Kādas prasmes vajadzētu būt pārdošanas vadītājam?

Tirdzniecība ir progresa dzinējspēks kopš laika sākuma. Iepriekš personu, kas nodarbojās ar preču tirdzniecību vai apmaiņu, sauca par tirgotāju, mazumtirgotāju, pārdevēju. Mūsdienu pārdevēja vārds ir pārdošanas vadītājs. Attīstoties kapitālismam mūsdienu Krievijā, šīs profesijas nozīme ir daudzkārt palielinājusies. Padomju periodā produktu piegādi un tirdzniecību uzņēmumos veica tā sauktie iepirkumu veicēji. Tagad pārdošanas menedžeris pārdod uzņēmuma ražotos produktus.

Uzņēmuma labklājība ir atkarīga no pārdošanas speciālista darbībām. Jebkurā nopietnā organizācijā speciālistu darbs ir aprakstīts amata aprakstā. Pārdošanas vadītāja pienākumos ietilpst:

• darbs ar klientiem, klientu bāzes darbības laiks;
• saziņa ar klientiem un darījuma partneriem, izmantojot saziņas līdzekļus vai personiskos sakarus;
• sarunas;
• līgumu slēgšana;
• produktu piegādes pasūtījumu saņemšana un apstrāde;
• lietvedība;
• savlaicīgas samaksas kontrole par piegādātajiem produktiem;
• preču noformējums.

Pārdošanas vadītāja funkcijas nosaka tirgus segments, kurā darbojas uzņēmums. Uzņēmuma lielums ietekmē arī pienākumu skaitu. Lieliem uzņēmumiem ir pārdošanas nodaļas, kur atbildība tiek sadalīta starp darbiniekiem. Nelielās privātās organizācijās viena persona veic visas nodaļas darbu.

Pārdošanas vadītāja ieņēmumi tieši atkarīgs no pārdošanas rezultātiem. Tas, cik procentus konkrētais darbinieks ir izpildījis plānu, nosaka viņa algas apmēru. Pārdevējs pieaugs vadības acīs, kad tas tieši ietekmēs uzņēmuma naudu.

Pārdošanas speciālists apstrādā pieteikumus no uzņēmuma mājas lapas, pieteikumus pa tālruni, e-pastu. Viņš zina, kā strādāt pa tālruni gan ar siltu bāzi (tas ir darbs ar esošajiem klientiem), gan ar aukstu jauno klientu bāzi. Pārdevējam jāspēj "aizvērt" klienta iebildumi.

Pieņemot darbā, darba devējs uzrāda pamatprasības pārdošanas speciālistam. Viņam jābūt šādām profesionālajām zināšanām un kompetencei:

• sarunu pieredze;
• zināšanas par pārdošanas teoriju;
• spēja meklēt klientus;
• nozares zināšanas;
• tālruņu pārdošanas pieredze.

Kā norāda menedžeri, galvenais pārdošanas menedžera panākumu kritērijs: – tā nav augstākā izglītība, bet gan lietpratīgs bizness. Pārdošanas prasmes ir laba pārdošanas profesionāļa pazīme.

Prasme ir profesionāla prasme, kuru pieliek automātiskumam. Pārdošanas prasme sastāv no daudzām vienkāršām prasmēm, kuras tiek apvienotas sarežģītā profesionālā prasmē. Gadu gaitā ir attīstītas pārdošanas vadītāja pamatprasmes. Viņam pastāvīgi jāmācās, jāpiedalās apmācībās, jāapmeklē īpaši kursi. Spēja pastāvīgi mācīties ir laba vadītāja iezīme.

Profesionālā kompetence un speciālās izglītības pieejamība uzņēmuma profilā palīdz speciālistam ātri apgūt pārdošanas prasmes. Vadītājam prasmju un kompetenču kombinācija nodrošina ideālu rezultātu darbā. Pārdošanas vadītāja galvenās prasmes ir cieši saistītas un plūst viena no otras.

Spēja komunicēt ar cilvēkiem, atrast pieeju jebkuram klientam ir viena no pirmajām prasmēm, kas jāattīsta pārdošanas speciālistam. Tas palīdzēs iegūt zināšanas par psiholoģijas pamatiem, kas ir noderīgi zināt katram pārdevējam. Jūs nevarat pārliecināt, izdarīt spiedienu uz klientu.

