Које вештине треба да има менаџер продаје?

Трговина је мотор напретка од почетка времена. Прије тога, особа која се бавила трговином или размјеном робе звала се трговац, трговац, продавац. Савремено име продајне особе је менаџер продаје. Са развојем капитализма у модерној Русији, значај ове професије вишеструко је порастао. У совјетском периоду, снабдевање и стављање на тржиште производа на предузећима вршили су такозвани набавци. Сада директор продаје продаје производе произведене од стране компаније.

Добробит компаније зависи од активности продајног стручњака. У свакој озбиљној организацији рад стручњака је описан у опису посла. Одговорности менаџера продаје укључују:

• рад са клијентима, радно време клијентске базе;
• комуникација са купцима и партнерима путем комуникације или у личној комуникацији;
• преговарање;
• закључивање уговора;
• примање и обрада налога за испоруку производа;
• вођење евиденције;
• контрола благовремене исплате испоручених производа;
• презентација робе.

Функције менаџера продаје одређени су тржишним сегментом на којем компанија послује. Величина компаније такође утиче на број одговорности. Велике компаније имају одељења продаје, где су одговорности распоређене међу запосленима. У малим приватним организацијама једна особа обавља рад читавог одељења.

Зарада менаџера продаје директно зависи од резултата продаје. Проценат испуњености плана од стране одређеног запосленог одређује висину његове плате. Продавац ће расти у очима управе када директно утиче на новац компаније.

Продајни стручњак обрађује пријаве са веб локације компаније, апликације телефоном, е-маилом. Он зна како да ради преко телефона и са топлом базом (ово је рад са постојећим купцима) и са хладном базом нових купаца. Продавац мора бити у могућности да "затвори" приговоре клијента.

При запошљавању послодавац поставља основне захтеве за продајног стручњака. Мора да поседује следећа професионална знања и компетенције:

• преговарачко искуство;
• познавање теорије продаје;
• способност тражења купаца;
• познавање индустрије;
• искуство телефонске продаје.

Главни критеријум успешности менаџера продаје, према менаџерима, – то није високо образовање, већ памет у послу. Вештина продаје знак је доброг професионалног продавача.

Вештина је професионална вештина доведена до аутоматизма. Вештина продаје састоји се од многих једноставних вештина које су комбиноване у сложену професионалну вештину. Током година развијане су кључне вештине менаџера продаје. Он мора стално да учи, учествује у тренинзима, похађа специјалне курсеве. Способност сталног учења је одлика доброг менаџера.

Професионална писменост и доступност специјалне едукације у профилу компаније помажу стручњаку да брзо савлада продајне вештине. За менаџера, комбинација вештина и компетенција пружа идеалан резултат у раду. Кључне вештине менаџера продаје уско су повезане и прелазе једна од друге.

Способност комуникације са људима, проналажење приступа било ком клијенту једна је од првих вештина које би продајни стручњак требало да развије. Ово ће помоћи познавању основа психологије, што је корисно знати сваком продавцу. Не можете да убедите, вршите притисак на клијента.

Компетентни говор и добар изглед потенцијал су за комуникацију. Вјештина увјеравања, исказивања симпатије према себи помоћи ће у успостављању пријатељских односа са клијентом, тако да жели купити понуђену робу.

Важна искреност у раду. Нема потребе да уљепшавате квалитет робе. Лаж ће бити откривена, а клијент ће изгубити због ове компаније. У супротном, ако је купац био задовољан квалитетом производа, он ће напунити базу корисника. Неопходно је одржавати односе са купцем робе и након завршетка трансакције. Дакле, база клијената се развија.

Успешан менаџер продаје, поред праксе, наставља да проучава теорију на семинарима, тренинзима и проучава специјалну литературу. Теорија подразумева врсте, технике продаје.

5 класичних фаза промоције производа:

• први контакт са потенцијалним клијентом, привлачење пажње;
• идентификација потреба купаца;
• презентација производа;
• уклањање приговора;
• потписивање уговора.

Савремени менаџер продаје поседује активне технике продаје. У овом случају, продавац има посла са клијентом који нема потребу за продатим производом. У тешким конкурентским условима користи се активна техника продаје. Добар продавац зна у којој ситуацији је применио ову технику. Она се не оправдава увек

Још један важан квалитет личности продавца је одржавање издржљивости у стресним ситуацијама. Када радите са људима, морате бити спремни на било коју ситуацију. Нису сви купци бели и течни. Проучавање посебних метода рада са непредвидивим купцима помоћи ће продавцу да развије способност комуникације са људима различитог темперамента. Комуникација са клијентом није увек успешна. Специјалиста треба да буде у стању да на адекватан начин изгуби и има користи од негативног искуства.

Преговори су главна функција менаџера продаје. Он води дијалог тако да клијент постепено "сазрева" пре трансакције.

Способност да чује шта је тренутно важно за саговорника, да разуме његове болове и потребе најважнија је вештина преговарања. Интуиција у комуникацији током преговора помаже вам да схватите у којој је фази одлучивања клијент, да ли му се свиђа прича о производу. Менаџер продаје мора развити способност да осети купца током преговора.

Продавац мора знати све о свом производу. Он саветује клијенте о карактеристикама производа, учествује у презентацијама. Специјализовано образовање из пословног сектора у којем компанија послује помаже продавцу да пренесе клијенту предности производа компаније. Компетентни руководилац би требао лако обновити презентацију за овог клијента.

Уклањање приговора је једна од главних вештина у раду продавца. Приговор је питање купца на које продавац даје образложен одговор. По правилу, клијент има 5 главних приговора током разговора. Ако се клијент супротстави, поставља питања, то значи да је заинтересован за презентацију. Тако да приговори не постану камен спотицања на путу склапања договора, менаџер мора бити у могућности да пренесе клијенту да разуме његов положај. Могућност уклањања приговора треба бити аутоматски доведена.

Вештина организовања радног времена важна је за представника било које струке. Менаџер би требао бити у могућности да категоризира ствари према ступњу хитности. Правилна употреба управљања временом повећава продају.

Ефикасност менаџера продаје можете одредити према броју закључених трансакција, према резултатима имплементације плана продаје. Успешног менаџера карактерише чињеница велике трансакције која је компанији донела велике профите.