Paano magsasagawa ng negosasyon sa negosyo?

Sa modernong mundo, higit pa at higit na kahalagahan ang ibinibigay sa kakayahang magsagawa ng negosasyon sa negosyo nang tama at tama. Ang kasanayang ito ay lalong mahalaga para sa mga nagtatayo ng kanilang sariling negosyo, para sa mga executive ng kumpanya, mga tagapamahala at nangungunang tagapamahala. Gayunpaman, ang negosasyon sa negosyo ay nangangahulugang hindi lamang mga high-level na mga pagpupulong kung saan ginawa ang mga madiskarteng desisyon sa pakikipag-ugnayan at pag-unlad ng negosyo. Technically, ang lugar na ito ay nagsasama ng anumang komunikasyon ng anumang mga kinatawan ng kumpanya sa oras ng pagtatrabaho at sa isang nagtatrabaho na bagay.

Sa ilalim ng negosasyon sa negosyo ay karaniwang nangangahulugang isang espesyal na porma ng komunikasyon sa negosyo, na naglalayong katotohanan na sa kurso ng magkasanib na komunikasyon, ang pagpapalitan ng mga pananaw at mungkahi ay dumating sa ilang uri ng kasunduan. Sa isip, ang panghuli layunin ay upang makamit ang kapwa o isang panig na benepisyo. Maaaring magkaroon ng maraming mga kadahilanan, ngunit lahat sila ay bumaba sa apat na pangunahing uri.

Ang mga negosasyon ay maaaring isagawa sa isang bagay, sa ilalim ng anumang mga pangyayari, nagsimula para sa pagkamit ng isang tiyak na layunin o limitado sa paglutas ng ilang mga pagpindot na isyu. Malinaw na sa mas pandaigdigang okasyon, mas malaki ang gastos ay kinakailangan para sa isang matagumpay na pagpapatupad.

Maraming mga pangunahing pag-uuri ng mga uri ng negosasyon sa negosyo.

• Sa pamamagitan ng likas na katangian ng sila ay nahahati sa mga opisyal - nagaganap sa isang mahigpit na kapaligiran at napapailalim sa dokumentasyon ayon sa protocol, o di-pormal, na nagaganap sa isang impormal, semi-friendly na kapaligiran.
• Ang bilog ng mga taong kasangkot makilala sa pagitan ng mga panloob at panlabas na subspecies. Ang panloob ay isinasagawa sa loob ng parehong koponan, habang ang mga isyu sa organisasyon at interpersonal, paglutas ng mga pag-andar at pagpaplano, pati na rin mga diskarte para sa pangkalahatang pag-unlad ng kumpanya ay maaaring talakayin.Ang mga panlabas na negosasyon ay isinasagawa sa mga customer, customer o kasosyo sa negosyo.
• Uri ng negosasyon tinutukoy ng sitwasyong panlipunan ng mga partido. Ang pantay na mga karapatan ay tinatawag na negosasyon sa pagitan ng mga kasosyo at mga kasamahan, na sumasakop ng halos pareho sa posisyon. Komunikasyon ng boss sa isang subordinate o mga tao na may iba't ibang antas - hindi pantay.

Ang negosasyon ay isang kumplikado at multi-stage na proseso, na nangangailangan ng malaking kaalaman at gastos. Ang isa sa mga pinakamahirap na yugto, madalas na tinutukoy ang kinalabasan ng mga negosasyon nang matagal bago sila magsimula, ang paghahanda. Ito ay sa yugtong ito na dapat mong matukoy ang iyong mga layunin at pumili ng isang diskarte, lugar at oras. Ito rin ay isang mahusay na pagkakataon upang mangolekta at maproseso ang impormasyon, at sa parehong oras upang planuhin ang lahat.

