Welke vaardigheden moet een salesmanager hebben?

Handel is de motor van vooruitgang sinds het begin der tijden. Eerder werd een persoon die zich bezighield met handel of ruil van goederen een koopman, een marskramer, een verkoper genoemd. De moderne naam van de verkoper is een salesmanager. Met de ontwikkeling van het kapitalisme in het moderne Rusland is het belang van dit beroep vele malen toegenomen. In de Sovjetperiode werd de levering en afzet van producten bij bedrijven uitgevoerd door de zogenaamde inkopers. Nu verkoopt de verkoopmanager producten die door het bedrijf zijn vervaardigd.

Het welzijn van het bedrijf hangt af van de activiteiten van de verkoopspecialist. In elke serieuze organisatie wordt het werk van specialisten beschreven in de functiebeschrijving. Verantwoordelijkheden van een salesmanager zijn onder meer:

• werken met klanten, bedrijfstijd van het klantenbestand;
• communicatie met klanten en tegenpartijen door middel van communicatie of in persoonlijke communicatie;
• onderhandeling;
• sluiting van contracten;
• het ontvangen en verwerken van bestellingen voor de levering van producten;
• bijhouden van gegevens;
• controle op tijdige betaling van geleverde producten;
• presentatie van goederen.

De functies van een salesmanager worden bepaald door het marktsegment waarin het bedrijf actief is. De omvang van het bedrijf heeft ook invloed op het aantal verantwoordelijkheden. Grote bedrijven hebben verkoopafdelingen, waar verantwoordelijkheden worden verdeeld over medewerkers. In kleine particuliere organisaties voert één persoon het werk uit van een hele afdeling.

Verkoopmanager verdiensten hangt direct af van de verkoopresultaten. Het percentage van voltooiing van het plan door een specifieke werknemer bepaalt de hoogte van zijn salaris. De verkoper zal groeien in de ogen van het management wanneer het direct invloed heeft op het geld van het bedrijf.

De verkoopspecialist verwerkt aanvragen van de website van het bedrijf, aanvragen per telefoon, e-mail. Hij weet telefonisch te werken met zowel een warme basis (dit werkt met bestaande klanten) als met een koude basis van nieuwe klanten. De verkoper moet de bezwaren van de klant kunnen "sluiten".

Bij aanwerving presenteert de werkgever de basisvereisten voor een verkoopspecialist. Hij moet beschikken over de volgende professionele kennis en competenties:

• onderhandelingservaring;
• kennis van verkooptheorie;
• mogelijkheid om klanten te zoeken;
• branchekennis;
• telefonische verkoopervaring.

Het belangrijkste criterium voor het succes van een salesmanager, volgens managers, – het is geen hoger onderwijs, maar een slimme zakenman. De verkoopvaardigheid is een kenmerk van een goede verkoopprofessional.

Vaardigheid is een professionele vaardigheid die naar automatisme wordt gebracht. De verkoopvaardigheid bestaat uit veel eenvoudige vaardigheden die worden gecombineerd tot een complexe professionele vaardigheid. Door de jaren heen zijn de belangrijkste vaardigheden van een salesmanager ontwikkeld. Hij moet constant studeren, deelnemen aan trainingen, deelnemen aan speciale cursussen. Het vermogen om constant te leren is een kenmerk van een goede manager.

Professionele geletterdheid en de beschikbaarheid van speciaal onderwijs in het bedrijfsprofiel helpen een specialist om verkoopvaardigheden snel onder de knie te krijgen. Voor een manager zorgt een combinatie van vaardigheden en competenties voor een ideaal resultaat in werk. De belangrijkste vaardigheden van een salesmanager zijn nauw met elkaar verbonden en vloeien uit elkaar voort.

Het vermogen om met mensen te communiceren en een klant te benaderen is een van de eerste vaardigheden die een verkoopspecialist moet ontwikkelen. Dit helpt de kennis van de basisprincipes van de psychologie, wat handig is om te weten voor elke verkoper. Je kunt niet overtuigen, druk uitoefenen op de klant.

Competente spraak en een goed uiterlijk hebben het potentieel voor communicatie. De kunst om te overtuigen, sympathie voor zichzelf op te wekken, zal helpen vriendschappelijke relaties met de klant aan te gaan, zodat hij de aangeboden goederen wil kopen.

