Jakie umiejętności powinien posiadać kierownik sprzedaży?

Handel jest motorem postępu od samego początku. Wcześniej osoba zajmująca się handlem lub wymianą towarów była nazywana kupcem, handlarzem, sprzedawcą. Współczesna nazwa sprzedawcy to kierownik sprzedaży. Wraz z rozwojem kapitalizmu we współczesnej Rosji znaczenie tego zawodu wzrosło wiele razy. W okresie sowieckim dostawy i marketing produktów w przedsiębiorstwach były realizowane przez tzw. Nabywców. Teraz kierownik sprzedaży sprzedaje produkty wytwarzane przez firmę.

Dobre samopoczucie firmy zależy od działań specjalisty ds. Sprzedaży. W każdej poważnej organizacji praca specjalistów jest opisana w opisie stanowiska. Obowiązki kierownika sprzedaży obejmują:

• praca z klientami, czas działania bazy klientów;
• komunikacja z klientami i kontrahentami za pośrednictwem środków komunikacji lub komunikacji osobistej;
• negocjacje;
• zawieranie umów;
• przyjmowanie i przetwarzanie zamówień na dostawę produktów;
• prowadzenie dokumentacji;
• kontrola terminowej płatności za dostarczone produkty;
• prezentacja towarów.

Funkcje kierownika sprzedaży są określone przez segment rynku, na którym działa firma. Wielkość firmy wpływa również na liczbę obowiązków. Duże firmy mają działy sprzedaży, w których obowiązki są rozdzielane między pracowników. W małych prywatnych organizacjach jedna osoba wykonuje pracę całego działu.

Zyski menedżera sprzedaży zależy bezpośrednio od wyników sprzedaży. Procent realizacji planu przez konkretnego pracownika określa wysokość jego wynagrodzenia. Sprzedawca wzrośnie w oczach kierownictwa, gdy będzie to miało bezpośredni wpływ na pieniądze firmy.

Specjalista ds. Sprzedaży przetwarza aplikacje ze strony internetowej firmy, aplikacje przez telefon, e-mail. Wie, jak pracować przez telefon zarówno z ciepłą bazą (działa z istniejącymi klientami), jak iz zimną bazą nowych klientów. Sprzedawca musi być w stanie „zamknąć” zastrzeżenia klienta.

Podczas zatrudniania pracodawca przedstawia podstawowe wymagania specjalisty ds. Sprzedaży. Musi posiadać następującą wiedzę zawodową i kompetencje:

• doświadczenie negocjacyjne;
• znajomość teorii sprzedaży;
• możliwość wyszukiwania klientów;
• wiedza branżowa;
• doświadczenie w sprzedaży telefonicznej.

Głównym kryterium sukcesu menedżera sprzedaży, zdaniem menedżerów, – to nie jest wyższe wykształcenie, ale bystry przedsiębiorca. Umiejętność sprzedaży jest cechą dobrego profesjonalisty ds. Sprzedaży.

Umiejętność to profesjonalna umiejętność wprowadzona do automatyzmu. Umiejętność sprzedaży składa się z wielu prostych umiejętności, które są połączone w złożone umiejętności zawodowe. Kluczowe umiejętności kierownika sprzedaży były rozwijane przez lata. Musi stale się uczyć, uczestniczyć w szkoleniach, uczestniczyć w kursach specjalnych. Umiejętność ciągłego uczenia się jest cechą dobrego menedżera.

Umiejętności zawodowe i dostępność edukacji specjalnej w profilu firmy pomagają specjalistom szybko opanować umiejętności sprzedażowe. Dla menedżera połączenie umiejętności i kompetencji zapewnia idealny wynik w pracy. Kluczowe umiejętności kierownika sprzedaży są ściśle powiązane i wypływają ze sobą.

Umiejętność komunikowania się z ludźmi, znajdowania podejścia do każdego klienta jest jedną z pierwszych umiejętności, które powinien rozwinąć specjalista ds. Sprzedaży. Pomoże to w poznaniu podstaw psychologii, które warto znać każdego sprzedawcy. Nie możesz przekonać, wywrzeć presji na klienta.

