Менаџер продаје: Професионалне карактеристике и одговорности

Директор продаје - данас тражени специјалиста који у тржишној економији треба да промовише производ. И не само да промовише, већ и да реализује користећи све више и више нових тржишних алата. Ово би требало да буде особа која добро зна шта продаје и у самој продаји.

Морам рећи да је менаџер продаје некада имао широк спектар одговорности, али данас је карактеризација наруџби коју је извршио постала још обимнија. А то је због појаве нових платформи за промоцију производа (исте друштвене мреже), проучавања механизама продаје на тим новим платформама.

Шта треба да уради менаџер продаје (или менаџер продаје):

• развијати, регулисати, координирати трговинске односе;
• рад на начинима за привлачење купаца, стварајући интересовање за производе;
• саставља уговоре и другу основну документацију;
• одржавају поуздан, пријатељски однос са клијентом после успешних трансакција;
• развити активну стратегију продаје;
• познавати основе пословног етикета;
• Дизајнирајте, креирајте успешне канале за трговање;
• градите партнерства са купцем.

Профил положаја такође укључује обављање повезаних професионалних дужности: добар менаџер разуме основе рада агента за рекламирање, промотера, ПР технолога. Овдје се не ради о познавању нијанси ових постова, већ само о основама њихових активности. Ако је компанија велика, менаџер продаје ради заједно са тим стручњацима, ако је мали, често их замењује или испуњава њихове дужности.

Директор продаје не комуницира само са потрошачем - он прикупља и анализира информације, креира стратегију, записује је по тачкама, пажљиво води документацију о закљученим трансакцијама. Опис посла менаџера продаје треба да наведе све тачке његове активности (од вођења рада на друштвеним мрежама до специфичних области продаје производа).

Као што се обично дешава, предности и недостаци професије су субјективни. За неке је ово идеалан професионални пут који вам омогућава да пронађете идеалну ствар за самоостварење, која одговара људском темпераменту, ритму живота и образовању. Али ако распоред, карактеристике радне и пословне комуникације не испуне очекивања особе од професије, чак ни изванредне вештине и невероватне способности неће превазићи такве супротности.

Предности професије:

• могућности каријере (и не само у оквиру исте компаније);
• потражња (ово није тако ретка професија, па ће лако пронаћи посао за доброг стручњака);
• богат распоред, разнолике активности;
• рад са људима је важан за оне којима недостаје комуникација у својим професионалним активностима;
• добре плате и дугорочна прогноза премије (премија зависи од профита);
• нема строге старосне захтеве за кандидата;
• део посла може се обављати на даљину, на даљину;
• прилику да стекнете велико пословно искуство пре сопственог покретања.

Против професије:

• за оне који нису баш стабилни психо-емоционални, ово дело може изгледати превише стресно;
• тешко је радити од нуле као менаџер продаје; превладава економска едукација;
• није увек строг и јасан распоред, део рада може бити прековремени рад;
• такав рад тешко је погодан за људе који су спори, меланхолични;
• понекад на прве резултате успешних трансакција или стратегија треба дуго чекати;
• у малим предузећима менаџер продаје такође контролише читав слој других послова: од оглашавања до друштвених мрежа, анализирања пословне преписке, одржавања контролне документације;
• Стварно постоји стрес, а без могућности да поднесете ударац тешко је постати успешан менаџер продаје.

Салес Манагер - врло општи назив за ову специјалност, спектар њених активности је прилично широк.

• Може бити запослен у одељењу активне продаје. Овај специјалиста ради, обично ван канцеларије. На његовим раменима - хладни позиви, ширење базе купаца, присуствовање догађајима који промовишу промоцију производа.
• Радите у одељењу за пасивну продају. Такви стручњаци обрађују долазне позиве заинтересованих купаца. Задатак менаџера је да убеди особу која је већ пронађена у даљој сарадњи.
• Будите специјалиста за директну продају. Он се лично састаје са клијентом и то је битна разлика у односу на његовог активног менаџера продаје. У извесном смислу ово је лице компаније. Дакле, ово је особа која не само да добро промовише робу, већ и продаје себе. Овде су важне вештине пословне комуникације, самопрезентације, па чак и власништва над причањем. Једном речју, ово је специјалиста који је свестан своје дипломатске мисије у компанији.
• Радите као специјалиста за развој. Ово је заправо универзална позиција у којој има много директорске дужности.На раменима менаџера за развој продаје су стратешки задаци компаније, истраживање тржишта итд.
• Будите менаџер велепродаје. Теза ове специјализације је конкретизација производа и предузећа у целини.

