Automašīnu pārdošanas vadītājs: funkcijas, prasības un atbildība

Automašīnu pārdošanas vadītājs ir diezgan izplatīta un prestiža profesija, kurā var piedalīties gan zēni, gan meitenes. Šis amats neparedz īpašu izglītību, un bijušais skolotājs, ārsts, ekonomists var kļūt par automašīnu pārdevēju, apguvis pārdošanas prasmes. Automašīnu pārdošanas jomā jaunieši gūst lielus ienākumus, kas ir atkarīgi no prēmijas procentiem, ko maksā par pārdotajām automašīnām.

Jaunu vai lietotu automašīnu, vieglo un kravas automašīnu pārdošanas vadītāja profesija ir viena no darba tirgū visvairāk pieprasītajām darbavietām. Visbiežāk cilvēki, kuriem jau ir noteikta pārdošanas prasme, ierodas automašīnu tirdzniecības vietā, jo uzņēmuma peļņa ir atkarīga no pārdevēja zināšanām un kvalifikācijas.

Izvēloties kandidātus intervijai, var uzaicināt gan jaunekli, gan meiteni. Prasmes automobiļu tirdzniecības jomā ir ievērojama pretendentu priekšrocībabet kā praktikanti, automašīnu tirgotāji dažreiz pieņem darbā jaunus cilvēkus bez darba pieredzes.

Galvenās darba devēju prasības automašīnu pārdošanas vadītāja pretendentiem ir:

• augstākā izglītība, vēlams tehniskās, autobūves, ekonomikas jomas;
• B kategorijas autovadītāja apliecības esamība un 2–3 gadu braukšanas pieredze;
• pārliecinātas datorprasmes un zināšanas par MS Office programmatūras paketi;
• darba iemaņas grāmatvedības programmā 1C: tirdzniecība vai VLSI;
• sākotnējās iemaņas dokumentu izstrādē un zināšanas par likumiem pārdošanas jomā;
• prasme sastādīt pārskatus, finanšu dokumentus, apgūt lietišķās sarakstes prasmes;
• izpratne par mijiedarbības procesu ar ceļu policiju, muitu, apdrošināšanas kompāniju, kredīta organizācijām, bankām;
• izpratne par konkursa, līzinga, kredīta procesu;
• spēja darboties ar lielu informācijas daudzumu, analizēt automašīnu tirgu.

Automašīnu pārdošanas vadītāja darba mērķis ir mijiedarbība ar klientiem. Ir svarīgi ne tikai ieinteresēt pircēju, pastāstot viņam par viņu interesējošās tehnikas nopelniem, bet arī veikt virkni citu pienākumu:

• meklēt potenciālos klientus, izmantojot personiskas tikšanās, telefona sarunas, piedaloties attiecīgajās izstādēs, izmantojot sociālos tīklus;
• izveidot un uzturēt atjauninātu klientu bāzi ar tajā ievadītajiem klientu datiem;
• veikt konsultācijas ar klientiem tirdzniecības telpā, veikt izvēlētās automašīnas testa braucienu, palīdzēt izvēlēties automašīnas modifikāciju un konfigurāciju;
• sastāda līgumu par depozīta veikšanu, par automašīnas pārdošanu, par papildu pakalpojumu sniegšanu;
• palīdzēt klientam izvēlēties maksājuma veidu, ieteikt viņam dažādas iespējas līzinga, kredīta veidā;
• informē klientu par pirmspārdošanas sagatavošanas pakāpi vai viņa samaksātās automašīnas saņemšanu;
• veikt pārvadāšanas dokumentācijas reģistrāciju un darbu ar automašīnas nodošanu pircējam;
• pēc pārdošanas pabeigšanas nedēļu, mēnesi un gadu vēlāk vadītājam jāuztur kontakti ar pircēju, interesējoties par viņa viedokli par automašīnas iegādi un darbību;
• Palīdziet klientam iegādāties rezerves daļas remontam un palīdziet iegādātā transportlīdzekļa tehniskajā apkopē.

Laika gaitā katram vadītājam ir sava personīgā paraugprakse un pārdošanas tehnikas paņēmieni. Pieredzējuši pārdevēji uztur sakarus ne tikai ar jau izveidotajiem, bet arī ar potenciālajiem klientiem, informējot viņus par jauniem produktiem, interesējoties par viņu vēlmēm.

Transportlīdzekļu pārdošanas speciālistam ir jāzina viss par produktu, ko viņš piedāvā klientam. Pircēja jautājumi var būt visnegaidītākie, un personīgais izveicīgums apvienojumā ar labām zināšanām vienmēr palīdzēs šādam pārdevējam. Strādājot ar dārgām precēm, vadītājam jāspēj atrast kopīgu valodu ar jebkuru pircēju, jābūt pieklājīgam, uzmanīgam un jāspēj saziņu organizēt tā, lai neuzspiestu klientam savu viedokli.

