Responsabile delle vendite: caratteristiche e responsabilità della professione

Responsabile delle vendite - uno specialista oggi richiesto, che in un'economia di mercato dovrebbe promuovere il prodotto. E non solo per promuovere, ma per realizzare, utilizzando sempre più nuovi strumenti di mercato. Questa dovrebbe essere una persona esperta in ciò che vende e nelle vendite stesse.

Devo dire che il direttore delle vendite aveva una vasta gamma di responsabilità, ma oggi la caratterizzazione degli ordini che esegue è diventata ancora più voluminosa. E ciò è dovuto all'emergere di nuove piattaforme per la promozione dei prodotti (gli stessi social network), lo studio dei meccanismi di vendita su queste nuove piattaforme.

Cosa dovrebbe fare il responsabile delle vendite (o responsabile delle vendite):

• sviluppare, regolare, coordinare le relazioni con i rivenditori;
• lavorare su come attrarre i clienti, creando interesse per i prodotti;
• redigere contratti e altra documentazione di base;
• mantenere una relazione fiduciosa e amichevole con il cliente dopo transazioni riuscite;
• sviluppare una strategia di vendita attiva;
• conoscere le basi dell'etichetta commerciale;
• Progetta, crea canali di trading di successo;
• costruire partnership con l'acquirente.

Il profilo della posizione prevede anche l'esercizio di compiti professionali correlati: un buon manager comprende le basi del lavoro di un agente pubblicitario, promotore, tecnologo delle pubbliche relazioni. Non si tratta di conoscere le sfumature di questi post, ma solo le basi delle loro attività. Se la società è grande, il direttore delle vendite lavora in collaborazione con questi specialisti, se di piccole dimensioni, spesso li sostituisce o assolve i loro compiti.

Il responsabile delle vendite non comunica solo con il consumatore - raccoglie e analizza le informazioni, crea una strategia, annotandole per punti, conserva con cura la documentazione sulle transazioni concluse. La descrizione del lavoro del responsabile delle vendite dovrebbe elencare tutti i punti della sua attività (dallo svolgimento dei lavori sui social network alle aree specifiche delle vendite dei prodotti).

Come di solito accade, i vantaggi e gli svantaggi della professione sono soggettivi. Per alcuni, questo è un percorso professionale ideale che ti consente di trovare la cosa ideale per l'autorealizzazione, corrispondente al temperamento della persona, al ritmo della vita e all'educazione. Ma se il programma, le caratteristiche del lavoro e le comunicazioni commerciali non soddisfano le aspettative di una persona della professione, anche le capacità eccezionali e le capacità sorprendenti non supereranno tali contraddizioni.

Vantaggi della professione:

• opportunità di carriera (e non solo all'interno della stessa azienda);
• domanda (questa non è una professione così rara, quindi, trovare un lavoro per un buon specialista sarà facile);
• ricco programma, varietà di attività;
• lavorare con le persone è importante per coloro che non hanno comunicazione nelle loro attività professionali;
• buon salario e previsione del premio a lungo termine (il premio dipende dal profitto);
• nessun requisito di età rigoroso per il candidato;
• parte del lavoro può essere eseguita da remoto, da remoto;
• l'opportunità di ottenere una grande esperienza commerciale prima della tua startup.

Contro della professione:

• per coloro che non sono molto stabili psico-emotivi, questo lavoro può sembrare troppo stressante;
• è difficile lavorare da zero come responsabile delle vendite; prevale l'educazione economica;
• non sempre un programma rigoroso e chiaro, parte del lavoro può essere straordinario;
• un lavoro del genere non è adatto a persone lente, malinconiche;
• a volte i primi risultati di transazioni o strategie di successo devono attendere a lungo;
• nelle piccole aziende, il responsabile delle vendite controlla anche un intero strato di altri lavori: dalla pubblicità ai social network, dall'analisi della corrispondenza commerciale, dalla documentazione di controllo;
• c'è davvero stress, e senza la possibilità di subire un colpo, diventare un manager delle vendite di successo è difficile.

