Quản lý bán hàng: Tính năng và trách nhiệm nghề nghiệp

Quản lý bán hàng - một chuyên gia về nhu cầu ngày nay, người trong nền kinh tế thị trường nên quảng bá sản phẩm. Và không chỉ để quảng bá, mà còn nhận ra, sử dụng ngày càng nhiều công cụ thị trường mới. Đây phải là một người thành thạo trong những gì anh ta bán và trong chính doanh số bán hàng.

Tôi phải nói rằng người quản lý bán hàng từng có một loạt trách nhiệm, nhưng ngày nay, việc mô tả đặc điểm của các đơn hàng mà anh ta thực hiện đã trở nên thậm chí còn nhiều hơn. Và điều này là do sự xuất hiện của các nền tảng mới để quảng bá sản phẩm (cùng các mạng xã hội), nghiên cứu về các cơ chế bán hàng trên các nền tảng mới này.

Người quản lý bán hàng (hoặc người quản lý bán hàng) có thể làm gì:

• phát triển, điều tiết, phối hợp quan hệ đại lý;
• làm việc để thu hút khách hàng, tạo hứng thú với sản phẩm;
• soạn thảo hợp đồng và các tài liệu cơ bản khác;
• duy trì mối quan hệ tin cậy, thân thiện với khách hàng sau khi giao dịch thành công;
• xây dựng chiến lược bán hàng tích cực;
• biết những điều cơ bản của nghi thức kinh doanh;
• Thiết kế, tạo kênh giao dịch thành công;
• xây dựng quan hệ đối tác với người mua.

Hồ sơ của vị trí này cũng ngụ ý việc thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn liên quan: một người quản lý giỏi hiểu những điều cơ bản trong công việc của một đại lý quảng cáo, nhà quảng bá, kỹ thuật viên PR. Đây không phải là về việc biết các sắc thái của các bài đăng này, mà chỉ là về những điều cơ bản của các hoạt động của họ. Nếu công ty lớn, người quản lý bán hàng làm việc kết hợp với các chuyên gia này, nếu nhỏ, công ty thường thay thế họ hoặc hoàn thành nhiệm vụ của họ.

Người quản lý bán hàng không chỉ giao tiếp với người tiêu dùng - ông thu thập và phân tích thông tin, tạo ra một chiến lược, viết ra bằng các điểm, cẩn thận duy trì tài liệu về các giao dịch được ký kết. Mô tả công việc của người quản lý bán hàng nên liệt kê tất cả các điểm hoạt động của anh ta (từ tiến hành công việc trên mạng xã hội đến các lĩnh vực cụ thể của sản phẩm bán hàng).

Như thường lệ, những lợi thế và bất lợi của nghề nghiệp là chủ quan. Đối với một số người, đây là một con đường chuyên nghiệp lý tưởng cho phép bạn tìm ra điều lý tưởng để tự thực hiện, tương ứng với tính khí, nhịp sống và giáo dục của người. Nhưng nếu lịch trình, các tính năng của giao tiếp công việc và kinh doanh không đáp ứng được kỳ vọng của một người từ nghề nghiệp, ngay cả các kỹ năng xuất sắc và khả năng tuyệt vời sẽ không khắc phục được những mâu thuẫn như vậy.

Ưu điểm của nghề:

• cơ hội nghề nghiệp (và không chỉ trong cùng một công ty);
• nhu cầu (đây không phải là một nghề hiếm, do đó, tìm một công việc cho một chuyên gia giỏi sẽ dễ dàng);
• lịch trình phong phú, đa dạng các hoạt động;
• làm việc với mọi người rất quan trọng đối với những người thiếu giao tiếp trong các hoạt động nghề nghiệp của họ;
• lương tốt và dự báo phí bảo hiểm dài hạn (phí bảo hiểm phụ thuộc vào lợi nhuận);
• không yêu cầu độ tuổi nghiêm ngặt đối với ứng viên;
• một phần của công việc có thể được thực hiện từ xa, từ xa;
• cơ hội để có được kinh nghiệm kinh doanh tuyệt vời trước khi khởi nghiệp của riêng bạn.

