Försäljningschef: Yrkesfunktioner och ansvar

Försäljningschef - en specialist i efterfrågan idag, som i marknadsekonomi borde marknadsföra produkten. Och inte bara för att främja, utan att förverkliga, använda fler och fler nya marknadsverktyg. Detta bör vara en person som är välbevandrad i vad han säljer och själva försäljningen.

Jag måste säga att försäljningschefen brukade ha ett brett spektrum av ansvarsområden, men idag har karakteriseringen av orderna han utfört blivit ännu mer omfattande. Och detta beror på uppkomsten av nya plattformar för produkt marknadsföring (samma sociala nätverk), studien av försäljningsmekanismer på dessa nya plattformar.

Vad ska säljchef (eller säljchef) kunna göra:

• utveckla, reglera, samordna återförsäljarrelationer;
• arbeta med sätt att locka kunder, skapa intresse för produkter;
• upprätta kontrakt och annan basdokumentation;
• upprätthålla en tillförlitlig, vänlig relation med klienten efter framgångsrika transaktioner;
• utveckla en aktiv försäljningsstrategi;
• känna till grunderna i affärsetiketten;
• Design, skapa framgångsrika handelskanaler;
• bygg partnerskap med köparen.

Profilens ställning innebär också utförandet av relaterade yrkesuppgifter: en bra chef förstår grunderna i arbetet med en reklamagent, promotor, PR-teknolog. Det handlar inte om att känna till nyheterna i dessa inlägg, utan bara om grunderna i deras aktiviteter. Om företaget är stort arbetar försäljningschefen i samarbete med dessa specialister, om de är små ersätter de ofta dem eller fullgör sina uppgifter.

Försäljningschefen kommunicerar inte bara med konsumenten - han samlar in och analyserar information, skapar en strategi, skriver ned den genom poängen, håller noggrant dokumentation på avslutade transaktioner. Arbetsbeskrivningen för försäljningschefen bör lista alla punkter i hans aktivitet (från att utföra arbete på sociala nätverk till specifika områden av produktförsäljning).

Som vanligtvis är fördelarna och nackdelarna med yrket subjektiva. För vissa är detta en idealisk professionell väg som gör att du kan hitta det ideala för självförverkligande, motsvarande personens temperament, livets rytm och utbildning. Men om schemat, funktionerna i arbetet och företagskommunikation inte uppfyller förväntningarna hos en person från yrket, kommer även enastående färdigheter och fantastiska förmågor inte att övervinna sådana motsägelser.

Fördelarna med yrket:

• karriärmöjligheter (och inte bara inom samma företag);
• efterfrågan (detta är inte ett så sällsynt yrke, därför är det lätt att hitta ett jobb för en bra specialist);
• rikt schema, olika aktiviteter;
• att arbeta med människor är viktigt för dem som saknar kommunikation i sin yrkesverksamhet;
• god lön och långsiktig premiumprognos (premien beror på vinst);
• inga strikta ålderskrav för kandidaten;
• en del av arbetet kan göras på distans, på distans;
• möjligheten att få bra affärsupplevelse innan din egen start.

Nackdelar med yrket:

• för dem som inte är särskilt stabila psyko-emotionella kan det här verket vara alltför stressigt.
• det är svårt att arbeta från början som försäljningschef; ekonomisk utbildning råder;
• inte alltid ett strikt och tydligt schema; en del av arbetet kan vara övertid;
• ett sådant verk är knappast lämpligt för människor som är långsamma, melankoliska;
• ibland måste de första resultaten av framgångsrika transaktioner eller strategier vänta länge;
• i små företag kontrollerar försäljningschefen också ett helt lager av annat arbete: från reklam till sociala nätverk, analys av korrespondens till företag, underhåll av kontrolldokumentation;
• Det är verkligen stress, och utan förmågan att ta ett slag är det svårt att bli en framgångsrik försäljningschef.

Försäljningschef - ett mycket allmänt namn för specialiteten, utbudet av dess aktiviteter är ganska stort.

• Kan vara anställd i den aktiva försäljningsavdelningen. Denna specialist arbetar, vanligtvis utanför kontoret. På hans axlar - kalla samtal, expanderande kundbas, delta i evenemang som främjar produktreklam.
• Arbeta i den passiva försäljningsavdelningen. Sådana specialister behandlar inkommande samtal från intresserade kunder. Chefens uppgift är att övertyga personen som redan finns i ytterligare samarbete.
• Var en direktförsäljningsspecialist. Han träffar personligen kunden och detta är en viktig skillnad från hans aktiva försäljningschef. På ett sätt är detta företagets ansikte. Därför är detta en person som inte bara marknadsför varor bra, utan också säljer sig bra. Färdigheterna för företagskommunikation, självpresentation och till och med ägande av berättelser är viktiga här. Kort sagt, detta är en specialist som är medveten om sitt eget diplomatiska uppdrag i företaget.
• Arbeta som utvecklingsspecialist. Detta är faktiskt en universell position där det finns många direktörsuppgifter.Försäljningsutvecklingschefens axlar ligger på företagets strategiska uppgifter, marknadsundersökningar etc.
• Var grossistchef. Konkretisering av både produkten och verksamheten som helhet är avhandlingen för denna specialisering.

