مدير المبيعات: ميزات ومسؤوليات المهنة

مدير مبيعات - متخصص في الطلب اليوم ، والذي في اقتصاد السوق يجب أن يروج للمنتج. وليس فقط للترويج ، ولكن لتحقيق ، استخدام المزيد والمزيد من أدوات السوق الجديدة. يجب أن يكون هذا الشخص على دراية جيدة بما يبيعه وفي المبيعات نفسها.

يجب أن أقول إن مدير المبيعات كان يتحمل مجموعة كبيرة من المسؤوليات ، لكن وصف الطلبات التي يقوم بها اليوم أصبح أكثر ضخامة. ويرجع ذلك إلى ظهور منصات جديدة لترويج المنتجات (نفس الشبكات الاجتماعية) ، ودراسة آليات المبيعات على هذه المنصات الجديدة.

ما الذي يجب على مدير المبيعات (أو مدير المبيعات) القيام به:

• تطوير وتنظيم وتنسيق علاقات الوكلاء ؛
• العمل على طرق لجذب العملاء ، وخلق اهتمام بالمنتجات ؛
• وضع العقود والوثائق الأساسية الأخرى ؛
• الحفاظ على علاقة ثقة ودودة مع العميل بعد المعاملات الناجحة ؛
• تطوير استراتيجية مبيعات نشطة ؛
• تعرف على أساسيات آداب العمل ؛
• تصميم وإنشاء قنوات تداول ناجحة ؛
• بناء شراكات مع المشتري.

يتضمن ملف الوظيفة أيضًا أداء الواجبات المهنية ذات الصلة: يفهم المدير الجيد أساسيات عمل وكيل الإعلان ، المروج ، تقني العلاقات العامة. لا يتعلق الأمر بمعرفة الفروق الدقيقة في هذه الوظائف ، ولكن فقط حول أساسيات أنشطتها. إذا كانت الشركة كبيرة ، فإن مدير المبيعات يعمل بالاشتراك مع هؤلاء المتخصصين ، إذا كانوا صغارًا ، فغالبًا ما يستبدلهم أو يفي بواجباتهم.

لا يتواصل مدير المبيعات مع المستهلك فقط - يجمع المعلومات ويحللها ، ويضع استراتيجية ، ويكتبها بالنقاط ، ويحافظ بعناية على الوثائق المتعلقة بالمعاملات المبرمة. يجب أن يسرد الوصف الوظيفي لمدير المبيعات جميع نقاط نشاطه (من إجراء العمل على الشبكات الاجتماعية إلى مناطق محددة من مبيعات المنتج).

كما يحدث عادة ، فإن مزايا وعيوب المهنة غير موضوعية. بالنسبة للبعض ، يعد هذا المسار مهنيًا مثاليًا يسمح لك بالعثور على الشيء المثالي لتحقيق الذات ، والذي يتوافق مع مزاجه ، وإيقاع الحياة ، والتعليم. ولكن إذا كان الجدول الزمني وميزات العمل والاتصالات التجارية لا تلبي توقعات شخص من المهنة ، حتى المهارات البارزة والقدرات المذهلة لن تتغلب على مثل هذه التناقضات.

مزايا المهنة:

• فرص وظيفية (وليس فقط داخل نفس الشركة) ؛
• الطلب (هذه ليست مهنة نادرة ، لذلك ، سيكون من السهل العثور على وظيفة لمتخصص جيد) ؛
• جدول غني ، مجموعة متنوعة من الأنشطة ؛
• العمل مع الناس مهم بالنسبة لأولئك الذين يفتقرون إلى التواصل في أنشطتهم المهنية ؛
• راتب جيد وتوقعات أقساط طويلة الأجل (القسط يعتمد على الربح) ؛
• لا توجد متطلبات عمرية صارمة للمرشح ؛
• جزء من العمل يمكن القيام به عن بعد ، عن بعد.
• الفرصة للحصول على تجربة عمل رائعة قبل بدء عملك الخاص.

سلبيات المهنة:

• بالنسبة لأولئك الذين ليسوا عاطفيًا نفسيًا مستقرًا جدًا ، قد يبدو هذا العمل مرهقًا للغاية ؛
• من الصعب العمل من الصفر كمدير مبيعات ؛ يسود التعليم الاقتصادي ،
• ليس دائمًا جدولًا صارمًا وواضحًا ؛ قد يكون جزء من العمل ساعات إضافية ؛
• مثل هذا العمل لا يكاد يكون مناسبًا للأشخاص البطيئين والكئيبين ؛
• في بعض الأحيان ، يجب أن تنتظر النتائج الأولى للمعاملات أو الاستراتيجيات الناجحة فترة طويلة ؛
• في الشركات الصغيرة ، يتحكم مدير المبيعات أيضًا في طبقة كاملة من الأعمال الأخرى: من الإعلان إلى الشبكات الاجتماعية ، وتحليل المراسلات التجارية ، والحفاظ على وثائق المراقبة ؛
• هناك ضغط حقيقي ، وبدون القدرة على القيام بعمل ، من الصعب أن تصبح مدير مبيعات ناجحًا.

