Người quản lý bán hàng nên có những kỹ năng gì?

Thương mại là động cơ của sự tiến bộ kể từ đầu thời gian. Trước đây, một người tham gia buôn bán hoặc trao đổi hàng hóa được gọi là thương gia, bán hàng rong, nhân viên bán hàng. Tên hiện đại của người bán hàng là một người quản lý bán hàng. Với sự phát triển của chủ nghĩa tư bản ở nước Nga hiện đại, tầm quan trọng của nghề này đã tăng lên nhiều lần. Trong thời kỳ Xô Viết, việc cung cấp và tiếp thị sản phẩm tại các doanh nghiệp được thực hiện bởi những người được gọi là kiểm sát viên. Bây giờ giám đốc bán hàng đang bán sản phẩm do công ty sản xuất.

Sức khỏe của công ty phụ thuộc vào hoạt động của chuyên gia bán hàng. Trong bất kỳ tổ chức nghiêm túc nào, công việc của các chuyên gia được mô tả trong bản mô tả công việc. Trách nhiệm của người quản lý bán hàng bao gồm:

• làm việc với khách hàng, thời gian hoạt động của cơ sở khách hàng;
• giao tiếp với khách hàng và đối tác bằng phương tiện giao tiếp hoặc trong giao tiếp cá nhân;
• đàm phán;
• ký kết hợp đồng;
• nhận và xử lý đơn đặt hàng để cung cấp sản phẩm;
• lưu trữ hồ sơ;
• kiểm soát thanh toán kịp thời cho các sản phẩm được giao;
• xuất trình hàng hóa.

Các chức năng của một người quản lý bán hàng được xác định bởi phân khúc thị trường nơi công ty hoạt động. Quy mô của công ty cũng ảnh hưởng đến số lượng trách nhiệm. Các công ty lớn có bộ phận bán hàng, nơi trách nhiệm được phân phối giữa các nhân viên. Trong các tổ chức tư nhân nhỏ, một người thực hiện công việc của cả một bộ phận.

Thu nhập của người quản lý bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào kết quả bán hàng. Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch của một nhân viên cụ thể quyết định mức lương của anh ta. Người bán sẽ phát triển trong mắt quản lý khi nó ảnh hưởng trực tiếp đến tiền của công ty.

Chuyên gia bán hàng xử lý các ứng dụng từ trang web của công ty, các ứng dụng qua điện thoại, e-mail. Anh ấy biết làm việc qua điện thoại với cả một cơ sở ấm áp (điều này đang làm việc với các khách hàng hiện tại) và với một cơ sở lạnh lùng của các khách hàng mới. Người bán phải có khả năng "đóng" sự phản đối của khách hàng.

Khi tuyển dụng, nhà tuyển dụng trình bày các yêu cầu cơ bản cho một chuyên gia bán hàng. Anh ta phải có kiến ​​thức chuyên môn và năng lực sau đây:

• kinh nghiệm đàm phán;
• kiến thức về lý thuyết bán hàng;
• khả năng tìm kiếm khách hàng;
• kiến thức ngành;
• kinh nghiệm bán hàng qua điện thoại.

Tiêu chí chính cho sự thành công của một người quản lý bán hàng, theo các nhà quản lý, – Nó không phải là một nền giáo dục đại học, mà là một người hiểu biết trong kinh doanh. Kỹ năng bán hàng là một đặc trưng của một chuyên gia bán hàng giỏi.

Kỹ năng là một kỹ năng chuyên nghiệp mang đến chủ nghĩa tự động. Kỹ năng bán hàng bao gồm nhiều kỹ năng đơn giản được kết hợp thành một kỹ năng chuyên nghiệp phức tạp. Kỹ năng chính của một người quản lý bán hàng đã được phát triển qua nhiều năm. Anh phải không ngừng học tập, tham gia các khóa đào tạo, tham gia các khóa học đặc biệt. Khả năng không ngừng học hỏi là một đặc điểm của một người quản lý tốt.

Biết chữ chuyên nghiệp và sự sẵn có của giáo dục đặc biệt trong hồ sơ công ty giúp một chuyên gia nhanh chóng thành thạo các kỹ năng bán hàng. Đối với một người quản lý, sự kết hợp các kỹ năng và năng lực cung cấp một kết quả lý tưởng trong công việc. Các kỹ năng chính của một người quản lý bán hàng có liên quan chặt chẽ và lưu chuyển lẫn nhau.

Khả năng giao tiếp với mọi người, tìm cách tiếp cận với bất kỳ khách hàng nào là một trong những kỹ năng đầu tiên mà một chuyên gia bán hàng nên phát triển. Điều này sẽ giúp kiến ​​thức về những điều cơ bản của tâm lý học, rất hữu ích để biết cho mọi người bán. Bạn không thể thuyết phục, gây áp lực cho khách hàng.

