Ce abilități ar trebui să aibă un manager de vânzări?

Comerțul este motorul progresului de la începutul timpului. Anterior, o persoană care era angajată în comerț sau schimb de mărfuri era numită comerciant, comerciant, vânzător. Numele modern al persoanei de vânzări este director de vânzări. Odată cu dezvoltarea capitalismului în Rusia modernă, importanța acestei profesii a crescut de multe ori. În perioada sovietică, furnizarea și comercializarea produselor la întreprinderi a fost realizată de așa-numiții procurori. Acum, directorul de vânzări vinde produse fabricate de companie.

Starea de bine a companiei depinde de activitățile specialistului în vânzări. În orice organizație serioasă, munca specialiștilor este descrisă în fișa postului. Responsabilitățile unui manager de vânzări includ:

• colaborarea cu clienții, timpul de funcționare al bazei de clienți;
• comunicarea cu clienții și contrapartidele prin intermediul comunicării sau în comunicarea personală;
• negocieri;
• incheierea contractelor;
• primirea și procesarea comenzilor pentru furnizarea de produse;
• înregistrare;
• controlul plății la timp pentru produsele livrate;
• prezentarea bunurilor.

Funcțiile unui manager de vânzări sunt determinate de segmentul de piață în care își desfășoară activitatea compania. Mărimea companiei afectează și numărul responsabilităților. Companiile mari au departamente de vânzări, unde responsabilitățile sunt distribuite între angajați. În organizațiile private mici, o singură persoană îndeplinește activitatea unui întreg departament.

Câștigurile managerului de vânzări depinde direct de rezultatele vânzărilor. Procentul de finalizare a planului de către un angajat specific determină valoarea salariului său. Vânzătorul va crește în ochii conducerii atunci când va afecta direct banii companiei.

Specialistul în vânzări prelucrează aplicații de pe site-ul companiei, aplicații prin telefon, e-mail. El știe să lucreze la telefon atât cu o bază caldă (aceasta funcționează cu clienții existenți), cât și cu o bază rece de clienți noi. Vânzătorul trebuie să poată „închide” obiecțiile clientului.

La angajare, angajatorul prezintă cerințele de bază pentru un specialist în vânzări. El trebuie să posede următoarele cunoștințe și competențe profesionale:

• experienta de negociere;
• cunoașterea teoriei vânzărilor;
• capacitatea de a căuta clienți;
• cunoașterea industriei;
• experiență de vânzare telefonică.

Principalul criteriu pentru succesul unui manager de vânzări, potrivit managerilor, – nu este o educație superioară, ci o experiență în afaceri. Abilitatea de vânzare este un semn distinctiv al unui bun profesionist în vânzări.

Indemanarea este o abilitate profesionala adusa automatismului. Abilitatea de vânzare constă în multe abilități simple care sunt combinate într-o abilitate profesională complexă. Abilitățile cheie ale unui manager de vânzări au fost dezvoltate de-a lungul anilor. El trebuie să studieze constant, să participe la antrenamente, să participe la cursuri speciale. Abilitatea de a învăța constant este un semn distinctiv al unui manager bun.

Alfabetizarea profesională și disponibilitatea educației speciale în profilul companiei ajută un specialist să stăpânească rapid abilitățile de vânzări. Pentru un manager, o combinație de abilități și competențe oferă un rezultat ideal în muncă. Aptitudinile cheie ale unui manager de vânzări sunt strâns legate și curg unele de la altele.

Capacitatea de a comunica cu oamenii, de a găsi o abordare a oricărui client este una dintre primele abilități pe care ar trebui să le dezvolte un specialist în vânzări. Acest lucru va ajuta la cunoașterea elementelor de bază ale psihologiei, care este util de știut pentru fiecare vânzător. Nu poți convinge, pune presiune pe client.

