Aké zručnosti by mal mať manažér predaja?

Obchod je motorom pokroku od začiatku času. Predtým bola osoba, ktorá sa zaoberala obchodom alebo výmenou tovaru, nazývaná obchodníkom, kupujúcim, predavačom. Moderné meno predajcu je vedúci predaja. S rozvojom kapitalizmu v modernom Rusku sa význam tejto profesie mnohokrát zvýšil. V sovietskom období dodávku a uvádzanie výrobkov na trh v podnikoch vykonávali takzvaní obstarávatelia. Teraz manažér predaja predáva produkty vyrábané spoločnosťou.

Blaho spoločnosti závisí od činnosti obchodného špecialistu. V každej závažnej organizácii je práca odborníkov opísaná v opise práce. Povinnosti obchodného manažéra zahŕňajú:

• práca s klientmi, prevádzkový čas klientskej základne;
• komunikácia so zákazníkmi a protistranami prostredníctvom komunikácie alebo osobnej komunikácie;
• vyjednávanie;
• uzatváranie zmlúv;
• prijímanie a spracovanie objednávok na dodávku výrobkov;
• vedenie záznamov;
• kontrola včasnej platby za dodané výrobky;
• prezentácia tovaru.

Funkcie manažéra predaja určuje segment trhu, v ktorom spoločnosť pôsobí. Veľkosť spoločnosti ovplyvňuje aj počet zodpovedností. Veľké spoločnosti majú obchodné oddelenia, kde sú zodpovednosti rozdelené medzi zamestnancov. V malých súkromných organizáciách jedna osoba vykonáva prácu celého oddelenia.

Zisk manažéra predaja priamo závisí od výsledkov predaja. Percentuálny podiel dokončenia programu konkrétnym zamestnancom určuje výšku jeho platu. Predajca bude rásť v očiach manažmentu, keď bude mať priamy vplyv na peniaze spoločnosti.

Predajný špecialista spracováva aplikácie z webových stránok spoločnosti, aplikácie telefonicky, e-mailom. Vie, ako pracovať po telefóne s teplou základňou (to funguje s existujúcimi zákazníkmi) as chladnou základňou nových zákazníkov. Predajca musí byť schopný „uzavrieť“ námietky klienta.

Pri prijímaní do zamestnania zamestnávateľ kladie základné požiadavky na obchodného špecialistu. Musí mať tieto odborné znalosti a schopnosti:

• vyjednávacie skúsenosti;
• znalosť teórie predaja;
• schopnosť vyhľadávať zákazníkov;
• znalosti priemyslu;
• skúsenosti s telefonickým predajom.

Podľa manažérov je hlavným kritériom úspechu manažéra predaja – nejde o vysokoškolské vzdelanie, ale o dôvtipné podnikanie. Predajná zručnosť je charakteristickým znakom dobrého obchodného profesionála.

Zručnosť je profesionálna zručnosť prinesená automatizmu. Predajná zručnosť pozostáva z mnohých jednoduchých zručností, ktoré sa kombinujú do zložitej odbornej zručnosti. V priebehu rokov sa rozvíjali kľúčové zručnosti manažéra predaja. Musí neustále študovať, zúčastňovať sa na školeniach, navštevovať špeciálne kurzy. Schopnosť neustále sa učiť je charakteristickým znakom dobrého manažéra.

Odborná gramotnosť a dostupnosť špeciálneho vzdelania v profile spoločnosti pomáhajú špecialistovi rýchlo zvládnuť obchodné zručnosti. Pre manažéra predstavuje kombinácia zručností a kompetencií ideálny výsledok v práci. Kľúčové zručnosti obchodného manažéra sú úzko prepojené a navzájom si plynú.

Schopnosť komunikovať s ľuďmi, nájsť prístup k akémukoľvek klientovi je jednou z prvých zručností, ktorú by mal predajný špecialista rozvíjať. Pomôže to spoznať základy psychológie, čo je užitočné vedieť pre každého predajcu. Nemôžete presvedčiť, vyvíjať tlak na klienta.

