Sales Manager: Profesijné funkcie a zodpovednosti

Manažér predaja - špecialista, o ktorý sa dnes žiada, ktorý by v trhovej ekonomike mal tento produkt propagovať. A to nielen na podporu, ale aj na realizáciu, využívanie stále viac nových trhových nástrojov. To by mala byť osoba, ktorá má dobré znalosti o tom, čo predáva, a pri samotnom predaji.

Musím povedať, že vedúci predaja mal širokú škálu zodpovedností, ale dnes je charakteristika objednávok, ktoré vykonáva, ešte rozsiahlejšia. A to je spôsobené vznikom nových platforiem na propagáciu produktov (rovnaké sociálne siete), štúdiom mechanizmov predaja na týchto nových platformách.

Čo by mal mať manažér predaja (alebo manažér predaja) možnosť urobiť:

• rozvíjať, regulovať a koordinovať obchodné vzťahy;
• pracovať na spôsoboch, ako prilákať zákazníkov, vytvárať záujem o výrobky;
• vypracúva zmluvy a inú základnú dokumentáciu;
• udržiavať dôveryhodný a priateľský vzťah s klientom po úspešných transakciách;
• vypracovať aktívnu predajnú stratégiu;
• poznať základy obchodnej etikety;
• Navrhnite, vytvorte úspešné obchodné kanály;
• budovať partnerstvá s kupujúcim.

Z profilu pozície vyplýva aj vykonávanie súvisiacich odborných povinností: dobrý manažér rozumie základom práce reklamného agenta, promotéra, PR technológa. Nejde o to poznať nuansy týchto miest, ale iba o základy ich činnosti. Ak je spoločnosť veľká, manažér predaja spolupracuje s týmito špecialistami, ak sú malé, často ich nahrádza alebo plní.

Manažér predaja nielen komunikuje so zákazníkom - zhromažďuje a analyzuje informácie, vytvára stratégiu, zapisuje ju do jednotlivých bodov, starostlivo vedie dokumentáciu o uzatvorených transakciách. V popise pozície manažéra predaja by sa mal uviesť zoznam všetkých bodov jeho činnosti (od vykonávania práce na sociálnych sieťach po konkrétne oblasti predaja výrobkov).

Ako obvykle sa stáva, výhody a nevýhody tohto povolania sú subjektívne. Pre niektorých je to ideálna profesionálna cesta, ktorá vám umožní nájsť ideálnu vec na sebarealizáciu, ktorá zodpovedá temperamentu človeka, rytmu života a vzdelaniu. Ak však harmonogram, črty práce a obchodná komunikácia nespĺňajú očakávania osoby z povolania, ani vynikajúce schopnosti a úžasné schopnosti tieto rozpory neprekonajú.

Výhody povolania:

• kariérne príležitosti (a to nielen v rámci tej istej spoločnosti);
• dopyt (nejde o také zriedkavé povolanie, preto bude ľahké nájsť si prácu pre dobrého špecialistu);
• bohatý rozvrh, rozmanitosť aktivít;
• práca s ľuďmi je dôležitá pre tých, ktorým chýba profesionálna komunikácia;
• dobrý odhad mzdy a dlhodobá prémia (prémia závisí od zisku);
• žiadne prísne vekové požiadavky na kandidáta;
• časť práce môže byť vykonaná na diaľku, na diaľku;
• príležitosť získať skvelé obchodné skúsenosti pred vlastným spustením.

Nevýhody profesie:

• pre tých, ktorí nie sú veľmi stabilní psychoemocionálni, sa táto práca môže zdať príliš stresujúca;
• je ťažké pracovať od začiatku ako manažér predaja, prevažuje ekonomické vzdelanie;
• nie vždy prísny a jasný harmonogram, časť práce môže byť nadčas;
• takáto práca je ťažko vhodná pre ľudí, ktorí sú pomalí, melanchólia;
• prvé výsledky úspešných transakcií alebo stratégií musia niekedy trvať dlho;
• v malých spoločnostiach riadi predajný manažér celú vrstvu ďalšej práce: od reklamy po sociálne siete, analýzy obchodnej korešpondencie, udržiavania kontrolnej dokumentácie;
• tam je skutočne stres a bez schopnosti zasiahnuť, stať sa úspešným obchodným manažérom je ťažké.

