Jak vést obchodní jednání?

V moderním světě je stále větší důležitost schopnosti vést obchodní jednání správně a správně. Tato dovednost je zvláště důležitá pro ty, kteří budují vlastní firmu, pro vedoucí pracovníky společnosti, manažery a top manažery. Obchodní jednání však znamenají nejen schůzky na vysoké úrovni, kde se přijímají strategická rozhodnutí o interakci a rozvoji podnikání. Technicky tato oblast zahrnuje veškerou komunikaci zástupců společnosti v pracovní době a v pracovní záležitosti.

Pod obchodním jednáním se obvykle rozumí zvláštní forma obchodní komunikace, zaměřená na skutečnost, že v průběhu společné komunikace dochází k výměně názorů a návrhů k nějaké dohodě. V ideálním případě je konečným cílem dosáhnout vzájemných nebo jednostranných výhod. Důvodů může být mnoho, ale všechny se dělí na čtyři hlavní typy.

Jednání je možné za jakýchkoli okolností zahájit za účelem dosažení konkrétního cíle nebo se omezit na řešení několika naléhavých otázek. Očividně že čím globálnější bude příležitost, tím větší náklady budou vyžadovány pro úspěšnou implementaci.

Existuje několik hlavních klasifikací typů obchodních jednání.

• Podle povahy dělí se na oficiální - probíhají v přísném prostředí a podléhají dokumentaci podle protokolu, nebo neformální, probíhá v neformální, polopříjemné atmosféře.
• Kruh zapojených osob rozlišovat mezi interními a externími poddruhy. Interní jsou vedeny ve stejném týmu, přičemž lze diskutovat organizační a mezilidské otázky, vymezení funkcí a plánování, jakož i strategie pro celkový rozvoj společnosti.Externí jednání jsou vedena se zákazníky, zákazníky nebo obchodními partnery.
• Druh vyjednávání určuje sociální situace stran. Rovná práva se nazývají vyjednáváním mezi partnery a kolegy, kteří zastávají přibližně stejné postavení. Komunikace šéfa s podřízeným nebo s lidmi na různých úrovních - nerovné.

Vyjednávání je složitý a vícestupňový proces, který vyžaduje značné znalosti a náklady. Jednou z nejobtížnějších fází, která často určuje výsledek jednání dlouho před začátkem, je příprava. Právě v této fázi byste měli určit své cíle a zvolit strategii, místo a čas. Je to také velká šance shromažďovat a zpracovávat informace a zároveň vše plánovat.

Začněte jasným a jednoznačným stanovením cíle jednání. Cíl je dále lépe rozdělen do řady sekvenčních úkolů a určuje strategii, taktiku a metody jejich dosažení. Při analýze je třeba vzít v úvahu nejen všechny známé informace o soupeři, jeho údajné cíle a způsoby, jak jich dosáhnout, ale také jeho vlastní zdroje. Při přemýšlení nad argumenty je lepší se pokusit předpovědět možnou reakci partnera, přemýšlejte o tom, jak ho můžete přesvědčit, jaká fakta a záruky jsou poskytovány.

Pokud nepoužíváte konfrontační styl vyjednávání zaměřený na trvalou realizaci cíle za každou cenu, bylo by rozumné předem izolovat body možných kompromisů. Při jednání o partnerství hrají zpravidla vzájemné koncese důležitou roli, přinejmenším nevýznamné kroky k sobě. Mělo by to být založeno na pochopení, že druhá strana má také zájem na dosažení vzájemné dohody, což znamená, že dohoda je zpočátku možná.

Důležitým faktorem je volba místa pro jednání. Interiérový design, použité barvy, objem místnosti a dokonce i vzdálenost od místa setkání mají psychologický účinek na osobu, která je úspěšně využívána zkušenými vyjednavači. Existují tři možné možnosti: setkání na jejich území, na území soupeře a na neutrálním místě. Každý má své klady a zápory, se zaměřením na které můžete měnit styl chování a metody dosažení výsledků.

