Como vender mercadorias em uma entrevista?

Indo para uma entrevista, você está se preparando para "surpreender" um chefe em potencial com discursos banais sobre sua rica experiência, melhores lados e também o desejo de crescer e se desenvolver. O recrutador está ciente de que metade dos candidatos possui um texto memorizado que não diz nada, para que você possa ofuscar você com uma tarefa repentina, pedindo que você venda uma caneta.

De fato, esse teste para aqueles que desejam encontrar trabalho foi inventado há meio século. Vamos considerar em mais detalhes como vender mercadorias em uma entrevista.

Vale a pena entender imediatamente que é improvável que um eletricista, professor ou programador condicional seja sobrecarregado com esses problemas. A necessidade de “vender” algo diretamente na entrevista surge com mais frequência para quem planeja trabalhar no campo comercial, mas não faz esse teste muito literalmente. De fato, não é em vão que ela é procurada há cinquenta anos - ele revela você como uma pessoa de vários ângulos, a saber:

• Você consegue vender algum produto?
• quais são suas habilidades de comunicação, como você se comporta com os clientes;
• Você sabe como sair de situações inesperadas - é improvável que você seja vendedor de canetas;
• Você entende de psicologia - para um recrutador “comprar” um item, você precisa entender como fazê-lo sentir a necessidade dele;
• você declara claramente seus pensamentos - dificilmente tem um discurso preparado e essa situação mostra como você está indo na improvisação;
• Você é criativo e é capaz de pensar de maneira abstrata - em muitos casos, o consumidor concorda em comprar até mesmo um item que ele não precisa se você o enviar de maneira interessante ou extravagante;
• se você pode se controlar em uma situação potencialmente emocionante - qualquer emoção ou confusão interferirá na venda tanto na entrevista quanto na vida real.

Não existe uma receita universal para vender uma caneta ou qualquer outra coisa - se o seu empregador já ouviu a história que você encontrou em algum lugar da Internet, é claro que não causará uma forte impressão. Mas existe uma certa estratégia que, teoricamente, deve ajudar a alcançar o sucesso, mas é apenas uma "estrutura", e você mesmo deve elaborar o resto.

A primeira coisa que você deve entender é quem é seu potencial comprador e por que seu produto pode ser útil. Lembre-se de que sua camisa está sempre mais próxima do corpo; portanto, pense na pessoa como uma engrenagem em uma grande empresa - tentando interessá-lo, atingir seus interesses pessoais, não corporativos.

Grosso modo, não é tão importante para um gerente de nível médio perseguir o desenvolvimento em larga escala de toda a empresa em que trabalha, mas ele ficará muito mais satisfeito em obter certos sucessos com sua pequena divisão - isso é um bônus ou até um aumento. Olhe para a raiz - não se concentre em muito global, procure o particular, porque é sempre mais importante.

Se o comprador for um grupo de pessoas (em nome da empresa, por exemplo), é importante não entrar em contato com todos de uma vez. Deve haver uma pessoa na multidão que molda e toma decisões. Às vezes, essas funções são divididas entre dois representantes - então vale a pena começar com um chefe ou um cargo sênior. De qualquer forma, você recorre a uma pessoa - a única maneira de todos ouvirem você.

Hoje, a maioria das pessoas de negócios com os meios e a capacidade de comprar simplesmente não tem tempo para falar muito, então você terá que passar sem preâmbulos e encontrar uma maneira de chegar ao fundo da questão o mais rápido possível. A maioria das "instruções de vendas" sugere primeiro clicar em um problema e depois propor uma solução, por exemplo: "Você esquece os números de telefone o tempo todo e sofre com isso, mas se você tivesse uma boa caneta, anotaria".

No entanto, na entrevista, você realmente não conhece seu oponente e, de fato, não pode ter certeza de que ele tem o problema descrito - de repente a secretária escreve os números para ele e sua caneta é de marca e muito cara.

Um exemplo é o refeito da frase acima: "Nossa caneta entrega tinta sob pressão, por isso escreve em qualquer posição, o que significa que você pode gravar números importantes onde quer que esteja.". O cliente não está interessado no seu desejo de vender uma caneta para ele, tudo o que importa para ele é o resultado que ele obterá na compra.