Lời nói thành thạo và ngoại hình đẹp có tiềm năng giao tiếp. Nghệ thuật thuyết phục, khơi gợi sự cảm thông cho chính mình sẽ giúp thiết lập mối quan hệ thân thiện với khách hàng để anh ta muốn mua hàng hóa được cung cấp.

Trung thực quan trọng trong công việc. Không cần tôn tạo chất lượng của hàng hóa. Lời nói dối sẽ được tiết lộ, và khách hàng sẽ bị mất cho công ty này. Mặt khác, nếu khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm, anh ta sẽ bổ sung cơ sở khách hàng. Cần duy trì quan hệ với người mua hàng hóa ngay cả sau khi giao dịch được hoàn thành. Vì vậy, cơ sở khách hàng đang được phát triển.

Một người quản lý bán hàng thành công, ngoài thực hành, tiếp tục học lý thuyết tại các hội thảo, đào tạo và nghiên cứu văn học đặc biệt. Lý thuyết ngụ ý các loại, kỹ thuật bán hàng.

5 giai đoạn cổ điển của quảng bá sản phẩm:

• tiếp xúc đầu tiên với một khách hàng tiềm năng, thu hút sự chú ý;
• xác định nhu cầu của khách hàng;
• trình bày sản phẩm;
• xóa bỏ sự phản đối;
• ký hợp đồng.

Một giám đốc bán hàng hiện đại sở hữu các kỹ thuật bán hàng tích cực. Trong trường hợp này, người bán đang giao dịch với một khách hàng không có nhu cầu về sản phẩm đã bán. Kỹ thuật bán hàng tích cực được sử dụng trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt. Một người bán hàng tốt biết trong tình huống nào để áp dụng kỹ thuật này. Cô ấy không bao giờ tự biện minh cho mình.

Một phẩm chất quan trọng khác của tính cách người bán là duy trì sức chịu đựng trong các tình huống căng thẳng. Khi làm việc với mọi người, bạn cần chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống. Không phải tất cả khách hàng là màu trắng và mịn. Nghiên cứu các phương pháp làm việc đặc biệt với khách hàng không thể đoán trước sẽ giúp người bán phát triển khả năng giao tiếp với những người có tính khí khác nhau. Giao tiếp với khách hàng không phải lúc nào cũng thành công. Một chuyên gia sẽ có thể mất đầy đủ, được hưởng lợi từ kinh nghiệm tiêu cực.

Đàm phán là chức năng chính của một người quản lý bán hàng. Anh ta tiến hành một cuộc đối thoại để khách hàng dần "chín" trước khi giao dịch.

Khả năng nghe những gì hiện tại quan trọng đối với người đối thoại, để hiểu được những nỗi đau và nhu cầu của anh ta là kỹ năng quan trọng nhất trong đàm phán. Trực giác trong giao tiếp trong quá trình đàm phán giúp hiểu được khách hàng đang ở giai đoạn ra quyết định nào, liệu anh ta có thích câu chuyện về sản phẩm hay không. Người quản lý bán hàng cần phát triển khả năng cảm nhận khách hàng trong quá trình đàm phán.

Người bán phải biết mọi thứ về sản phẩm của mình. Ông tư vấn cho khách hàng về các đặc tính của sản phẩm, tham gia thuyết trình. Giáo dục chuyên ngành trong lĩnh vực kinh doanh mà công ty hoạt động giúp người bán truyền đạt cho khách hàng những lợi thế của sản phẩm của công ty. Một người quản lý có thẩm quyền nên dễ dàng xây dựng lại bài thuyết trình cho khách hàng này.

Xóa bỏ sự phản đối là một trong những kỹ năng chính trong công việc của người bán. Phản đối là một câu hỏi của khách hàng mà người bán đưa ra câu trả lời hợp lý. Theo quy định, khách hàng có 5 phản đối chính trong cuộc trò chuyện. Nếu khách hàng phản đối, đặt câu hỏi, điều này có nghĩa là anh ta quan tâm đến bài thuyết trình. Để những phản đối không trở thành vật cản trong quá trình ký kết thỏa thuận, người quản lý phải có khả năng truyền đạt cho khách hàng rằng anh ta hiểu được vị trí của mình. Khả năng loại bỏ một phản đối nên được đưa đến tự động.

Kỹ năng tổ chức thời gian làm việc rất quan trọng đối với một đại diện của bất kỳ ngành nghề nào. Người quản lý có thể phân loại các vấn đề theo mức độ khẩn cấp. Sử dụng đúng cách quản lý thời gian làm tăng doanh số.

Bạn có thể xác định hiệu quả của người quản lý bán hàng bằng số lượng giao dịch được ký kết, bằng kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng. Một nhà quản lý thành công được đặc trưng bởi thực tế của một giao dịch lớn, mang lại cho công ty lợi nhuận lớn.