Ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει ένας διαχειριστής πωλήσεων;

Το εμπόριο είναι ο κινητήρας της προόδου από την αρχή του χρόνου. Προηγουμένως, ένα πρόσωπο που ασχολούνταν με εμπόριο ή ανταλλαγή αγαθών ονομάστηκε έμπορος, πωλητής, πωλητής. Το σύγχρονο όνομα του πωλητή είναι διευθυντής πωλήσεων. Με την ανάπτυξη του καπιταλισμού στη σύγχρονη Ρωσία, η σημασία αυτού του επαγγέλματος έχει αυξηθεί πολλές φορές. Στη Σοβιετική περίοδο, η προμήθεια και η εμπορία προϊόντων σε επιχειρήσεις πραγματοποιούνταν από τους αποκαλούμενους αγοραστές. Τώρα ο διαχειριστής πωλήσεων πωλεί προϊόντα που κατασκευάζει η εταιρεία.

Η ευημερία της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητες του ειδικού των πωλήσεων. Σε κάθε σοβαρή οργάνωση, η εργασία των ειδικών περιγράφεται στην περιγραφή εργασίας. Οι ευθύνες ενός διαχειριστή πωλήσεων περιλαμβάνουν:

• εργασία με πελάτες, χρόνος λειτουργίας της βάσης πελατών,
• επικοινωνία με πελάτες και αντισυμβαλλόμενους μέσω επικοινωνίας ή προσωπικής επικοινωνίας ·
• διαπραγμάτευσης ·
• σύναψη συμβάσεων ·
• παραλαβή και επεξεργασία παραγγελιών για την προμήθεια προϊόντων ·
• τήρηση αρχείων ·
• τον έλεγχο της έγκαιρης πληρωμής για τα παραδιδόμενα προϊόντα.
• παρουσίαση των εμπορευμάτων.

Οι λειτουργίες ενός διαχειριστή πωλήσεων καθορίζονται από το τμήμα της αγοράς στο οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία. Το μέγεθος της εταιρείας επηρεάζει επίσης τον αριθμό των ευθυνών. Οι μεγάλες εταιρείες διαθέτουν τμήματα πωλήσεων, όπου οι ευθύνες κατανέμονται μεταξύ των εργαζομένων. Σε μικρούς ιδιωτικούς οργανισμούς, ένα άτομο εκτελεί το έργο ενός ολόκληρου τμήματος.

Κέρδη διαχειριστή πωλήσεων εξαρτάται άμεσα από τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Το ποσοστό ολοκλήρωσης του σχεδίου από συγκεκριμένο υπάλληλο καθορίζει το ποσό του μισθού του. Ο πωλητής θα αναπτυχθεί στα μάτια της διοίκησης όταν επηρεάζει άμεσα τα χρήματα της εταιρείας.

Ο ειδικός πωλήσεων επεξεργάζεται εφαρμογές από τον ιστότοπο της εταιρείας, εφαρμογές μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ξέρει πώς να δουλεύει στο τηλέφωνο τόσο με ζεστή βάση (αυτό λειτουργεί με τους υπάρχοντες πελάτες) όσο και με ψυχρή βάση νέων πελατών. Ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να «κλείνει» τις αντιρρήσεις του πελάτη.

Κατά την πρόσληψη, ο εργοδότης παρουσιάζει τις βασικές απαιτήσεις για έναν ειδικό πωλήσεων. Πρέπει να διαθέτει τις ακόλουθες επαγγελματικές γνώσεις και ικανότητες:

• διαπραγματευτική εμπειρία ·
• γνώση της θεωρίας των πωλήσεων.
• δυνατότητα αναζήτησης χρηστών.
• βιομηχανική γνώση ·
• τηλεφωνική εμπειρία πωλήσεων.

Το κύριο κριτήριο για την επιτυχία ενός διαχειριστή πωλήσεων, σύμφωνα με τους διευθυντές, – δεν είναι μια ανώτατη εκπαίδευση, αλλά μια καταλαβαίνω στην επιχείρηση. Η δεξιότητα πώλησης αποτελεί χαρακτηριστικό γνώρισμα ενός καλού επαγγελματία πωλήσεων.

