Jak sprzedawać towary podczas wywiadu?

Idąc na rozmowę przygotowujesz się do „zaskoczenia” potencjalnego szefa banalnymi rantami na temat twojego bogatego doświadczenia, najlepszych stron, a także chęci rozwoju i rozwoju. Osoba rekrutująca doskonale zdaje sobie sprawę, że połowa osób poszukujących pracy ma zapamiętany tekst, który nic nie mówi, więc może zaskoczyć cię nagłym zadaniem, prosząc cię o sprzedaż długopisu.

W rzeczywistości taki test dla tych, którzy chcą znaleźć pracę, został wynaleziony dobre pół wieku temu. Zastanówmy się bardziej szczegółowo, jak sprzedawać towary podczas wywiadu.

Warto od razu zrozumieć, że jest mało prawdopodobne, aby elektryk warunkowy, nauczyciel lub programista był obciążony takimi problemami. Potrzeba „sprzedania” czegoś bezpośrednio podczas wywiadu najczęściej pojawia się dla tych, którzy planują pracować w handlu, ale nie przystępują do tego testu zbyt dosłownie. W rzeczywistości nie jest próżne, że jest poszukiwany przez pięćdziesiąt lat - objawia cię jako osobę z wielu stron, a mianowicie:

• Czy jesteś w stanie sprzedać jakiś produkt?
• jakie masz umiejętności komunikacyjne, jak zachowujesz się wobec klientów;
• Czy wiesz, jak wyjść z nieoczekiwanych sytuacji - jest mało prawdopodobne, abyś był sprzedawcą długopisów;
• Czy rozumiesz psychologię - aby osoba rekrutująca „kupiła” przedmiot, musisz zrozumieć, jak sprawić, by poczuł potrzebę;
• czy jasno wyrażasz swoje myśli - ledwo masz przygotowane przemówienie, a ta sytuacja pokaże, jak sobie radzisz z improwizacją;
• Czy jesteś kreatywny i potrafisz myśleć abstrakcyjnie - w wielu przypadkach konsument zgodzi się kupić nawet przedmiot, którego nie potrzebuje, jeśli podasz go w interesujący lub ekstrawagancki sposób;
• czy możesz kontrolować siebie w potencjalnie ekscytującej sytuacji - każde podniecenie lub zamieszanie zakłóci sprzedaż zarówno podczas rozmowy kwalifikacyjnej, jak i w prawdziwym życiu.

Nie ma uniwersalnego przepisu na to, jak sprzedać długopis lub cokolwiek innego - jeśli twój pracodawca już słyszał historię, którą znalazłeś gdzieś w Internecie, to oczywiście nie zrobisz dużego wrażenia. Ale istnieje pewna strategia, która teoretycznie powinna pomóc w osiągnięciu sukcesu, ale jest to tylko „podstawa”, a resztę sam musisz wymyślić.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrozumieć, jest to, kim jest twój potencjalny nabywca i dlaczego twój produkt może się przydać. Pamiętaj, że twoja koszula jest zawsze bliżej ciała, więc zapomnij myśleć o osobie jak o trybiku w dużej firmie - próbując go zainteresować, uderzyć w jego osobiste interesy, a nie korporacyjne.

Z grubsza mówiąc, menedżerowi średniego szczebla nie jest tak ważne, aby ścigać się na dużą skalę w całej firmie, w której pracuje, ale będzie o wiele bardziej zadowolony z osiągania pewnych sukcesów w swoim małym oddziale - jest to premia, a nawet wzrost. Spójrz na root - nie skupiaj się na zbyt globalnym, szukaj konkretnego, ponieważ zawsze jest to ważniejsze.

Jeśli kupującym jest grupa osób (na przykład w imieniu firmy), ważne jest, aby nie kontaktować się ze wszystkimi jednocześnie. W tłumie musi być osoba, która kształtuje i podejmuje decyzje. Czasami funkcje te są podzielone między dwóch przedstawicieli - wtedy warto zacząć od stanowiska szefa lub seniora. W każdym razie zwracasz się do jednej osoby - tylko w ten sposób wszyscy Cię usłyszą.

Dzisiaj większość ludzi biznesu posiadających środki i możliwość robienia zakupów po prostu nie ma czasu na zbyt wiele do rozmowy będziesz musiał obejść się bez preambuł i znaleźć sposób, aby jak najszybciej dotrzeć do sedna sprawy. Większość „instrukcji sprzedaży” sugeruje najpierw kliknięcie problemu, a następnie zaproponowanie rozwiązania, na przykład: „Cały czas zapominasz numerów telefonów i cierpisz z tego powodu, ale jeśli masz dobry długopis, zapisujesz je”.

Jednak podczas wywiadu tak naprawdę nie znasz swojego przeciwnika i rzeczywiście nie możesz być pewien, że ma opisany problem - nagle sekretarka pisze dla niego liczby, a jego pióro jest markowe i bardzo drogie.

