόγους ο προηγούμενος διευθυντής άφησε αυτή τη θέση;
• Τι κρατά έναν υπάλληλο σε αυτή την εταιρεία, γιατί εργάζεται εδώ; Εδώ μπορείτε να βρείτε μερικές χρήσιμες πληροφορίες για τον εαυτό σας.
• Τι ευθύνες εργασίας για αυτή την κενή θέση, ποια καθήκοντα θα πρέπει να αντιμετωπιστούν κατά πρώτο λόγο;
• Ποιες είναι οι επιτυχίες πωλήσεων της εταιρείας τα τελευταία 3-5 χρόνια; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση θα επιτρέψει στον υποψήφιο να προσδιορίσει πόσο επιτυχημένη είναι η εταιρεία, αν σχεδιάζει να επεκτείνει, να εισαγάγει νέα προϊόντα και υπηρεσίες.
• Ποιο είναι το επόμενο βήμα για τον εργοδότη; Πολλοί υποψήφιοι για μια κενή θέση κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης τονίζονται, πέφτουν σε μια κατάπληξη και δεν ζητούν αυτή την πολύ σημαντική ερώτηση, αλλά απλά πρέπει να ζητήσετε μια θέση.

Ο αιτών για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων πρέπει να είναι έτοιμος να απαντήσει στις ερωτήσεις του εργοδότη σχετικά με την εκπαίδευση, την εμπειρία στις πωλήσεις, τον αριθμό των επιτυχημένων συναλλαγών και το ύψος τους σε ρούβλια, καθώς και την προσωπική του κατάσταση, τις προσωπικές προτιμήσεις στη ζωή, τα χόμπι και τα χόμπι .

Δεν χρειάζεται να μιλάτε για αποτυχίες και απογοητεύσεις στη ζωή - αυτό δεν είναι ενδιαφέρον για κανέναν. Προσπαθήστε να μετατρέψετε τον διάλογο με τον υπεύθυνο προσλήψεων σε μια ενδιαφέρουσα και αντικειμενική ιστορία για τον εαυτό σας.

• "Πείτε μας για την εμπειρία σας στις πωλήσεις, για την εκπαίδευσή σας;". Αποφοίτησε με πτυχίο Λογιστικής και Λογιστικής, που επί του παρόντος λαμβάνει πρόσθετη εκπαίδευση στον τομέα των πωλήσεων, μελετώντας εξ αποστάσεως.
• "Ποιος βλέπεις τον εαυτό σου σε λίγα χρόνια;" Είμαι επιτυχημένος πωλητής, έχω τη δική μου εταιρεία χονδρικής πώλησης. Ή ήμουν επικεφαλής του οικονομικού και οικονομικού τμήματος.
• "Εάν ο πελάτης δεν είναι σε καλό πνεύμα, ενοχλημένος και απρόθυμος να σας ακούσει, τι θα κάνετε;" Θα είμαι ήρεμος και ευγενικός, και παρά τις αρνητικές, θα συνεχίσω να συμβουλεύω τον πελάτη για αγαθά και υπηρεσίες.
• "Πες μου, ποια είναι η δύναμή σου και η αδυναμία σου;" Είμαι σκόπιμος, ενεργός, φιλόδοξος - αυτή είναι η δύναμή μου. Η αδυναμία είναι επιμονή, αυτοπεποίθηση.

Το αποτέλεσμα της συνέντευξης μπορεί να διαφέρει ανάλογα με την κατάσταση:

• Μπορεί να σας απαγορευτεί αμέσως η απασχόληση εάν ο εργοδότης καταλάβει ήδη ότι ο υποψήφιος δεν είναι κατάλληλος για τη θέση αυτή.
• Ζητήστε να περιμένετε μια κλήση ή ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.
• υπόσχονται να μισθώσουν - στην περίπτωση αυτή, δεν χρειάζεται να δείξετε πάρα πολύ τον ενθουσιασμό και τη χαρά σας, επειδή όλα μπορούν να αλλάξουν γρήγορα.

Για να δημιουργήσετε μια θετική εντύπωση στον εργοδότη και να αποκτήσετε μια δουλειά, συντονίστε την επιτυχία και τη νίκη πριν από κάθε συνέντευξη. Με οποιαδήποτε απάντηση, παραμείνετε ήρεμοι και ευγενικοί, διεξάγετε έναν διάλογο με αυτοπεποίθηση και ικανοποίηση.