А то су далеко од свих могућих опција. У великим компанијама такође постоји регионални менаџер продаје који је ангажован у засебном географском сегменту тржишта организације. Такође, постоје одељења за корпоративну продају, а ту је и менаџер за корисничку подршку - специјалност која се данас активно развија, а која омогућава изградњу дугорочних односа са купцем.

Овај списак може бити једноставно огроман: од ауто делова до нафтних деривата, од меса до прозора, од одеће до посебне опреме. Кључни захтев за таквог менаџера је јасно познавање тржишта његове индустрије и разумевање главних процеса који су укључени. Дакле, стручњаку који је претходно продавао делове неће бити тако лако да промовишу логистичке услуге. Неопходно је завирити у детаље сфере, што је, наравно, могуће, али напорно. Стога је лакше прећи из сфере резервних делова у суседне конструкције.

У којим су индустријама менаџери продаје данас најтраженији:

• продаја нафтних деривата (једно од најперспективнијих подручја са добром платом);
• продаја медицинске опреме (неке компаније захтевају најмање средњу специјалистичку медицинску наобразбу);
• продаја станова у новоградњи, дрвене и циглане куће, бетонске зграде (увек постоји потражња);
• продаја пољопривредних машина, електричних производа;
• услуге ваљања метала;
• продаја унутрашњих и вањских врата;
• примена банкарских производа (специјалиста у банци);
• продаја услуга фитнес клуба;
• продаја водовода;
• промоција правних услуга (активно развијајућа сфера);
• продаја козметике и козметичких производа;
• продаја грађевинског материјала, намештаја итд.

Прелаз из једне сфере у другу је понекад тежак, али може постати и подстицај за развој. Такође се дешава да човек жели да напусти професију, али се предомисли, одлучивши да само промени домет.

Особа "са улице" ретко је заузета на високо плаћеном и, што је још важније, веома одговорном положају. Иако се посао може наћи без искуства, без паметног портфеља, ако имате ревност, жељу за учењем и способностима. Али у већини случајева, Да бисте постали добар менаџер продаје, морате испунити основне захтеве послодавца.

У ставци "Образовање" није неопходно навести све курсеве и преквалификацију (ако их има више од 3-4). Морате написати главно место студија: универзитет или факултети. Ако нисте студирали у складу са профилом за који се пријављујете, али имате специјализоване курсеве за средства, усредсредите се на њих.

Ако се не ради о животопису, већ о избору образовне установе, професионални стандард претпоставља економску посебност. Ово је можда специјалност са истим називом као "менаџер продаје", али стандард који се најчешће сусреће је "менаџер". Овај специјалиста треба да познаје основе економије, рачуноводства, ревизије итд.

Такође можете уписати факултете, након чега ћете добити високо образовање или према скраћеном наставном плану и програму или на даљину. Можете изабрати гомилу универзитета и партнерских универзитета, тако да постоји више гаранција да ћете успешно наставити школовање на високообразовној установи, заобилазећи озбиљну конкуренцију.

Они су понекад важнији од основног образовања.То су они професионални алати који помажу у постизању успеха у одабраном послу. Прве продајне вештине могу се стећи још док је студент и снимити их у средство.

Неке компаније захтевају помоћнике менаџера продаје: на ове позиције често се примају новопридошли, који стичу пристојно искуство, вешто комбинују теорију (студирање на факултету или универзитету) и праксу.

Ако направите резиме, ставка „Постигнућа“ биће један од акцената. Шта томе додати - успешно радно искуство, попис најуспешнијих трансакција и догађаја, личне награде и захвалнице. У овом параграфу потребно је сажето и редовно навести оне тренутке професионалне активности које сам специјалиста дефинише као кључне.

Постигнућа нема потребе за детаљним детаљима - само их обележите, на пример:

• закључивање трансакције са компанијом “Кс”, најпрофитабилнијим годишњим уговором организације;
• Учешће на великом семинару (наслов) као једног од водећих предавача;
• хвала, дипломе, дипломе (ако их има, са назнаком године);
• професионално признавање, повећање плата (проценат индикација) на основу годишње продаје.

Тачка која је још увек у фази избора професије мора се пажљиво размотрити. Личне квалитете специјалиста за продају директно утичу на његов професионални успјех.