مدير المبيعات - اسم عام جدًا للتخصص ، فإن نطاق أنشطته واسع جدًا.

• يمكن أن يعمل في قسم المبيعات النشط. يعمل هذا الاختصاصي ، عادة خارج المكتب. على كتفيه - مكالمات باردة ، توسيع قاعدة العملاء ، حضور الأحداث التي تعزز ترويج المنتج.
• العمل في قسم المبيعات السلبي. يعالج هؤلاء المتخصصون المكالمات الواردة من العملاء المهتمين. تتمثل مهمة المدير في إقناع الشخص الموجود بالفعل في مزيد من التعاون.
• كن متخصصًا في المبيعات المباشرة. يلتقي شخصيا مع العميل ، وهذا فرق مهم من مدير المبيعات النشط. بمعنى ما ، هذا هو وجه الشركة. لذلك ، هذا الشخص لا يروج للبضائع بشكل جيد فحسب ، بل يبيع نفسه جيدًا أيضًا. مهارات الاتصال التجاري ، والعرض الذاتي ، وحتى ملكية رواية القصص مهمة هنا. باختصار ، هذا متخصص يدرك مهمته الدبلوماسية في الشركة.
• العمل كأخصائي تطوير. هذا في الواقع موقف عالمي فيه العديد من واجبات المخرج.تقع على عاتق مدير تطوير المبيعات المهام الاستراتيجية للشركة وأبحاث السوق وما إلى ذلك.
• كن مدير جملة. إن تجسيد كل من المنتج والأعمال ككل هو أطروحة هذا التخصص.

وهذه ليست كل الخيارات الممكنة. في الشركات الكبيرة ، هناك أيضًا مدير مبيعات إقليمي منخرط في قطاع جغرافي منفصل من سوق المؤسسة. أيضًا ، هناك أقسام مبيعات الشركات ، وهناك أيضًا مدير دعم العملاء - وهو تخصص يتطور بنشاط اليوم ، مما يسمح لك ببناء علاقات طويلة الأمد مع المشتري.

يمكن أن تكون هذه القائمة ضخمة ببساطة: من قطع غيار السيارات إلى المنتجات النفطية ، من اللحوم إلى النوافذ ، من الملابس إلى المعدات الخاصة. الشرط الرئيسي لمثل هذا المدير هو معرفة واضحة بسوق صناعته وفهم العمليات الرئيسية المعنية. لذلك ، لن يكون من السهل على المتخصص الذي باع قطعًا سابقًا الترويج للخدمات اللوجستية. من الضروري الخوض في مجالات معينة ، والتي ، بالطبع ، ممكنة ، ولكنها شاقة. لذلك ، من الأسهل الانتقال من مجال قطع الغيار إلى الهياكل المجاورة.

أكثر الصناعات طلبًا اليوم هي مدير المبيعات:

• بيع المنتجات البترولية (واحدة من أكثر المناطق الواعدة براتب جيد) ؛
• بيع المعدات الطبية (تتطلب بعض الشركات على الأقل تعليمًا طبيًا متخصصًا ثانويًا) ؛
• بيع الشقق في المباني الجديدة والمنازل الخشبية والطوب والمباني الخرسانية (هناك طلب دائم) ؛
• بيع الآلات الزراعية والمنتجات الكهربائية ؛
• خدمات درفلة المعادن ؛
• بيع الأبواب الداخلية والخارجية ؛
• تنفيذ المنتجات المصرفية (متخصص في أحد البنوك) ؛
• بيع خدمات نادي اللياقة البدنية ؛
• بيع السباكة.
• تعزيز الخدمات القانونية (المجال النشط بنشاط) ؛
• بيع مستحضرات التجميل ومنتجات التجميل ؛
• بيع مواد البناء والأثاث وما إلى ذلك.

يصعب في بعض الأحيان الانتقال من مجال إلى آخر ، ولكنه يمكن أن يصبح قوة دفع للتنمية. يحدث أيضًا أن الشخص يريد ترك المهنة ، لكنه يغير رأيه ، ويقرر فقط تغيير النطاق.

نادرًا ما يتم نقل شخص "من الشارع" إلى وظيفة ذات أجور عالية ، والأهم من ذلك ، إلى موقع مسؤول للغاية. على الرغم من أنه يمكن العثور على العمل بدون خبرة ، بدون حقيبة معقولة ، إذا كان لديك حماس ، والرغبة في التعلم والقدرة. ولكن في معظم الحالات ، لتصبح مدير مبيعات جيد ، يجب عليك تلبية المتطلبات الأساسية لصاحب العمل.