Discursul competent și aspectul bun au potențialul de comunicare. Arta de a convinge, de a evoca simpatia pentru sine va ajuta la stabilirea unor relații de prietenie cu clientul, astfel încât acesta vrea să cumpere bunurile oferite.

Onestitate importantă în muncă. Nu este necesară înfrumusețarea calității mărfurilor. Minciuna va fi dezvăluită, iar clientul va fi pierdut pentru această companie. În caz contrar, în cazul în care clientul a fost mulțumit de calitatea produsului, acesta va reumple baza de clienți. Este necesară menținerea relațiilor cu cumpărătorul mărfurilor chiar și după finalizarea tranzacției. Astfel, baza de clienți este dezvoltată.

Un manager de vânzări de succes, pe lângă practică, continuă să studieze teoria la seminarii, traininguri și studiază literatură specială. Teoria implică tipuri, tehnici de vânzare.

5 etape clasice de promovare a produsului:

• primul contact cu un potențial client, atrăgând atenția;
• identificarea nevoilor clientului;
• prezentare produs;
• înlăturarea obiecțiilor;
• semnarea unui contract.

Un manager de vânzări modern deține tehnici active de vânzări. În acest caz, vânzătorul are de-a face cu un client care nu are nevoie de un produs vândut. Tehnica activă de vânzare este utilizată în condiții competitive competitive. Un vânzător bun știe în ce situație să aplice această tehnică. Nu se justifică întotdeauna pe sine.

O altă calitate importantă a personalității vânzătorului este menținerea rezistenței în situații stresante. Când lucrezi cu oameni, trebuie să fii pregătit pentru orice situație. Nu toți clienții sunt albi și pufos. Studierea metodelor speciale de lucru cu clienți imprevizibili va ajuta vânzătorul să dezvolte capacitatea de a comunica cu oameni de temperamente diferite. Comunicarea cu un client nu este întotdeauna reușită. Un specialist ar trebui să poată pierde în mod adecvat, să beneficieze de experiență negativă.

Negocierile sunt funcția principală a unui manager de vânzări. El conduce un dialog astfel încât clientul să se „maturizeze” treptat înainte de tranzacție.

Abilitatea de a auzi ceea ce este important în prezent pentru interlocutor, de a-i înțelege durerile și nevoile este cea mai importantă abilitate în negociere. Intuitia in comunicare in timpul negocierilor ajuta la intelegerea in ce stadiu de luare a deciziilor este clientul, daca ii place povestea despre produs. Directorul de vânzări trebuie să dezvolte capacitatea de a simți clientul în timpul negocierilor.

Vânzătorul trebuie să știe totul despre produsul său. Sfătuiește clienții cu privire la caracteristicile produsului, participă la prezentări. O educație specializată în sectorul de afaceri în care operează compania ajută vânzătorul să transmită clientului avantajele produselor companiei. Un manager competent ar trebui să reconstruiască cu ușurință prezentarea pentru acest client.

Eliminarea obiecțiilor este una dintre principalele abilități în munca vânzătorului. O obiecție este întrebarea unui client la care vânzătorul oferă un răspuns motivat. De regulă, clientul are 5 obiecții principale în timpul conversației. Dacă clientul obiectează, pune întrebări, aceasta înseamnă că este interesat de prezentare. Pentru ca obiecțiile să nu devină un obstacol în calea încheierii unei tranzacții, managerul trebuie să poată transmite clientului că înțelege poziția sa. Capacitatea de a elimina o obiecție trebuie adusă automatității.

Abilitatea organizării timpului de muncă este importantă pentru un reprezentant al oricărei profesii. Managerul ar trebui să poată clasifica problemele în funcție de gradul de urgență. Utilizarea corectă a managementului timpului crește vânzările.

Puteți determina eficiența managerului de vânzări în funcție de numărul de tranzacții încheiate, de rezultatele implementării planului de vânzări. Un manager de succes este caracterizat prin faptul că are o tranzacție majoră, care a adus companiei profituri mari.