Πώς να πωλούν προϊόντα σε συνέντευξη;

Πηγαίνοντας για μια συνέντευξη, ετοιμάζετε να "εκπλήξεις" έναν πιθανό αφεντικό με τραγικά μανιτάρια για την πλούσια εμπειρία σας, τις καλύτερες πλευρές και επίσης την επιθυμία να αναπτυχθείς και να αναπτυχθείς. Ο υπεύθυνος προσλήψεων γνωρίζει πολύ καλά ότι οι μισοί από τους αιτούντες έχουν ένα απομνημονευμένο κείμενο που δεν λέει τίποτα, έτσι ώστε να μπορεί να σας προκαλέσει ξαφνική εργασία, ζητώντας σας να πουλήσετε ένα στυλό.

Στην πραγματικότητα, μια τέτοια δοκιμασία για όσους επιθυμούν να βρουν δουλειά εφευρέθηκε πριν από περίπου μισό αιώνα. Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα τον τρόπο πώλησης αγαθών σε συνέντευξη.

Αξίζει να καταλάβετε αμέσως ότι ένας υπό όρους ηλεκτρολόγος, καθηγητής ή προγραμματιστής είναι απίθανο να φορτωθεί με τέτοιες ερωτήσεις. Η ανάγκη να «πουλήσεις» κάτι απευθείας στη συνέντευξη δημιουργείται συχνότερα για εκείνους που σκοπεύουν να εργαστούν στον τομέα του εμπορίου, αλλά δεν κάνουν αυτό το τεστ πολύ κυριολεκτικά. Στην πραγματικότητα, δεν είναι μάταιο ότι έχει ζήσει για πενήντα χρόνια - σας αποκαλύπτει ως άτομο από πολλές οπτικές γωνίες, και συγκεκριμένα:

• Είστε σε θέση να πουλήσετε κάποιο προϊόν;
• ποιες είναι οι επικοινωνιακές δεξιότητές σας, πώς συμπεριφέρεστε με τους πελάτες σας;
• Ξέρετε πώς να βγείτε από απροσδόκητες καταστάσεις - είναι απίθανο να είστε πωλητής στυλό?
• Κατανοείτε την ψυχολογία - για έναν στρατολογητή να «αγοράσει» ένα στοιχείο, πρέπει να καταλάβετε πώς να τον κάνει να νιώσει την ανάγκη γι 'αυτό.
• δηλώνετε ξεκάθαρα τις σκέψεις σας - δεν έχετε καθόλου προετοιμασμένη ομιλία και αυτή η κατάσταση θα δείξει πώς κάνετε με τον αυτοσχεδιασμό.
• Είστε δημιουργικοί και είστε σε θέση να σκεφτείτε με έναν αφηρημένο τρόπο - σε πολλές περιπτώσεις ο καταναλωτής θα συμφωνήσει να αγοράσει ακόμη και ένα στοιχείο που δεν χρειάζεται εάν το υποβάλλετε ενδιαφέρον ή ακόμα και εξωφρενικά.
• αν μπορείτε να ελέγξετε τον εαυτό σας σε μια ενδεχομένως συναρπαστική κατάσταση - οποιοσδήποτε ενθουσιασμός ή σύγχυση θα επηρεάσει την πώληση τόσο στη συνέντευξη όσο και στην πραγματική ζωή.

Δεν υπάρχει καθολική συνταγή για το πώς να πουλήσετε ένα στυλό ή οτιδήποτε άλλο - αν ο εργοδότης σας έχει ήδη ακούσει την ιστορία που βρήκατε κάπου στο Διαδίκτυο, τότε βεβαίως δεν θα κάνετε μια ισχυρή εντύπωση. Αλλά υπάρχει μια συγκεκριμένη στρατηγική, η οποία θεωρητικά θα πρέπει να βοηθήσει στην επιτυχία, αλλά είναι μόνο ένα «πλαίσιο», και πρέπει να βρεις εσύ οι ίδιοι.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ποιος είναι ο πιθανός αγοραστής σας και γιατί το προϊόν σας μπορεί να έρθει σε πρακτικό. Θυμηθείτε ότι το πουκάμισό σας είναι πάντα πιο κοντά στο σώμα, γι 'αυτό ξεχάστε να σκέφτεστε το άτομο ως γροθιά σε μια μεγάλη εταιρεία - προσπαθώντας να τον ενδιαφέρει, χτύπησε στα προσωπικά του συμφέροντα, όχι εταιρικά.