Nhược điểm của nghề:

• Đối với những người không ổn định về tâm lý - cảm xúc, công việc này có vẻ quá căng thẳng;
• Nó khó khăn khi làm việc từ đầu như một người quản lý bán hàng, giáo dục kinh tế chiếm ưu thế;
• không phải lúc nào cũng là một lịch trình nghiêm ngặt và rõ ràng, một phần của công việc có thể là làm thêm giờ;
• một công việc như vậy hầu như không phù hợp với những người chậm chạp, u sầu;
• đôi khi kết quả đầu tiên của các giao dịch hoặc chiến lược thành công phải chờ đợi rất lâu;
• trong các công ty nhỏ, người quản lý bán hàng cũng kiểm soát cả một lớp công việc khác: từ quảng cáo đến mạng xã hội, phân tích thư tín kinh doanh, duy trì tài liệu kiểm soát;
• Thực sự có căng thẳng, và không có khả năng để đấm, trở thành một người quản lý bán hàng thành công là khó khăn.

Quản lý bán hàng - một cái tên rất chung cho chuyên ngành, phạm vi hoạt động của nó khá rộng.

• Có thể được tuyển dụng trong bộ phận bán hàng đang hoạt động. Chuyên gia này làm việc, thường là bên ngoài văn phòng. Trên vai anh - những cuộc gọi lạnh lùng, mở rộng cơ sở khách hàng, tham dự các sự kiện quảng bá sản phẩm.
• Làm việc trong bộ phận bán hàng thụ động. Các chuyên gia như vậy xử lý các cuộc gọi đến từ khách hàng quan tâm. Nhiệm vụ của người quản lý là thuyết phục người đã tìm thấy trong sự hợp tác hơn nữa.
• Là một chuyên gia bán hàng trực tiếp. Cá nhân anh ta gặp khách hàng, và đây là một sự khác biệt quan trọng từ người quản lý bán hàng tích cực của anh ta. Theo một nghĩa nào đó, đây là bộ mặt của công ty. Do đó, đây là một người không chỉ quảng bá hàng hóa tốt mà còn bán mình tốt. Các kỹ năng giao tiếp kinh doanh, tự trình bày và thậm chí sở hữu cách kể chuyện rất quan trọng ở đây. Nói một cách dễ hiểu, đây là một chuyên gia nhận thức được nhiệm vụ ngoại giao của chính mình trong công ty.
• Làm việc như một chuyên gia phát triển. Đây thực sự là một vị trí phổ quát trong đó có nhiều nhiệm vụ của giám đốc.Trên vai người quản lý phát triển bán hàng là những nhiệm vụ chiến lược của công ty, nghiên cứu thị trường, v.v.
• Hãy là một người quản lý bán buôn. Việc cụ thể hóa cả sản phẩm và doanh nghiệp nói chung là luận điểm của chuyên môn này.

Và đây là xa tất cả các tùy chọn có thể. Trong các công ty lớn, cũng có một giám đốc bán hàng khu vực đang tham gia vào một phân khúc địa lý riêng biệt của thị trường tổ chức. Ngoài ra, có các bộ phận bán hàng của công ty, và cũng có một người quản lý hỗ trợ khách hàng - một chuyên ngành đang tích cực phát triển ngày nay, cho phép bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với người mua.

Danh sách này có thể chỉ đơn giản là rất lớn: từ phụ tùng ô tô đến các sản phẩm dầu, từ thịt đến cửa sổ, từ quần áo đến thiết bị đặc biệt. Một yêu cầu quan trọng đối với một người quản lý như vậy là một kiến ​​thức rõ ràng về thị trường của ngành công nghiệp của anh ấy và sự hiểu biết về các quy trình chính liên quan. Vì vậy, sẽ không dễ dàng cho một chuyên gia trước đây đã bán các bộ phận để quảng bá dịch vụ hậu cần. Nó là cần thiết để đi sâu vào các chi tiết của hình cầu, trong đó, tất nhiên, có thể, nhưng tốn nhiều công sức. Do đó, việc di chuyển từ quả cầu phụ tùng sang các cấu trúc liền kề sẽ dễ dàng hơn.