Svarīga un nepieciešama vadītājam personīgā darba kvalitāte automašīnu pārdošanas jomā ir viņa augstais izturības līmenis pret stresu. Ļoti liels saziņas daudzums, kas šādam speciālistam ir jāsaskaras, ir iespējams tikai cilvēkiem ar noteiktu rakstzīmju kopu. Nekonflikti un nemateriālā vērtība ir tie īpašumi, kas pārdevējam, pirmkārt, vajadzētu būt.

Darba diena ar automašīnu tirdzniecības vadītāju notiek automašīnu tirdzniecības vietā, un tas bieži nav normāli. Izstāstīt un parādīt tehnoloģiju priekšrocības katram pircējam, kuru interesē mašīna, ir ne tikai garīgas, bet arī fiziskas aktivitātes. Tāpēc automašīnas pārdevējam jābūt ar augstu sniegumu, kā arī vienmēr jābūt aktīvam un modram.

Veiksmīgai pārdošanai speciālistam ir jābūt arī noteiktai psiholoģisko prasmju kopai. Viņam vajadzētu būt iespējai redzēt potenciālo un patiesi ieinteresēto pircēju, izceļot viņu starp dīkstāvē klejojošiem automašīnu tirdzniecības vietu apmeklētājiem. Bieži vien, lai izpārdošana notiktu, vadītājam ir jāmeklē dažādi kompromisa varianti un jāpiekāpjas klientam, par kuru panākta vienošanās ar salona vadību. Šāda elastība un lojalitāte ļauj nepazaudēt pircēju un nest uzņēmumam peļņu.

Automašīnu pārdošanas vadītājs, kā likums, strādā saskaņā ar gabalu likmju sistēmu. Parasti viņš saņem fiksētu algu un nopelna sev noteiktu pabalstu procentos no pārdotajām automašīnām un papildu pakalpojumiem. Pamatalga šādās organizācijās ir maza, tā var būt 10–15 tūkstoši rubļu, un katrs automašīnu tirgotājs nosaka prēmijas procentu. Ir uzņēmumi, kuros vadītājiem maksā tikai procentus par pārdošanu.

Automašīnu izmaksas automašīnu tirdzniecības vietās ir atkarīgas no eiro vai dolāra maiņas kursa, tāpēc šī produkta cenas ir mobilas, kas nozīmē, ka pārdošanas procentuālo daļu aprēķina ekvivalentā ārvalstu valūtā. Piemēram, par katru automašīnu, kas tiek pārdota vidējās cenas segmentā, pārdošanas vadītājam var iekasēt no 25 līdz 50 dolāriem. Reprezentatīvas automašīnas pārdošanai prēmijas izmaksa var sasniegt no 100 līdz 200 dolāriem. Un, ja darbiniekam izdodas pārdot nelikvīdu produktu, kura krājumi ir bijuši vairākus mēnešus, tad prēmiju ar vadības lēmumu var izmaksāt ar papildu prēmiju.

Katram vadītājam ir uzdevums izpildīt personīgo pārdošanas plānu. Turklāt tiek ņemts vērā arī pēdējais darbs pie plāna ieviešanas, ko veic visa automašīnu koncesija. Ja plāns tiks izpildīts, pārvaldnieks saņems naudas stimulu, un, ja tas netiks izpildīts, naudas sodu. Nopelnītās summas rodas arī no papildu aprīkojuma vai pakalpojumu pārdošanas, ko nodrošina automašīnu tirgotājs. Vadītājs var iegūt noteiktu procentu, ja klients pērk automašīnu nomā vai uz kredīta. Turklāt sezonalitāte ietekmē arī ienākumu līmeni - tika novērots, ka pārdošanas maksimums ir pavasarī un vasarā, savukārt ziemā automašīnas tiek pārdotas sliktāk.

Vadītāja vidējā alga automašīnu tirdzniecības vietā ir 50-60 tūkstoši rubļu. Lai to izdarītu, viņam būs jāpārdod apmēram 15 automašīnas ar vidēju cenu un diezgan liels skaits papildu aprīkojuma vai pakalpojumu. Līdzīgs ienākumu līmenis ir raksturīgs automašīnu tirgotājiem lielajās pilsētās; reģionālajos uzņēmumos šādu speciālistu ienākumi ir pieticīgāki - no 30 līdz 40 tūkstošiem rubļu. Šī tendence ir saistīta ar iedzīvotāju pirktspējas samazināšanos, savukārt pirms 10 gadiem automašīnu pārdošanas vadītāji mēnesī varēja nopelnīt līdz 100-150 tūkstošiem rubļu.