في بند "التعليم" ليس من الضروري الإشارة إلى جميع الدورات وإعادة التدريب (إذا كان هناك أكثر من 3-4 منها). تحتاج إلى كتابة مكان الدراسة الرئيسي: الجامعة أو الكليات. إذا لم تدرس وفقًا للملف الشخصي الذي تتقدم إليه ، ولكن لديك دورات متخصصة في الأصل ، فركز عليها.

إذا لم يكن سيرة ذاتية ، ولكن اختيارًا للمؤسسة التعليمية ، فإن المعيار المهني يفترض تخصصًا اقتصاديًا. قد يكون هذا تخصصًا يحمل نفس اسم "مدير المبيعات" ، ولكن المعيار الأكثر شيوعًا هو "مدير". يجب أن يعرف هذا المتخصص أساسيات الاقتصاد والمحاسبة والتدقيق وما إلى ذلك.

يمكنك أيضًا دخول الكليات ، وبالتالي تلقي التعليم العالي إما وفقًا لمنهج مختصر أو التعلم عن بعد. يمكنك اختيار مجموعة من الجامعات والجامعات الشريكة ، لذلك هناك المزيد من الضمانات لمواصلة التعليم بنجاح في مؤسسة التعليم العالي ، وتجاوز المنافسة الجادة.

هم في بعض الأحيان أكثر أهمية من التعليم الأساسي.هذه هي الأدوات المهنية التي تساعد على تحقيق النجاح في الأعمال المختارة. يمكن الحصول على مهارات البيع الأولى أثناء وجود الطالب وتسجيلها في أحد الأصول.

تتطلب بعض الشركات مساعدي مدير المبيعات: غالبًا ما يتم نقل الوافدين الجدد إلى هذه المواقف ، الذين يحصلون على خبرة لائقة ، ويجمعون بمهارة بين النظرية (الدراسة في الكلية أو الجامعة) والممارسة.

إذا قمت بعمل سيرة ذاتية ، فإن عنصر "الإنجازات" سيكون أحد اللهجات. ما الذي يجب إضافته إليه - تجربة عمل ناجحة ، سرد أكثر المعاملات والأحداث نجاحًا ، جوائز شخصية وشكرًا. في هذه الفقرة ، من الضروري أن نسرد بشكل موجز ومتسلسل لحظات النشاط المهني التي يحددها المتخصص نفسه كمفتاح.

ليست هناك حاجة لوصف الإنجازات بالتفصيل - فقط ضع علامة عليها ، على سبيل المثال:

• إبرام صفقة مع شركة "X" ، العقد السنوي الأكثر ربحية للمنظمة ؛
• المشاركة في ندوة رئيسية (العنوان) كأحد المتحدثين البارزين ؛
• شكر ، دبلومات ، دبلومات (إن وجدت ، تشير إلى السنة) ؛
• اعتراف مهني ، زيادة الراتب بنسبة (مؤشر النسبة المئوية) على أساس المبيعات السنوية.

يجب النظر بعناية في النقطة التي لا تزال في مرحلة اختيار المهنة. تؤثر الصفات الشخصية لأخصائي المبيعات بشكل مباشر على نجاحه المهني.

• القدرة على التواصل مع العميل ، مع الإدارة ، مع الشركاء. يشير هذا إلى لغة التواصل التجاري ، والقدرة على بناء حوار ، وإقامة اتصالات ، والاستماع وفهم المحاور. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إلقاء خطاب جيد (يمكن تطويره ، وهو بالتأكيد لن يضر حياتك المهنية) ، والمرونة النفسية والعاطفية ، والقدرة على البقاء هادئًا حتى في المواقف الصعبة.
• مظهر مقنع. من الحماقة إنكار أهمية ذلك. لا تحتاج فقط إلى التحدث مع شريكك حتى يستمع إليك ، ولكن أيضًا أن ينظر حتى يريد الاستماع إليك. لا يتعلق الأمر بالجمال الجسدي ، ولكن حول صورة أخصائي الثقة بالنفس الذي يؤكد بشكل إيجابي على جوانبه الخارجية القوية. إن صورة العمل ، والتركيز على الميزات الجذابة ، والثبات ، والتي يمكن رؤيتها في الصورة الخارجية ، هي أدوات شخصية قوية.
• الجاذبية والكاريزما. لا يعتمد الأمر على ما إذا كان وجه الشخص أو شكله مثاليًا. هذه القدرة على إرضاء الناس ، تباع دائمًا. لإثارة اهتمام العميل بمنتج أو خدمة ، في بعض الأحيان يجب أن يكون مهتمًا في البداية بنفسه. مخططات بسيطة لجذب الانتباه وتشكيل التعاطف.
• مقاومة الإجهاد. في مجال الأعمال التجارية ، لا يتأصل الأشخاص الضعفاء والموقرون في الواقع. من الصعب عليهم التحول من نظام "الإخفاقات" و "الهزائم في معركة صغيرة". لكن هذه هي الجودة الأساسية للمدير - لا تستسلم ، ابحث عن حلول جديدة.