Σε γενικές γραμμές, δεν είναι τόσο σημαντικό για έναν διευθυντή μεσαίου επιπέδου να κυνηγάει τη μεγάλη ανάπτυξη ολόκληρης της εταιρείας στην οποία εργάζεται, αλλά θα είναι πολύ πιο ευτυχής για να επιτύχει ορισμένες επιτυχίες με το μικρό του τμήμα - αυτό είναι ένα μπόνους ή και μια αύξηση. Κοιτάξτε τη ρίζα - μην επικεντρωθείτε σε πολύ παγκόσμιο, αναζητήστε το συγκεκριμένο, γιατί είναι πάντα πιο σημαντικό.

Εάν ο αγοραστής είναι μια ομάδα ανθρώπων (για λογαριασμό της εταιρείας, για παράδειγμα), είναι σημαντικό να μην επικοινωνείτε με όλους μαζί. Πρέπει να υπάρχει ένα άτομο στο πλήθος που διαμορφώνει και λαμβάνει αποφάσεις. Μερικές φορές αυτές οι λειτουργίες χωρίζονται μεταξύ δύο αντιπροσώπων - τότε αξίζει να ξεκινήσετε με έναν προϊστάμενο ή έναν ανώτερο σε θέση. Σε κάθε περίπτωση, γυρίζετε σε ένα άτομο - ο μόνος τρόπος για να σας ακούσει ο καθένας.

Σήμερα, οι περισσότεροι επιχειρηματίες με τα μέσα και την ικανότητα να ψωνίζουν απλά δεν έχουν το χρόνο να μιλήσουν πάρα πολύ, έτσι θα πρέπει να κάνετε χωρίς προοιμίες και να βρείτε έναν τρόπο να φτάσετε στο κάτω μέρος του θέματος το συντομότερο δυνατό. Οι περισσότερες από τις "οδηγίες πωλήσεων" υποδεικνύουν πρώτα κλικ σε ένα πρόβλημα και στη συνέχεια προτείνουν μια λύση, για παράδειγμα: "Ξεχνάτε τους τηλεφωνικούς αριθμούς όλη την ώρα και υποφέρετε από αυτό, αλλά εάν είχατε μια καλή στυλό, θα τις γράψετε".

Ωστόσο, στη συνέντευξη δεν ξέρεις πραγματικά τον αντίπαλό σου και δεν μπορείς να είσαι σίγουρος ότι έχει το περιγραφόμενο πρόβλημα - ξαφνικά ο γραμματέας γράφει τους αριθμούς γι 'αυτόν, και το στυλό του είναι επώνυμο και πολύ ακριβό.

Ένα παράδειγμα είναι η ανανέωση της παραπάνω φράσης: "Το στυλό μας παρέχει μελάνι υπό πίεση, οπότε γράφει σε οποιαδήποτε θέση, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να καταγράψετε σημαντικούς αριθμούς όπου κι αν βρίσκεστε".. Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για την επιθυμία σας να του πουλήσει ένα στυλό, το μόνο που έχει σημασία για αυτόν είναι το αποτέλεσμα ότι θα περάσει από την αγορά.

Ένας δυνητικός καταναλωτής θα πληρώσει οποιοδήποτε ποσό για τα εμπορεύματα εάν τον πείσετε ότι μια τέτοια αγορά μπορεί να του αποφέρει σημαντικά οφέλη. Σε παγκόσμιο επίπεδο, υπάρχουν μόνο πέντε οφέλη και πρέπει να καταλάβετε πώς το στοιχείο που πουλάτε στη συνέντευξη είναι επωφελής για τον αντίπαλο. Οι επιλογές μπορούν να είναι οι εξής:

