Kierownik sprzedaży: Funkcje i obowiązki zawodu

Kierownik sprzedaży - specjalista popytu dzisiaj, który w gospodarce rynkowej powinien promować produkt. I to nie tylko promocja, ale i realizacja, przy użyciu coraz większej liczby nowych narzędzi rynkowych. Powinna to być osoba dobrze zorientowana w tym, co sprzedaje i w samej sprzedaży.

Muszę powiedzieć, że kierownik sprzedaży miał szeroki zakres obowiązków, ale dziś charakterystyka zleceń, które wykonuje, stała się jeszcze bardziej obszerna. Wynika to z pojawienia się nowych platform do promocji produktów (te same sieci społecznościowe), badania mechanizmów sprzedaży na tych nowych platformach.

Co powinien zrobić kierownik sprzedaży (lub kierownik sprzedaży):

• rozwijać, regulować, koordynować relacje z dealerami;
• pracować nad sposobami przyciągnięcia klientów, wzbudzając zainteresowanie produktami;
• sporządzać umowy i inną podstawową dokumentację;
• utrzymywać zaufane, przyjazne stosunki z klientem po udanych transakcjach;
• opracować aktywną strategię sprzedaży;
• znać podstawy etykiety biznesowej;
• Projektuj, twórz udane kanały handlowe;
• budować partnerstwo z kupującym.

Profil stanowiska obejmuje również wykonywanie powiązanych obowiązków zawodowych: dobry menedżer rozumie podstawy pracy agenta reklamowego, promotora, technologa PR. Nie chodzi o znajomość niuansów tych postów, ale tylko o podstawy ich działalności. Jeśli firma jest duża, kierownik sprzedaży współpracuje z tymi specjalistami, jeśli jest mały, często go zastępuje lub wypełnia swoje obowiązki.

Kierownik sprzedaży nie tylko komunikuje się z konsumentem - zbiera i analizuje informacje, tworzy strategię, zapisuje je punktami, starannie prowadzi dokumentację zawartych transakcji. Opis stanowiska kierownika sprzedaży powinien wymieniać wszystkie punkty jego działalności (od prowadzenia prac w sieciach społecznościowych po określone obszary sprzedaży produktów).

Jak zwykle bywa, zalety i wady tego zawodu są subiektywne. Dla niektórych jest to idealna ścieżka zawodowa, która pozwala znaleźć idealną rzecz do samorealizacji, odpowiadającą temperamentowi danej osoby, rytmowi życia i edukacji. Ale jeśli harmonogram, cechy pracy i komunikacji biznesowej nie spełnią oczekiwań osoby z zawodu, nawet wybitne umiejętności i niesamowite zdolności nie pokonają takich sprzeczności.

Zalety zawodu:

• możliwości kariery (i nie tylko w tej samej firmie);
• popyt (nie jest to tak rzadki zawód, dlatego znalezienie pracy dla dobrego specjalisty będzie łatwe);
• bogaty harmonogram, różnorodność działań;
• praca z ludźmi jest ważna dla tych, którym brakuje komunikacji w ich działalności zawodowej;
• dobre wynagrodzenie i długoterminowa prognoza składki (premia zależy od zysku);
• brak ścisłych wymagań wiekowych dla kandydata;
• część pracy można wykonać zdalnie, zdalnie;
• możliwość zdobycia wspaniałego doświadczenia biznesowego przed własnym startupem.

Wady zawodu:

• dla tych, którzy nie są bardzo stabilni psycho-emocjonalni, praca ta może wydawać się zbyt stresująca;
• trudno jest pracować od zera jako kierownik sprzedaży, dominuje edukacja ekonomiczna;
• nie zawsze ścisły i jasny harmonogram; częścią pracy może być praca w nadgodzinach;
• taka praca nie jest odpowiednia dla ludzi powolnych, melancholijnych;
• czasem pierwsze wyniki udanych transakcji lub strategii muszą długo czekać;
• w małych firmach kierownik sprzedaży kontroluje również całą warstwę innych prac: od reklamy po sieci społecznościowe, parsowanie korespondencji biznesowej, prowadzenie dokumentacji kontrolnej;
• Naprawdę jest stres i bez umiejętności bicia się, osiągnięcie sukcesu w zarządzaniu sprzedażą jest trudne.