Trong đó các ngành công nghiệp là nhà quản lý bán hàng có nhu cầu nhiều nhất hiện nay:

• bán các sản phẩm dầu khí (một trong những lĩnh vực hứa hẹn nhất với mức lương tốt);
• bán thiết bị y tế (một số công ty yêu cầu ít nhất là giáo dục y tế chuyên ngành thứ cấp);
• bán căn hộ trong các tòa nhà mới, nhà gỗ và gạch, nhà bê tông (luôn có nhu cầu);
• bán máy móc nông nghiệp, sản phẩm điện;
• dịch vụ cán kim loại;
• bán cửa nội, ngoại thất;
• thực hiện các sản phẩm ngân hàng (chuyên gia trong một ngân hàng);
• bán dịch vụ câu lạc bộ thể hình;
• bán ống nước;
• thúc đẩy các dịch vụ pháp lý (tích cực phát triển lĩnh vực);
• bán mỹ phẩm và sản phẩm làm đẹp;
• bán vật liệu xây dựng, nội thất, vv

Việc chuyển đổi từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác đôi khi khó khăn, nhưng nó cũng có thể trở thành động lực cho sự phát triển. Nó cũng xảy ra rằng một người muốn rời khỏi nghề, nhưng thay đổi tâm trí của mình, quyết định chỉ thay đổi phạm vi.

Một người "từ ngoài đường" hiếm khi được đưa đến một vị trí được trả lương cao và quan trọng hơn là một vị trí rất có trách nhiệm. Mặc dù công việc có thể được tìm thấy mà không có kinh nghiệm, không có danh mục đầu tư hợp lý, nếu bạn có nhiệt huyết, mong muốn học hỏi và khả năng. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, Để trở thành một người quản lý bán hàng giỏi, bạn phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản của nhà tuyển dụng.

Trong mục "Giáo dục" không cần thiết phải chỉ ra tất cả các khóa học và đào tạo lại (nếu có hơn 3-4 người trong số họ). Bạn cần viết nơi học chính: đại học hoặc cao đẳng. Nếu bạn đã học nghiên cứu theo hồ sơ mà bạn đang đăng ký, nhưng bạn có các khóa học chuyên ngành về tài sản, hãy tập trung vào chúng.

Nếu nó không phải là một sơ yếu lý lịch, mà là một sự lựa chọn của một tổ chức giáo dục, tiêu chuẩn chuyên nghiệp giả định một chuyên ngành kinh tế. Đây có thể là một đặc sản có cùng tên với người quản lý bán hàng của Cameron, nhưng tiêu chuẩn thường gặp nhất là người quản lý trực tiếp. Chuyên gia này nên biết những điều cơ bản về kinh tế, kế toán, kiểm toán, v.v.

Bạn cũng có thể vào các trường đại học, sau đó nhận được giáo dục đại học theo chương trình giảng dạy rút gọn hoặc thông qua học tập từ xa. Bạn có thể chọn một loạt các trường đại học và các trường đại học đối tác, vì vậy có nhiều đảm bảo hơn để tiếp tục giáo dục thành công tại một tổ chức giáo dục đại học, bỏ qua một cuộc cạnh tranh nghiêm trọng.

Chúng đôi khi quan trọng hơn giáo dục cơ bản.Họ là những công cụ chuyên nghiệp giúp đạt được thành công trong kinh doanh đã chọn. Các kỹ năng bán hàng đầu tiên có thể có được khi còn là sinh viên và ghi lại chúng vào một tài sản.

Một số công ty yêu cầu trợ lý quản lý bán hàng: những người mới đến thường được đưa vào những vị trí này, những người có được kinh nghiệm đàng hoàng, khéo léo kết hợp lý thuyết (học tại một trường cao đẳng hoặc đại học) và thực hành.