Sales Manager - veľmi všeobecný názov špeciality, rozsah jej aktivít je pomerne široký.

• Môže byť zamestnaný v aktívnom obchodnom oddelení. Tento špecialista pracuje zvyčajne mimo kancelárie. Na ramená - chladné hovory, rozširovanie zákazníckej základne, účasť na podujatiach propagujúcich propagáciu produktov.
• Práca v oddelení pasívneho predaja. Takíto špecialisti spracúvajú prichádzajúce hovory od zákazníkov, ktorí prejavili záujem. Úlohou manažéra je presvedčiť osobu, ktorá už bola nájdená v ďalšej spolupráci.
• Buďte špecialistom na priamy predaj, Osobne sa stretáva s klientom, čo je dôležitý rozdiel od jeho aktívneho obchodného manažéra. V istom zmysle je to tvár spoločnosti. Preto je to osoba, ktorá nielen dobre propaguje tovar, ale tiež sa dobre predáva. Zručnosti obchodnej komunikácie, sebaprezentácie a dokonca aj vlastníctva rozprávania príbehov sú tu dôležité. Stručne povedané, ide o špecialistu, ktorý pozná svoju diplomatickú misiu v spoločnosti.
• Pracujte ako špecialista vývoja. Toto je skutočne univerzálne postavenie, v ktorom je veľa povinností riaditeľa.Na pleciach manažéra rozvoja predaja sú strategické úlohy spoločnosti, prieskum trhu atď.
• Byť veľkoobchodným manažérom. Konkretizácia produktu a podnikania ako celku je tézou tejto špecializácie.

A to ani zďaleka nie je možné. Vo veľkých spoločnostiach existuje aj regionálny manažér predaja, ktorý sa zaoberá samostatným geografickým segmentom trhu organizácie. Existujú tiež oddelenia obchodného predaja a je tu tiež manažér zákazníckej podpory - špecialita, ktorá sa dnes aktívne rozvíja a ktorá umožňuje budovanie dlhodobých vzťahov s kupujúcim.

Tento zoznam môže byť jednoducho obrovský: od automobilových dielov po ropné výrobky, od mäsa po okná, od odevov po špeciálne vybavenie. Kľúčovou požiadavkou pre tohto manažéra je jasná znalosť trhu svojho odvetvia a pochopenie hlavných zúčastnených procesov. Odborníkovi, ktorý predtým predával súčiastky, tak nebude ľahké propagovať logistické služby. Je potrebné ponoriť sa do detailov oblasti, čo je, samozrejme, možné, ale pracné. Preto je ľahšie presunúť sa z oblasti náhradných dielov do susedných štruktúr.

V ktorých odvetviach sú manažéri predaja dnes najviac žiadaní:

• predaj ropných výrobkov (jedna z najsľubnejších oblastí s dobrým platom);
• predaj lekárskeho vybavenia (niektoré spoločnosti vyžadujú aspoň stredné odborné lekárske vzdelanie);
• predaj bytov v novostavbách, drevených a tehlových domoch, betónových budovách (vždy je dopyt);
• predaj poľnohospodárskych strojov, elektrických výrobkov;
• valcovanie kovov;
• predaj interiérových a exteriérových dverí;
• implementácia bankových produktov (špecialista v banke);
• predaj fitnescentier;
• predaj inštalatérskych prác;
• podpora právnych služieb (aktívne sa rozvíjajúca oblasť);
• predaj kozmetických a kozmetických výrobkov;
• predaj stavebného materiálu, nábytku atď.

Prechod z jednej sféry do druhej je niekedy ťažký, ale môže sa stať aj podnetom pre rozvoj. Stáva sa tiež, že človek chce opustiť povolanie, ale zmení názor a rozhodol sa iba zmeniť rozsah.

Osoba „z ulice“ sa zriedka dostane na vysoko platenú a, čo je dôležitejšie, veľmi zodpovedné postavenie. Prácu je možné nájsť bez skúseností, bez rozumného portfólia, ak máte horlivosť, túžbu učiť sa a schopnosti. Ale vo väčšine prípadov Ak sa chcete stať dobrým obchodným manažérom, musíte splniť základné požiadavky zamestnávateľa.

