Director vânzări: funcții și responsabilități ale profesiei

Director de vânzări - un specialist în cerere astăzi, care într-o economie de piață ar trebui să promoveze produsul. Și nu doar pentru a promova, ci pentru a realiza, folosind tot mai multe instrumente noi de piață. Aceasta ar trebui să fie o persoană care este bine versată în ceea ce vinde și în vânzările în sine.

Trebuie să spun că directorul de vânzări obișnuia să aibă o gamă largă de responsabilități, dar astăzi caracterizarea comenzilor pe care le execută a devenit și mai voluminoasă. Și acest lucru se datorează apariției de noi platforme de promovare a produselor (aceleași rețele sociale), studiul mecanismelor de vânzare pe aceste noi platforme.

Ce ar trebui să poată face managerul de vânzări (sau directorul de vânzări):

• dezvoltarea, reglementarea, coordonarea relațiilor de dealeri;
• să lucreze la modalități de atragere a clienților, creând interes pentru produse;
• întocmește contracte și alte documentații de bază;
• menține o relație de încredere și prietenoasă cu clientul după tranzacțiile de succes;
• dezvolta o strategie activă de vânzare;
• cunoaște elementele de bază ale etichetelor de afaceri;
• Proiectarea, crearea de canale de tranzacționare de succes;
• construiți parteneriate cu cumpărătorul.

Profilul funcției implică și îndeplinirea îndatoririlor profesionale conexe: un bun manager înțelege elementele de bază ale activității unui agent de publicitate, promotor, tehnolog PR. Nu este vorba despre cunoașterea nuanțelor acestor postări, ci doar despre elementele de bază ale activităților lor. Dacă compania este mare, directorul de vânzări lucrează împreună cu acești specialiști, dacă este mic, de multe ori îi înlocuiește sau își îndeplinește îndatoririle.

Directorul de vânzări nu numai că comunică cu consumatorul - colectează și analizează informații, creează o strategie, notând-o pe puncte, menține cu atenție documentația cu privire la tranzacțiile încheiate. Fișa postului managerului de vânzări ar trebui să enumere toate punctele activității sale (de la desfășurarea lucrărilor pe rețelele de socializare la anumite domenii ale vânzărilor de produse).

Așa cum se întâmplă de obicei, avantajele și dezavantajele profesiei sunt subiective. Pentru unii, aceasta este o cale profesională ideală care vă permite să găsiți lucrul ideal pentru realizarea de sine, corespunzând temperamentului persoanei, ritmului vieții și educației. Dar dacă programul, caracteristicile comunicării de muncă și de afaceri nu corespund așteptărilor unei persoane din profesie, chiar și abilități remarcabile și abilități uimitoare nu vor depăși astfel de contradicții.

Avantajele profesiei:

• oportunități de carieră (și nu numai în cadrul aceleiași companii);
• cererea (aceasta nu este o profesie atât de rară, prin urmare, găsirea unui loc de muncă pentru un bun specialist va fi ușoară);
• program bogat, varietate de activități;
• munca cu oamenii este importantă pentru cei care nu au comunicare în activitățile lor profesionale;
• salariul bun și prognoza primelor pe termen lung (prima depinde de profit);
• nu există cerințe de vârstă stricte pentru candidat;
• o parte a lucrării se poate realiza de la distanță, de la distanță;
• posibilitatea de a obține o experiență de afaceri excelentă înainte de propria pornire.

Contra profesiei:

• pentru cei care nu sunt foarte stabili psiho-emoționali, această lucrare poate părea prea stresantă;
• este dificil să lucrezi de la zero ca manager de vânzări; predomină educația economică;
• nu întotdeauna un program strict și clar, o parte din muncă poate fi ore suplimentare;
• o astfel de lucrare este cu adevărat potrivită pentru persoanele care sunt lente, melancolice;
• uneori primele rezultate ale tranzacțiilor sau strategiilor de succes trebuie să aștepte mult timp;
• în companiile mici, managerul de vânzări controlează, de asemenea, un întreg strat de alte activități: de la publicitate la rețelele de socializare, analiza corespondenței de afaceri, menținerea documentației de control;
• Există într-adevăr stres și, fără capacitatea de a da un pumn, a deveni un manager de vânzări de succes este dificil.