Magsimula sa isang malinaw at hindi maliwanag na setting ng layunin ng mga negosasyon. Karagdagan, ang layunin ay mas mahusay na nahahati sa isang serye ng sunud-sunod na mga gawain at matukoy ang diskarte, taktika at pamamaraan para sa pagkamit nito. Kapag pinag-aaralan, dapat isaalang-alang ng isa hindi lamang ang lahat ng mga kilalang impormasyon tungkol sa kalaban, ang kanyang inilaan na mga layunin at paraan upang makamit ang mga ito, kundi pati na rin ang kanyang sariling mga mapagkukunan. Pag-iisip sa mga argumento, mas mahusay na subukan na hulaan ang posibleng reaksyon ng kapareha, isipin kung paano mo siya makukumbinsi, kung anong mga katotohanan at garantiya ang ibinigay.

Kung hindi ka gumamit ng isang kompromiso na istilo ng pag-uusap, na nakatuon sa peremptory na nakamit ng layunin sa lahat ng mga gastos, makatuwiran na paunang ibukod ang mga punto ng posibleng kompromiso. Bilang isang patakaran, sa mga negosasyon sa pakikipagtulungan, ang mga konsesyon ng magkasama ay may mahalagang papel, hindi bababa sa hindi gaanong mahalagang mga hakbang patungo sa bawat isa. Dapat ito ay batay sa pag-unawa na ang kabilang panig ay interesado ring maabot ang isang magkasundo na kasunduan, na nangangahulugang posible ang isang kasunduan.

Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang pagpili ng isang lugar para sa mga negosasyon. Ang disenyo ng panloob, ang mga kulay na ginamit, ang dami ng silid at kahit na ang distansya sa lugar ng pagpupulong ay may isang sikolohikal na epekto sa taong matagumpay na ginagamit ng mga nakaranasang negosyador. Mayroong tatlong posibleng mga pagpipilian: isang pulong sa kanilang teritoryo, sa teritoryo ng kalaban at sa neutral. Ang bawat isa ay may mga kalamangan at kahinaan, na nakatuon sa kung saan maaari mong iiba-iba ang estilo ng pag-uugali at pamamaraan ng pagkamit ng mga resulta.

• Kung ang pagpupulong ay naganap sa teritoryo nito, ang negosador o koponan ay nakakaramdam ng isang hindi malay na kalamangan sa sikolohikal na kalamangan dahil sa pamilyar, maaasahang kapaligiran. Posible ring mag-ayos ng isang puwang para sa iyong sarili, sa una ay ipinataw ang iyong kalaban ng iyong sariling pagkakasunud-sunod ng mga aksyon. Gayunpaman, ang labis na pagpapahinga ay maaaring maglaro ng isang negatibong papel, nagpapahina ng pansin at konsentrasyon.
• Teritoryo ng dayuhan, batay sa nabanggit, pantay na pag-play sa mga kamay ng kalaban. Bilang karagdagan, ang oras at pagsisikap ay mangangailangan ng isang kalsada sa lugar at lokasyon doon. Ngunit, sa kabilang banda, ang sitwasyong ito ay nagbibigay ng isang bilang ng mga bonus. Maaari mong, halimbawa, na gumawa ng isang sikolohikal na larawan ng isang kalaban batay sa kanyang panloob, hindi pasalita na desisyon. Maaari mo ring mas malinaw, nang walang kaguluhan, tumuon sa mga negosasyon, o kahit na, kung kinakailangan, hawakan ang mga "nakalimutan" na dokumento at makakuha ng oras.
• Pagpupulong sa neutral na teritoryo isinasaalang-alang ng maraming mga eksperto bilang ang pinakamahusay na pagpipilian. Ang mga partido ay nasa pantay na posisyon, na nakakatugon sa pangunahing kinakailangan ng prinsipyo ng hustisya.Ang desisyon na ito ay humahantong sa ang katunayan na ang mga kasosyo ay maaaring umasa lamang sa kanilang mga kasanayan sa negosasyon.