V položke „Vzdelávanie“ nie je potrebné uvádzať všetky kurzy a rekvalifikácie (ak ich je viac ako 3 - 4). Musíte napísať hlavné miesto štúdia: univerzita alebo vysoké školy. Ak ste neštudovali podľa profilu, o ktorý sa uchádzate, ale máte špecializované kurzy v odbore, zamerajte sa na ne.

Ak nejde o životopis, ale o výber vzdelávacej inštitúcie, odborná norma prevezme ekonomickú špecialitu. Môže to byť špecialita s rovnakým názvom ako „sales manager“, ale najbežnejším štandardom je „manager“. Tento špecialista by mal poznať základy ekonomiky, účtovníctva, auditu atď.

Môžete tiež vstúpiť na vysoké školy a následne získať vysokoškolské vzdelanie buď podľa skráteného učebného plánu alebo dištančného vzdelávania. Môžete si vybrať veľa univerzít a partnerských univerzít, takže existuje viac záruk úspešného pokračovania vo vzdelávaní na vysokej škole, ktoré obchádza vážnu konkurenciu.

Niekedy sú dôležitejšie ako základné vzdelávanie.Sú to profesionálne nástroje, ktoré pomáhajú dosiahnuť úspech vo vybranom odbore. Prvé predajné zručnosti je možné získať počas študenta a zaznamenať ich do majetku.

Niektoré spoločnosti vyžadujú asistentov obchodného manažéra: na tieto pozície sa často dostávajú nováčikovia, ktorí získavajú slušné skúsenosti, zručne kombinujú teóriu (štúdium na vysokej škole alebo na vysokej škole) a prax.

Ak budete pokračovať, položka „Úspechy“ bude jedným z prízvukov. Čo k tomu pridať - úspešná pracovná skúsenosť, zoznam najúspešnejších transakcií a udalostí, osobné ocenenia a poďakovanie. V tomto odseku je potrebné stručne a postupne uviesť tie momenty odbornej činnosti, ktoré sám odborník definuje ako kľúčové.

Nie je potrebné podrobne popisovať úspechy - stačí ich označiť napríklad:

• uzavretie transakcie so spoločnosťou „X“, najziskovejšou ročnou zmluvou organizácie;
• Účasť na významnom seminári (titul) ako jeden z popredných rečníkov;
• vďaka, diplomy, diplomy (ak existujú, s uvedením roku);
• profesijné uznanie, zvýšenie platu o (percentuálne vyjadrenie) na základe ročného predaja.

Je potrebné starostlivo zvážiť bod, ktorý je stále vo fáze výberu povolania. Osobné vlastnosti obchodného špecialistu priamo ovplyvňujú jeho profesionálny úspech.

• Schopnosť komunikovať s klientom, s manažmentom, s partnermi. To sa týka jazyka obchodnej komunikácie a schopnosti budovať dialóg, nadviazať kontakty, počúvať a porozumieť účastníkovi rozhovoru. Aby ste to dosiahli, musíte mať dobre prednesenú reč (to sa dá rozvinúť a určite to nepoškodí vašu kariéru), psychoemocionálnu flexibilitu, schopnosť zostať v pokoji aj v ťažkých situáciách.
• Presvedčivý vzhľad, Je hlúpe poprieť, že je to dôležité. Musíte sa nielen rozprávať so svojím partnerom, aby vás počúval, ale aj aby vyzerali tak, že vás chce počúvať. Nejde o fyzickú krásu, ale o obraz sebavedomého odborníka, ktorý priaznivo zdôrazňuje svoje silné vonkajšie aspekty. Firemný imidž, dôraz na atraktívne vlastnosti, statočnosť, ktorú vidno na vonkajšom obrázku, sú výkonnými osobnými nástrojmi.
• Atraktívnosť, charizma, Nezávisí to od toho, či je tvár alebo postava osoby dokonalá. Táto schopnosť potešiť ľudí je vždy dobre predaná. Ak má klient záujem o produkt alebo službu, musí sa o neho niekedy zaujímať. Jednoduché schémy na prilákanie pozornosti, formovanie sympatickej práce.
• Odolnosť proti stresu, V podnikaní sa príliš zraniteľní a uctievaní ľudia nekoreňujú. Je pre nich ťažké prejsť z režimu „porúch“ a „porážok v malej bitke“. Ale to je základná kvalita manažéra - nevzdávajte sa, hľadajte nové riešenia.