Director de vânzări - un nume foarte general pentru specialitate, gama de activități este destul de largă.

• Poate fi angajat în departamentul activ de vânzări. Acest specialist lucrează, de obicei în afara biroului. Pe umeri - apeluri reci, extinderea bazei de clienți, participarea la evenimente care promovează promovarea produsului.
• Lucrați în departamentul de vânzări pasive. Acești specialiști prelucrează apelurile primite de la clienții interesați. Sarcina managerului este de a convinge persoana găsită deja în cooperare ulterioară.
• Fii un specialist în vânzări directe. El se întâlnește personal cu clientul, iar aceasta este o diferență importantă față de managerul său activ de vânzări. Într-un anumit sens, acesta este chipul companiei. Prin urmare, aceasta este o persoană care nu numai că promovează bine bunurile, dar și se vinde singur. Abilitățile de comunicare de afaceri, auto-prezentare și chiar deținerea povestirii sunt importante aici. Într-un cuvânt, acesta este un specialist care este conștient de propria misiune diplomatică în companie.
• Lucrează ca specialist în dezvoltare. Aceasta este de fapt o poziție universală în care există multe atribuții de director.Pe umerii managerului de dezvoltare a vânzărilor se află sarcinile strategice ale companiei, cercetarea de piață etc.
• Fii un manager cu ridicata. Concretizarea atât a produsului, cât și a afacerii în ansamblu este teza acestei specializări.

Și acestea sunt departe de toate opțiunile posibile. În cadrul companiilor mari, există și un manager regional de vânzări care este angajat într-un segment geografic separat de piața organizației. De asemenea, există departamente de vânzări corporative și există și un manager de asistență pentru clienți - o specialitate care se dezvoltă în mod activ astăzi, care permite construirea de relații pe termen lung cu cumpărătorul.

Această listă poate fi pur și simplu uriașă: de la piese auto la produse petroliere, de la carne la ferestre, de la haine la echipamente speciale. O cerință-cheie pentru un astfel de manager este o cunoaștere clară a pieței industriei sale și o înțelegere a principalelor procese implicate. Deci, nu va fi atât de ușor pentru un specialist care a vândut anterior piese pentru a promova servicii de logistică. Este necesar să ne adâncim în particularitățile sferei, care, desigur, este posibilă, dar laborioasă. Prin urmare, este mai ușor să treceți de la sfera pieselor de schimb la structurile adiacente.

În ce industrii sunt managerii de vânzări cei mai solicitați astăzi:

• vânzarea de produse petroliere (una dintre cele mai promițătoare zone cu un salariu bun);
• vânzarea de echipamente medicale (unele companii necesită cel puțin educație medicală de specialitate secundară);
• vânzarea de apartamente în clădiri noi, case din lemn și cărămidă, clădiri din beton (există întotdeauna cerere);
• vânzarea de mașini agricole, produse electrice;
• Servicii de laminare a metalelor;
• vânzarea ușilor interioare și exterioare;
• implementarea produselor bancare (specialist într-o bancă);
• vânzarea de servicii de cluburi de fitness;
• vânzare de instalații sanitare;
• promovarea serviciilor juridice (în sfera de dezvoltare activă);
• vânzarea de produse cosmetice și produse de înfrumusețare;
• vânzarea de materiale de construcție, mobilier etc.

Trecerea de la o sferă la alta este uneori dificilă, dar poate deveni și un impuls pentru dezvoltare. Se întâmplă, de asemenea, că o persoană vrea să părăsească profesia, dar își schimbă părerea, hotărând să schimbe doar sfera de aplicare.