Sales Manager - bardzo ogólna nazwa specjalizacji, zakres jej działalności jest dość szeroki.

• Może być zatrudniony w aktywnym dziale sprzedaży. Ten specjalista pracuje, zwykle poza biurem. Na ramionach - zimne połączenia, powiększanie bazy klientów, uczestnictwo w wydarzeniach promujących promocję produktu.
• Praca w pasywnym dziale sprzedaży. Tacy specjaliści przetwarzają połączenia przychodzące od zainteresowanych klientów. Zadaniem menedżera jest przekonanie osoby, która już znalazła się w dalszej współpracy.
• Bądź specjalistą ds. Sprzedaży bezpośredniej. On osobiście spotyka się z klientem, a to ważna różnica od jego aktywnego menedżera sprzedaży. W pewnym sensie jest to twarz firmy. Dlatego jest to osoba, która nie tylko dobrze promuje towary, ale także dobrze się sprzedaje. Ważne są tutaj umiejętności komunikacji biznesowej, autoprezentacji, a nawet własność opowiadania historii. Jednym słowem jest to specjalista, który jest świadomy swojej własnej misji dyplomatycznej w firmie.
• Pracuj jako specjalista ds. Rozwoju. Jest to w rzeczywistości uniwersalne stanowisko, na którym jest wiele obowiązków dyrektora.Na barkach kierownika ds. Rozwoju sprzedaży znajdują się strategiczne zadania firmy, badania rynku itp.
• Bądź menedżerem hurtowym. Konkretyzacja zarówno produktu, jak i całego biznesu jest tezą tej specjalizacji.

I są to dalekie od wszystkich możliwych opcji. W dużych firmach jest także regionalny kierownik sprzedaży, który zajmuje się oddzielnym segmentem geograficznym rynku organizacji. Istnieją również działy sprzedaży korporacyjnej, a także menedżer obsługi klienta - specjalność, która aktywnie się rozwija dzisiaj, co pozwala budować długoterminowe relacje z kupującym.

Ta lista może być po prostu ogromna: od części samochodowych po produkty naftowe, od mięsa po okna, od ubrań po specjalne wyposażenie. Kluczowym wymogiem dla takiego menedżera jest jasna znajomość rynku jego branży i zrozumienie głównych procesów. Specjalista, który wcześniej sprzedawał części, nie będzie tak łatwo promować usługi logistyczne. Konieczne jest zagłębianie się w poszczególne obszary, co oczywiście jest możliwe, ale pracochłonne. Dlatego łatwiej jest przenosić się ze sfery części zamiennych do sąsiednich konstrukcji.

W których branżach menedżerowie sprzedaży są obecnie najbardziej poszukiwani:

• sprzedaż produktów naftowych (jeden z najbardziej obiecujących obszarów z dobrym wynagrodzeniem);
• sprzedaż sprzętu medycznego (niektóre firmy wymagają co najmniej średniego specjalistycznego wykształcenia medycznego);
• sprzedaż mieszkań w nowych budynkach, domach drewnianych i ceglanych, budynkach betonowych (zawsze istnieje popyt);
• sprzedaż maszyn rolniczych, produktów elektrycznych;
• usługi walcowania metali;
• sprzedaż drzwi wewnętrznych i zewnętrznych;
• wdrażanie produktów bankowych (specjalista w banku);
• sprzedaż usług klubów fitness;
• sprzedaż instalacji wodno-kanalizacyjnych;
• promocja usług prawnych (aktywnie rozwijająca się sfera);
• sprzedaż kosmetyków i produktów kosmetycznych;
• sprzedaż materiałów budowlanych, mebli itp.

Przejście z jednej sfery do drugiej jest czasami trudne, ale może również stać się impulsem do rozwoju. Zdarza się również, że osoba chce odejść z zawodu, ale zmienia zdanie, decydując się po prostu zmienić zakres.

Osoba „z ulicy” rzadko jest przyjmowana na wysoko płatne i, co ważniejsze, bardzo odpowiedzialne stanowisko. Chociaż prace można znaleźć bez doświadczenia, bez rozsądnego portfolio, jeśli masz zapał, chęć uczenia się i umiejętności. Ale w większości przypadków Aby zostać dobrym kierownikiem sprzedaży, musisz spełnić podstawowe wymagania pracodawcy.