Responsabile delle vendite - un nome molto generico per la specialità, la gamma delle sue attività è piuttosto ampia.

• Può essere impiegato nel reparto vendite attivo. Questo specialista lavora, di solito fuori dall'ufficio. Sulle sue spalle: chiamate fredde, ampliamento della base clienti, partecipazione a eventi che promuovono la promozione dei prodotti.
• Lavora nel reparto vendite passivo. Tali specialisti elaborano le chiamate in arrivo da parte dei clienti interessati. Il compito del manager è di convincere la persona già trovata in un'ulteriore cooperazione.
• Sii uno specialista delle vendite dirette. Incontra personalmente il cliente e questa è una differenza importante rispetto al suo responsabile vendite attivo. In un certo senso, questo è il volto dell'azienda. Pertanto, questa è una persona che non solo promuove bene i beni, ma si vende anche bene. Le capacità di comunicazione aziendale, auto-presentazione e persino la proprietà della narrazione sono importanti qui. In una parola, questo è uno specialista a conoscenza della propria missione diplomatica in azienda.
• Lavora come specialista dello sviluppo. Questa è in realtà una posizione universale in cui ci sono molti doveri del regista.Sulle spalle del responsabile dello sviluppo delle vendite sono i compiti strategici dell'azienda, le ricerche di mercato, ecc.
• Sii un manager all'ingrosso. La concretizzazione del prodotto e del business nel suo insieme è la tesi di questa specializzazione.

E questi sono lontani da tutte le possibili opzioni. Nelle grandi aziende, esiste anche un responsabile vendite regionale che è impegnato in un segmento geografico separato del mercato dell'organizzazione. Inoltre, ci sono dipartimenti di vendita aziendali e c'è anche un responsabile dell'assistenza clienti, una specialità che si sta attivamente sviluppando oggi, che consente di costruire relazioni a lungo termine con l'acquirente.

Questo elenco può essere semplicemente enorme: dai ricambi auto ai prodotti petroliferi, dalla carne alle finestre, dai vestiti alle attrezzature speciali. Un requisito chiave per un tale manager è una chiara conoscenza del mercato del suo settore e una comprensione dei principali processi coinvolti. Quindi, non sarà così facile per uno specialista che precedentemente vendeva pezzi promuovere servizi logistici. È necessario approfondire i particolari della sfera, che, ovviamente, è possibile, ma laborioso. Pertanto, è più facile spostarsi dalla sfera dei pezzi di ricambio alle strutture adiacenti.

In quali settori sono oggi i responsabili delle vendite più richiesti:

• la vendita di prodotti petroliferi (una delle aree più promettenti con un buon salario);
• vendita di attrezzature mediche (alcune aziende richiedono almeno un'istruzione medica specializzata secondaria);
• vendita di appartamenti in nuove costruzioni, case in legno e mattoni, edifici in cemento (c'è sempre domanda);
• vendita di macchine agricole, prodotti elettrici;
• servizi di laminazione di metalli;
• vendita di porte interne ed esterne;
• implementazione di prodotti bancari (specialista in una banca);
• vendita di servizi di fitness club;
• vendita di impianti idraulici;
• promozione dei servizi legali (sfera di sviluppo attivo);
• vendita di cosmetici e prodotti di bellezza;
• vendita di materiali da costruzione, mobili, ecc.

Il passaggio da una sfera all'altra è talvolta difficile, ma può anche diventare un impulso per lo sviluppo. Succede anche che una persona voglia abbandonare la professione, ma cambia idea, decidendo di cambiare semplicemente la portata.

Una persona "dalla strada" viene raramente portata in una posizione altamente retribuita e, cosa ancora più importante, molto responsabile. Sebbene il lavoro possa essere trovato senza esperienza, senza un portafoglio sensato, se hai zelo, voglia di imparare e abilità. Ma nella maggior parte dei casi, Per diventare un buon responsabile delle vendite, devi soddisfare i requisiti di base del datore di lavoro.