• Pokud se jednání koná na jeho území, vyjednavač nebo tým cítí podvědomou psychologickou výhodu díky známému a spolehlivému prostředí. Je také možné uspořádat prostor pro sebe a zpočátku uložit vašemu soupeři vlastní pořadí akcí. Nadměrná relaxace však může hrát negativní roli, oslabovat pozornost a koncentraci.
• Cizí území, na základě výše uvedeného, ​​hraje stejně do rukou soupeře. Čas a úsilí bude navíc vyžadovat cestu k místu konání a umístění tam. Na druhou stranu však tato situace přináší řadu bonusů. Můžete například udělat psychologický portrét soupeře na základě jeho vnitřního, neverbálního rozhodnutí. Můžete se také jasněji, bez rozptýlení, soustředit na vyjednávání, nebo v případě potřeby dokonce držet „zapomenuté“ dokumenty a získat čas.
• Setkání na neutrálním území považováno mnoha experty za nejlepší možnost. Strany jsou ve stejném postavení, které splňuje základní požadavek zásady spravedlnosti.Toto rozhodnutí vede ke skutečnosti, že partneři se mohou spolehnout pouze na své vyjednávací schopnosti.

Při obchodních jednáních se rozlišují dva hlavní přístupy: konfrontační a partnerské. Volba strategie přímo ovlivňuje průběh a styl komunikace, určuje vztah mezi stranami a stanoví pravidla pro veškerou komunikaci. Hlavní rozlišovací charakteristikou je příjem jednostranných nebo vzájemných výhod.

V moderní obchodní etiketě je přístup partnerství nejoblíbenější, ačkoli alternativa má mnoho příznivců. Oponenti konfrontačního stylu věří, že jeho metody jsou příliš agresivní a nemorální, příznivci se však staví jako skuteční mistři komunikace a přiřazují veškeré kompromisy a ústupky kategorii sentimentálních slabostí, které jsou pro podnikatele zbytečné.

• Konfrontační styl jednání je založena na diplomové práci „Vítězství za každou cenu! ". Hlavním kritériem pro úspěch jednání je bezpodmínečné a absolutní schválení všech jejich vlastních požadavků, veškeré ústupky a odchylky se považují za selhání strategie. Konfrontační přístup je založen na skutečnosti, že s určitými dovednostmi a znalostmi lidské psychologie je možné přesvědčit protivníka k jakýmkoli podmínkám, které jsou pro něj příznivé.

• Partnerský přístup se objevil na rozdíl od konfrontace a postavil se jako demokratický a moderní. Samotný koncept partnerství, zakomponovaný v tomto termínu, zahrnuje stejná práva stran na získání výhod z transakce. Taková jednání jsou zpravidla postavena na řadě vzájemných koncesí, aby se v důsledku toho dosáhlo vzájemně prospěšného kompromisu. Předpokládá se, že obě strany dělají totéž a mají v jednáních podobný cíl. Úkolem mistra je proto vyhladit ostré úhly a rozpory, omezit zájmy všech stran společného jmenovatele a hledat prostřední prostor, který uspokojí všechny.

Jak víte, jakákoli etiketa je dílčí etikou, a proto je zřejmé, že obchodní etiketa by měla být založena na základních normách morálky.

Akutní etický problém v obchodní komunikaci je také otázkou osobní slušnosti a odpovědnosti všech, a obecně - čestným a spravedlivým průchodem všech fází dialogu. Existence obchodního protokolu, který reguluje všechna pravidla chování a komunikace, od prezentací a datování po telefonní rozhovory a výměnu darů, pomáhá zefektivnit sporné otázky.

V průběhu let obchodní etikety byla vytvořena jasná a racionální struktura vyjednávání. Začněte formálními pozdravy. První pozdravit zástupce hostitele. Hostitelem je zpravidla ten, na jehož území se jedná, pokud je zvoleno neutrální místo, hostitelem je strana, která schůzku zahájila. V souladu s protokolem se účastní sezení účastníků.

Zahájení schůzky hned od okamžiku je považováno za nezdvořilé. Skutečným uměním vyjednávání je postupovat k problému postupně, od běžných neoficiálních frází a témat. Takový přístup pomůže přilákat partnery a vyjádřit vaši úctu a zájem o ně.

Vyjednávač nezbarví touhu vyvíjet tlak na účastníka, aby ho nutil učinit správné rozhodnutí. Je třeba se vyhnout přímým otázkám vyžadujícím okamžité řešení. Efektivnější a etičtější taktika je poskytnout soupeři čas na přemýšlení a analýzu.

Důležitým faktorem je vzhled partnerů. Pokud není dohodnuto jinak, měl by být styl oblečení oficiální - oblek a kravata z jemných barev. Sundat si sako nebo uvolnit vázací uzel je považováno za špatný tvar - alespoň předtím, než to navrhne hlava přijímající strany.