Kapag nagsasagawa ng negosasyon sa negosyo, ang dalawang pangunahing pamamaraan ay nakikilala: komprontasyon at pakikipagtulungan. Ang pagpili ng diskarte na direktang nakakaapekto sa kurso at estilo ng komunikasyon, tinutukoy ang ugnayan sa pagitan ng mga partido at nagtatakda ng mga patakaran para sa lahat ng komunikasyon. Ang pangunahing nakikilala na katangian ay ang pagtanggap ng isang benepisyo o kapwa benepisyo.

Sa pambansang pamantayan sa negosyo, ang diskarte sa pakikipagtulungan ay ang pinakasikat, bagaman ang kahalili ay may maraming mga tagasuporta. Ang mga sumasalungat sa istilong paghaharap ay naniniwala na ang kanyang mga pamamaraan ay masyadong agresibo at imoral, Ang mga tagasuporta, gayunpaman, inilalagay ang kanilang mga sarili bilang tunay na masters ng komunikasyon at ipinagkaloob ang anumang mga kompromiso at konsesyon sa kategorya ng mga sentimental na kahinaan na hindi kinakailangan para sa isang negosyante.

• Istilo ng kaguluhan ang negosasyon ay batay sa tesis na "Tagumpay sa lahat ng gastos! ". Ang pangunahing criterion para sa tagumpay ng negosasyon ay ang walang kondisyon at ganap na pag-apruba ng lahat ng kanilang sariling mga kinakailangan, ang anumang mga konsesyon at paglihis ay isinasaalang-alang bilang isang pagkabigo ng diskarte. Ang diskarte sa paghaharap ay batay sa katotohanan na may isang tiyak na kasanayan at kaalaman sa sikolohiya ng tao, maaaring hikayatin ng isang tao ang isang kalaban sa anumang mga kondisyon na kanais-nais sa kanyang sarili.

• Diskarte sa pakikipagsosyo lumitaw bilang kabaligtaran sa komprontasyong at posisyon mismo bilang demokratikong at moderno. Ang mismong konsepto ng pakikipagtulungan, na naka-embed sa term, ay nagpapahiwatig ng pantay na karapatan ng mga partido upang makatanggap ng mga benepisyo mula sa transaksyon. Bilang isang patakaran, ang mga nasabing negosasyon ay itinayo sa isang serye ng mga magkakaugnay na konsesyon upang makamit ang isang kapwa kapaki-pakinabang na kompromiso bilang isang resulta. Ipinapalagay na ang magkabilang panig ay gumagawa ng parehong bagay at may katulad na layunin sa mga negosasyon. Samakatuwid, ang tungkulin ng panginoon ay upang maalis ang mga talamak na anggulo at pagkakasalungatan, bawasan ang interes ng lahat ng partido sa isang karaniwang denominador at maghanap para sa isang gitnang lupa na nagbibigay kasiyahan sa lahat.

Tulad ng nalalaman mo, ang anumang pamantayan ay isang pagsasaalang-alang ng etika, at samakatuwid ito ay malinaw na ang pag-uugali sa negosyo ay dapat na batay sa mga pangunahing pamantayan ng moralidad.

Ang isang talamak na problema sa etikal sa komunikasyon sa negosyo ay din ang isyu ng personal na pagiging disente at responsibilidad ng lahat, at sa pangkalahatang antas - matapat at patas na daanan ng lahat ng mga yugto ng diyalogo. Ang pagkakaroon ng isang protocol ng negosyo na kinokontrol ang lahat ng mga patakaran ng pag-uugali at komunikasyon, mula sa mga pagtatanghal at pakikipag-date sa mga pag-uusap sa telepono at pagpapalitan ng mga regalo, ay nakakatulong sa pag-streamline ng mga isyu sa pakikipagtalo.

Sa loob ng mga taon ng pag-uugali sa negosyo, nabuo ang isang malinaw at naka-streamline na istruktura ng negosasyon. Magsimula sa pormal na pagbati. Ang unang bumati sa mga kinatawan ng host. Bilang isang patakaran, ang host ay ang isa kung saan ginaganap ang mga negosasyon sa teritoryo, kung ang isang neutral na lugar ay napili, ang host ay ang partido na nagpasimula ng pagpupulong. Nakikipagtulungan siya sa pag-upo sa mga kalahok ayon sa protocol.

