Wywiad z kierownikiem sprzedaży: jak poprawnie przeprowadzić i przekazać?

Sales Manager - niezastąpiony pracownik w każdej organizacji. Jego wiedza, temperament, charyzma i umiejętność pięknego mówienia są kluczem do dobrobytu finansowego i dobrobytu firmy, ponieważ to on zarabia na przedsięwzięciu.

Job Sales Manager musi mieć pewne cechy osobiste, wiedza i talenty: pięknie i kompetentnie oferuj produkt lub usługę, być w stanie przekonać potencjalnego nabywcę do otwarcia portfela i dać pieniądze, mieć talent mówcy, znać psychologię, dążyć do rozwoju kariery, być ambitnym, chcieć zarobić jak najwięcej pieniędzy.

Wynagrodzenie osobiste kierownika sprzedaży zależy bezpośrednio od jego działalności, kompetencji i naturalnych talentów. Zwykle składa się z małego stałego wynagrodzenia i odsetka określonego przez pracodawcę dla każdej transakcji zawartej przez kierownika. Kierownik sprzedaży musi być proaktywny i odporny na stres. To działanie pozwala specjalistom tego poziomu szukać nowych sposobów i możliwości zarabiania pieniędzy, nie zwracając uwagi na negatywne skutki, które można uzyskać od potencjalnego klienta.

Aby kompetentnie przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z kandydatem na stanowisko dyrektora sprzedaży, pracodawca (kierownik personelu) musi sporządzić plan sprawdzający, czy kandydat nadaje się do tego zadania. Lista wstępnie przygotowanych pytań ułatwi rekruterowi zorganizowanie spotkania.

Aby określić, jak odpowiedni kandydat na menedżera sprzedaży jest odpowiedni do tego zadania, pracodawca używa różnych „narzędzi”: ocenia wizualnie wygląd, określa psychotyp wnioskodawcy, jego sposób postępowania z nieznajomymi, pewność siebie, odpowiedzi na zadawane pytania. Czasami pracodawca przeprowadza rozmowy grupowe, gdy na spotkaniu obecnych jest kilku kandydatów na jedno miejsce. Ta metoda pozwala porównać ze sobą kandydatów i określić, który z nich jest bardziej odpowiedni dla tego stanowiska. Zależy to od sposobu przeprowadzenia rozmowy, od tego, czy kandydat dostanie tę pracę, czy nie.

Optymalna struktura wywiadu składa się z pewnych punktów i pytań.

• Po pierwsze, osoba rekrutująca musi:
  • Przedstaw się (nazwisko, imię i stanowisko);
  • określić, ile czasu ma wnioskodawca;
  • przekazać wnioskodawcy informacje o strukturze rozmowy.
• Zaoferuj wnioskodawcy autoprezentację: kim jestem, co osiągnąłem, do czego dążę.
• Poprzez pytania i odpowiedzi:
  • identyfikować umiejętności, motywację i aspiracje;
  • podaj żądane wynagrodzenie.
• Odpowiedzi na pytania kandydata:
  • rozmawiać o wakacie, jego wymaganiach;
  • odpowiedz na inne pytania wnioskodawcy.
• Koniec wywiadu:
  • osoba rekrutująca musi wiedzieć, jak wybierze kandydata, który podejmie ostateczną decyzję;
  • informuje kandydata, kiedy będzie odpowiedź;
  • pozostawić kontakty w przypadku nieprzewidzianych sytuacji.

Aby dowiedzieć się, jak odpowiedni jest kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży, osoba rekrutująca musi zadawać pewne pytania, stopniowo przechodząc od ogólnego do osobistego. Istnieje standardowa lista pytań do osoby ubiegającej się o to stanowisko.