W pozycji „Edukacja” nie trzeba podawać wszystkich kursów i przekwalifikowania (jeśli jest ich więcej niż 3-4). Musisz napisać główne miejsce studiów: uniwersytet lub college. Jeśli nie studiowałeś zgodnie z profilem, o który się ubiegasz, ale masz w kursie specjalistyczne kursy, skoncentruj się na nich.

Jeśli nie jest to CV, ale wybór instytucji edukacyjnej, standard zawodowy zakłada specjalizację ekonomiczną. Może to być specjalność o tej samej nazwie co „manager sprzedaży”, ale najczęściej spotykanym standardem jest „manager”. Ten specjalista powinien znać podstawy ekonomii, rachunkowości, audytu itp.

Możesz także wstąpić na uczelnie, a następnie otrzymać wykształcenie wyższe według skróconego programu nauczania lub kształcenia na odległość. Możesz wybrać kilka uniwersytetów i uniwersytetów partnerskich, więc masz więcej gwarancji, aby pomyślnie kontynuować edukację w szkole wyższej, omijając poważną konkurencję.

Czasem są ważniejsze niż wykształcenie podstawowe.Są to profesjonalne narzędzia, które pomagają osiągnąć sukces w wybranym biznesie. Pierwsze umiejętności sprzedażowe można zdobyć jeszcze jako student i zapisać je w aktywach.

Niektóre firmy wymagają asystentów menedżerów sprzedaży: nowicjusze są często przyjmowani na te stanowiska, którzy zdobywają przyzwoite doświadczenie, umiejętnie łączą teorię (studia na uniwersytecie) i praktykę.

Jeśli wznowisz, element „Osiągnięcia” będzie jednym z akcentów. Co do tego dodać - udane doświadczenie zawodowe, lista najbardziej udanych transakcji i wydarzeń, osobiste nagrody i podziękowania. W tym akapicie należy zwięźle i kolejno wymienić te momenty aktywności zawodowej, które sam specjalista określa jako kluczowe.

Nie ma potrzeby szczegółowego opisywania osiągnięć - wystarczy je zaznaczyć, na przykład:

• zawarcie transakcji z firmą „X”, najkorzystniejszą roczną umową organizacji;
• Udział w dużym seminarium (tytuł) jako jeden z wiodących mówców;
• dzięki, dyplomy, dyplomy (jeśli istnieją, ze wskazaniem roku);
• uznanie zawodowe, wzrost wynagrodzenia o (wskazanie procentowe) na podstawie rocznej sprzedaży.

Punkt, który wciąż znajduje się na etapie wyboru zawodu, należy dokładnie rozważyć. Osobiste cechy specjalisty ds. Sprzedaży bezpośrednio wpływają na jego sukces zawodowy.

• Umiejętność komunikowania się z klientem, kierownictwem, partnerami. Odnosi się to do języka komunikacji biznesowej i umiejętności budowania dialogu, nawiązywania kontaktów, słuchania i rozumienia rozmówcy. Aby to zrobić, musisz dobrze przemawiać (można to rozwinąć, a na pewno nie zaszkodzi twojej karierze), elastyczność psycho-emocjonalną, umiejętność zachowania spokoju nawet w trudnych sytuacjach.
• Przekonujący wygląd. Głupotą jest zaprzeczanie, że jest to ważne. Musisz nie tylko porozmawiać ze swoim partnerem, aby cię wysłuchał, ale także spojrzeć, aby chciał cię wysłuchać. Nie chodzi o piękno fizyczne, ale o wizerunek pewnego siebie specjalisty, który pozytywnie podkreśla swoje silne aspekty zewnętrzne. Wizerunek firmy, nacisk na atrakcyjne funkcje, hart ducha, które można zobaczyć na obrazie zewnętrznym, to potężne narzędzia osobiste.
• Atrakcyjność, charyzma. Nie zależy to od tego, czy twarz lub figura osoby jest idealna. Ta umiejętność zadowolenia ludzi jest zawsze dobrze sprzedawana. Aby zainteresować klienta produktem lub usługą, czasami musi on być początkowo zainteresowany sobą. Proste schematy przyciągania uwagi, tworzenia pracy współczującej.
• Odporność na stres. W biznesie zbyt wrażliwi i pełni szacunku ludzie tak naprawdę się nie zakorzeniają. Trudno im przejść z reżimu „porażek” i „porażek w małej bitwie”. Ale to podstawowa jakość menedżera - nie poddawaj się, szukaj nowych rozwiązań.