Ang pagsisimula ng isang pagpupulong mula mismo sa punto ay itinuturing na walang kabuluhan. Ang tunay na sining ng negosasyon ay upang magpatuloy sa isyu nang unti-unti, mula sa karaniwang hindi opisyal na mga parirala at paksa. Ang ganitong pamamaraan ay makakatulong upang iguhit ang mga interlocutors sa iyong sarili at maipahayag ang iyong paggalang at interes sa kanila.

Hindi kinukulayan ng negosador ang pagnanais na maglagay ng presyon sa interlocutor, upang pilitin siyang gumawa ng tamang desisyon. Ang mga direktang tanong na nangangailangan ng agarang paglutas ay dapat iwasan. Ang isang mas epektibo at etikal na taktika ay bigyan ang kalaban ng oras upang mag-isip at suriin.

Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang hitsura ng mga kasosyo. Maliban kung sumang-ayon, ang estilo ng damit ay dapat na opisyal - isang suit at kurbatang malambot na kulay. Ito ay itinuturing na masamang form upang tanggalin ang iyong dyaket o paluwagin ang isang kurbatang kurbatang - hindi bababa sa bago pinapahiwatig ng pinuno ng pagtanggap na partido.

Sa isang panahon ng globalisasyon, ang Internet, at mabilis na paraan upang ilipat, ang ugnayan ng negosyo sa ibang mga bansa at bansa ay nagiging mas karaniwan. Sa kabila ng unibersal na pagnanais para sa pagpaparaya at pagbuo ng isang pangkaraniwang, pandaigdigang protocol ng negosyo, dapat na iginagalang ang pambansa at kultura ng ibang mga tao. Ang ilang mga pattern ng pag-uugali ay magkatulad, ngunit may mga malubhang pagkakaiba-iba na kung minsan ay pinapahirap ang komunikasyon. Halimbawa, mahirap para sa isang European na maunawaan ang mga subtleties ng pag-uugali ng Hapon at, lalo na, Japanese polite pagtanggi, na tila isang pag-alis mula sa isang direktang sagot.

Gayunpaman, ang sining ng negosasyon, sa prinsipyo, ay batay sa kakayahang maunawaan at madama ang mga nuances ng sikolohiya at ang estado ng interlocutor. Ang bawat pag-uusap ay natatangi at bubuo ayon sa sariling orihinal na script. Hindi sapat na upang magtakda ng isang layunin at makamit ito. Sa huli, dapat mong tiyak na magsagawa ng isang detalyadong pagsusuri sa nangyari, upang maunawaan kung ano ang nagtrabaho at kung ano ang hindi, kung anong mga pagkakamali ang nagawa, at kung ano ang nakatulong sa isang kompromiso.

Ang isang nakaranasang master ay nakikilala sa pamamagitan ng kakayahang hindi lamang sumunod sa protocol at makamit ang layunin, kundi pati na rin upang makilala ang mga uri ng negosasyon at kumilos alinsunod sa kanila.

Gayunpaman, ang pangwakas, panghuling punto ay hindi ang kasunduan at ang pag-sign ng transaksyon, ngunit ang mataas na kalidad at napapanahong pagpapatupad nito. Kadalasan ito ang huling, huling yugto ng negosasyon ay hindi nararapat na binawian ng pansin. Huwag kalimutan na ito ay kung paano nabuo ang reputasyon ng negosyo ng isang negosyante o kumpanya, at ito ay ang parehong hindi maikakaila, ngunit ang makabuluhang halaga na palaging maaapektuhan ang lahat ng mga kasunod na negosasyon at mga transaksyon.

Ang isang reputasyon ay nabuo din sa proseso ng komunikasyon mismo, na nagsasagawa ng parehong karagdagang positibo at kabaligtaran, kung sakaling walang respeto sa interlocutor o paglabag sa protocol, impluwensya.