Um consumidor em potencial pagará qualquer valor pelos bens se você o convencer de que essa compra pode trazer benefícios significativos. Globalmente, existem apenas cinco benefícios, e você deve entender como o item que você vende na entrevista é benéfico para o oponente. As opções podem ser as seguintes:

1. valores materiais monetários em nosso mundo são considerados os principais meios de promover a existência e a prosperidade, e se você provar que o investimento atual será recompensado com sua cabeça, eles comprarão sua caneta;
2. o tempo é exatamente o que “dinheiro” é um ditado bem conhecido, sua reserva permite que você cresça em todos os sentidos ou descanse de forma mais vívida e produtiva; portanto, qualquer item que possa economizar tempo significativamente estará em demanda;
3. resolução de problemas - A maioria dos bens de consumo é projetada para resolver um ou outro problema do proprietário em potencial, e você só precisa explicar por que seu item lida especificamente com essa tarefa melhor do que quaisquer alternativas;
4. redução de risco - qualquer pessoa ambiciosa não gosta muito de sua posição atual e procura crescer, mas a possível deterioração da situação parece ainda menos agradável; portanto, seu produto será vendido com sucesso se ficar claro que após a compra os riscos são reduzidos;
5. novas oportunidades - a ambição acima nem sempre encontra uma saída e oportunidades de implementação; portanto, o item que você está propondo deve abrir novos horizontes e perspectivas para o proprietário.

A capacidade de falar é uma das habilidades humanas mais importantes, sem as quais é difícil imaginar o mundo moderno. No entanto, sua tarefa é produzir um “efeito uau” com sua caneta, para surpreender o ouvinte, e é melhor fazer isso não através dos ouvidos, mas através dos olhos. Seus elogios pelos produtos serão percebidos a priori como uma publicidade intrusiva (e não necessariamente verdadeira); portanto, é possível que eles simplesmente parem de ouvi-lo. Outra coisa é se você demonstrar como sua caneta condicional funciona visualmente e sem longas introduções.

Naturalmente não há necessidade de focar nas propriedades do objeto que a priori devem ser inerentes a ele - se for uma roda, fica claro que ele irá rolar, mas seria impressionante demonstrar que, em igualdade de condições, ele roda mais rápido do que suas contrapartes.

A vantagem da visualização é que é difícil contestar - as palavras podem parecer implausíveis, mas no século 21 é improvável que você seja considerado um mágico ou um charlatão, porque a tecnologia da informação revelaria rapidamente seu segredo e mataria sua reputação. Portanto, o que você mostra é provavelmente verdadeiro.

Não importa o quão convincente você seja, na maioria dos casos, um consumidor adequado terá objeções, dúvidas e perguntas que ele tentará derrubar o chão sob seus pés. A desconfiança dos vendedores hoje em dia é compreensível - seremos honestos, há ofertas suficientes no mercado muito piores do que são descritas. No entanto a presença de comentários críticos e perguntas complicadas indica que você concluiu metade da tarefa - atraiu a atenção para o assunto que vende.

Trabalhando na empresa e sabendo com antecedência o que você terá para vender, você terá a oportunidade de se preparar escrevendo previamente possíveis perguntas e pensando nas respostas a elas. Na entrevista, é improvável que você tenha essa oportunidade, porque os funcionários também não são estúpidos - é bem possível que eles ofereçam a você “vender” nem uma caneta. Aqui você tem que se defender dos ataques, concentrando-se apenas no seu raciocínio rápido.

É claro que uma pergunta repentina pode pegá-lo de surpresa, mas tente não demonstrá-lo, não comece a deslizar para o balido arrastado. Além disso, não use agressão, mesmo que os comentários do seu oponente sejam como uma zombaria franca de você e do seu produto. Esteja preparado para truques, pelo menos mentalmente. A propósito, raciocínio rápido pode ajudá-lo a sair - se você é realmente levado a um canto por uma pergunta, pense rapidamente no "oponente" e não se esqueça de pensar na resposta no minuto em que ganhou.