Nawet jeśli dana osoba zostanie zwykłym menedżerem w dziale, w którym jest kilka takich jednostek, wydajność pracy działu nadal zależy od tego, co robi każdy pracownik. Cudownie jest, jeśli w pierwszych dniach pracy specjalista już dobrze rozumie, jakie są jego kluczowe funkcje, czy ma wystarczające kompetencje. Wszystko jest początkowo negocjowane po zatrudnieniu, zgodnie z opisem stanowiska.

Główne obowiązki kierownika sprzedaży to:

• organizacja i prowadzenie sprzedaży;
• planowanie i realizacja prac analitycznych;
• zapewnienie samej sprzedaży;
• kontrola wysyłki towarów, rozliczenia z klientami itp.

Na tej podstawie specjalista ma ustalone cele, których spełnienie jest głównym warunkiem zgodności jego usług. Cele zawsze zacznij od czasowników: na przykład, aby zwiększyć napływ nowych klientów, poszerzyć bazę klientów, zwiększyć efektywność sprzedaży pasywnej, znaleźć nowe narzędzia do przyciągnięcia klientów, zaoferować możliwości zyskownej współpracy biznesowej itp.

Są bardziej szczegółowe niż cele i odpowiadają im. Prawidłowe sprzedawanie produktu, możliwość wyszukiwania klientów, poszerzanie możliwości firmy - tego oczekuje zarząd od menedżera sprzedaży.

Kierownictwo powinno to zobaczyć Menedżer nie proponuje nieracjonalnych działań, ale konkretne rozwiązania z dobrymi, wyliczonymi prognozami. Najpierw zajmuje się nimi menedżer, a dopiero potem zaczyna współpracować z konsumentem, klientem. Jego główną misją jest opracowanie strategii, w realizację której mogą być zaangażowani inni specjaliści.

W takim przypadku kierownik sprzedaży jest pracownikiem, który wyraźnie rozumie regulacje biznesowe, opiera się na podstawowych celach firmy, umie przekazywać uprawnienia i przyciągać współpracowników do realizacji dużych projektów.

Jeśli dana osoba objęła stanowisko starszego lub wiodącego menedżera, ma prawo polegać na wysokich zarobkach. Nie można z całą pewnością powiedzieć, ile zarabia odnoszący sukcesy specjalista, ponieważ ten wskaźnik zależy od statusu firmy. Wynagrodzenia wynoszą od 50 do 150 tysięcy rubli i więcej. Wzrost wynagrodzeń jest zwykle proporcjonalny do wyników menedżera.

Jeśli musisz zacząć od małej firmy, poświęcenie nie zawsze spełnia oczekiwania płacowe. Ale w ten sposób często zdobywa się doświadczenie, nabywa umiejętności, pojawiają się połączenia i trenuje umiejętności. Często zdarza się, że znakomity specjalista ds. Sprzedaży przyjeżdża do skromnej firmy, która wkrótce będzie „strzelać” na rynku.

Jeśli chodzi o perspektywy, możliwość zawsze jest wyższa pozycja (aby zostać szefem działu sprzedaży, przejdź do centrali). Władze oceniają wysiłki i gotowość do pójścia naprzód, woląc „wyhodować” wysokiej jakości specjalistów w swojej firmie, niż „zwabić” ich z zewnątrz. Ponadto lojalność korporacyjna jest zwykle bardzo ceniona przez kierownictwo.

Praca kierownika sprzedaży jest różnorodna, złożona i obiecująca. Ten specjalista nie tylko nawiązuje kontakty z klientami - motywuje konsumentów do współpracy, informuje dealerów i dystrybutorów, sporządza umowy, monitoruje potencjał punktów sprzedaży. Musi organizować szkolenia i kursy mistrzowskie, brać udział w wystawach i seminariach, monitorować zawodników i sporządzać szczegółowe raporty.