Para sa epektibong negosasyon kinakailangan upang matukoy ang ginustong diskarte. Natutukoy ng mga eksperto ang tatlong pangunahing mga diskarte na angkop para sa ilang mga kundisyon. Ang pagpili ay nakasalalay sa tama at layunin na pagtatasa ng parehong kanilang sariling mga posisyon at kakayahan, pati na rin ang iba pang mga kalahok sa diyalogo. Gayunpaman, sa isang tiyak na kasanayan sa negosasyon, ang anumang diskarte ay maaaring humantong sa isang matagumpay na pagkumpleto ng transaksyon.

Una sa lahat, ang mga naturang mga parameter tulad ng sikolohikal na larawan ng mga interlocutors, ang antas ng kanilang kultura at ang mga pamantayan ng komunikasyon at pakikipag-ugnay na pinagtibay sa kanila ay dapat isailalim sa masusing pagsusuri. Dapat mo ring isaalang-alang ang format ng mga pulong at ang saklaw ng mga layunin at layunin.

• Ang unang diskarte ay kilala para sa pagiging agresibo at prangka nito.hindi ito walang dahilan na tinawag din siyang mga taktika ng "primitive" o "bazaar" na negosasyon. Ang pangunahing pakikinabang sa kasong ito ay ang personal na karisma ng isang negosyante na interesado lamang na makakuha ng kita sa anumang gastos. Ang mga prospect para sa karagdagang pakikipagtulungan, pagpapanatili ng isang positibong imahe, tiwala sa isa't isa at kaginhawaan ng mga kalahok sa transaksyon ay hindi isinasaalang-alang. Kadalasan medyo nakakagarbong pamamaraan ng pagmamanipula ay ginagamit, batay sa assertiveness, aktibong pagpapataw, at madalas na panlilinlang. Ang mga halimbawa ng nasabing one-time deal ay kulay na inilarawan sa mga kwento ng pagbuo ng mga unang negosyanteng Amerikano mula sa oras ng pagtakbo ng ginto.

• Ang pangalawang diskarte ay isang intermediate na link sa pagitan ng isang magulong unregulated at sibilisadong merkado. Ang kakanyahan nito ay namamalagi sa patuloy na pagbabalanse sa pagitan ng mga pamamaraan ng matapang at malambot na presyon sa mga kasosyo. Ang diskarte ay lubos na mapanganib at ginagamit pangunahin sa mga sitwasyon ng mabangis na kumpetisyon para sa mga mapagkukunan at merkado, kapag walang oras at pagkakataon para sa mahabang pag-uusap. Praktikal na ang buong iligal na pamilihan ay suportado ng naturang mga pamamaraan, mula sa mga malalaking kaso ng mafia at inayos ang krimen hanggang sa pang-aalipusta at pang-aapi.

• Diskarte sa Pamamarkahan sa Sibilisado itinuturing na pinaka-progresibo at malikhain. Ang mga pamamaraan nito ay naglalayong lumikha ng pangmatagalang kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa mga kasosyo. Ang isang pag-uusap sa naturang mga kondisyon ay hindi palaging nagpapahiwatig ng pagkakapantay-pantay ng mga kasosyo, ngunit kinakailangang nagpapahiwatig ng maximum na posibleng makatarungang pagsasaalang-alang ng mga interes ng mga partido.

Depende sa napiling diskarte, ang mga taktika ng pakikipag-ayos ay dapat ding iba-iba. Ang mga taktika ay naiiba sa kabuuan ng mga pamamaraan at teknolohiyang ginamit, na naglalayong matagumpay na pagpasa ng lahat ng mga yugto ng proseso. Ang pinakatanyag na taktikal na pamamaraan ay ang pag-asa, matigas na pagkakasakit, regular na pag-uulit ng mga kinakailangan, paglilinaw ng mga posisyon, bahagyang konsesyon at pag-iwas sa isang direktang sagot.

Maaari mong malaman kung anong mga parirala ang ipinagbabawal na gamitin sa mga negosasyon sa negosyo mula sa susunod na video.