Η ικανότητα είναι μια επαγγελματική δεξιότητα που οδηγείται στον αυτοματισμό. Η δεξιότητα πώλησης αποτελείται από πολλές απλές δεξιότητες που συνδυάζονται σε μια πολύπλοκη επαγγελματική δεξιότητα. Βασικές δεξιότητες ενός διαχειριστή πωλήσεων έχουν αναπτυχθεί με τα χρόνια. Πρέπει να μελετά συνεχώς, να συμμετέχει σε προπονήσεις, να παρακολουθεί ειδικά μαθήματα. Η ικανότητα συνεχούς μάθησης αποτελεί χαρακτηριστικό γνώρισμα ενός καλού διαχειριστή.

Το επαγγελματικό αλφαβητισμό και η διαθεσιμότητα ειδικής εκπαίδευσης στο προφίλ της εταιρίας βοηθούν έναν ειδικό να αποκτήσει γρήγορα δεξιότητες πωλήσεων. Για έναν διευθυντή, ένας συνδυασμός δεξιοτήτων και ικανοτήτων προσφέρει ένα ιδανικό αποτέλεσμα στην εργασία. Οι βασικές δεξιότητες ενός διαχειριστή πωλήσεων είναι στενά συνδεδεμένες και ρέουν μεταξύ τους.

Η ικανότητα επικοινωνίας με τους ανθρώπους, η εξεύρεση προσέγγισης σε κάθε πελάτη είναι μία από τις πρώτες δεξιότητες που πρέπει να αναπτύξει ένας ειδικός πωλήσεων. Αυτό θα βοηθήσει στη γνώση των βασικών αρχών της ψυχολογίας, που είναι χρήσιμο να γνωρίζουμε για κάθε πωλητή. Δεν μπορείτε να πείσετε, να ασκήσετε πίεση στον πελάτη.

Η ικανή ομιλία και η καλή εμφάνιση έχουν τις δυνατότητες επικοινωνίας. Η τέχνη της πειθούς, που προκαλεί συμπάθεια για τον εαυτό της, θα βοηθήσει στην καθιέρωση φιλικών σχέσεων με τον πελάτη έτσι ώστε να θέλει να αγοράσει τα προσφερόμενα αγαθά.

Σημαντική ειλικρίνεια στην εργασία. Δεν χρειάζεται να διακοσμήσετε την ποιότητα των προϊόντων. Το ψέμα θα αποκαλυφθεί και ο πελάτης θα χαθεί για αυτήν την εταιρεία. Διαφορετικά, αν ο πελάτης ήταν ικανοποιημένος με την ποιότητα του προϊόντος, θα αναπληρώσει την πελατειακή βάση. Είναι απαραίτητο να διατηρούνται σχέσεις με τον αγοραστή των αγαθών ακόμη και μετά την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Συνεπώς, αναπτύσσεται η πελατειακή βάση.

Ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων, πέρα ​​από την πρακτική, συνεχίζει να μελετά τη θεωρία σε σεμινάρια, προπονήσεις και μελέτες ειδικής βιβλιογραφίας. Η θεωρία συνεπάγεται τύπους, τεχνικές πωλήσεων.

5 κλασικά στάδια προώθησης προϊόντων:

• πρώτη επαφή με δυνητικό πελάτη, προσελκύοντας την προσοχή ·
• εντοπισμός των αναγκών των πελατών.
• παρουσίαση προϊόντος.
• αφαίρεση αιτιάσεων ·
• υπογραφή σύμβασης.

Ένας σύγχρονος διαχειριστής πωλήσεων διαθέτει ενεργές τεχνικές πωλήσεων. Στην περίπτωση αυτή, ο πωλητής ασχολείται με έναν πελάτη που δεν χρειάζεται να πωληθεί προϊόν. Η ενεργή τεχνική πωλήσεων χρησιμοποιείται σε δύσκολες συνθήκες ανταγωνισμού. Ένας καλός πωλητής ξέρει σε ποια κατάσταση να εφαρμόσει αυτήν την τεχνική. Δεν πάντα δικαιολογεί τον εαυτό της.