Och dessa är långt ifrån alla möjliga alternativ. I stora företag finns det också en regional försäljningschef som är engagerad i ett separat geografiskt segment av organisationens marknad. Det finns också företagsförsäljningsavdelningar, och det finns också en kundsupportchef - en specialitet som utvecklas aktivt i dag, vilket gör det möjligt att bygga långsiktiga relationer med köparen.

Denna lista kan helt enkelt vara enorm: från bildelar till oljeprodukter, från kött till fönster, från kläder till specialutrustning. Ett viktigt krav för en sådan chef är en tydlig kunskap om marknaden för sin bransch och en förståelse för de huvudsakliga processerna. Så det kommer inte att vara så lätt för en specialist som tidigare sålt delar för att marknadsföra logistiktjänster. Det är nödvändigt att fördjupa detaljerna i sfären, som naturligtvis är möjlig, men mödosam. Därför är det lättare att flytta från reservdelarsfären till angränsande strukturer.

I vilka branscher är försäljningschefer mest efterfrågade idag:

• försäljning av oljeprodukter (ett av de mest lovande områdena med bra lön);
• försäljning av medicinsk utrustning (vissa företag kräver minst specialiserad medicinsk utbildning);
• försäljning av lägenheter i nya byggnader, trä- och tegelhus, betongbyggnader (det finns alltid efterfrågan);
• försäljning av jordbruksmaskiner, elektriska produkter;
• valsning av metall;
• försäljning av innerdörrar och ytterdörrar;
• implementering av bankprodukter (specialist i en bank);
• försäljning av fitnessklubbstjänster;
• försäljning av VVS;
• främjande av juridiska tjänster (aktivt utvecklande sfär);
• försäljning av kosmetika och skönhetsprodukter;
• försäljning av byggmaterial, möbler etc.

Övergången från en sfär till en annan är ibland svår, men den kan också bli en drivkraft för utveckling. Det händer också att en person vill lämna yrket, men ändrar sig och beslutar att bara ändra räckvidden.

En person "från gatan" tas sällan till en högt betald och, ännu viktigare, en mycket ansvarsfull position. Även om arbetet kan hittas utan erfarenhet, utan en förnuftig portfölj, om du har iver, lust att lära och förmåga. Men i de flesta fall, För att bli en bra försäljningschef måste du uppfylla arbetsgivarens grundläggande krav.

I artikeln "Utbildning" det är inte nödvändigt att ange alla kurser och omskolning (om det finns fler än 3-4 av dem). Du måste skriva huvudstudieplatsen: universitet eller högskolor. Om du inte studerade enligt den profil du söker, men du har specialiserade kurser i tillgången, fokusera på dem.

Om det inte är ett CV, utan ett val av en utbildningsinstitution, förutsätter den professionella standarden en ekonomisk specialitet. Detta kan vara en specialitet med samma namn som ”försäljningschef”, men den vanligaste standarden är ”manager”. Denna specialist bör känna till grunderna i ekonomi, redovisning, revision etc.

Du kan också gå in på högskolor och sedan få högre utbildning antingen enligt en förkortad läroplan eller distansutbildning. Du kan välja ett gäng universitet och partneruniversitet, så det finns fler garantier för att framgångsrikt fortsätta utbildningen vid en högre utbildningsinstitution, genom att kringgå en allvarlig tävling.

De är ibland viktigare än grundutbildning.Det är de professionella verktygen som hjälper till att uppnå framgång i den valda verksamheten. De första försäljningsfärdigheterna kan erhållas medan de fortfarande är en student och spela in dem i en tillgång.

Vissa företag kräver försäljningschefsassistenter: nykomlingar tas ofta till dessa positioner, som får anständig erfarenhet, skickligt kombinerar teori (studerar vid högskola eller universitet) och praktik.

Om du gör en meritförteckning kommer artikeln "Prestationer" att vara en av accenten. Vad du ska lägga till det - framgångsrik arbetsupplevelse, lista över de mest framgångsrika transaktionerna och evenemangen, personliga priser och tack. I detta stycke är det nödvändigt att kortfattat och sekventiellt lista de ögonblick av professionell aktivitet som specialisten själv definierar som nyckel.

Det finns ingen anledning att beskriva prestationer i detalj - markera dem bara, till exempel:

• ingående av en transaktion med företaget "X", organisationens mest lönsamma årskontrakt;
• Deltagande i ett större seminarium (titel) som en av de ledande talarna;
• tack, examensbevis, examensbevis (om några, som anger året);
• professionellt erkännande, löneförhöjning med (procentvis indikation) på grundval av årlig försäljning.