O persoană „de pe stradă” este rareori dusă într-o poziție extrem de plătită și, mai important, într-o poziție foarte responsabilă. Deși munca poate fi găsită fără experiență, fără un portofoliu sensibil, dacă ai zel, dorință de a învăța și abilitate. Dar în cele mai multe cazuri, Pentru a deveni un bun manager de vânzări, trebuie să îndeplinești cerințele de bază ale angajatorului.

În articolul „Educație” nu este necesar să se indice toate cursurile și recalificarea (dacă există mai mult de 3-4 dintre ele). Trebuie să scrieți locul principal de studiu: universitate sau colegii. Dacă nu ați studiat în funcție de profilul solicitat, dar aveți cursuri specializate în activ, concentrați-vă pe acestea.

Dacă nu este un CV, ci o alegere a unei instituții de învățământ, standardul profesional își asumă o specialitate economică. Aceasta poate fi o specialitate cu același nume ca „manager de vânzări”, dar standardul cel mai frecvent întâlnit este „manager”. Acest specialist ar trebui să cunoască elementele de bază ale economiei, contabilitate, audit etc.

De asemenea, puteți intra în colegii, urmând ca ulterior să primiți studii superioare, fie conform unui curriculum prescurtat, fie al învățării la distanță. Puteți alege o grămadă de universități și universități partenere, astfel încât există mai multe garanții pentru a continua educația cu succes la o instituție de învățământ superior, ocolind o concurență serioasă.

Ele sunt uneori mai importante decât educația de bază.Ele sunt acele instrumente profesionale care ajută la obținerea succesului în afacerea aleasă. Primele abilități de vânzare pot fi obținute în timp ce sunt încă student și înregistrați-le într-un activ.

Unele companii necesită asistenți de manager de vânzări: noii veniți sunt adesea duși în aceste poziții, care obțin experiență decentă, combină cu îndemânare teoria (studierea la un colegiu sau universitate) și practică.

Dacă faceți un CV, articolul „Realizări” va fi unul dintre accent. Ce să-i adaugi - experiență de muncă de succes, listarea celor mai de succes tranzacții și evenimente, premii personale și mulțumiri. În acest paragraf, este necesar să enumerăm concis și secvențial acele momente de activitate profesională pe care specialistul însuși le definește drept cheie.

Nu este necesar să descrieți detaliat realizările - marcați-le, de exemplu:

• încheierea unei tranzacții cu compania „X”, cel mai profitabil contract anual al organizației;
• Participarea la un seminar major (titlu) ca unul dintre vorbitorii de frunte;
• mulțumesc, diplome, diplome (dacă există, indicând anul);
• recunoașterea profesională, creșterea salariului cu (indicarea procentuală) pe baza vânzărilor anuale.

Trebuie avut în vedere cu atenție un punct care este încă în etapa alegerii unei profesii. Calitățile personale ale unui specialist în vânzări afectează în mod direct succesul său profesional.

• Abilitatea de a comunica cu un client, cu un management, cu parteneri. Aceasta se referă la limbajul comunicării de afaceri și la capacitatea de a construi un dialog, de a stabili contacte, de a asculta și de a înțelege interlocutorul. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un discurs bine transmis (acest lucru poate fi dezvoltat și, cu siguranță, nu vă va răni cariera), flexibilitate psiho-emoțională, capacitatea de a rămâne calm chiar și în situații dificile.
• Aspect convingător. Este nechibzuit să negi că acest lucru este important. Ai nevoie nu numai să vorbești cu partenerul tău, pentru ca el să te asculte, ci și să te uiți astfel încât să vrea să te asculte. Nu este vorba despre frumusețea fizică, ci despre imaginea unui specialist încrezător în sine, care subliniază favorabil aspectele sale externe puternice. O imagine de afaceri, un accent pe caracteristicile atractive, fortăreața, care poate fi văzută în imaginea externă, sunt instrumente personale puternice.
• Atractivitate, carismă. Nu depinde dacă chipul sau figura persoanei sunt perfecte. Această capacitate de a face plăcere oamenilor, este întotdeauna bine vândută. Pentru a interesa un client cu un produs sau serviciu, uneori el trebuie să fie interesat inițial de el însuși. Scheme simple de atragere a atenției, formând o muncă de simpatie.
• Rezistența la stres. În afaceri, oamenii prea vulnerabili și reverenți nu prind rădăcini. Le este greu să treacă de la regimul „eșecurilor” și „înfrângerilor într-o luptă mică”. Dar aceasta este calitatea de bază a unui manager - nu renunțați, căutați soluții noi.