1. τα χρήματα - οι υλικές αξίες στον κόσμο μας θεωρούνται το κύριο μέσο για την προώθηση της ύπαρξης και της ευημερίας και αν αποδείξετε ότι η σημερινή επένδυση θα εξοφλήσει με το κεφάλι σας, θα αγοράσουν το στυλό σας.
2. ο χρόνος είναι το ίδιο πράγμα που το "χρήμα" είναι σε ένα γνωστό ρητό, το απόθεμά του σας επιτρέπει να αναπτυχθεί με όλες τις αισθήσεις ή να ξεκουραστεί περισσότερο ζωηρά και παραγωγικά, επομένως οποιοδήποτε στοιχείο που μπορεί να εξοικονομήσει σημαντικά χρόνο θα είναι σε ζήτηση?
3. την επίλυση προβλημάτων - Τα περισσότερα καταναλωτικά αγαθά έχουν σχεδιαστεί για να λύσουν ένα ή άλλο πρόβλημα του δυνητικού ιδιοκτήτη και πρέπει απλώς να εξηγήσετε γιατί το στοιχείο σας θα αντιμετωπίσει καλύτερα αυτό το καθήκον καλύτερα από οποιεσδήποτε εναλλακτικές λύσεις.
4. μείωση του κινδύνου - κάθε φιλόδοξος άνθρωπος δεν του αρέσει πάρα πολύ η σημερινή του θέση και επιδιώκει την ανάπτυξη, αλλά η πιθανή επιδείνωση της κατάστασης φαίνεται ακόμα λιγότερο ευχάριστη, έτσι ώστε το προϊόν σας να πωλείται επιτυχώς εάν γίνει σαφές ότι μετά την αγορά του μειώνονται οι κίνδυνοι.
5. νέες ευκαιρίες - η φιλοδοξία που περιγράφεται παραπάνω δεν βρίσκει πάντα διέξοδο και ευκαιρίες εφαρμογής, οπότε το θέμα που προτείνετε πρέπει να ανοίξει νέους ορίζοντες και προοπτικές για τον ιδιοκτήτη του.

Η ικανότητα να μιλάς είναι μία από τις σημαντικότερες ανθρώπινες δεξιότητες, χωρίς τις οποίες είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς τον σύγχρονο κόσμο. Παρ 'όλα αυτά, το καθήκον σας είναι να παράγετε κάποιο "wow effect" με το στυλό σας, για να εκπλήξετε τον ακροατή και είναι καλύτερο να το κάνετε όχι μέσα από τα αυτιά, αλλά μέσα από τα μάτια. Ο επαίνων σας για τα αγαθά θα θεωρηθεί a priori ως μια παρεμβατική (και όχι απαραίτητα αληθινή) διαφήμιση, οπότε είναι πιθανό να σταματήσουν απλά να σας ακούν. Ένα άλλο πράγμα είναι αν δείξετε πώς λειτουργεί η γραφειοκρατική στυλό σας οπτικά και χωρίς μεγάλες intros.

Φυσικά δεν χρειάζεται να επικεντρωθούμε σε εκείνες τις ιδιότητες του αντικειμένου που πρέπει a priori να είναι εγγενείς σε αυτό - αν είναι ένας τροχός, τότε είναι σαφές ότι θα κυλήσει, αλλά θα ήταν εντυπωσιακό να αποδείξουμε ότι, υπό ίσους όρους, κυλά ταχύτερα από τους αντίστοιχους.

Το πλεονέκτημα της απεικόνισης είναι ότι είναι δύσκολο να αμφισβητηθεί - οι λέξεις μπορεί να φαίνονται απίθανες, αλλά στον 21ο αιώνα είναι απίθανο να θεωρηθείτε μάγος ή τερλατάν, επειδή η τεχνολογία της πληροφορίας θα αποκάλυπτε γρήγορα το μυστικό σας και θα σκοτώσει τη φήμη σας. Ως εκ τούτου, αυτό που δείχνετε πιθανότατα είναι αλήθεια.

Ανεξάρτητα από το πόσο πειστικό είστε, στις περισσότερες περιπτώσεις ένας κατάλληλος καταναλωτής θα έχει αντιρρήσεις, αμφιβολίες και ερωτήσεις που θα προσπαθήσει να χτυπήσει το έδαφος από κάτω από τα πόδια σας. Η δυσπιστία των πωλητών αυτές τις μέρες είναι κατανοητή - θα είμαστε ειλικρινείς, υπάρχουν αρκετές προσφορές στην αγορά που είναι πολύ χειρότερες από τον τρόπο που περιγράφονται. Παρ 'όλα αυτά η παρουσία κρίσιμων σχολίων και προβληματικών ερωτήσεων δείχνει ότι έχετε ολοκληρώσει το ήμισυ του έργου - προσέλκυσε την προσοχή στο θέμα που πουλάτε.