Nếu bạn làm sơ yếu lý lịch, mục "Thành tích" sẽ là một trong những điểm nhấn. Thêm gì vào đó - kinh nghiệm làm việc thành công, liệt kê các giao dịch và sự kiện thành công nhất, giải thưởng cá nhân và cảm ơn. Trong đoạn này, cần phải liệt kê chính xác và nhất quán những khoảnh khắc hoạt động chuyên nghiệp mà chính chuyên gia định nghĩa là chính.

Không cần phải chi tiết thành tích - chỉ cần đánh dấu chúng, ví dụ:

• ký kết hợp đồng giao dịch với công ty hàng đầu X X, tổ chức hợp đồng hàng năm có lợi nhuận cao nhất;
• Tham gia một hội thảo lớn (tiêu đề) với tư cách là một trong những diễn giả hàng đầu;
• cảm ơn, văn bằng, văn bằng (nếu có, cho biết năm);
• công nhận chuyên môn, tăng lương theo (chỉ số phần trăm) trên cơ sở doanh thu hàng năm.

Một điểm vẫn còn ở giai đoạn chọn nghề phải được xem xét cẩn thận. Phẩm chất cá nhân của một chuyên gia bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến thành công nghề nghiệp của anh ta.

• Có khả năng giao tiếp với khách hàng, với quản lý, với đối tác. Điều này đề cập đến ngôn ngữ của giao tiếp kinh doanh và khả năng xây dựng một cuộc đối thoại, thiết lập các liên hệ, lắng nghe và hiểu người đối thoại. Để làm điều này, bạn cần có một bài phát biểu được truyền tải tốt (điều này có thể được phát triển và chắc chắn nó sẽ không ảnh hưởng đến sự nghiệp của bạn), linh hoạt về cảm xúc tâm lý, khả năng giữ bình tĩnh ngay cả trong những tình huống khó khăn.
• Ngoại hình thuyết phục. Thật là ngu ngốc khi phủ nhận rằng điều này là quan trọng. Bạn không chỉ cần nói chuyện với đối tác của mình để anh ấy sẽ lắng nghe bạn, mà còn phải nhìn để anh ấy muốn lắng nghe bạn. Đó không phải là về vẻ đẹp hình thể, mà là về hình ảnh của một chuyên gia tự tin, người đặc biệt nhấn mạnh các khía cạnh bên ngoài mạnh mẽ của anh ấy. Một hình ảnh doanh nghiệp, nhấn mạnh vào các tính năng hấp dẫn, sự dũng cảm, có thể nhìn thấy trong hình ảnh bên ngoài, là những công cụ cá nhân mạnh mẽ.
• Hấp dẫn, lôi cuốn. Nó không phụ thuộc vào việc người mặt hay người có hoàn hảo hay không. Khả năng này để làm hài lòng mọi người, nó luôn được bán tốt. Để thu hút khách hàng bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ, đôi khi anh ta phải quan tâm đến bản thân mình. Đề án đơn giản để thu hút sự chú ý, hình thành công việc thông cảm.
• Căng thẳng kháng. Trong kinh doanh, những người quá dễ bị tổn thương và tôn kính không thực sự bén rễ. Rất khó để họ chuyển từ chế độ thất bại của thành công và thất bại trong một trận chiến nhỏ. Nhưng đây là phẩm chất cơ bản của người quản lý - đừng bỏ cuộc, hãy tìm giải pháp mới.

Ngay cả khi một người trở thành người quản lý bình thường trong một bộ phận, nơi có nhiều đơn vị như anh ta, năng suất làm việc của bộ phận vẫn phụ thuộc vào việc mỗi nhân viên làm gì. Thật tuyệt vời nếu trong những ngày đầu tiên làm việc, chuyên gia đã hiểu rõ chức năng chính của anh ta là gì, liệu anh ta có đủ năng lực hay không. Tất cả mọi thứ ban đầu được đàm phán khi tuyển dụng, quy định trong mô tả công việc.

