Kokius įgūdžius turėtų turėti pardavimo vadybininkas?

Prekyba yra pažangos variklis nuo laiko pradžios. Anksčiau asmuo, užsiimantis prekyba ar prekių mainais, buvo vadinamas prekybininku, mažmenininku, pardavėju. Šiuolaikinis pardavėjo asmens vardas yra pardavimo vadybininkas. Tobulėjant kapitalizmui šiuolaikinėje Rusijoje, šios profesijos svarba išaugo daug kartų. Sovietmečiu gaminių tiekimą ir prekybą įmonėse vykdė vadinamieji pirkėjai. Dabar pardavimo vadybininkas parduoda įmonės pagamintus produktus.

Įmonės gerovė priklauso nuo pardavimų specialisto veiklos. Bet kurioje rimtoje organizacijoje specialistų darbas aprašomas pareigybės aprašyme. Pardavimų vadybininko atsakomybė apima:

• darbas su klientais, klientų bazės veikimo laikas;
• bendravimas su klientais ir kitomis šalimis komunikacijos priemonėmis arba asmeniškai;
• derybos;
• sutarčių sudarymas;
• produktų tiekimo užsakymų priėmimas ir apdorojimas;
• apskaitos tvarkymas;
• laiku pristatytų prekių kontrolė;
• prekių pristatymas.

Pardavimų vadybininko funkcijas nustato rinkos segmentas, kuriame veikia įmonė. Įmonės dydis taip pat turi įtakos atsakomybės skaičiui. Didelės įmonės turi pardavimo skyrius, kur atsakomybė paskirstoma darbuotojams. Mažose privačiose organizacijose vienas asmuo atlieka viso skyriaus darbą.

Pardavimų vadybininko pajamos tiesiogiai priklauso nuo pardavimo rezultatų. Konkretaus darbuotojo plano įvykdymo procentas lemia jo atlyginimo dydį. Pardavėjas išaugs vadovybės akimis, kai tai turės tiesioginį poveikį įmonės pinigams.

Pardavimų specialistas apdoroja paraiškas iš įmonės interneto svetainės, paraiškas telefonu, el. Jis žino, kaip dirbti telefonu tiek su šilta baze (tai yra darbas su esamais klientais), tiek su šalta naujų klientų baze. Pardavėjas turi sugebėti „uždaryti“ kliento prieštaravimus.

Įdarbindamas darbdavys pateikia pagrindinius reikalavimus pardavimo specialistui. Jis privalo turėti šias profesines žinias ir kompetencijas:

• derybų patirtis;
• pardavimo teorijos žinios;
• galimybė ieškoti klientų;
• pramonės žinios;
• telefonų pardavimo patirtis.

Pasak vadybininkų, pagrindinis pardavimo vadybininko sėkmės kriterijus: – Tai nėra aukštasis išsilavinimas, o nuovokus verslas. Pardavimo įgūdžiai yra gero pardavimo profesionalo požymis.

Įgūdis yra profesionalumas, įgytas automatizmo. Pardavimo įgūdžius sudaro daugybė paprastų įgūdžių, kurie sujungiami į sudėtingus profesinius įgūdžius. Pagrindiniai pardavimo vadybininko įgūdžiai buvo tobulinami bėgant metams. Jis turi nuolat mokytis, dalyvauti mokymuose, lankyti specialius kursus. Gebėjimas nuolat mokytis yra gero vadovo požymis.

Profesinis raštingumas ir specialaus išsilavinimo prieinamumas įmonės profilyje padeda specialistui greitai įsisavinti pardavimo įgūdžius. Vadovui įgūdžių ir kompetencijų derinys suteikia idealų rezultatą darbe. Pagrindiniai pardavimo vadybininko įgūdžiai yra glaudžiai susiję ir sklinda vienas iš kito.

Gebėjimas bendrauti su žmonėmis, rasti požiūrį į bet kurį klientą yra vieni iš pirmųjų įgūdžių, kuriuos turėtų išsiugdyti pardavimo specialistas. Tai padės išmanyti psichologijos pagrindus, kuriuos pravartu žinoti kiekvienam pardavėjui. Negalite įtikinti, daryti spaudimo klientui.