Kompetentná reč a dobrý vzhľad majú potenciál pre komunikáciu. Umenie presvedčiť a vyvolať súcit pre seba pomôže nadviazať priateľské vzťahy s klientom, aby si chcel kúpiť ponúkaný tovar.

Dôležitá čestnosť v práci. Nie je potrebné zdobiť kvalitu tovaru. Klamstvo bude odhalené a klient bude stratený pre túto spoločnosť. V opačnom prípade, ak bol zákazník spokojný s kvalitou produktu, doplní zákaznícku základňu. Je potrebné udržiavať vzťahy s kupujúcim tovaru aj po dokončení transakcie. Zákaznícka základňa sa teda vyvíja.

Úspešný obchodný manažér okrem praxe pokračuje v štúdiu teórie na seminároch, školeniach a štúdiu odbornej literatúry. Teória zahŕňa typy, techniky predaja.

5 klasických fáz propagácie produktu:

• prvý kontakt s potenciálnym klientom, pritiahnutie pozornosti;
• identifikácia potrieb zákazníka;
• prezentácia produktu;
• odstránenie námietok;
• podpísanie zmluvy.

Moderný obchodný manažér vlastní aktívne predajné techniky. V tomto prípade predávajúci rokuje s klientom, ktorý nepotrebuje predávaný produkt. Technika aktívneho predaja sa používa v náročných konkurenčných podmienkach. Dobrý predajca vie, v ktorej situácii uplatniť túto techniku. Nie vždy sa ospravedlňuje.

Ďalšou dôležitou kvalitou osobnosti predávajúceho je udržanie vytrvalosti v stresových situáciách. Pri práci s ľuďmi musíte byť pripravení na každú situáciu. Nie všetci zákazníci sú bieli a nadýchaní. Štúdium špeciálnych metód práce s nepredvídateľnými zákazníkmi pomôže predávajúcemu rozvíjať schopnosť komunikácie s ľuďmi rôznych temperamentov. Komunikácia s klientom nie je vždy úspešná. Špecialista by mal byť schopný primerane stratiť a profitovať z negatívnych skúseností.

Rokovania sú hlavnou funkciou obchodného manažéra. Vedie dialóg tak, aby klient postupne „dozrel“ pred transakciou.

Schopnosť vypočuť si to, čo je v súčasnosti dôležité pre partnera, porozumieť jeho bolestiam a potrebám, je najdôležitejšou zručnosťou pri rokovaniach. Intuícia v komunikácii počas vyjednávania pomáha pochopiť, v akej fáze rozhodovania je klient, či má rád príbeh o produkte. Manažér predaja musí rozvíjať schopnosť cítiť zákazníka počas vyjednávania.

Predajca musí vedieť všetko o svojom produkte. Poskytuje poradenstvo klientom o vlastnostiach produktu, podieľa sa na prezentáciách. Špecializované vzdelávanie v podnikateľskom sektore, v ktorom spoločnosť pôsobí, pomáha predávajúcemu sprostredkovať zákazníkovi výhody produktov spoločnosti. Kompetentný manažér by mal ľahko zostaviť prezentáciu tohto klienta.

Odstránenie námietok je jednou z hlavných zručností v práci predávajúceho, Námietka je otázka zákazníka, na ktorú predávajúci dá odôvodnenú odpoveď. Počas konverzácie má klient spravidla 5 hlavných námietok. Ak má klient námietky, kladie otázky, znamená to, že má o prezentáciu záujem. Aby sa námietky nestali prekážkou pri uzatváraní obchodu, musí byť manažér schopný klientovi oznámiť, že mu rozumie jeho postavenie. Schopnosť odstrániť námietku by sa mala uviesť do automatizácie.

Schopnosť organizovať pracovný čas je dôležitá pre zástupcu akejkoľvek profesie. Manažér by mal byť schopný kategorizovať záležitosti podľa stupňa naliehavosti. Správne používanie riadenia času zvyšuje predaj.

Účinnosť manažéra predaja môžete určiť podľa počtu uzatvorených transakcií, podľa výsledkov implementácie plánu predaja. Úspešný manažér sa vyznačuje veľkou transakciou, ktorá spoločnosti priniesla veľké zisky.