Nella voce "Istruzione" non è necessario indicare tutti i corsi e la riqualificazione (se ce ne sono più di 3-4). Devi scrivere il principale luogo di studio: università o college. Se non hai studiato in base al profilo per il quale ti stai candidando, ma hai corsi specializzati nella risorsa, concentrati su di essi.

Se non è un curriculum, ma una scelta di un'istituzione scolastica, lo standard professionale assume una specialità economica. Questa può essere una specialità con lo stesso nome di "responsabile vendite", ma lo standard più comunemente riscontrato è "manager". Questo specialista dovrebbe conoscere le basi di economia, contabilità, revisione contabile, ecc.

Puoi anche entrare nei college, successivamente ricevere l'istruzione superiore secondo un curriculum abbreviato o l'apprendimento a distanza. Puoi scegliere un gruppo di università e università partner, quindi ci sono più garanzie per continuare con successo l'istruzione in un istituto di istruzione superiore, aggirando una competizione seria.

A volte sono più importanti dell'istruzione di base.Sono quegli strumenti professionali che aiutano a raggiungere il successo nel settore prescelto. Le prime abilità di vendita possono essere ottenute mentre si è ancora studenti e registrarle in una risorsa.

Alcune aziende richiedono assistenti del responsabile vendite: i nuovi arrivati ​​vengono spesso presi in queste posizioni, che acquisiscono un'esperienza decente, combinano abilmente teoria (studiando in un college o università) e pratica.

Se fai un curriculum, l'elemento "Obiettivi" sarà uno degli accenti. Cosa aggiungere ad esso: esperienza lavorativa di successo, elenco delle transazioni e degli eventi di maggior successo, premi personali e ringraziamenti. In questo paragrafo, è necessario elencare in modo conciso e sequenziale quei momenti di attività professionale che lo specialista stesso definisce chiave.

Non è necessario descrivere in dettaglio i risultati raggiunti, basta contrassegnarli, ad esempio:

• conclusione di una transazione con la società "X", il contratto annuale più redditizio dell'organizzazione;
• Partecipazione a un seminario importante (titolo) come uno dei principali oratori;
• grazie, diplomi, diplomi (se presenti, indicanti l'anno);
• riconoscimento professionale, aumento di stipendio di (indicazione percentuale) sulla base delle vendite annuali.

Un punto che è ancora nella fase di scelta di una professione deve essere attentamente considerato. Le qualità personali di uno specialista delle vendite incidono direttamente sul suo successo professionale.

• Capacità di comunicare con un cliente, con la direzione, con i partner. Ciò si riferisce al linguaggio della comunicazione aziendale e alla capacità di costruire un dialogo, stabilire contatti, ascoltare e comprendere l'interlocutore. Per fare questo, devi avere un discorso ben pronunciato (questo può essere sviluppato e certamente non danneggerà la tua carriera), flessibilità psico-emotiva, la capacità di rimanere calmo anche in situazioni difficili.
• Aspetto convincente. È sciocco negare che questo sia importante. Devi non solo parlare con il tuo partner in modo che ti ascolti, ma anche guardare in modo che voglia ascoltarti. Non si tratta della bellezza fisica, ma dell'immagine di uno specialista sicuro di sé che enfatizza favorevolmente i suoi forti aspetti esterni. Un'immagine aziendale, un'enfasi su caratteristiche interessanti, la fortezza, che può essere vista nell'immagine esterna, sono potenti strumenti personali.
• Attrattiva, carisma. Non dipende dal fatto che il viso o la figura della persona sia perfetta. Questa capacità di soddisfare le persone, è sempre ben venduta. Per interessare un cliente con un prodotto o un servizio, a volte deve inizialmente interessarsi a se stesso. Semplici schemi per attirare l'attenzione, formando lavoro di simpatia.
• Resistenza allo stress. Negli affari, le persone troppo vulnerabili e riverenti in realtà non mettono radici. È difficile per loro passare dal regime dei "fallimenti" e delle "sconfitte in una piccola battaglia". Ma questa è la qualità di base di un manager: non mollare, cerca nuove soluzioni.