Kompetentinga kalba ir gera išvaizda turi galimybę bendrauti. Įtikinimo, užuojautos sau menas padės užmegzti draugiškus santykius su klientu taip, kad jis norėtų nusipirkti siūlomas prekes.

Svarbus sąžiningumas darbe. Nereikia puoštis prekių kokybe. Melas bus atskleistas, o klientas bus prarastas šiai įmonei. Priešingu atveju, jei klientas liko patenkintas produkto kokybe, jis papildys klientų bazę. Reikia palaikyti ryšius su prekių pirkėju net ir įvykdžius sandorį. Taigi kuriama klientų bazė.

Sėkmingas pardavimo vadovas, be praktikos, toliau studijuoja teoriją seminaruose, mokymuose ir studijuoja specialiąją literatūrą. Teorija suponuoja rūšis, pardavimo metodus.

5 klasikiniai produkto reklamavimo etapai:

• pirmasis kontaktas su potencialiu klientu, pritraukiant dėmesį;
• klientų poreikių nustatymas;
• produkto pristatymas;
• prieštaravimų pašalinimas;
• pasirašydamas sutartį.

Šiuolaikiniam pardavimo vadybininkui priklauso aktyvi pardavimo technika. Tokiu atveju pardavėjas bendrauja su klientu, kuriam nereikia parduoti prekės. Aktyvi pardavimo technika naudojama sunkiomis konkurencijos sąlygomis. Geras pardavėjas žino, kokioje situacijoje taikyti šią techniką. Ji ne visada teisina save.

Kita svarbi pardavėjo asmenybės savybė yra išlaikyti ištvermę stresinėse situacijose. Dirbdami su žmonėmis turite būti pasirengę bet kokiai situacijai. Ne visi klientai yra balti ir pūkuoti. Specialiųjų darbo su nenuspėjamais klientais metodų studijavimas padės pardavėjui išsiugdyti gebėjimą bendrauti su skirtingo temperamento žmonėmis. Bendravimas su klientu ne visada būna sėkmingas. Specialistas turėtų sugebėti tinkamai prarasti, pasinaudoti neigiama patirtimi.

Pagrindinės pardavimo vadybininko funkcijos yra derybos. Jis veda dialogą taip, kad klientas palaipsniui „subrendo“ prieš sandorį.

Gebėjimas išgirsti tai, kas šiuo metu svarbu pašnekovui, suprasti jo skausmus ir poreikius yra svarbiausias derybų įgūdis. Intuicija bendraujant derybose padeda suprasti, kuriame kliento sprendimo priėmimo etape yra, ar jam patinka pasakojimas apie produktą. Pardavimų vadybininkas turi išsiugdyti sugebėjimą jausti klientą derybų metu.

Pardavėjas turi žinoti viską apie savo prekę. Jis konsultuoja klientus dėl produkto savybių, dalyvauja pristatymuose. Specializuotas išsilavinimas verslo sektoriuje, kuriame veikia įmonė, padeda pardavėjui perteikti klientui įmonės gaminių pranašumus. Kompetentingas vadovas turėtų lengvai atkurti šio kliento pristatymą.

Prieštaravimų pašalinimas yra vienas iš pagrindinių pardavėjo įgūdžių. Prieštaravimas yra kliento klausimas, į kurį pardavėjas pateikia pagrįstą atsakymą. Paprastai pokalbio metu klientas turi 5 pagrindinius prieštaravimus. Jei klientas prieštarauja, užduoda klausimus, tai reiškia, kad jis domisi pristatymu. Kad prieštaravimai netaptų kliūtimi siekiant sudaryti sandorį, vadovas turi sugebėti pasakyti klientui, kad supranta jo poziciją. Galimybė pašalinti prieštaravimą turėtų būti automatiškai naudojama.

Įgūdžiai organizuoti darbo laiką yra svarbūs bet kurios profesijos atstovui. Vadovas turėtų mokėti klasifikuoti reikalus pagal skubumo laipsnį. Tinkamas laiko valdymo panaudojimas padidina pardavimus.

Pardavimo vadybininko efektyvumą galite nustatyti pagal sudarytų operacijų skaičių, pagal pardavimo plano įgyvendinimo rezultatus. Sėkmingas vadovas pasižymi dideliu sandoriu, kuris atnešė įmonei didelį pelną.