Chiar dacă o persoană devine manager obișnuit într-un departament, unde există mai multe unități ca el, productivitatea muncii departamentului depinde în continuare de ceea ce face fiecare angajat. Este minunat dacă în primele zile de muncă specialistul înțelege deja clar care sunt funcțiile sale cheie, indiferent dacă are suficiente competențe. Totul este inițial negociat la angajare, prescris în fișa postului.

Principalele responsabilități ale managerului de vânzări sunt:

• organizarea și desfășurarea vânzărilor;
• planificarea și implementarea lucrărilor analitice;
• asigurarea vânzărilor în sine;
• controlul expedierii de mărfuri, decontare cu clienții etc.

Pe baza acestui lucru, specialistul își stabilește obiectivele, a căror îndeplinire este condiția principală pentru respectarea serviciului său. Obiectivele întotdeauna începe cu verbe: de exemplu, pentru a crește fluxul de clienți noi, a extinde baza de clienți, a crește eficacitatea vânzărilor pasive, a găsi instrumente noi pentru a atrage clienți, a oferi oportunități pentru colaborări de afaceri profitabile etc.

Ele sunt mai specifice decât obiectivele și le corespund. Vânzarea corectă a produsului, posibilitatea de a căuta clienți, extinderea capabilităților companiei - este ceea ce se așteaptă de la un manager de vânzări.

Managementul ar trebui să vadă asta Managerul nu propune acțiuni nerezonabile, ci soluții concrete, cu prognoze bune, calculate. În primul rând, managerul se ocupă cu ei și abia apoi începe să lucreze cu consumatorul, clientul. Misiunea sa principală este de a dezvolta o strategie pentru implementarea căreia pot fi implicați alți specialiști.

În acest caz, managerul de vânzări este un angajat care înțelege clar reglementările de afaceri, se bazează pe obiectivele și obiectivele de bază ale companiei, știe să delege autoritatea și să atragă colegii pentru a realiza proiecte la scară largă.

Dacă o persoană a preluat funcția de manager principal sau principal, el are dreptul să se bazeze pe salarii mari. Nu puteți spune cu siguranță cât câștigă un specialist de succes, deoarece acest indicator depinde de statutul companiei. Salariile variază între 50 și 150 de mii de ruble. Creșterea salariului este de obicei proporțională cu performanța managerului.

Dacă trebuie să începeți cu o companie mică, atunci dedicarea nu poate întotdeauna să îndeplinească așteptările salariale. Însă așa se câștigă adesea experiența, se dobândesc abilități, apar conexiuni și se antrenează abilitățile. Nu este neobișnuit ca un specialist în vânzări excelent să vină la o companie modestă, iar compania va „filma” în curând pe piață.

În ceea ce privește perspectivele, oportunitatea există întotdeauna o poziție superioară (pentru a deveni șeful departamentului de vânzări, mergeți la sediul central). Autoritățile evaluează eforturile și disponibilitatea de a merge mai departe, preferând să „crească” specialiști de înaltă calitate în compania lor, decât să îi „ademenească” din exterior. În plus, loialitatea corporativă este, de obicei, foarte apreciată de către management.

Activitatea managerului de vânzări este diversă, complexă și promițătoare. Acest specialist nu numai că stabilește contacte cu clienții - ci îi motivează pe consumatori să coopereze, informează dealerii și distribuitorii, întocmește contracte, monitorizează potențialele de desfacere. El trebuie să organizeze cursuri și master-uri, să participe la expoziții și seminarii, să monitorizeze concurenții și să întocmească rapoarte detaliate.