Quais habilidades um gerente de vendas deve ter?

O comércio é o motor do progresso desde o início dos tempos. Anteriormente, uma pessoa envolvida no comércio ou troca de mercadorias era chamada de comerciante, mascate, vendedor. O nome moderno do vendedor é um gerente de vendas. Com o desenvolvimento do capitalismo na Rússia moderna, a importância dessa profissão aumentou muitas vezes. No período soviético, o fornecimento e a comercialização de produtos nas empresas foram realizados pelos chamados compradores. Agora, o gerente de vendas está vendendo produtos fabricados pela empresa.

O bem-estar da empresa depende das atividades do especialista em vendas. Em qualquer organização séria, o trabalho de especialistas é descrito na descrição do trabalho. As responsabilidades de um gerente de vendas incluem:

• trabalhar com clientes, tempo de operação da base de clientes;
• comunicação com clientes e contrapartes por meio de comunicação ou em comunicação pessoal;
• negociação;
• celebração de contratos;
• recebimento e processamento de pedidos para fornecimento de produtos;
• manutenção de registros;
• controle de pagamento pontual de produtos entregues;
• apresentação de mercadorias.

As funções de um gerente de vendas são determinadas pelo segmento de mercado em que a empresa opera. O tamanho da empresa também afeta o número de responsabilidades. As grandes empresas têm departamentos de vendas, onde as responsabilidades são distribuídas entre os funcionários. Em pequenas organizações privadas, uma pessoa executa o trabalho de um departamento inteiro.

Ganhos do gerente de vendas depende diretamente dos resultados das vendas. A porcentagem de conclusão do plano por um funcionário específico determina o valor de seu salário. O vendedor crescerá aos olhos da gerência quando afetar diretamente o dinheiro da empresa.

O especialista em vendas processa aplicativos do site da empresa, aplicativos por telefone, e-mail. Ele sabe como trabalhar por telefone com uma base quente (isso é trabalhar com clientes existentes) e com uma base fria de novos clientes. O vendedor deve ser capaz de "fechar" as objeções do cliente.

Ao contratar, o empregador apresenta os requisitos básicos para um especialista em vendas. Ele deve possuir os seguintes conhecimentos e competências profissionais:

• experiência de negociação;
• conhecimento da teoria de vendas;
• capacidade de procurar clientes;
• conhecimento da indústria;
• experiência em vendas por telefone.

O principal critério para o sucesso de um gerente de vendas, de acordo com gerentes, – não é um ensino superior, mas um especialista em negócios. A habilidade de venda é uma marca registrada de um bom profissional de vendas.

Habilidade é uma habilidade profissional trazida ao automatismo. A habilidade de venda consiste em muitas habilidades simples que são combinadas em uma habilidade profissional complexa. As principais habilidades de um gerente de vendas foram desenvolvidas ao longo dos anos. Ele deve estudar constantemente, participar de treinamentos, participar de cursos especiais. A capacidade de aprender constantemente é uma característica de um bom gerente.

A alfabetização profissional e a disponibilidade de educação especial no perfil da empresa ajudam um especialista a dominar rapidamente as habilidades de vendas. Para um gerente, uma combinação de habilidades e competências fornece um resultado ideal no trabalho. As principais habilidades de um gerente de vendas estão intimamente relacionadas e fluem umas das outras.

A capacidade de se comunicar com as pessoas, de encontrar uma abordagem para qualquer cliente é uma das primeiras habilidades que um especialista em vendas deve desenvolver. Isso ajudará o conhecimento dos conceitos básicos da psicologia, o que é útil para todos os vendedores. Você não pode persuadir, pressionar o cliente.

Discursos competentes e boa aparência têm potencial para comunicação. A arte de persuadir, evocar simpatia por si mesmo ajudará a estabelecer relações amistosas com o cliente, para que ele deseje comprar os produtos oferecidos.

Honestidade importante no trabalho. Não há necessidade de embelezar a qualidade dos produtos. A mentira será revelada e o cliente ficará perdido para esta empresa. Caso contrário, se o cliente estiver satisfeito com a qualidade do produto, ele reabastecerá a base de clientes. É necessário manter relações com o comprador das mercadorias, mesmo após a conclusão da transação. Portanto, a base de clientes está sendo desenvolvida.

Um gerente de vendas bem-sucedido, além da prática, continua estudando teoria em seminários, treinamentos e estudos de literatura especial. A teoria implica tipos, técnicas de vendas.

5 estágios clássicos de promoção de produtos:

• primeiro contato com um cliente em potencial, atraindo atenção;
• identificação de necessidades do cliente;
• apresentação do produto;
• remoção de objeções;
• assinar um contrato.

Um gerente de vendas moderno possui técnicas de vendas ativas. Nesse caso, o vendedor está lidando com um cliente que não precisa de um produto vendido. A técnica de vendas ativa é usada em condições competitivas difíceis. Um bom vendedor sabe em que situação aplicar essa técnica. Ela nem sempre se justifica.

Outra qualidade importante da personalidade do vendedor é manter a resistência em situações estressantes. Ao trabalhar com pessoas, você precisa estar preparado para qualquer situação. Nem todos os clientes são brancos e fofos. Estudar métodos especiais de trabalho com clientes imprevisíveis ajudará o vendedor a desenvolver a capacidade de se comunicar com pessoas de diferentes temperamentos. A comunicação com um cliente nem sempre é bem-sucedida. Um especialista deve ser capaz de perder adequadamente, se beneficiar da experiência negativa.

As negociações são a principal função de um gerente de vendas. Ele conduz um diálogo para que o cliente "amadureça" gradualmente antes da transação.

A capacidade de ouvir o que é atualmente importante para o interlocutor, de entender suas dores e necessidades é a habilidade mais importante na negociação. A intuição na comunicação durante as negociações ajuda a entender em que estágio da tomada de decisão o cliente está, se ele gosta da história sobre o produto. O gerente de vendas precisa desenvolver a capacidade de sentir o cliente durante as negociações.

O vendedor deve saber tudo sobre o seu produto. Ele aconselha os clientes sobre as características do produto, participa de apresentações. Uma educação especializada no setor de negócios em que a empresa opera ajuda o vendedor a transmitir ao cliente as vantagens dos produtos da empresa. Um gerente competente deve reconstruir facilmente a apresentação para esse cliente.

A remoção de objeções é uma das principais habilidades no trabalho do vendedor. Uma objeção é a pergunta de um cliente à qual o vendedor dá uma resposta fundamentada. Como regra, o cliente tem 5 principais objeções durante a conversa. Se o cliente objetar, fizer perguntas, isso significa que ele está interessado na apresentação. Para que as objeções não se tornem um obstáculo no caminho para a conclusão de um acordo, o gerente deve ser capaz de transmitir ao cliente que ele entende sua posição. A capacidade de remover uma objeção deve ser levada à automação.

A habilidade de organizar o horário de trabalho é importante para um representante de qualquer profissão. O gerente deve ser capaz de categorizar os assuntos de acordo com o grau de urgência. O uso adequado do gerenciamento de tempo aumenta as vendas.

Você pode determinar a eficácia do gerente de vendas pelo número de transações concluídas, pelos resultados da implementação do plano de vendas. Um gerente de sucesso é caracterizado pelo fato de uma transação importante, que trouxe à empresa grandes lucros.