Przykładem jest przeróbka powyższej frazy: „Nasz długopis dostarcza atrament pod ciśnieniem, więc pisze w dowolnej pozycji, co oznacza, że ​​możesz zapisywać ważne liczby w dowolnym miejscu.”. Klient nie jest zainteresowany twoją chęcią sprzedania mu długopisu, wszystko, co jest dla niego ważne, to wynik, który przejdzie przez zakup.

Potencjalny konsument zapłaci dowolną kwotę za towar, jeśli przekonasz go, że taki zakup może przynieść mu znaczne korzyści. Na całym świecie jest tylko pięć korzyści i musisz zrozumieć, w jaki sposób przedmiot, który sprzedajesz podczas wywiadu, jest korzystny dla przeciwnika. Opcje mogą być następujące:

1. pieniądze - aktywa materialne w naszym świecie są uważane za główny sposób promowania egzystencji i dobrobytu, a jeśli udowodnisz, że obecna inwestycja opłaci się twoją głową, kupią twój długopis;
2. czas jest tym, co „pieniądze” są dobrze znanym powiedzeniem, jego rezerwa pozwala ci wzrastać wszystkimi zmysłami lub odpoczywać bardziej żywiołowo i produktywnie, dlatego każdy przedmiot, który może znacznie zaoszczędzić czas, będzie poszukiwany;
3. rozwiązywanie problemów - Większość dóbr konsumpcyjnych ma na celu rozwiązanie jednego lub drugiego problemu potencjalnego właściciela i wystarczy wyjaśnić, dlaczego dany przedmiot lepiej poradzi sobie z tym zadaniem lepiej niż jakiekolwiek alternatywy;
4. redukcja ryzyka - każda ambitna osoba nie lubi zbytnio swojej obecnej pozycji i dąży do wzrostu, ale ewentualne pogorszenie sytuacji wydaje się jeszcze mniej przyjemne, więc twój produkt będzie skutecznie sprzedawany, jeśli okaże się, że po jego zakupie ryzyko jest zmniejszone;
5. nowe możliwości - powyższa ambitność nie zawsze znajduje wyjście i możliwości realizacji, więc przedmiot, który proponujesz, powinien otworzyć przed swoim właścicielem nowe horyzonty i perspektywy.

Umiejętność mówienia jest jedną z najważniejszych umiejętności ludzkich, bez których trudno sobie wyobrazić współczesny świat. Niemniej jednak Twoim zadaniem jest wytworzenie „efektu wow” za pomocą pióra, aby zaskoczyć słuchacza, i lepiej robić to nie przez uszy, ale przez oczy. Twoja pochwała dla towarów będzie z góry postrzegana jako natrętna (i niekoniecznie prawdziwa) reklama, więc możliwe, że po prostu przestaną cię słuchać. Inną rzeczą jest pokazanie, jak pióro warunkowe działa wizualnie i bez długich wprowadzeń.

Oczywiście nie trzeba skupiać się na tych właściwościach obiektu, które a priori powinny w nim być nieodłączne - jeśli jest to koło, to jasne jest, że się toczy, ale imponujące byłoby wykazanie, że w równych warunkach toczy się szybciej niż jego odpowiedniki.

Zaletą wizualizacji jest to, że trudno się spierać - słowa mogą wydawać się niewiarygodne, ale w XXI wieku raczej nie zostaniesz uznany za magika lub szarlatana, ponieważ technologia informacyjna szybko ujawniłaby twój sekret i zabiłaby twoją reputację. Dlatego to, co pokazujesz, jest najprawdopodobniej prawdą.

Bez względu na to, jak przekonujący jesteś, w większości przypadków odpowiedni konsument będzie miał obiekcje, wątpliwości i pytania, że ​​spróbuje powalić ziemię spod twoich stóp. Nieufność sprzedawców w dzisiejszych czasach jest zrozumiała - będziemy szczerzy, na rynku jest wystarczająco dużo ofert, które są znacznie gorsze niż są opisane. Niemniej jednak obecność krytycznych komentarzy i trudnych pytań wskazuje, że wykonałeś połowę zadania - zwróciłeś uwagę na temat, który sprzedajesz.

Pracując w firmie i wiedząc z góry, co będziesz musiał sprzedać, będziesz mieć możliwość przygotowania się, pisząc z wyprzedzeniem możliwe pytania i zastanawiając się nad odpowiedziami na nie. Podczas rozmowy raczej nie masz takiej możliwości, ponieważ oficerowie też nie są głupi - jest całkiem możliwe, że zaoferują ci „sprzedaż” ani długopisu. Tutaj musisz odpierać ataki, skupiając się tylko na własnych sprytach.

Oczywiste jest, że nagłe pytanie może cię zaskoczyć, ale staraj się nie pokazywać, nie zaczynaj popadać w niewyraźne beczenie. Co więcej, nie używaj agresji, nawet jeśli komentarze twojego przeciwnika są jak szczera kpina z ciebie i twojego produktu. Przygotuj się na sztuczki, przynajmniej mentalnie. Nawiasem mówiąc, szybki spryt może pomóc ci wydostać się - jeśli pytanie naprawdę wpędza cię w zakręt, zrób szybki dowcip „przeciwnikowi” i nie zapomnij pomyśleć o odpowiedzi w minucie, w której wygrałeś.

