Director vânzări auto: caracteristici, cerințe și responsabilități

Un manager de vânzări de mașini este o profesie destul de comună și de prestigiu, la care pot participa atât băieți, cât și fete. Această postare nu prevede educație specială, iar un fost profesor, doctor, economist poate deveni vânzător de mașini, învățând abilități de vânzare. În domeniul vânzărilor de mașini, tinerii beneficiază de câștiguri mari, care depind de dobânda premium plătită la mașinile vândute.

Profesia de manager de vânzări pentru mașini, mașini și camioane noi sau folosite este unul dintre cele mai căutate locuri de muncă pe piața muncii. Cel mai adesea, persoanele care au deja o anumită abilitate de vânzare vin la un dealers auto, deoarece profiturile companiei depind de cunoștințele și calificările vânzătorului.

Atunci când selectați candidații pentru un interviu, atât un tânăr, cât și o fată pot fi invitați. Abilitățile din domeniul vânzărilor de automobile sunt un avantaj semnificativ în rândul solicitanțilordar, în calitate de stagiari, dealerii auto recrutează uneori tineri fără experiență de muncă.

Principalele cerințe ale angajatorilor pentru solicitanții pentru funcția de manager de vânzări auto sunt:

• studii superioare, de preferință domenii tehnice, auto, economice;
• prezența permisului de conducere din categoria B și a unei experiențe de conducere de 2-3 ani;
• abilități de încredere în computer și cunoștințe despre pachetul software MS Office;
• abilități de lucru în programul de contabilitate 1C: comerț sau VLSI;
• abilități inițiale în documente și cunoașterea legilor în domeniul vânzărilor;
• capacitatea de a compune rapoarte, documente financiare, abilități de corespondență de afaceri;
• înțelegerea procesului de interacțiune cu poliția rutieră, vama, compania de asigurări, organizațiile de credit, băncile;
• înțelegerea proceselor de licitație, leasing, credit;
• capacitatea de a opera cu volume mari de informații, de a analiza piața auto.

Activitatea unui manager de vânzări de mașini are ca scop interacțiunea cu clienții. Este important să nu interesăm doar cumpărătorul, spunându-i despre meritele tehnicii care îl interesează, ci și pentru a îndeplini o serie de alte atribuții:

• să caute potențiali clienți prin întâlniri personale, conversații telefonice, participare la expoziții relevante, prin rețele sociale;
• crearea și menținerea unei baze de clienți la zi cu datele clientului introduse în ea;
• efectuează lucrări de consultanță cu clienții din etajul de tranzacționare, efectuează un test de testare al mașinii selectate, asistă la alegerea modificării și configurației autovehiculului;
• întocmește un acord privind depunerea, la vânzarea unei mașini, privind furnizarea de servicii suplimentare;
• ajută clientul cu alegerea metodei de plată, recomandă-i diverse opțiuni sub formă de leasing, credit;
• informează clientul despre gradul de pregătire pre-vânzare sau despre primirea autoturismului plătit de acesta;
• să execute înregistrarea documentației de transport și să lucreze la transferul autoturismului către cumpărător;
• după ce vânzarea este finalizată cu o săptămână, o lună și un an mai târziu, administratorul trebuie să mențină contactul cu cumpărătorul, fiind interesat de opinia sa cu privire la achiziția și funcționarea mașinii;
• Asistați clientul în achiziționarea de piese de schimb pentru reparații și ajutați la întreținerea vehiculului pe care l-au achiziționat.

De-a lungul timpului, fiecare manager are propriile sale bune practici și tehnici personale în tehnica de vânzare. Vânzătorii experimentați țin legătura nu numai cu cei consacrați, ci și cu clienții potențiali, informându-i despre produsele noi, fiind interesați de preferințele lor.

Un specialist în vânzări de vehicule trebuie să știe totul despre produsul pe care acesta îl oferă clientului. Întrebările de la cumpărător pot fi cele mai neașteptate, iar resursele personale în combinație cu cunoștințe bune vor veni întotdeauna la salvarea unui astfel de vânzător. Atunci când lucrează cu mărfuri scumpe, managerul trebuie să poată găsi un limbaj comun cu orice cumpărător, să fie politicos, atent și să aibă capacitatea de a aranja comunicarea astfel încât să nu-și impună propria opinie asupra clientului.