Εργάζεστε στην εταιρεία και γνωρίζετε εκ των προτέρων τι θα πρέπει να πουλήσετε, θα έχετε την ευκαιρία να προετοιμάσετε γράφοντας πιθανές ερωτήσεις εκ των προτέρων και σκέπτοντας τις απαντήσεις σε αυτές. Στη συνέντευξη είναι απίθανο να έχετε μια τέτοια ευκαιρία, επειδή οι αξιωματικοί του προσωπικού δεν είναι επίσης ηλίθιοι - είναι πολύ πιθανό ότι θα σας προσφέρουν να "πουλήσετε" όχι ένα στυλό καθόλου. Εδώ πρέπει να αποφύγετε τις επιθέσεις, εστιάζοντας μόνο στις δικές σας γρήγορες σκέψεις.

Είναι σαφές ότι μια ξαφνική ερώτηση μπορεί να σας πιάσει από έκπληξη, αλλά προσπαθήστε να μην το δείξετε, μην αρχίσετε να γλιστρήσετε σε χυδαία λάμψη. Επιπλέον, μην χρησιμοποιείτε την επιθετικότητα, ακόμα κι αν τα σχόλια του αντιπάλου σας είναι σαν μια ειλικρινή κοροϊδία από εσάς και το προϊόν σας. Να είστε έτοιμοι για κόλπα, τουλάχιστον διανοητικά. Με την ευκαιρία, γρήγορη wits μπορεί να σας βοηθήσει να βγείτε έξω - αν ήσασταν πραγματικά οδηγημένος σε μια γωνία από μια ερώτηση, κάντε ένα γρήγορο πνεύμα του "αντιπάλου", και μην ξεχάσετε να σκεφτείτε την απάντηση στο λεπτό που κερδίσατε.

Είναι ιδιαίτερα ωραίο αν, αφού νικήσετε όλες τις αμφιβολίες, αφαιρείτε και την τελευταία ατού από το μανίκι, που θα τελειώσει τον εχθρό. Αυτή η αποκαλούμενη βελτίωση των παροχών είναι το τελευταίο και σημαντικότερο επιχείρημα που έχετε δεσμευτεί ειδικά για τη στιγμή που ο δυνητικός αγοραστής είναι ήδη διστακτικός. Θεωρητικά, αυτό θα μπορούσε να είναι ένα παιχνίδι συναισθημάτων, θετικών και αρνητικών.

Η πρώτη επιλογή είναι να υποδείξετε ένα επιπλέον πολύτιμο πλεονέκτημα που θα εξασφαλίσει την κατοχή του προϊόντος σας. Το δεύτερο είναι μια υπόδειξη ότι η συμφέρουσα προσφορά σας είναι σχετική μόνο αμέσως, και με την παραμικρή καθυστέρηση δεν θα είναι πλέον τόσο πολύτιμη για έναν ή τον άλλο λόγο.

Ο πρώτος κανόνας ενός ατόμου που παρουσιάζει κάτι είναι Μην χάσετε την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας και το προϊόν σας. Μπορεί απλώς να μην γνωρίζετε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, τα οποία είναι αρκετά αληθινά, αλλά αυτό δεν θα είναι δικαιολογία - η μάνδρα ή το μολύβι ή ο κυβερνήτης σας δεν θα αγοράζονται πλέον αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε γιατί είναι καλό και γιατί είναι καλύτερο από άλλους.

Ένα άλλο σημείο είναι η ειρήνη. Είναι πιθανό ότι ο δυνητικός αγοραστής σας δεν είναι το πιο ευγενικό άτομο, αλλά ο υπεύθυνος προσωπικού, φυσικά, θα σας ενδιαφέρει να σας ελέγξει σε μια αγχωτική κατάσταση, ώστε να το δημιουργήσει εύκολα για εσάς. Μπορείτε να καταλάβετε ότι είστε σκόπιμα δηλητηριασμένοι και προσπαθώντας να σας κάνω τρελό, αλλά δεν χρειάζεται να οδηγηθείτε σε αυτό.

Πολλοί αρχάριοι, ακόμη και προσεκτικά προετοιμασμένοι για μια συνέντευξη γενικά και μια τέτοια δοκιμασία ειδικότερα, εξακολουθούν να αποτυγχάνουν για τον απλό λόγο ότι δίνουν μεγάλη προσοχή στη θεωρία και ξεχνούν εντελώς τη μορφή. Η επικοινωνιακή ικανότητα δεν είναι μόνο να μιλάς σωστά και όμορφα - μερικές φορές άλλο γράφεται στο πρόσωπό σου απ 'ό, τι λέτε. Τουλάχιστον αξίζει να ασκείστε ένα σίγουρο διαθέσιμο χαμόγελο και σίγουρα αξίζει να μάθετε να αποκρύπτετε το φόβο ή τη σύγχυση.