Jest to szczególnie świetne, gdy po pokonaniu wszystkich wątpliwości usuniesz także ostatnią kartę atutową z rękawa, która zakończy wroga. To tak zwane zwiększenie korzyści jest ostatnim i najważniejszym argumentem, który zarezerwowałeś, zwłaszcza na moment, kiedy potencjalny nabywca już się waha. Teoretycznie może to być gra emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych.

Pierwszą opcją jest wskazanie dodatkowej cennej korzyści, która zapewni posiadanie produktu. Druga to wskazówka, że ​​twoja korzystna oferta jest ważna tylko natychmiast, a przy najmniejszym opóźnieniu nie będzie już tak cenna z tego czy innego powodu.

Pierwszą zasadą osoby, która coś przedstawia, jest Nie trać zaufania do siebie i swojego produktu. Możesz po prostu nie znać zalet swojego produktu, które są całkiem realne, ale to nie będzie wymówka - twój długopis, ołówek lub linijka nie będzie już kupiony, jeśli nie będziesz w stanie wyjaśnić, dlaczego jest dobry i dlaczego jest lepszy od innych.

Kolejną kwestią jest pokój. Możliwe, że twój potencjalny nabywca nie jest najbardziej uprzejmą osobą, ale oficer personalny będzie oczywiście zainteresowany sprawdzeniem cię w stresującej sytuacji, aby z łatwością go dla ciebie stworzył. Możesz zrozumieć, że celowo jesteś otruty i próbujesz doprowadzić Cię do szaleństwa, ale nie musisz do tego prowadzić.

Wielu przybyszów, nawet ostrożnie przygotowujących się do wywiadu w ogóle, a zwłaszcza takiego testu, i tak kończy się niepowodzeniem z tego prostego powodu, że przykładają zbyt dużą wagę do teorii i całkowicie zapominają o formie. Umiejętność komunikowania się polega nie tylko na mówieniu poprawnie i pięknie - czasem na twojej twarzy jest napisane więcej niż mówisz. Przynajmniej warto ćwiczyć pewny siebie uśmiech, a na pewno warto nauczyć się ukrywać strach lub zamieszanie.

Jak wspomniano powyżej, aby prowadzić dialog mający na celu sprzedaż wszystkiego, musisz być kreatywny i domagać się oryginalności, ale przydatne przykłady, oczywiście, nie zaszkodzą. Rozważ kilka uderzających przykładów.

• Nie możesz sobie wyobrazić udanego biznesu bez telefonu „Jako osoba aktywna nie możesz tego wiedzieć”. Nasz model ma mocniejszą antenę, która wychwytuje sygnał w windzie i tunelach. Ponadto jest wyposażony w akumulator o dużej pojemności - możesz odbierać połączenia w dowolnym miejscu i czasie.
• Prawdopodobnie zauważyłeś, że siedzący tryb życia nie wpływa zbyt dobrze na zdrowie. Poranne jogging to świetny sposób, aby poczuć się jak żywa osoba, ale powinieneś kupić naszą butelkę, aby woda była zawsze pod ręką. Zwróć uwagę na kształt produktu i kolor ścian - butelka jest zaprojektowana tak, aby była wygodna do trzymania, a jednocześnie nie przepuszcza światła słonecznego, dzięki czemu płyn dłużej pozostaje chłodny.
• Gdy dana osoba odniesie sukces, może sobie pozwolić na coś wyjątkowego, co jest wskaźnikiem jego własnego prestiżu. Arabscy ​​szejkowie, którzy kochają piłkę nożną, kupują całe drużyny, a tę kwadratową piłkę kupisz w drodze na największe szczyty. Prawdopodobnie żaden z twoich znajomych tego nie ma i możesz też wygodnie na nim usiąść.
• W minionych stuleciach osoba wykształcona była po prostu zobowiązana do oglądania świata, w przeciwnym razie nie była uważana za dość kompetentną. Teraz ta zasada również działa, a nasz pakiet wycieczek pomoże jeszcze bardziej poszerzyć twoje horyzonty i znaleźć nowych zagranicznych partnerów. Trasa przeznaczona jest dla bogatych ludzi, którzy chcą komfortu - my zajmiemy się wszystkimi aranżacjami podróży. Najważniejszym punktem wycieczki jest wizyta na konferencji prasowej Ilon Mask, gdzie opowie, jak przyciągnął inwestycje w swój biznes.
• Teraz jest wokół ciebie dużo piasku, ponieważ jesteś na pustyni, ale wakacje się skończą i wyjdziesz z domu. Oczywiście jako pamiątkę możesz wziąć standardowe pamiątki, ale są one powszechne wśród wszystkich twoich przyjaciół, a najgorsze jest to, że są wykonane w Chinach, a nie tutaj. Tylko ten pod twoimi stopami jest naturalny, ale nie wybieraj go sam - tutaj przecież wielbłądy nie są tym, że są czyste. Specjalnie odsiewamy piasek z odległych części pustyni i zasypiamy w pięknych butelkach.

Poniższy film opowiada o kilku sztuczkach, które możesz zastosować, sprzedając produkt.