Jaké dovednosti by měl mít manažer prodeje?

Obchod je motorem pokroku od začátku času. Dříve byla osoba, která se zabývala obchodem nebo výměnou zboží, nazývána obchodník, podomní obchodník, prodavač. Moderní jméno prodejce je vedoucí prodeje. S rozvojem kapitalismu v moderním Rusku se význam této profese mnohokrát zvýšil. V sovětském období zajišťovaly dodávky a marketing produktů v podnicích tzv. Zadavatelé. Nyní manažer prodeje prodává výrobky vyrobené společností.

Blaho společnosti závisí na činnosti obchodního specialisty. V každé seriózní organizaci je práce odborníků popsána v popisu práce. Odpovědnosti vedoucího prodeje zahrnují:

• práce s klienty, provozní doba klientské základny;
• komunikace se zákazníky a protistranami prostřednictvím komunikace nebo v osobní komunikaci;
• vyjednávání;
• uzavírání smluv;
• přijímání a zpracování objednávek na dodávku produktů;
• vedení záznamů;
• kontrola včasné platby za dodané produkty;
• prezentace zboží.

Funkce vedoucího prodeje jsou určeny segmentem trhu, ve kterém společnost působí. Velikost společnosti také ovlivňuje počet povinností. Velké společnosti mají obchodní oddělení, kde jsou odpovědnosti rozděleny mezi zaměstnance. V malých soukromých organizacích vykonává práci celého oddělení jedna osoba.

Zisk obchodního manažera přímo závisí na výsledcích prodeje. Procento dokončení plánu konkrétním zaměstnancem určuje výši jeho platu. Prodejce poroste v očích vedení, když to přímo ovlivní peníze společnosti.

Obchodní specialista zpracovává aplikace z webových stránek společnosti, aplikace telefonicky, e-mailem. Ví, jak pracovat po telefonu s teplou základnou (to funguje se stávajícími zákazníky) as chladnou základnou nových zákazníků. Prodejce musí být schopen „uzavřít“ námitky klienta.

Při najímání zaměstnavatel představuje základní požadavky na prodejního specialistu. Musí mít následující odborné znalosti a kompetence:

• vyjednávací zkušenost;
• znalost teorie prodeje;
• schopnost vyhledávat zákazníky;
• znalost průmyslu;
• telefonní prodejní zkušenosti.

Hlavním kritériem pro úspěch obchodního manažera je podle manažerů, – není to vysokoškolské vzdělání, ale důvtipné podnikání. Prodejní dovednost je charakteristickým znakem dobrého obchodního profesionála.

Dovednost je profesionální dovednost přinesená automatismu. Prodejní dovednost sestává z mnoha jednoduchých dovedností, které jsou spojeny do složité odborné dovednosti. V průběhu let byly vyvinuty klíčové dovednosti obchodního manažera. Musí neustále studovat, účastnit se školení, navštěvovat speciální kurzy. Schopnost neustále se učit je charakteristickým znakem dobrého manažera.

Odborná gramotnost a dostupnost zvláštního vzdělání v profilu společnosti pomáhají specialistovi rychle zvládnout obchodní dovednosti. Pro manažera poskytuje kombinace dovedností a kompetencí ideální výsledek v práci. Klíčové dovednosti obchodního manažera jsou úzce spjaty a navzájem plynou.

Schopnost komunikovat s lidmi, najít přístup k jakémukoli klientovi je jednou z prvních dovedností, které by měl obchodní specialista rozvíjet. Pomůže to poznání základů psychologie, které je užitečné znát pro každého prodejce. Nemůžete přesvědčit, vyvíjet tlak na klienta.

Kompetentní řeč a dobrý vzhled mají potenciál pro komunikaci. Umění přesvědčování, vyvolávání soucitu pro sebe pomůže navázat přátelské vztahy s klientem, aby si chtěl koupit nabízené zboží.

Důležitá poctivost v práci. Není třeba zdobit kvalitu zboží. Klam bude odhalen a klient bude ztracen pro tuto společnost. Jinak, pokud byl zákazník spokojen s kvalitou produktu, doplní zákaznickou základnu. Je nutné udržovat vztahy s kupujícím zboží i po dokončení transakce. Zákaznická základna se tedy vyvíjí.

Úspěšný manažer prodeje, kromě praxe, pokračuje ve studiu teorie na seminářích, školeních a studuje speciální literaturu. Teorie zahrnuje typy, prodejní techniky.

5 klasických fází propagace produktu:

• první kontakt s potenciálním klientem, přitahování pozornosti;
• identifikace potřeb zákazníka;
• prezentace produktu;
• odstranění námitek;
• podepsání smlouvy.

Moderní manažer prodeje vlastní aktivní prodejní techniky. V tomto případě prodávající jedná s klientem, který nepotřebuje prodaný produkt. Technika aktivního prodeje se používá v náročných konkurenčních podmínkách. Dobrý prodejce ví, v jaké situaci použít tuto techniku. Ne vždy se ospravedlňuje.

Další důležitou vlastností osobnosti prodávajícího je udržení vytrvalosti ve stresových situacích. Při práci s lidmi musíte být připraveni na každou situaci. Ne všichni zákazníci jsou bílí a načechraný. Studium speciálních metod práce s nepředvídatelnými zákazníky pomůže prodávajícímu rozvinout schopnost komunikace s lidmi různých temperamentů. Komunikace s klientem není vždy úspěšná. Specialista by měl být schopen adekvátně ztratit a těžit z negativních zkušeností.

Jednání jsou hlavní funkcí obchodního manažera. Vede dialog, aby klient před transakcí „dozrával“ postupně.

Schopnost slyšet to, co je v současné době důležité pro partnera, porozumět jeho bolestem a potřebám, je nejdůležitější dovedností při vyjednávání. Intuice v komunikaci během vyjednávání pomáhá pochopit, v jaké fázi rozhodování je klient, zda má rád příběh o produktu. Vedoucí prodeje musí rozvinout schopnost cítit zákazníka během vyjednávání.

Prodejce musí vědět všechno o svém produktu. Poskytuje poradenství klientům ohledně charakteristik produktu, účastní se prezentací. Specializované vzdělávání v podnikatelském sektoru, ve kterém společnost působí, pomáhá prodávajícímu předávat zákazníkovi výhody produktů společnosti. Kompetentní manažer by měl snadno sestavit prezentaci pro tohoto klienta.

Odstranění námitek je jednou z hlavních dovedností v práci prodávajícího. Námitka je otázka zákazníka, na kterou prodávající dá odůvodněnou odpověď. Během konverzace má klient zpravidla 5 hlavních námitek. Pokud klient vznáší námitky, klade otázky, znamená to, že má o prezentaci zájem. Aby se námitky nestaly překážkou při uzavírání obchodu, musí být manažer schopen klientovi sdělit, že jeho pozici chápe. Schopnost odstranit námitku by měla být automatizována.

Schopnost organizovat pracovní dobu je důležitá pro zástupce jakékoli profese. Manažer by měl být schopen kategorizovat záležitosti podle naléhavosti. Správné používání správy času zvyšuje prodej.

Účinnost manažera prodeje můžete určit podle počtu uzavřených transakcí, podle výsledků realizace plánu prodeje. Úspěšný manažer se vyznačuje velkou transakcí, která společnosti přinesla velké zisky.