Anche se una persona diventa un normale manager in un dipartimento, dove ci sono diverse unità come lui, la produttività del lavoro del dipartimento dipende ancora da ciò che ogni dipendente fa. È meraviglioso se nei primi giorni di lavoro lo specialista capisce già chiaramente quali sono le sue funzioni chiave, se ha abbastanza competenze. Tutto viene inizialmente negoziato al momento dell'assunzione, prescritto nella descrizione del lavoro.

Le principali responsabilità del responsabile commerciale sono:

• organizzazione e conduzione delle vendite;
• pianificazione e realizzazione del lavoro analitico;
• assicurare le vendite stesse;
• controllo della spedizione delle merci, regolamento con i clienti, ecc.

Sulla base di questo, lo specialista si prefigge obiettivi, il cui adempimento è la condizione principale per la conformità del suo servizio. Gli obiettivi sempre inizia con i verbi: ad esempio, per aumentare l'afflusso di nuovi clienti, espandere la base di clienti, aumentare l'efficacia delle vendite passive, trovare nuovi strumenti per attirare i clienti, offrire opportunità di proficue collaborazioni commerciali, ecc.

Sono più specifici degli obiettivi e corrispondono a loro. Vendere correttamente il prodotto, essere in grado di cercare clienti, espandere le capacità dell'azienda: questo è ciò che la direzione si aspetta da un responsabile delle vendite.

La direzione dovrebbe vederlo Il gestore non propone azioni irragionevoli, ma soluzioni concrete con buone previsioni calcolate. Innanzitutto, il manager si occupa di loro e solo allora inizia a lavorare con il consumatore, il cliente. La sua missione principale è quella di sviluppare una strategia per l'implementazione di cui possono essere coinvolti altri specialisti.

In questo caso, il responsabile delle vendite è un dipendente che comprende chiaramente le normative aziendali, si basa sugli obiettivi e sugli obiettivi di base dell'azienda, sa delegare l'autorità e attrarre i colleghi per realizzare progetti su larga scala.

Se una persona ha assunto la posizione di senior o senior manager, ha il diritto di fare affidamento su alti salari. Non puoi dire con certezza quanto guadagna uno specialista di successo, perché questo indicatore dipende dallo stato dell'azienda. Gli stipendi vanno da 50 a 150 mila rubli e oltre. La crescita salariale è generalmente proporzionale alla performance del gestore.

Se devi iniziare con una piccola azienda, la dedizione non può sempre soddisfare le aspettative salariali. Ma è così che l'esperienza viene spesso acquisita, le competenze acquisite, le connessioni appaiono e le abilità si allenano. Non è insolito che un eccellente specialista delle vendite si rivolga a un'azienda modesta e presto la compagnia "sparerà" sul mercato.

Per quanto riguarda le prospettive, l'opportunità c'è sempre una posizione più alta (per diventare il capo del reparto vendite, andare alla sede centrale). Le autorità valutano gli sforzi e la prontezza per andare avanti, preferendo "far crescere" specialisti di alta qualità nella loro azienda, piuttosto che "attirarli" dall'esterno. Inoltre, la lealtà aziendale è anche molto apprezzata dal management.

Il lavoro del responsabile delle vendite è vario, complesso e promettente. Questo specialista non solo stabilisce contatti con i clienti, ma motiva i consumatori a collaborare, informa rivenditori e distributori, elabora contratti, monitora le potenzialità dei punti vendita. Deve organizzare corsi di formazione e master class, partecipare a mostre e seminari, monitorare i concorrenti e redigere relazioni dettagliate.