V éře globalizace, internetu a rychlých způsobech, jak se pohybovat, se obchodní vztahy s jinými zeměmi a národy stávají běžnějšími. Přes univerzální touhu po toleranci a vytvoření společného globálního obchodního protokolu by měly být respektovány národní a kulturní tradice jiných národů. Některé vzorce chování jsou podobné, ale existují závažné rozdíly, které někdy ztížují komunikaci. Například pro Evropany je obtížné pochopit jemnosti japonské etikety a zejména japonské zdvořilé odmítnutí, které zní jako odklon od přímé odpovědi.

Nicméně, umění vyjednávání je v zásadě založeno na schopnosti pochopit a cítit nuance psychologie a stav partnera.. Každá konverzace je jedinečná a vyvíjí se podle vlastního původního skriptu. Nestačí jen stanovit cíl a dosáhnout ho. Nakonec byste měli určitě provést podrobnou analýzu toho, co se stalo, abyste pochopili, co fungovalo a co ne, jaké byly chyby a co pomohlo dospět ke kompromisu.

Zkušený mistr se vyznačuje schopností nejen dodržovat protokol a dosáhnout cíle, ale také rozlišit typy vyjednávání a jednat v souladu s nimi.

Konečným, konečným bodem však není dohoda a podpis transakce, ale její kvalitní a včasné provedení. Tato poslední, poslední fáze vyjednávání je často zbavena pozornosti. Nezapomeňte, že takto se vytváří obchodní pověst podnikatele nebo společnosti, a to je stejné nezměrné, ale významné množství, které bude mít vždy vliv na všechna následná jednání a transakce.

Pověst se vytváří také v samotném komunikačním procesu, který má jak pozitivní, tak i opačný účinek, v případě neúcty k partnerovi nebo porušení protokolu, vlivu.

Pro efektivní jednání je nutné stanovit preferovanou strategii. Odborníci identifikují tři hlavní strategie, které jsou vhodné pro určité podmínky. Volba závisí na správném a objektivním posouzení jejich vlastních pozic a schopností, jakož i ostatních účastníků dialogu. S určitou vyjednávací schopností však může každá strategie vést k úspěšnému dokončení transakce.

Nejprve by měly být důkladně analyzovány takové parametry, jako je psychologický portrét účastníků, úroveň jejich kultury a standardy komunikace a interakce mezi nimi přijaté. Měl by být rovněž zohledněn formát schůzek a rozsah stanovených cílů a cílů.

• První strategie je známá svou agresivitou a přímočarostí.to není bez důvodu, že ona je také nazývána taktikou “primitivní” nebo “bazar” jednání. Hlavní pákou v tomto případě je osobní charisma podnikatele, který má zájem pouze o zisk za každou cenu. Vyhlídky na další spolupráci, udržení pozitivního obrazu, vzájemné důvěry a pohodlí účastníků transakce se neberou v úvahu. Často se používají velmi nemotorné metody manipulace, založené na asertivitě, aktivním uložení a často klamech. Příklady takových jednorázových obchodů jsou barevně popsány v příbězích o formaci prvních amerických podnikatelů ze zlaté horečky.

• Druhá strategie je prostředním spojením mezi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhem. Jeho podstata spočívá v neustálém vyvážení mezi metodami tvrdého a měkkého tlaku na partnery. Strategie je celkem nebezpečná a používá se zejména v situacích tvrdé konkurence o zdroje a trhy, kdy není čas a příležitost pro zdlouhavé diskuse. Prakticky celý nelegální trh je podporován takovými metodami, od velkých případů mafie a organizovaného zločinu po vydírání a vydírání.

• Strategie civilizovaného trhu považován za nejprogresivnější a nejkreativnější. Jeho metody jsou zaměřeny na vytváření dlouhodobých vzájemně prospěšných vztahů s partnery. Konverzace za takových podmínek neznamená vždy rovnost partnerů, ale nutně znamená maximální možné spravedlivé zohlednění zájmů stran.

V závislosti na zvolené strategii by taktika vyjednávání měla být také různá. Taktika se liší v úplnosti použitých metod a technologií, jejichž cílem je úspěšný průchod ve všech fázích procesu. Nejznámějšími taktickými metodami jsou předvídání, tvrdá ofenzíva, pravidelné opakování požadavků, vyjasňování pozic, částečné ústupky a vyhýbání se přímé odpovědi.

Z následujícího videa můžete zjistit, jaké fráze jsou zakázány při obchodních jednáních.