Hvilke ferdigheter skal en salgssjef ha?

Handel er motoren for fremgang siden begynnelsen av tiden. Tidligere ble en person som drev handel eller bytte av varer kalt en kjøpmann, en peddler, en selger. Det moderne navnet på selgeren er en salgssjef. Med utviklingen av kapitalismen i det moderne Russland har viktigheten av dette yrket økt mange ganger. I den sovjetiske perioden ble tilbudet og markedsføringen av produkter hos foretak utført av de såkalte anskafferne. Nå selger salgssjefen produkter produsert av selskapet.

Firmaets trivsel avhenger av salgsspesialistens aktiviteter. I enhver seriøs organisasjon er spesialistarbeidene beskrevet i stillingsbeskrivelsen. Salgssjefens ansvar inkluderer:

• arbeide med klienter, operasjonstid for klientbasen;
• kommunikasjon med kunder og motparter ved hjelp av kommunikasjon eller i personlig kommunikasjon;
• forhandlinger;
• inngåelse av kontrakter;
• mottak og behandling av ordrer for levering av produkter;
• journalføring;
• kontroll av rettidig betaling for leverte produkter;
• presentasjon av varer.

Funksjonene til en salgssjef bestemmes av markedssegmentet der selskapet opererer. Størrelsen på selskapet påvirker også antall ansvarsområder. Store selskaper har salgsavdelinger, der ansvarsfordelingen er fordelt på ansatte. I små private organisasjoner utfører en person arbeidet til en hel avdeling.

Inntekter fra salgssjef avhenger direkte av resultatene av salget. Prosentandelen for gjennomføring av planen av en bestemt ansatt bestemmer lønnsbeløpet. Selgeren vil vokse i øynene til ledelsen når det direkte påvirker pengene til selskapet.

Salgspesialisten behandler applikasjoner fra selskapets hjemmeside, applikasjoner via telefon, e-post. Han vet hvordan han kan jobbe over telefonen med både en varm base (dette jobber med eksisterende kunder) og med en kald base av nye kunder. Selgeren må kunne "lukke" klientens innvendinger.

Ved ansettelser presenterer arbeidsgiver de grunnleggende kravene til en salgsspesialist. Han må ha følgende fagkunnskap og kompetanse:

• forhandlingserfaring;
• kunnskap om salgsteori;
• muligheten til å søke etter kunder;
• bransjekunnskap;
• telefonsalgserfaring.

Hovedkriteriet for suksess for en salgssjef, ifølge ledere, – det er ikke en høyere utdanning, men en erfaren virksomhet. Salgsferdighetene er et kjennetegn for en god selger.

Skill er en profesjonell ferdighet brakt til automatisme. Salgsevnen består av mange enkle ferdigheter som kombineres til en kompleks profesjonell ferdighet. Nøkkelferdighetene til en salgssjef har blitt utviklet gjennom årene. Han må stadig studere, delta i treninger, delta på spesielle kurs. Evnen til stadig å lære er et kjennetegn på en god leder.

Profesjonell leseferdighet og tilgjengeligheten av spesialundervisning i firmaprofilen hjelper en spesialist til raskt å mestre salgskompetansen. For en leder gir en kombinasjon av ferdigheter og kompetanser et ideelt resultat i arbeidet. Nøkkelferdighetene til en salgssjef er nært beslektet og flyter fra hverandre.

Evnen til å kommunisere med mennesker, finne en tilnærming til enhver kunde er en av de første ferdighetene som en salgspesialist bør utvikle. Dette vil hjelpe kunnskap om det grunnleggende om psykologi, som er nyttig å vite for hver selger. Du kan ikke overtale, legge press på klienten.

Kompetent tale og godt utseende har potensiale for kommunikasjon. Kunsten å overtale, fremkalle sympati for seg selv, vil bidra til å etablere vennlige forhold til klienten slik at han vil kjøpe de tilbudte varene.

Viktig ærlighet i arbeidet. Ingen grunn til å pynte på kvaliteten på varene. Løgnen vil bli avslørt, og klienten vil gå tapt for dette selskapet. Ellers, hvis kunden var fornøyd med kvaliteten på produktet, vil han fylle opp kundegrunnlaget. Det er nødvendig å opprettholde forholdet til kjøperen av varene selv etter at transaksjonen er fullført. Så kundebasen utvikles.

En vellykket salgssjef, i tillegg til praksis, fortsetter å studere teori på seminarer, treninger og studerer spesiell litteratur. Teorien innebærer typer, salgsteknikker.

5 klassiske stadier av produktreklame:

• første kontakt med en potensiell kunde, og tiltrekker seg oppmerksomhet;
• identifisering av kundenes behov;
• produktpresentasjon;
• fjerning av innsigelser;
• signere en kontrakt.

En moderne salgssjef eier aktive salgsteknikker. I dette tilfellet har selgeren å gjøre med en klient som ikke har behov for et solgt produkt. Aktiv salgsteknikk brukes under tøffe konkurransevilkår. En god selger vet i hvilken situasjon denne teknikken skal brukes. Hun rettferdiggjør ikke alltid seg selv.

En annen viktig kvalitet på selgerens personlighet er å opprettholde utholdenhet i stressende situasjoner. Når du jobber med mennesker, må du være forberedt på enhver situasjon. Ikke alle kunder er hvite og fluffy. Å studere spesielle metoder for å jobbe med uforutsigbare kunder vil hjelpe selgeren til å utvikle evnen til å kommunisere med mennesker med forskjellige temperamenter. Kommunikasjon med en klient er ikke alltid vellykket. En spesialist skal kunne miste tilstrekkelig, dra nytte av negativ erfaring.

Forhandlinger er hovedfunksjonen til en salgssjef. Han fører en dialog slik at klienten gradvis "modnet" før transaksjonen.

Evnen til å høre hva som for øyeblikket er viktig for samtalepartneren, til å forstå smerter og behov, er den viktigste ferdigheten i å forhandle. Intuisjonen i kommunikasjon under forhandlinger er med på å forstå på hvilket stadium beslutningsprosessen klienten er, om han liker historien om produktet. Salgssjefen trenger å utvikle evnen til å føle kunden under forhandlinger.

Selgeren må vite alt om produktet sitt. Han gir klienter råd om produktets egenskaper, deltar i presentasjoner. En spesialisert utdanning i næringslivet som selskapet opererer i, hjelper selgeren til å formidle kunden fordelene med selskapets produkter. En kompetent leder bør lett gjenopprette presentasjonen for denne klienten.

Fjerning av innsigelser er en av hovedferdighetene i selgerens arbeid. En innvending er et kundes spørsmål som selgeren gir et begrunnet svar på. Som regel har klienten 5 hovedinnvendinger under samtalen. Hvis klienten innvender, stiller spørsmål, betyr dette at han er interessert i presentasjonen. For at innsigelser ikke blir en snublestein på vei til å inngå en avtale, må lederen kunne formidle til klienten at han forstår sin stilling. Evnen til å fjerne en innvending bør bringes til automatisk.

Evnen til å organisere arbeidstiden er viktig for en representant for ethvert yrke. Lederen skal kunne kategorisere saker etter hastegrad. Riktig bruk av tidsstyring øker salget.

Du kan bestemme effektiviteten til salgssjefen med antall transaksjoner som er avsluttet, av resultatene av implementeringen av salgsplanen. En vellykket leder er preget av det faktum at en større transaksjon har gitt selskapet store overskudd.