É especialmente bom se, depois de derrotar todas as dúvidas, você também remover o último trunfo da manga, o que acabará com o inimigo. Esse chamado aprimoramento de benefícios é o último e mais importante argumento que você reservou, especialmente para o momento em que o potencial comprador já está hesitando. Teoricamente, isso poderia ser um jogo de emoções, positivas e negativas.

A primeira opção é indicar uma vantagem adicional valiosa que garantirá a posse do seu produto. A segunda é uma dica de que sua oferta vantajosa é relevante apenas imediatamente e, com o menor atraso, não será mais tão valiosa por um motivo ou outro.

A primeira regra de uma pessoa que apresenta algo é Não perca a confiança em si mesmo e no seu produto. Você pode simplesmente não conhecer as vantagens do seu produto, que são bastante reais, mas isso não será uma desculpa - sua caneta, lápis ou régua não serão mais comprados se você não puder explicar por que é bom e por que é melhor que outros.

Outro ponto é a paz. É possível que seu comprador em potencial não seja a pessoa mais educada, mas o oficial de pessoal, é claro, estará interessado em verificar você em uma situação estressante, para que ele o crie facilmente para você. Você pode entender que está propositalmente envenenado e tentando enlouquecer, mas não precisa ser levado a isso.

Muitos recém-chegados, mesmo se preparando com cuidado para uma entrevista em geral e um teste em particular, ainda falham pelo simples motivo de prestar muita atenção à teoria e esquecer completamente a forma. A habilidade comunicativa não é apenas falar corretamente e lindamente - às vezes mais está escrito em seu rosto do que você diz. Pelo menos vale a pena praticar um sorriso confiante e descartável e certamente vale a pena aprender a esconder o medo ou a confusão.

Como mencionado acima, para conduzir um diálogo projetado para vender qualquer coisa, você precisa ser criativo e reivindicar a originalidade, mas exemplos úteis, é claro, não serão prejudiciais. Considere alguns exemplos impressionantes.

• Você não pode imaginar um negócio de sucesso sem um telefone "Você, como pessoa ativa, não pode deixar de saber disso." Nosso modelo possui uma antena mais poderosa que capta o sinal no elevador e nos túneis. Além disso, é equipado com uma bateria de grande capacidade - você pode atender chamadas a qualquer hora, em qualquer lugar.
• Você provavelmente notou que um estilo de vida sedentário não afeta muito a saúde. A corrida matinal é uma ótima maneira de se sentir uma pessoa viva, mas você deve comprar nossa garrafa para que a água esteja sempre à mão. Preste atenção à forma do produto e à cor das paredes - a garrafa foi projetada para ser confortável de segurar, enquanto não deixa entrar a luz do sol, o que faz com que o líquido fique frio por mais tempo.
• Quando uma pessoa alcança o sucesso, ela pode pagar algo único, esse é um indicador de seu próprio prestígio. Os xeques árabes que amam futebol compram equipes inteiras e você comprará esta bola quadrada no caminho para os maiores picos. Nenhum de seus amigos provavelmente tem isso, e você também pode sentar-se confortavelmente nele.
• Nos séculos passados, uma pessoa educada era simplesmente obrigada a ver o mundo, caso contrário, não era considerada muito experiente. Agora, essa regra também funciona, e nosso pacote turístico ajudaria a expandir ainda mais seus horizontes e a encontrar novos parceiros estrangeiros. O passeio foi projetado para pessoas ricas que desejam conforto - nós cuidaremos de todos os preparativos da viagem. O destaque do passeio é uma visita à conferência de imprensa de Ilon Mask, onde ele contará como atraiu investimentos em seus negócios.
• Agora há muita areia ao seu redor, já que você está no deserto, mas as férias terminam e você sai de casa. Como lembrança, é claro, você pode levar lembranças comuns, mas elas são comuns entre todos os seus amigos, e o pior é que elas são fabricadas na China, e não aqui. Somente a pessoa sob seus pés é natural, mas não a escolha - aqui, afinal, os camelos não são o fato de serem limpos. Peneiramos especialmente areia de partes remotas do deserto e adormecemos em belas garrafas.

O vídeo a seguir mostrará alguns truques que você pode aplicar ao vender um produto.