Kompetentna mowa i dobry wygląd mogą się komunikować. Sztuka przekonywania, wzbudzania współczucia dla siebie pomoże nawiązać przyjazne relacje z klientem, tak aby chciał kupić oferowane towary.

Ważna uczciwość w pracy. Nie ma potrzeby upiększania jakości towarów. Kłamstwo zostanie ujawnione, a klient zostanie utracony dla tej firmy. W przeciwnym razie, jeśli klient będzie zadowolony z jakości produktu, uzupełni bazę klientów. Konieczne jest utrzymywanie relacji z nabywcą towaru nawet po zakończeniu transakcji. Baza klientów jest więc rozwijana.

Odnoszący sukcesy menedżer sprzedaży, oprócz praktyki, kontynuuje naukę teorii na seminariach, szkoleniach i specjalnej literaturze. Teoria implikuje typy, techniki sprzedaży.

5 klasycznych etapów promocji produktu:

• pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, przyciągający uwagę;
• identyfikacja potrzeb klienta;
• prezentacja produktu;
• usunięcie zastrzeżeń;
• podpisanie umowy.

Nowoczesny kierownik sprzedaży posiada aktywne techniki sprzedaży. W takim przypadku sprzedawca ma do czynienia z klientem, który nie potrzebuje sprzedawanego produktu. Aktywna technika sprzedaży jest stosowana w trudnych warunkach konkurencji. Dobry sprzedawca wie, w jakiej sytuacji zastosować tę technikę. Nie zawsze się usprawiedliwia.

Kolejną ważną cechą osobowości sprzedawcy jest utrzymanie wytrzymałości w stresujących sytuacjach. Pracując z ludźmi, musisz być przygotowany na każdą sytuację. Nie wszyscy klienci są biali i puszysti. Badanie specjalnych metod pracy z nieprzewidywalnymi klientami pomoże sprzedawcy rozwinąć umiejętność komunikowania się z ludźmi o różnych temperamentach. Komunikacja z klientem nie zawsze kończy się powodzeniem. Specjalista powinien być w stanie odpowiednio stracić, skorzystać z negatywnego doświadczenia.

Negocjacje są główną funkcją kierownika sprzedaży. Prowadzi dialog, dzięki czemu klient stopniowo „dojrzewa” przed transakcją.

Najważniejszą umiejętnością negocjacji jest umiejętność usłyszenia tego, co jest obecnie ważne dla rozmówcy, zrozumienia jego bólu i potrzeb. Intuicja w komunikacji podczas negocjacji pomaga zrozumieć, na jakim etapie podejmowania decyzji jest klient, czy lubi historię o produkcie. Kierownik sprzedaży musi rozwinąć umiejętność odczuwania klienta podczas negocjacji.

Sprzedawca musi wiedzieć wszystko o swoim produkcie. Doradza klientom w zakresie właściwości produktu, bierze udział w prezentacjach. Specjalistyczna edukacja w sektorze biznesowym, w którym działa firma, pomaga sprzedającemu przekazać klientowi zalety produktów firmy. Kompetentny menedżer powinien łatwo przebudować prezentację dla tego klienta.

Usuwanie zastrzeżeń jest jedną z głównych umiejętności w pracy sprzedawcy. Sprzeciw to pytanie klienta, na które sprzedawca udziela uzasadnionej odpowiedzi. Z reguły klient ma 5 głównych zastrzeżeń podczas rozmowy. Jeśli klient wyrazi sprzeciw, zadaje pytania, oznacza to, że jest zainteresowany prezentacją. Aby zastrzeżenia nie stały się przeszkodą na drodze do zawarcia umowy, kierownik musi być w stanie przekazać klientowi, że rozumie swoją pozycję. Możliwość usunięcia sprzeciwu powinna zostać wprowadzona w tryb automatyczny.

Umiejętność organizacji czasu pracy jest ważna dla przedstawiciela każdego zawodu. Kierownik powinien być w stanie kategoryzować sprawy według stopnia pilności. Właściwe wykorzystanie zarządzania czasem zwiększa sprzedaż.

Skuteczność menedżera sprzedaży można określić na podstawie liczby zawartych transakcji, na podstawie wyników wdrożenia planu sprzedaży. Skutecznego menedżera charakteryzuje duża transakcja, która przyniosła firmie duże zyski.