Belangrijke eerlijkheid in werk. Het is niet nodig om de kwaliteit van de goederen te verfraaien. De leugen wordt onthuld en de klant gaat verloren voor dit bedrijf. Anders, als de klant tevreden was met de kwaliteit van het product, zal hij het klantenbestand aanvullen. Het is noodzakelijk om relaties te onderhouden met de koper van de goederen, zelfs nadat de transactie is voltooid. Dus het klantenbestand wordt ontwikkeld.

Een succesvolle salesmanager blijft, naast de praktijk, theorie studeren op seminars, trainingen en speciale literatuur studeren. De theorie impliceert typen, verkooptechnieken.

5 klassieke fasen van productpromotie:

• eerste contact met een potentiële klant, wat de aandacht trekt;
• identificatie van klantbehoeften;
• productpresentatie;
• verwijdering van bezwaren;
• ondertekening van een contract.

Een moderne salesmanager beschikt over actieve verkooptechnieken. In dit geval heeft de verkoper te maken met een klant die geen behoefte heeft aan een verkocht product. Actieve verkooptechniek wordt gebruikt onder zware concurrentieomstandigheden. Een goede verkoper weet in welke situatie deze techniek moet worden toegepast. Ze rechtvaardigt zichzelf niet altijd.

Een andere belangrijke eigenschap van de persoonlijkheid van de verkoper is het handhaven van uithoudingsvermogen in stressvolle situaties. Wanneer u met mensen werkt, moet u op elke situatie voorbereid zijn. Niet alle klanten zijn wit en donzig. Door speciale methoden te bestuderen om met onvoorspelbare klanten te werken, kan de verkoper het vermogen ontwikkelen om te communiceren met mensen met verschillende temperamenten. Communicatie met een klant is niet altijd succesvol. Een specialist moet voldoende kunnen verliezen, profiteren van negatieve ervaringen.

Onderhandelingen zijn de belangrijkste functie van een salesmanager. Hij voert een dialoog zodat de klant voor de transactie geleidelijk 'rijpt'.

Het vermogen om te horen wat momenteel belangrijk is voor de gesprekspartner, om zijn pijnen en behoeften te begrijpen, is de belangrijkste vaardigheid bij het onderhandelen. De intuïtie in communicatie tijdens onderhandelingen helpt om te begrijpen in welk stadium van besluitvorming de klant zich bevindt, of hij het verhaal over het product leuk vindt. De salesmanager moet het vermogen ontwikkelen om de klant te voelen tijdens onderhandelingen.

De verkoper moet alles weten over zijn product. Hij adviseert klanten over de kenmerken van het product, neemt deel aan presentaties. Een gespecialiseerde opleiding in het bedrijfsleven waarin het bedrijf actief is, helpt de verkoper de voordelen van de producten van het bedrijf aan de klant over te brengen. Een bekwame manager moet de presentatie voor deze klant eenvoudig opnieuw opbouwen.

Het verwijderen van bezwaren is een van de belangrijkste vaardigheden in het werk van de verkoper. Een bezwaar is een vraag van een klant waarop de verkoper een gemotiveerd antwoord geeft. Tijdens het gesprek heeft de cliënt in de regel 5 bezwaren. Als de cliënt bezwaar maakt, vragen stelt, betekent dit dat hij geïnteresseerd is in de presentatie. Om ervoor te zorgen dat bezwaren geen struikelblok worden op weg naar het sluiten van een deal, moet de manager de cliënt kunnen vertellen dat hij zijn standpunt begrijpt. De mogelijkheid om een ​​bezwaar te verwijderen moet automatisch worden gemaakt.

De vaardigheid om de werktijd te organiseren is belangrijk voor een vertegenwoordiger van elk beroep. De manager moet zaken in urgentie kunnen indelen. Correct gebruik van tijdbeheer verhoogt de verkoop.

U kunt de effectiviteit van de salesmanager bepalen aan de hand van het aantal afgesloten transacties en de resultaten van het salesplan. Een succesvolle manager kenmerkt zich door het feit van een grote transactie, die het bedrijf grote winsten opleverde.