Kompetentai runai un izskatīgam izskatam ir komunikācijas potenciāls. Māksla pārliecināt, izteikt līdzjūtību pret sevi palīdzēs nodibināt draudzīgas attiecības ar klientu, lai viņš vēlas iegādāties piedāvātās preces.

Svarīgs darba godīgums. Nav nepieciešams izgreznot preču kvalitāti. Meli tiks atklāti, un klients šajā uzņēmumā tiks zaudēts. Pretējā gadījumā, ja klients būs apmierināts ar produkta kvalitāti, viņš papildinās klientu bāzi. Ir jāuztur attiecības ar preču pircēju pat pēc darījuma pabeigšanas. Tātad tiek attīstīta klientu bāze.

Veiksmīgs pārdošanas menedžeris papildus praksei turpina studēt teoriju semināros, apmācībās un studē speciālo literatūru. Teorija paredz veidus, pārdošanas paņēmienus.

5 klasiski produktu reklamēšanas posmi:

• pirmais kontakts ar potenciālo klientu, piesaistot uzmanību;
• klienta vajadzību identificēšana;
• produktu prezentācija;
• iebildumu noņemšana;
• parakstot līgumu.

Mūsdienīgam pārdošanas vadītājam pieder aktīvas pārdošanas tehnikas. Šajā gadījumā pārdevējs nodarbojas ar klientu, kuram nav vajadzības pēc pārdotās preces. Smagos konkurences apstākļos tiek izmantota aktīva pārdošanas tehnika. Labs pārdevējs zina, kurā situācijā piemērot šo paņēmienu. Viņa ne vienmēr sevi attaisno.

Vēl viena svarīga pārdevēja personības īpašība ir saglabāt izturību stresa situācijās. Strādājot ar cilvēkiem, jums jābūt gatavam jebkurai situācijai. Ne visi klienti ir balti un pūkaini. Īpašu metožu izpēte darbam ar neparedzamiem klientiem palīdzēs pārdevējam attīstīt spēju komunicēt ar cilvēkiem ar atšķirīgu temperamentu. Komunikācija ar klientu ne vienmēr ir veiksmīga. Speciālistam jāspēj adekvāti zaudēt, gūt labumu no negatīvās pieredzes.

Pārdošanas vadītāja galvenā funkcija ir sarunas. Viņš veic dialogu tā, lai klients pirms darījuma pakāpeniski "nogatavojās".

Spēja dzirdēt sarunu biedram šobrīd svarīgo, izprast viņa sāpes un vajadzības ir vissvarīgākā sarunu prasme. Intuīcija komunikācijā sarunu laikā palīdz saprast, kurā klienta lēmumu pieņemšanas stadijā ir, vai viņam patīk stāsts par produktu. Pārdošanas vadītājam jāattīsta spēja justies klientam sarunu laikā.

Pārdevējam ir jāzina viss par savu produktu. Viņš konsultē klientus par produkta īpašībām, piedalās prezentācijās. Specializēta izglītība uzņēmējdarbības nozarē, kurā darbojas uzņēmums, palīdz pārdevējam nodot klientam uzņēmuma produktu priekšrocības. Kompetentam vadītājam vajadzētu viegli atjaunot šī klienta prezentāciju.

Iebildumu noņemšana ir viena no galvenajām prasmēm pārdevēja darbā. Iebildums ir klienta jautājums, uz kuru pārdevējs sniedz pamatotu atbildi. Parasti klientam sarunas laikā ir 5 galvenie iebildumi. Ja klients iebilst, uzdod jautājumus, tas nozīmē, ka viņš ir ieinteresēts prezentācijā. Lai iebildumi nekļūtu par klupšanas akmeni ceļā uz darījuma noslēgšanu, menedžerim jāspēj pateikt klientam, ka viņš saprot savu nostāju. Iespēja noņemt iebildumu būtu jāmaina automātiski.

Jebkuras profesijas pārstāvim ir svarīga prasme organizēt darba laiku. Vadītājam jāspēj klasificēt lietas pēc steidzamības pakāpes. Pareiza laika pārvaldības izmantošana palielina pārdošanas apjomus.

Jūs varat noteikt pārdošanas vadītāja efektivitāti pēc noslēgto darījumu skaita, pēc pārdošanas plāna izpildes rezultātiem. Veiksmīgu vadītāju raksturo tas, ka ir veikts liels darījums, kas uzņēmumam atnesa lielu peļņu.