Aj keď sa človek stane riadnym pracovníkom v oddelení, kde je niekoľko útvarov ako je on, produktivita práce oddelenia stále závisí od toho, čo robí každý zamestnanec. Je úžasné, že v prvých dňoch práce špecialista už jasne chápe, aké sú jeho kľúčové funkcie, či má dostatok kompetencií. Všetko je najprv dohodnuté pri prenájme, predpísané v popise práce.

Hlavné povinnosti obchodného manažéra sú:

• organizácia a vedenie predaja;
• plánovanie a vykonávanie analytických prác;
• zabezpečenie samotného predaja;
• kontrola prepravy tovaru, vyrovnanie so zákazníkmi atď.

Na základe toho odborník si stanovil ciele, ktorých splnenie je hlavnou podmienkou jeho dodržiavania služieb. Ciele vždy začnite slovesami: napríklad na zvýšenie prílevu nových zákazníkov, rozšírenie zákazníckej základne, zvýšenie efektívnosti pasívneho predaja, nájdenie nových nástrojov na prilákanie zákazníkov, ponúknutie príležitostí na ziskovú obchodnú spoluprácu atď.

Sú konkrétnejšie ako ciele a zodpovedajú im. Správny predaj produktu, schopnosť vyhľadávať zákazníkov, rozširovanie schopností spoločnosti - to vedenie spoločnosti očakáva od obchodného manažéra.

Vedenie by to malo vidieť Manažér nenavrhuje neprimerané kroky, ale konkrétne riešenia s dobrými vypočítanými predpoveďami. Najprv sa s nimi manažér stretne a až potom začne pracovať so spotrebiteľom, s klientom. Jej hlavným poslaním je vypracovať stratégiu, do ktorej sa môžu zapojiť ďalší odborníci.

V tomto prípade je manažér predaja zamestnanec, ktorý jasne rozumie obchodným predpisom, spolieha sa na základné ciele a ciele spoločnosti, vie, ako delegovať právomoc a prilákať kolegov na vykonávanie rozsiahlych projektov.

Ak osoba zastávala pozíciu vedúceho alebo vedúceho pracovníka, má právo spoliehať sa na vysoké mzdy. Nemôžeme s istotou povedať, koľko úspešného špecialistu zarába, pretože tento ukazovateľ závisí od stavu spoločnosti. Platy sa pohybujú od 50 do 150 tisíc rubľov a viac. Rast platov je zvyčajne úmerný výkonu manažéra.

Ak musíte začať s malou spoločnosťou, potom obetavosť nemôže vždy splniť očakávania týkajúce sa platu. Ale takto často získavajú skúsenosti, získavajú zručnosti, objavujú sa spojenia a trénujú schopnosti. Nie je neobvyklé, že vynikajúci obchodný špecialista príde do skromnej spoločnosti a spoločnosť čoskoro „zastrelí“ na trh.

Pokiaľ ide o vyhliadky, príležitosť vždy existuje vyššie postavenie (stať sa vedúcim obchodného oddelenia, ísť do centrály). Úrady hodnotia úsilie a pripravenosť postupovať vpred, radšej „pestujú“ vysokokvalitných špecialistov vo svojej spoločnosti, ako ich „nalákajú“ zvonka. Vedenie spoločnosti zvyčajne oceňuje aj lojalitu spoločností.

Práca obchodného manažéra je rozmanitá, zložitá a sľubná. Tento špecialista nielen nadväzuje kontakty so zákazníkmi, ale motivuje spotrebiteľov k spolupráci, informuje predajcov a distribútorov, uzatvára zmluvy, monitoruje potenciál obchodov. Musí organizovať školenia a majstrovské kurzy, zúčastňovať sa výstav a seminárov, monitorovať konkurentov a vypracovať podrobné správy.