Trách nhiệm chính của người quản lý bán hàng là:

• tổ chức và tiến hành bán hàng;
• lập kế hoạch và thực hiện công việc phân tích;
• đảm bảo việc bán hàng cho mình;
• kiểm soát vận chuyển hàng hóa, giải quyết với khách hàng, v.v.

Dựa trên điều này, chuyên gia được đặt ra các mục tiêu, việc thực hiện đó là điều kiện chính để tuân thủ dịch vụ của anh ta. Mục tiêu luôn bắt đầu bằng động từ: ví dụ: để tăng lượng khách hàng mới, mở rộng cơ sở khách hàng, tăng hiệu quả bán hàng thụ động, tìm công cụ mới để thu hút khách hàng, tạo cơ hội hợp tác kinh doanh có lợi nhuận, v.v.

Chúng cụ thể hơn mục tiêu, và tương ứng với chúng. Bán chính xác một sản phẩm, có thể tìm kiếm khách hàng, mở rộng khả năng của công ty - đây là những gì quản lý mong đợi từ một người quản lý bán hàng.

Quản lý nên thấy rằng Người quản lý không đề xuất các hành động không hợp lý, nhưng các giải pháp cụ thể với các dự báo tốt, được tính toán. Đầu tiên, người quản lý giao dịch với họ, và chỉ sau đó bắt đầu làm việc với người tiêu dùng, khách hàng. Nhiệm vụ chính của nó là phát triển một chiến lược để thực hiện các chuyên gia khác có thể tham gia.

Trong trường hợp này, người quản lý bán hàng là một nhân viên hiểu rõ các quy định kinh doanh, dựa vào các mục tiêu và mục tiêu cơ bản của công ty, biết cách ủy quyền và thu hút các đồng nghiệp để thực hiện các dự án quy mô lớn.

Nếu một người đã đảm nhận vị trí quản lý cấp cao hoặc lãnh đạo, anh ta có quyền dựa vào mức lương cao. Bạn có thể nói chắc chắn một chuyên gia thành công kiếm được bao nhiêu, bởi vì chỉ số này phụ thuộc vào tình trạng của công ty. Mức lương dao động từ 50 đến 150 nghìn rúp trở lên. Tăng trưởng lương thường tỷ lệ thuận với hiệu suất của người quản lý.

Nếu bạn phải bắt đầu với một công ty nhỏ, thì sự cống hiến không thể luôn đáp ứng được kỳ vọng về lương. Nhưng đây là cách thường có được kinh nghiệm, kỹ năng có được, kết nối xuất hiện và rèn luyện khả năng. Không có gì lạ khi một chuyên gia bán hàng xuất sắc đến với một công ty khiêm tốn và công ty sẽ sớm xuất hiện trên thị trường.

Đối với triển vọng, cơ hội luôn có một vị trí cao hơn (để trở thành trưởng phòng kinh doanh, đi đến trụ sở chính). Các nhà chức trách đánh giá những nỗ lực và sự sẵn sàng để tiến lên phía trước, ưu tiên các chuyên gia chất lượng cao trong công ty của họ phát triển, chứ không phải là dụ dỗ họ từ bên ngoài. Ngoài ra, lòng trung thành của công ty cũng thường được nhiều nhà quản lý đánh giá cao.

Công việc của người quản lý bán hàng rất đa dạng, phức tạp và đầy hứa hẹn. Chuyên gia này không chỉ thiết lập liên lạc với khách hàng - ông thúc đẩy người tiêu dùng hợp tác, thông báo cho các đại lý và nhà phân phối, soạn thảo hợp đồng, giám sát tiềm năng của các cửa hàng. Ông phải tổ chức các khóa đào tạo và các lớp học thạc sĩ, tham gia các triển lãm và hội thảo, theo dõi các đối thủ cạnh tranh và lập báo cáo chi tiết.