• Dlaczego przyszedłeś do nas, do naszej organizacji?
• W skali od zera do dziesięciu oceń swoją wiedzę.
• Jaką pensją jesteś zainteresowany?
• Jakie wynagrodzenie w liczbach planujesz otrzymywać za kilka lat?
• Jaki powinien być twój dzień pracy?
• Jak zamierzasz przyciągnąć potencjalnych klientów?
• Jaka była Twoja najskuteczniejsza idealna oferta?
• Co robisz, jeśli potencjalny nabywca nie chce kontynuować rozmowy i zdecydowanie odmawia zakupu produktu lub usługi?
• Czy jesteś gotowy, aby zrealizować zatwierdzony plan sprzedaży?
• Jak zbudujesz swój dzień pracy pod wpływem zwiększonego obciążenia? Ustaw priorytety.
• Czy masz istniejącą bazę klientów?
• Jak powinien wyglądać kierownik sprzedaży na spotkaniu biznesowym?
• Z twojej praktyki, która umowa była dla Ciebie najtrudniejsza?
• Jak Twoim zdaniem główny czynnik wpływa na udaną sprzedaż?
• Dlaczego opuściłeś poprzednią pracę? Dlaczego?
• Jakie są twoje mocne i słabe strony jako osoba i sprzedawca?
• Jakie cechy nadali ci byli koledzy z pracy?
• Dlaczego dokładnie powinieneś dostać ten wakat?
• Jeśli decyzja jest pozytywna, od czego zaczynasz swój pierwszy dzień roboczy?

Przy wyborze pracowników do firmy menedżer personelu korzysta z różnych narzędzi: klasycznych wywiadów, testów psychologicznych, wywiadów ze sprawami. Przypadek jest symulowaną lub rzeczywistą problematyczną sytuacją, która powoduje dyskusję, wymagającą analizy i różnych rozwiązań.Przypadki są również nazywane wywiadem sytuacyjnym, który pozwala zidentyfikować zdolność kandydata do myślenia nieszablonowego, prawidłowego budowania łańcuchów logicznych - wniosków i wniosków oraz skutecznego rozwiązania konkretnego problemu.

Gotowe rozmowy kwalifikacyjne są warunkowo podzielone na kilka kategorii, które sprawdzają:

• wnioskodawca ma określone umiejętności;
• wartości, postawy, motywacja;
• model zachowania kandydata, jego cechy osobiste, charakter.

Każda sprawa składa się z konkretnej sytuacji i oferuje wnioskodawcy znalezienie najlepszego rozwiązania.

Aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną podczas ubiegania się o pracę, kandydat musi starannie przygotować się na spotkanie z potencjalnym pracodawcą, przygotować odpowiedzi na ewentualne pytania oraz przeanalizować jego wygląd i zachowanie. Wstępne przygotowania pomogą kandydatowi zachować pewność siebie, odpowiedzieć na postawione pytania jasno i wyraźnie, nie denerwować się, nie panikować. Aby dobrze przygotować się do rozmowy i nie zawieść, kandydat musi:

• uzyskać szczegółowe informacje o firmie (co robi, ile lat pracuje na rynku, adres rozmowy);
• przeanalizuj swój wygląd, dowiedz się, czy firma ma kod ubioru, wybierz odpowiednie ubrania i akcesoria (najlepszą opcją jest biznesowy styl odzieży: biały top, ciemny dół);
• przeanalizować swoje CV (jak dokładnie odzwierciedla wiedzę i osobowość wnioskodawcy), bądź przygotowany na szybką odpowiedź na wszelkie pytania dotyczące treści CV.