En punkt som fortfarande är i stadiet att välja ett yrke måste noggrant övervägas. De personliga egenskaperna hos en säljspecialist påverkar direkt hans professionella framgång.

• Möjlighet att kommunicera med en klient, med ledningen, med partners. Detta hänvisar till språket för företagskommunikation och förmågan att bygga en dialog, skapa kontakter, lyssna och förstå samtalaren. För att göra detta måste du ha ett välutfört tal (detta kan utvecklas, och det kommer verkligen inte att skada din karriär), psyko-emotionell flexibilitet, förmågan att förbli lugn även i svåra situationer.
• Övertygande utseende. Det är dumt att förneka att detta är viktigt. Du behöver inte bara prata med din partner så att han lyssnar på dig, utan också att se så att han vill lyssna på dig. Det handlar inte om fysisk skönhet, utan om bilden av en självsäker specialist som positivt betonar sina starka yttre aspekter. En affärsbild, betoning på attraktiva funktioner, hållbarhet, som kan ses i den externa bilden, är kraftfulla personliga verktyg.
• Attraktivitet, karisma. Det beror inte på om personens ansikte eller figur är perfekt. Denna förmåga att behaga människor, den är alltid väl såld. För att intressera en kund med en produkt eller tjänst måste han ibland vara intresserad av sig själv. Enkla scheman för att locka uppmärksamhet, skapa sympati.
• Stressmotstånd. För näringslivet slår inte alltför utsatta och vördnadsmässiga människor rot. Det är svårt för dem att byta från regimen för "misslyckanden" och "nederlag i en liten strid". Men det här är en chefs grundläggande kvalitet - ge inte upp, leta efter nya lösningar.

Även om en person blir en ordförande chef på en avdelning, där det finns flera enheter som honom, beror produktiviteten på avdelningens arbete fortfarande på vad varje anställd gör. Det är underbart om specialisten redan under de första arbetsdagarna klart förstår vad hans nyckelfunktioner är, om han har tillräckligt med kompetens. Allt förhandlas initialt vid anställning, föreskrivet i arbetsbeskrivningen.

Försäljningschefens huvudansvar är:

• organisation och genomförande av försäljning;
• planering och implementering av analysarbete;
• säkerställa försäljningen själva;
• kontroll av leverans av varor, avveckling med kunder etc.

Baserat på detta, specialisten sätter upp mål, vars uppfyllande är den viktigaste förutsättningen för att han uppfyller tjänsterna. Mål alltid börja med verb: till exempel för att öka tillströmningen av nya kunder, utöka kundbasen, öka effektiviteten i passiv försäljning, hitta nya verktyg för att locka kunder, erbjuda möjligheter till lönsamma affärssamarbeten etc.

De är mer specifika än mål och motsvarar dem. Att korrekt sälja en produkt, kunna söka efter kunder, utöka företagets kapacitet - det är vad ledningen förväntar sig av en försäljningschef.

Det bör ledningen se Chefen föreslår inte orimliga åtgärder, utan konkreta lösningar med goda, beräknade prognoser. Först hanterar chefen dem, och först sedan börjar han arbeta med konsumenten, klienten. Dess huvuduppgift är att utveckla en strategi för implementering av vilken andra specialister kan involveras.

I detta fall är försäljningschefen en anställd som förstår tydligt affärsregler, förlitar sig på företagets grundläggande mål, vet hur man delegerar myndighet och lockar kollegor att genomföra stora projekt.

Om en person har tagit positionen som senior eller ledande chef, han har rätt att lita på höga löner. Du kan inte säga säkert hur mycket en framgångsrik specialist tjänar, eftersom denna indikator beror på företagets status. Lönerna varierar från 50 till 150 tusen rubel och högre. Lönetillväxten är vanligtvis proportionell mot chefens resultat.

Om du måste börja med ett litet företag kan engagemang inte alltid uppfylla löneförväntningarna. Men det här är hur erfarenhet ofta uppnås, färdigheter förvärvas, kontakter visas och förmågor tränar. Det är inte ovanligt att en utmärkt säljspecialist kommer till ett blygsamt företag och företaget kommer snart att "skjuta" på marknaden.

När det gäller utsikterna, möjligheten det finns alltid en högre position (för att bli chef för försäljningsavdelningen, gå till huvudkontoret). Myndigheterna bedömer ansträngningarna och beredskapen att gå vidare och föredrar att "växa" specialister av hög kvalitet i deras företag snarare än att "locka" dem från utsidan. Dessutom är företagens lojalitet vanligtvis också mycket uppskattad av ledningen.

Försäljningens arbete är mångfaldigt, komplicerat och lovande. Denna specialist etablerar inte bara kontakter med kunderna - han motiverar konsumenterna att samarbeta, informerar återförsäljare och distributörer, upprättar kontrakt, övervakar möjligheterna till försäljningsställen. Han måste organisera utbildningar och masterklasser, delta i utställningar och seminarier, övervaka konkurrenter och utarbeta detaljerade rapporter.