• Способност комуникације са клијентом, са менаџментом, са партнерима. То се односи на језик пословне комуникације и способност да се успостави дијалог, успостави контакти, слуша и разуме саговорник. Да бисте то учинили, морате да имате добро изговорени говор (ово се може развити, а то сигурно неће наштетити вашој каријери), психо-емоционалну флексибилност, способност да останете мирни чак и у тешким ситуацијама.
• Уверљив изглед. Глупо је порећи да је ово важно. Не требате само да разговарате са партнером тако да вас он слуша, већ и да изгледа тако да жели да вас саслуша. Не ради се о физичкој љепоти, већ о имиџу самопоузданог стручњака који повољно наглашава своје снажне вањске аспекте. Пословна слика, нагласак на атрактивним карактеристикама, храброст, која се може приметити на спољној слици, моћан су лични алат.
• Атрактивност, харизма. Не зависи од тога да ли су лице или лик особе савршени. Ова способност да удовољи људима, увек се добро продаје. Да бисте купца заинтересовали за неки производ или услугу, понекад га мора у почетку занимати. Једноставне шеме за привлачење пажње, формирање симпатија.
• Отпорност на стрес. У послу су превише рањиви и угледни људи који се заправо не укоријењују. Тешко им је да пређу из режима "неуспеха" и "пораза у малој битци". Али ово је основни квалитет менаџера - не одустајте, тражите нова решења.

Чак и ако особа постане обичан руководилац у одељењу, у којем постоји неколико јединица попут њега, продуктивност рада одељења и даље зависи од тога шта сваки запослени ради. Дивно је ако у првим данима рада специјалиста већ јасно разуме које су му кључне функције, да ли има довољно компетенција. Све се у почетку преговара по запошљавању, прописано у опису посла.

Главне одговорности менаџера продаје су:

• организација и спровођење продаје;
• планирање и спровођење аналитичког рада;
• осигуравање саме продаје;
• контрола отпреме робе, обрачуна са купцима итд.

На основу тога, стручњаку се постављају циљеви, а испуњење којих је главни услов за поштовање његове услуге. Голови увек почињу глаголи: на пример, повећати прилив нових купаца, проширити базу корисника, повећати ефикасност пасивне продаје, пронаћи нове алате за привлачење купаца, понудити могућности за профитабилну пословну сарадњу итд.

Они су специфичнији од циљева и одговарају им. Правилна продаја производа, могућност тражења купаца, проширење могућности компаније - то менаџмент очекује од менаџера продаје.

Менаџмент то треба да види Руководилац не предлаже неразумне радње, већ конкретна решења са добрим, прорачунатим прогнозама. Прво, менаџер се бави њима, а тек онда почиње да сарађује са потрошачем, клијентом. Његова главна мисија је израда стратегије за спровођење у коју могу да се укључе и други стручњаци.

У овом случају руководилац продаје је запослени који јасно разуме пословне прописе, ослања се на основне циљеве и циљеве компаније, зна како пренети овлашћења и привући колеге за спровођење великих пројеката.

Ако је особа преузела позицију вишег или водећег менаџера, он има право да се ослања на високе плате. Не можете са сигурношћу рећи колико зарађује успешни специјалиста, јер овај показатељ зависи од статуса компаније. Плате се крећу од 50 до 150 хиљада рубаља и више. Раст плата обично је сразмеран резултатима менаџера.

Ако морате да започнете с малом компанијом, тада посвећеност не може увек да испуни очекивања од плата. Али тако се често стјече искуство, стјечу се вјештине, појављују се везе и тренирају способности. Није неуобичајено да одличан специјалиста за продају дође у скромну компанију и компанија ће ускоро „пуцати“ на тржиште.

Што се тиче перспектива, прилика увек је виша позиција (да бисте постали шеф одељења продаје, идите у седиште). Власти оцењују напоре и спремност да се крене напријед, преферирајући да „узгајају“ висококвалитетне стручњаке у својој компанији, уместо да их „привлаче“ споља. Поред тога, менаџмент обично такође цени и лојалност предузећа.

Рад менаџера продаје је разнолик, сложен и обећавајући. Овај специјалиста не успоставља само контакте са купцима - мотивира потрошаче на сарадњу, обавештава дилере и дистрибутере, саставља уговоре, прати потенцијале продајних места. Он мора да организује тренинге и мастер класе, учествује у изложбама и семинарима, прати такмичаре и саставља детаљне извештаје.