Μια άλλη σημαντική ποιότητα της προσωπικότητας του πωλητή είναι η διατήρηση της αντοχής σε καταστάσεις άγχους. Όταν εργάζεστε με ανθρώπους, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για οποιαδήποτε κατάσταση. Δεν είναι όλοι οι πελάτες λευκοί και χνουδωτοί. Η μελέτη ειδικών μεθόδων εργασίας με απρόβλεπτες πελάτες θα βοηθήσει τον πωλητή να αναπτύξει τη δυνατότητα επικοινωνίας με ανθρώπους διαφορετικών ιδιοσυγκρασιών. Η επικοινωνία με έναν πελάτη δεν είναι πάντα επιτυχής. Ένας ειδικός πρέπει να είναι σε θέση να χάσει επαρκώς, να επωφεληθεί από την αρνητική εμπειρία.

Οι διαπραγματεύσεις αποτελούν τη βασική λειτουργία ενός διαχειριστή πωλήσεων. Κάνει διάλογο έτσι ώστε ο πελάτης να «ωριμάσει» σταδιακά πριν από τη συναλλαγή.

Η ικανότητα να ακούγεται τι είναι επί του παρόντος σημαντική για τον συνομιλητή, να κατανοήσουμε τους πόνους και τις ανάγκες του είναι η πιο σημαντική δεξιότητα στη διαπραγμάτευση. Η διαίσθηση στην επικοινωνία κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων συμβάλλει στην κατανόηση σε ποιο στάδιο λήψης αποφάσεων είναι ο πελάτης, είτε του αρέσει η ιστορία του προϊόντος. Ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να αναπτύξει την ικανότητα να αισθάνεται τον πελάτη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει τα πάντα για το προϊόν του. Συμβουλεύει τους πελάτες σχετικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, συμμετέχει σε παρουσιάσεις. Μια εξειδικευμένη εκπαίδευση στον επιχειρηματικό τομέα στον οποίο λειτουργεί η εταιρεία βοηθά τον πωλητή να μεταφέρει στον πελάτη τα πλεονεκτήματα των προϊόντων της εταιρείας. Ένας ικανός διευθυντής θα πρέπει να ξανακτίσει εύκολα την παρουσίαση για αυτόν τον πελάτη.

Η κατάργηση των αντιρρήσεων είναι μία από τις βασικές δεξιότητες στις εργασίες του πωλητή. Μια αντίρρηση είναι μια ερώτηση του πελάτη στην οποία ο πωλητής δίνει μια αιτιολογημένη απάντηση. Κατά κανόνα, ο πελάτης έχει 5 κύριες αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Αν ο πελάτης αντιτίθεται, θέτει ερωτήσεις, αυτό σημαίνει ότι ενδιαφέρεται για την παρουσίαση. Προκειμένου οι αντιρρήσεις να μην καταστούν εμπόδιο στο δρόμο για τη σύναψη μιας συμφωνίας, ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να μεταφέρει στον πελάτη ότι κατανοεί τη θέση του. Η δυνατότητα απομάκρυνσης μιας ένστασης θα πρέπει να τεθεί σε αυτόματη λειτουργία.

Η ικανότητα οργάνωσης του χρόνου εργασίας είναι σημαντική για έναν εκπρόσωπο οποιουδήποτε επαγγέλματος. Ο διαχειριστής θα πρέπει να είναι σε θέση να ταξινομεί θέματα ανάλογα με το βαθμό επείγοντος. Η σωστή χρήση της διαχείρισης του χρόνου αυξάνει τις πωλήσεις.

Μπορείτε να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα του διαχειριστή πωλήσεων με βάση τον αριθμό των συναλλαγών που συνάπτονται από τα αποτελέσματα της εφαρμογής του σχεδίου πωλήσεων. Ένας επιτυχημένος διευθυντής χαρακτηρίζεται από μια σημαντική συναλλαγή, η οποία έφερε στην εταιρεία μεγάλα κέρδη.