Aby pomyślnie przejść rozmowę, potrzebujesz:

• Nie spóźnij się na spotkanie, ale nie przyjeżdżaj za wcześnie, najlepszą opcją jest przyjście do biura na 10 minut przed rozpoczęciem rozmowy, aby mieć czas na rozejrzenie się, uspokojenie i, jeśli to konieczne, zdjęcie odzieży wierzchniej;
• nie pokazuj, że naprawdę potrzebujesz tej pracy i jesteś tym zainteresowany;
• nie oszukujcie się, nie pochlebiajcie, nie udzielajcie komplementów potencjalnemu pracodawcy - lepiej jest okazywać uprzejme, przyjazne nastawienie;
• odpowiadaj odważnie na prowokacyjne pytania, bez zawstydzenia (więc rekruter sprawdza reakcję przyszłego pracownika), nie bądź głupi, nie zgub się, nie przełączaj się na zwiększony ton rozmowy, nie bądź niegrzeczny, a co najważniejsze - nie milcz;
• Zadaj pracodawcy pytania dotyczące harmonogramu pracy. obowiązki zawodowe, organizacja przepływu pracy;
• nie musisz być zainteresowany pracodawcą o swoim życiu osobistym, rodzinie;
• nie pytaj o możliwość spóźnienia lub odejść z pracy przed końcem dnia roboczego.

Istnieje kilka problemów, które musisz zapytać potencjalnego pracodawcę.

• Dlaczego powstało wakat Czy jest to tymczasowe czy stałe, z jakich powodów poprzedni menedżer opuścił to stanowisko?
• Co trzyma rekrutera w tej firmie, dlaczego on tu pracuje? Tutaj możesz uzyskać przydatne informacje dla siebie.
• Jakie obowiązki zawodowe w przypadku tego wakatu, jakie zadania będą musiały zostać podjęte w pierwszej kolejności?
• Jakie są sukcesy sprzedażowe firmy w ciągu ostatnich 3-5 lat? Odpowiedź na to pytanie pozwoli kandydatowi określić, jak skuteczna jest firma, czy planuje ekspansję, wprowadzić nowe produkty i usługi.
• Jaki jest następny krok dla pracodawcy? Wielu kandydatów na wakat podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest zestresowanych, wpada w osłupienie i nie zadaje tak ważnego pytania, ale wystarczy zapytać o stanowisko.

Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży powinien być gotowy odpowiedzieć na pytania pracodawcy dotyczące wykształcenia, doświadczenia w sprzedaży, liczby udanych transakcji i ich kwoty w rublach, jaki jest jego obecny stan cywilny, osobiste preferencje życiowe, hobby i hobby .

Nie musisz rozmawiać o swoich niepowodzeniach i rozczarowaniach w życiu - to nikogo nie interesuje. Spróbuj zmienić dialog z rekruteriem w ciekawą i obiektywną historię o sobie.

• „Opowiedz nam o swoich doświadczeniach ze sprzedaży, o swojej edukacji?”. Ukończył studia z zakresu rachunkowości i audytu, obecnie uzyskując dodatkowe wykształcenie w zakresie sprzedaży, studiując zdalnie.
• „Kogo widzisz za kilka lat?” Jestem odnoszącym sukcesy sprzedawcą, mam własną hurtownię. Albo zostałem szefem działu finansowego i gospodarczego.
• „Jeśli klient nie jest w dobrym nastroju, zirytowany i nie chce cię słuchać, co zrobisz?” Będę spokojny i uprzejmy, i pomimo negatywnych, będę nadal doradzał klientowi w sprawie towarów i usług.
• „Powiedz mi, jaka jest twoja siła i słabość?” Jestem celowy, aktywny, ambitny - to moja siła. Słabość jest uporem, zarozumiałością.

Wynik rozmowy może być różny w zależności od sytuacji:

• Możesz natychmiast odmówić zatrudnienia, jeśli pracodawca już rozumie, że kandydat nie jest odpowiedni na to stanowisko;
• Poproś o czekanie na połączenie lub e-mail;
• obiecują zatrudnić - w tym przypadku nie musisz wykazywać zbyt dużego entuzjazmu i radości, ponieważ wszystko może się szybko zmienić.

Aby wywrzeć pozytywne wrażenie na pracodawcy i znaleźć pracę, dostrój się do sukcesu i zwycięstwa przed każdą rozmową kwalifikacyjną. Z każdą odpowiedzią zachowaj spokój i uprzejmość, prowadź dialog pewnie i kompetentnie.