Όπως προαναφέρθηκε, για να διεξαγάγετε διάλογο με σκοπό να πουλήσετε οτιδήποτε, πρέπει να είστε δημιουργικοί και με αξίωση στην πρωτοτυπία, αλλά χρήσιμα παραδείγματα, φυσικά, δεν θα βλάψουν. Εξετάστε μερικά εντυπωσιακά παραδείγματα.

• Δεν μπορείτε να φανταστείτε μια επιτυχημένη επιχείρηση χωρίς τηλέφωνο "Εσείς, ως ενεργό άτομο, δεν μπορείτε να το ξέρετε αυτό." Το μοντέλο μας διαθέτει μια πιο ισχυρή κεραία που συλλαμβάνει το σήμα στον ανελκυστήρα και στις σήραγγες. Επιπλέον, είναι εξοπλισμένο με μπαταρία μεγάλης χωρητικότητας - μπορείτε να απαντάτε σε κλήσεις οποιαδήποτε στιγμή, οπουδήποτε.
• Ίσως παρατηρήσατε ότι ένας καθιστικός τρόπος ζωής δεν επηρεάζει πάρα πολύ καλά την υγεία. Πρωινό τζόκινγκ είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αισθανθείτε σαν ένα ζωντανό άτομο, αλλά θα πρέπει να αγοράσετε το μπουκάλι μας, έτσι ώστε το νερό είναι πάντα στο χέρι. Δώστε προσοχή στο σχήμα του προϊόντος και στο χρώμα των τοίχων - η φιάλη έχει σχεδιαστεί για να είναι άνετη να κρατάει, ενώ δεν αφήνει στο φως του ήλιου, γεγονός που καθιστά το υγρό να κρυώσει περισσότερο.
• Όταν ένα άτομο έχει επιτύχει την επιτυχία, μπορεί να αντέξει κάτι μοναδικό, αυτό είναι ένας δείκτης του δικού του γοήτρου. Οι αραβικοί σέικ που αγαπούν το ποδόσφαιρο αγοράζουν ολόκληρες ομάδες και θα αγοράσετε αυτή την τετράγωνη μπάλα στο δρόμο προς τις μεγαλύτερες κορυφές. Κανένας από τους φίλους σας δεν έχει πιθανώς αυτό, και μπορείτε επίσης να καθίσετε άνετα σε αυτό.
• Κατά τους προηγούμενους αιώνες, ένα μορφωμένο πρόσωπο ήταν απλώς υποχρεωμένο να δει τον κόσμο, αλλιώς δεν θεωρήθηκε αρκετά γνώστης. Τώρα λειτουργεί και αυτός ο κανόνας και το πακέτο περιοδείας μας θα σας βοηθήσει να επεκτείνετε ακόμη περισσότερο τους ορίζοντές σας και να βρείτε νέους ξένους συνεργάτες. Η περιοδεία έχει σχεδιαστεί για πλούσιους ανθρώπους που θέλουν άνεση - θα φροντίσουμε για όλες τις ρυθμίσεις ταξιδιού. Το κύριο σημείο της περιοδείας είναι μια επίσκεψη στη συνέντευξη Τύπου του Ilon Mask, όπου θα του πει πώς προσελκύει επένδυση στην επιχείρησή του.
• Τώρα υπάρχει πολλή άμμος γύρω σας, αφού βρίσκεστε στην έρημο, αλλά οι διακοπές θα τελειώσουν και θα φύγετε από το σπίτι. Σαν σουβενίρ, φυσικά, μπορείτε να πάρετε τυπικά αναμνηστικά, αλλά είναι συνηθισμένο μεταξύ όλων των φίλων σας και το χειρότερο είναι ότι γίνονται στην Κίνα και όχι εδώ. Μόνο το ένα κάτω από τα πόδια σας είναι φυσικό, αλλά μην το παραλάβετε μόνοι σας - εδώ, τελικά, οι καμήλες δεν είναι το γεγονός ότι είναι καθαρό. Εμείς ειδικά αδειάζουμε την άμμο από τα απομακρυσμένα μέρη της ερήμου και κοιμούνται σε όμορφα μπουκάλια.

Το παρακάτω βίντεο θα σας ενημερώσει για ορισμένα τεχνάσματα που μπορείτε να εφαρμόσετε κατά την πώληση ενός προϊόντος.