Gerente de vendas: características e responsabilidades da profissão

Gerente de vendas - hoje, um especialista em demanda, que em uma economia de mercado deve promover o produto. E não apenas para promover, mas para realizar, usando cada vez mais novas ferramentas de mercado. Essa pessoa deve ser bem versada no que vende e nas próprias vendas.

Devo dizer que o gerente de vendas costumava ter uma ampla gama de responsabilidades, mas hoje a caracterização dos pedidos que ele realiza se tornou ainda mais volumosa. E isso se deve ao surgimento de novas plataformas para promoção de produtos (as mesmas redes sociais), ao estudo dos mecanismos de vendas nessas novas plataformas.

O que o gerente de vendas (ou gerente de vendas) deve ser capaz de fazer:

• desenvolver, regular, coordenar relações com revendedores;
• trabalhar em maneiras de atrair clientes, criando interesse em produtos;
• redigir contratos e outra documentação básica;
• manter um relacionamento confiável e amigável com o cliente após transações bem-sucedidas;
• desenvolver uma estratégia de vendas ativa;
• conhecer o básico da etiqueta comercial;
• Projete, crie canais de negociação bem-sucedidos;
• construir parcerias com o comprador.

O perfil do cargo também implica o desempenho de funções profissionais relacionadas: um bom gerente entende o básico do trabalho de um agente de publicidade, promotor, tecnólogo de relações públicas. Não se trata de conhecer as nuances dessas postagens, mas apenas o básico de suas atividades. Se a empresa é grande, o gerente de vendas trabalha em conjunto com esses especialistas, se pequeno, geralmente os substitui ou cumpre suas funções.

O gerente de vendas não apenas se comunica com o consumidor - ele coleta e analisa informações, cria uma estratégia, anotando-a pelos pontos, mantém cuidadosamente a documentação das transações concluídas. A descrição do trabalho do gerente de vendas deve listar todos os pontos de sua atividade (da realização de trabalhos nas redes sociais a áreas específicas de vendas de produtos).

Como geralmente acontece, as vantagens e desvantagens da profissão são subjetivas. Para alguns, esse é um caminho profissional ideal que permite encontrar o ideal para a autorrealização, correspondendo ao temperamento, ritmo de vida e educação da pessoa. Mas se o cronograma, os recursos do trabalho e as comunicações comerciais não atenderem às expectativas de uma pessoa em relação à profissão, mesmo as habilidades extraordinárias e as surpreendentes não superarão essas contradições.

Vantagens da profissão:

• oportunidades de carreira (e não apenas dentro da mesma empresa);
• demanda (não é uma profissão tão rara, portanto, será fácil encontrar um emprego para um bom especialista);
• programação rica, variedade de atividades;
• trabalhar com pessoas é importante para quem não tem comunicação em suas atividades profissionais;
• bom salário e previsão de prêmio a longo prazo (o prêmio depende do lucro);
• não há requisitos estritos de idade para o candidato;
• parte do trabalho pode ser feita remotamente, remotamente;
• a oportunidade de obter ótima experiência comercial antes da sua própria inicialização.

Contras da profissão:

• para aqueles que não são muito psicoemocionais estáveis, esse trabalho pode parecer muito estressante;
• é difícil trabalhar do zero como gerente de vendas; a educação econômica prevalece;
• nem sempre um cronograma rígido e claro: parte do trabalho pode ser horas extras;
• esse trabalho dificilmente é adequado para pessoas lentas e melancólicas;
• às vezes, os primeiros resultados de transações ou estratégias bem-sucedidas precisam esperar muito tempo;
• em pequenas empresas, o gerente de vendas também controla toda uma camada de outros trabalhos: da publicidade às redes sociais, analisando a correspondência comercial, mantendo a documentação de controle;
• Realmente há estresse e, sem a capacidade de dar um soco, tornar-se um gerente de vendas bem-sucedido é difícil.

Gerente de vendas - um nome muito geral para a especialidade, o alcance de suas atividades é bastante amplo.

• Pode ser empregado no departamento de vendas ativo. Esse especialista trabalha, geralmente fora do escritório. Sobre seus ombros - telefonemas frios, expansão da base de clientes, participação em eventos que promovem a promoção de produtos.
• Trabalho no departamento de vendas passivas. Esses especialistas processam as chamadas recebidas de clientes interessados. A tarefa do gerente é convencer a pessoa já encontrada em mais cooperação.
• Seja um especialista em vendas diretas. Ele pessoalmente se encontra com o cliente, e essa é uma diferença importante do seu gerente de vendas ativo. Em certo sentido, esse é o rosto da empresa. Portanto, é uma pessoa que não apenas promove bem os produtos, mas também se vende bem. As habilidades de comunicação comercial, auto-apresentação e até propriedade da narrativa são importantes aqui. Em uma palavra, este é um especialista que conhece sua própria missão diplomática na empresa.
• Trabalhe como especialista em desenvolvimento. Esta é realmente uma posição universal em que existem muitas funções de diretor.Sobre os ombros do gerente de desenvolvimento de vendas estão as tarefas estratégicas da empresa, pesquisa de mercado, etc.
• Seja um gerente de atacado. A concretização do produto e do negócio como um todo é a tese dessa especialização.