حتى إذا أصبح الشخص مديرًا عاديًا في قسم ، حيث توجد عدة وحدات مثله ، فإن إنتاجية عمل القسم لا تزال تعتمد على ما يفعله كل موظف. إنه لأمر رائع إذا كان المتخصص في الأيام الأولى من العمل يفهم بالفعل بوضوح وظائفه الرئيسية ، سواء كان لديه كفاءات كافية. يتم التفاوض على كل شيء في البداية عند التوظيف ، المنصوص عليه في الوصف الوظيفي.

المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات هي:

• تنظيم وتسيير المبيعات ؛
• تخطيط وتنفيذ العمل التحليلي ؛
• ضمان المبيعات نفسها ؛
• مراقبة شحن البضائع والتسوية مع العملاء ، إلخ.

بناء على ذلك ، يتم تحديد الأهداف للأخصائي ، والتي يعد تحقيقها الشرط الرئيسي للامتثال لخدمته. الأهداف دائما نبدأ بالأفعال: على سبيل المثال ، لزيادة تدفق العملاء الجدد ، وتوسيع قاعدة العملاء ، وزيادة فعالية المبيعات السلبية ، والعثور على أدوات جديدة لجذب العملاء ، وتقديم فرص للتعاون التجاري المربح ، إلخ.

فهي أكثر تحديدًا من الأهداف وتتوافق معها. بيع منتج بشكل صحيح ، والقدرة على البحث عن العملاء ، وتوسيع قدرات الشركة - هذا ما تتوقعه الإدارة من مدير المبيعات.

ينبغي أن ترى الإدارة ذلك لا يقترح المدير إجراءات غير معقولة ، ولكن حلولاً ملموسة ذات تنبؤات جيدة محسوبة. أولاً ، يتعامل معهم المدير ، وعندئذ فقط يبدأ العمل مع العميل ، العميل. وتتمثل مهمتها الرئيسية في تطوير استراتيجية للتنفيذ يمكن أن يشارك فيها متخصصون آخرون.

في هذه الحالة ، مدير المبيعات هو موظف يتفهم بوضوح لوائح الأعمال ، ويعتمد على الأهداف والغايات الأساسية للشركة ، ويعرف كيف يفوض السلطة ويجذب الزملاء لتنفيذ مشاريع واسعة النطاق.

إذا كان الشخص قد تولى منصب المدير الأول أو القيادي ، له الحق في الاعتماد على أجور عالية. لا يمكنك أن تقول على وجه اليقين كم يكسب أخصائي ناجح ، لأن هذا المؤشر يعتمد على حالة الشركة. تتراوح الرواتب من 50 إلى 150 ألف روبل وما فوق. عادة ما يكون نمو الراتب متناسبًا مع أداء المدير.

إذا كان عليك أن تبدأ بشركة صغيرة ، فإن التفاني لا يمكنه دائمًا تلبية توقعات الراتب. لكن هذه هي الطريقة التي يتم بها اكتساب الخبرة ، واكتساب المهارات ، وظهور الاتصالات ، وتدريب القدرات. ليس من غير المألوف أن يأتي أخصائي مبيعات ممتاز إلى شركة متواضعة وستقوم الشركة قريبًا "بالتصوير" في السوق.

أما بالنسبة للفرص ، الفرصة هناك دائما منصب أعلى (ليصبح رئيس قسم المبيعات ، اذهب إلى المكتب الرئيسي). تقوم السلطات بتقييم الجهود والاستعداد للمضي قدما ، مفضلة "تنمية" المتخصصين ذوي الجودة العالية في شركتهم ، بدلا من "جذبهم" من الخارج. بالإضافة إلى ذلك ، عادة ما تحظى الإدارة بالولاء للشركات من قبل الإدارة.

عمل مدير المبيعات متنوع ومعقد وواعد. لا يقوم هذا المتخصص فقط بإنشاء اتصالات مع العملاء - إنه يحفز المستهلكين على التعاون ، وإبلاغ التجار والموزعين ، ووضع العقود ، ومراقبة إمكانيات المنافذ. عليه تنظيم دورات تدريبية ودروس رئيسية والمشاركة في المعارض والندوات ومراقبة المنافسين وإعداد تقارير مفصلة.