Un nivel important și necesar pentru calitatea personală a unui manager în domeniul vânzărilor de mașini este nivelul ridicat de rezistență la stres. O cantitate foarte mare de comunicare cu care trebuie să se ocupe un astfel de specialist este posibilă numai pentru persoanele cu un anumit set de caractere. Non-conflictul și bunăvoința sunt acele proprietăți pe care un vânzător ar trebui să le aibă în primul rând.

O zi lucrătoare cu un manager de vânzări de mașini are loc la un dealer auto și deseori nu este normal. A spune și a arăta avantajele tehnologiei fiecărui cumpărător interesat de mașină nu este doar activitate mentală, ci și activitate fizică. Prin urmare, vânzătorul de mașini trebuie să aibă performanțe ridicate și, de asemenea, să fie întotdeauna activ și alert.

Pentru vânzări de succes, un specialist trebuie să aibă, de asemenea, un anumit set de abilități psihologice. El ar trebui să poată vedea un cumpărător potențial și cu adevărat interesat, evidențiindu-l printre vizitatorii care călătoresc în mod idil la distribuția auto. Adesea, pentru ca vânzarea să aibă loc, managerul trebuie să caute diverse opțiuni de compromis și să facă concesii pentru clientul agreat cu conducerea salonului. O astfel de flexibilitate și loialitate vă permite să nu pierdeți cumpărătorul și să aduceți profit companiei.

Directorul de vânzări de mașini funcționează, de regulă, în funcție de sistemul ratei pieselor. De obicei, primește un salariu fix și câștigă el însuși o anumită indemnizație ca procent din mașinile pe care le-a vândut și serviciile suplimentare. Salariul de bază în astfel de organizații este mic, poate fi de 10-15 mii de ruble, iar fiecare dealer auto stabilește un procent de primă. Există companii în care managerilor li se plătește doar dobândă la vânzări.

Costul mașinilor în dealeri auto depinde de cursul de schimb al monedei euro sau dolarului, deci prețurile pentru acest produs sunt mobileceea ce înseamnă că procentul vânzărilor este calculat în echivalent în valută. De exemplu, pentru fiecare mașină vândută pe segmentul prețului mediu, un manager de vânzări poate fi taxat de la 25 la 50 de dolari. Pentru vânzarea unei mașini reprezentative, plata premium poate ajunge de la 100 la 200 de dolari. Și dacă un angajat reușește să vândă un produs nelocuit care a fost în stoc de câteva luni, atunci bonusul, prin decizia conducerii, poate fi plătit și cu un bonus suplimentar.

Fiecare manager are o sarcină să îndeplinească un plan personal de vânzări. În plus, sunt luate în considerare și lucrările finale privind punerea în aplicare a planului de către distribuitorul auto în ansamblu. Dacă planul este finalizat, managerul va primi un stimulent monetar, iar dacă nu este îndeplinit, o amendă. Valoarea câștigurilor provine și din vânzarea de echipamente sau servicii suplimentare furnizate de un dealer auto. Un manager poate obține un anumit procent dacă un client cumpără o mașină în arendă sau pe credit. În plus, sezonalitatea afectează și nivelul veniturilor - s-a observat că vârfurile vânzărilor primăvara și vara, în timp ce mașinile se vând mai rău iarna.

Salariul mediu al unui manager la un dealer auto este de 50-60 de mii de ruble. Pentru a face acest lucru, el va trebui să vândă aproximativ 15 mașini la preț mediu și un număr destul de mare de echipamente sau servicii suplimentare. Un nivel similar de câștig este tipic pentru dealerii auto din orașele mari, în companiile regionale, veniturile acestor specialiști sunt mai modeste - de la 30 la 40 de mii de ruble. Această tendință este asociată cu o scădere a puterii de cumpărare în rândul populației, în timp ce managerii de vânzări auto în urmă cu 10 ani ar putea câștiga până la 100-150 de mii de ruble pe lună.