E estas estão longe de todas as opções possíveis. Nas grandes empresas, também há um gerente de vendas regional que atua em um segmento geográfico separado do mercado da organização. Além disso, existem departamentos de vendas corporativas e também um gerente de suporte ao cliente - uma especialidade que está se desenvolvendo ativamente hoje em dia, o que permite construir relacionamentos de longo prazo com o comprador.

Essa lista pode ser simplesmente enorme: de autopeças a derivados de petróleo, de carnes a janelas, de roupas a equipamentos especiais. Um requisito essencial para esse gerente é um conhecimento claro do mercado de sua indústria e um entendimento dos principais processos envolvidos. Portanto, não será tão fácil para um especialista que já vendeu peças promover serviços de logística. É necessário aprofundar os detalhes da esfera, o que, é claro, é possível, mas trabalhoso. Portanto, é mais fácil passar da esfera de peças de reposição para estruturas adjacentes.

Em quais indústrias os gerentes de vendas mais procurados atualmente:

• a venda de derivados de petróleo (uma das áreas mais promissoras com um bom salário);
• venda de equipamentos médicos (algumas empresas exigem pelo menos educação médica especializada secundária);
• venda de apartamentos em prédios novos, casas de madeira e tijolo, prédios de concreto (sempre há demanda);
• venda de máquinas agrícolas, produtos elétricos;
• serviços de laminação de metais;
• venda de portas interiores e exteriores;
• implementação de produtos bancários (especialista em um banco);
• venda de serviços de academias;
• venda de canalizações;
• promoção de serviços jurídicos (esfera em desenvolvimento ativo);
• vendas de cosméticos e produtos de beleza;
• venda de materiais de construção, móveis, etc.

A transição de uma esfera para outra às vezes é difícil, mas também pode se tornar um impulso para o desenvolvimento. Também acontece que uma pessoa deseja deixar a profissão, mas muda de idéia, decidindo apenas mudar o escopo.

Uma pessoa "da rua" raramente é levada para uma posição altamente paga e, mais importante, para uma posição muito responsável. Embora o trabalho possa ser encontrado sem experiência, sem um portfólio sensato, se você tiver zelo, desejo de aprender e capacidade. Mas na maioria dos casos, Para se tornar um bom gerente de vendas, você deve atender aos requisitos básicos do empregador.

No item "Educação" não é necessário indicar todos os cursos e reciclagem (se houver mais de 3-4 deles). Você precisa escrever o principal local de estudo: universidade ou faculdades. Se você não estudou de acordo com o perfil para o qual está se candidatando, mas possui cursos especializados no ativo, concentre-se neles.

Se não for um currículo, mas a escolha de uma instituição educacional, o padrão profissional assume uma especialidade econômica. Pode ser uma especialidade com o mesmo nome de "gerente de vendas", mas o padrão mais comumente encontrado é "gerente". Esse especialista deve conhecer os conceitos básicos de economia, contabilidade, auditoria etc.

Você também pode ingressar em faculdades, recebendo posteriormente o ensino superior de acordo com um currículo abreviado ou ensino a distância. Você pode escolher várias universidades e universidades parceiras, para que haja mais garantias para continuar com êxito a educação em uma instituição de ensino superior, evitando uma competição séria.

Às vezes são mais importantes que a educação básica.São essas ferramentas profissionais que ajudam a alcançar o sucesso no negócio escolhido. As primeiras habilidades de vendas podem ser obtidas enquanto estudante e gravadas em um ativo.

Algumas empresas exigem assistentes de gerente de vendas: os recém-chegados são frequentemente levados para essas posições, que adquirem experiência decente, combinam habilmente teoria (estudando em uma faculdade ou universidade) e prática.

Se você fizer um currículo, o item "Conquistas" será um dos destaques. O que acrescentar: experiência de trabalho bem-sucedida, lista das transações e eventos mais bem-sucedidos, prêmios e agradecimentos pessoais. Neste parágrafo, é necessário listar de forma concisa e sequencial os momentos de atividade profissional que o próprio especialista define como chave.

Não há necessidade de descrever realizações em detalhes - apenas marque-as, por exemplo:

• conclusão de uma transação com a empresa X, o contrato anual mais lucrativo da organização;
• Participação em um seminário importante (título) como um dos principais oradores;
• obrigado, diplomas, diplomas (se houver, indicando o ano);
• reconhecimento profissional, aumento de salário (indicação percentual) com base nas vendas anuais.

Um ponto que ainda está na fase de escolha de uma profissão deve ser cuidadosamente considerado. As qualidades pessoais de um especialista em vendas afetam diretamente seu sucesso profissional.

• Capacidade de se comunicar com um cliente, com a gerência e com os parceiros. Refere-se à linguagem da comunicação comercial e à capacidade de estabelecer um diálogo, estabelecer contatos, ouvir e entender o interlocutor. Para fazer isso, você precisa ter um discurso bem-feito (isso pode ser desenvolvido e certamente não prejudicará sua carreira), flexibilidade psicoemocional, capacidade de permanecer calmo, mesmo em situações difíceis.
• Aparência convincente. É tolice negar que isso é importante. Você precisa não apenas conversar com seu parceiro para que ele o ouça, mas também para que ele queira ouvi-lo. Não se trata de beleza física, mas da imagem de um especialista autoconfiante que enfatiza favoravelmente seus fortes aspectos externos. Uma imagem comercial, ênfase em recursos atraentes, fortaleza, que pode ser vista na imagem externa, são ferramentas pessoais poderosas.
• Atratividade, carisma. Não depende se o rosto ou a figura da pessoa é perfeita. Essa capacidade de agradar as pessoas, é sempre bem vendida. Para interessar um cliente com um produto ou serviço, às vezes ele deve estar inicialmente interessado em si mesmo. Esquemas simples para atrair atenção, formando um trabalho de simpatia.
• Resistência ao estresse. Nos negócios, pessoas muito vulneráveis ​​e reverentes não criam raízes. É difícil para eles mudarem do regime de "fracassos" e "derrotas em uma pequena batalha". Mas essa é a qualidade básica de um gerente - não desista, procure novas soluções.

Mesmo que uma pessoa se torne um gerente comum em um departamento, onde existem várias unidades como ele, a produtividade do trabalho do departamento ainda depende do que cada funcionário faz. É maravilhoso que, nos primeiros dias de trabalho, o especialista já entenda claramente quais são suas principais funções, se possui competências suficientes. Tudo é negociado inicialmente na contratação, prescrito na descrição do trabalho.

As principais responsabilidades do gerente de vendas são:

• organização e condução de vendas;
• planejamento e implementação de trabalho analítico;
• garantir as próprias vendas;
• controle de embarque de mercadorias, liquidação com clientes, etc.

Com base nisso, o especialista tem metas definidas, cujo cumprimento é a principal condição para a conformidade do serviço. Metas sempre comece com verbos: por exemplo, para aumentar o fluxo de novos clientes, expandir a base de clientes, aumentar a eficácia das vendas passivas, encontrar novas ferramentas para atrair clientes, oferecer oportunidades para colaborações comerciais lucrativas etc.

Eles são mais específicos do que objetivos e correspondem a eles. Venda correta de um produto, capacidade de procurar clientes, expandindo os recursos da empresa - é o que a gerência espera de um gerente de vendas.

A gerência deve ver que O gerente não propõe ações irracionais, mas soluções concretas com boas previsões calculadas. Primeiro, o gerente lida com eles e só então começa a trabalhar com o consumidor, o cliente. Sua principal missão é desenvolver uma estratégia para a implementação da qual outros especialistas possam estar envolvidos.

Nesse caso, o gerente de vendas é um funcionário que entende claramente os regulamentos de negócios, confia nos objetivos e metas básicas da empresa, sabe como delegar autoridade e atrair colegas para realizar projetos de grande escala.

Se uma pessoa assumiu o cargo de gerente sênior ou líder, ele tem o direito de contar com altos salários. Você não pode dizer com certeza quanto ganha um especialista de sucesso, porque esse indicador depende do status da empresa. Os salários variam de 50 a 150 mil rublos e acima. O crescimento do salário é geralmente proporcional ao desempenho do gerente.

Se você precisa começar com uma pequena empresa, a dedicação nem sempre pode atender às expectativas salariais. Mas é assim que a experiência é frequentemente adquirida, as habilidades são adquiridas, as conexões aparecem e as habilidades são treinadas. Não é incomum um especialista em vendas excelente chegar a uma empresa modesta e a empresa em breve "disparar" no mercado.

Quanto às perspectivas, a oportunidade sempre há uma posição mais alta (para se tornar chefe do departamento de vendas, vá para a sede). As autoridades avaliam os esforços e a prontidão para avançar, preferindo "crescer" especialistas de alta qualidade em sua empresa, em vez de "atraí-los" de fora. Além disso, a lealdade corporativa também costuma ser muito apreciada pela administração.

O trabalho do gerente de vendas é diversificado, complexo e promissor. Esse especialista não apenas estabelece contatos com os clientes - ele motiva os consumidores a cooperar, informa revendedores e distribuidores, elabora contratos, monitora as potencialidades dos pontos de venda. Ele deve organizar treinamentos e master classes, participar de exposições e seminários, monitorar concorrentes e elaborar relatórios detalhados.