Quali competenze dovrebbe avere un responsabile delle vendite?

Il commercio è il motore del progresso dall'inizio dei tempi. In precedenza, una persona impegnata nel commercio o nello scambio di merci veniva chiamata commerciante, venditore ambulante, venditore. Il nome moderno del venditore è un responsabile delle vendite. Con lo sviluppo del capitalismo nella Russia moderna, l'importanza di questa professione è aumentata molte volte. Nel periodo sovietico, la fornitura e la commercializzazione di prodotti nelle imprese veniva effettuata dai cosiddetti procacciatori. Ora il responsabile delle vendite vende prodotti fabbricati dalla società.

Il benessere dell'azienda dipende dalle attività dello specialista delle vendite. In qualsiasi organizzazione seria, il lavoro degli specialisti è descritto nella descrizione del lavoro. Le responsabilità di un responsabile vendite includono:

• lavorare con i clienti, tempo operativo della base clienti;
• comunicazione con clienti e controparti mediante comunicazione o comunicazione personale;
• negoziati;
• conclusione di contratti;
• ricezione ed elaborazione degli ordini per la fornitura di prodotti;
• tenuta dei registri;
• controllo del pagamento tempestivo per i prodotti consegnati;
• presentazione di merci.

Le funzioni di un responsabile delle vendite sono determinate dal segmento di mercato in cui l'azienda opera. Le dimensioni dell'azienda influiscono anche sul numero di responsabilità. Le grandi aziende hanno dipartimenti di vendita, in cui le responsabilità sono distribuite tra i dipendenti. Nelle piccole organizzazioni private, una persona svolge il lavoro di un intero dipartimento.

Guadagni del direttore delle vendite dipende direttamente dai risultati delle vendite. La percentuale di completamento del piano da parte di un dipendente specifico determina l'importo del suo stipendio. Il venditore crescerà agli occhi del management quando influisce direttamente sul denaro dell'azienda.

Lo specialista delle vendite elabora applicazioni dal sito Web dell'azienda, applicazioni per telefono, e-mail. Sa come lavorare al telefono sia con una base calda (funziona con i clienti esistenti) sia con una base fredda di nuovi clienti. Il venditore deve essere in grado di "chiudere" le obiezioni del cliente.

Durante l'assunzione, il datore di lavoro presenta i requisiti di base per uno specialista delle vendite. Deve possedere le seguenti conoscenze e competenze professionali:

• esperienza di negoziazione;
• conoscenza della teoria delle vendite;
• capacità di cercare clienti;
• conoscenza del settore;
• esperienza di vendita telefonica.

Il criterio principale per il successo di un responsabile delle vendite, secondo i dirigenti, – non è un'istruzione superiore, ma un esperto nel mondo degli affari. L'abilità di vendita è il segno distintivo di un buon professionista delle vendite.

L'abilità è un'abilità professionale portata all'automatismo. L'abilità di vendita consiste in molte abilità semplici che si combinano in una complessa abilità professionale. Le competenze chiave di un responsabile delle vendite sono state sviluppate nel corso degli anni. Deve studiare costantemente, partecipare a corsi di formazione, frequentare corsi speciali. La capacità di apprendere costantemente è il segno distintivo di un buon manager.

L'alfabetizzazione professionale e la disponibilità di un'istruzione speciale nel profilo aziendale aiutano uno specialista a padroneggiare rapidamente le capacità di vendita. Per un manager, una combinazione di abilità e competenze fornisce un risultato ideale nel lavoro. Le competenze chiave di un responsabile delle vendite sono strettamente correlate e fluiscono l'una dall'altra.

La capacità di comunicare con le persone, di trovare un approccio per qualsiasi cliente è una delle prime abilità che uno specialista delle vendite dovrebbe sviluppare. Ciò aiuterà la conoscenza delle basi della psicologia, che è utile conoscere per ogni venditore. Non puoi persuadere, fare pressione sul cliente.

Discorsi competenti e bellezza hanno il potenziale per la comunicazione. L'arte di persuadere, evocare simpatia per se stessi aiuterà a stabilire relazioni amichevoli con il cliente in modo che voglia acquistare i beni offerti.

Importante onestà nel lavoro. Non è necessario abbellire la qualità della merce. La bugia sarà rivelata e il cliente sarà perso per questa compagnia. Altrimenti, se il cliente fosse soddisfatto della qualità del prodotto, rifornirà la base clienti. È necessario mantenere i rapporti con l'acquirente della merce anche dopo il completamento della transazione. Quindi la base di clienti è in fase di sviluppo.

Un responsabile vendite di successo, oltre alla pratica, continua a studiare teoria in seminari, corsi di formazione e studi di letteratura speciale. La teoria implica tipi, tecniche di vendita.

5 fasi classiche di promozione del prodotto:

• primo contatto con un potenziale cliente, attirando l'attenzione;
• identificazione delle esigenze del cliente;
• presentazione del prodotto;
• rimozione delle obiezioni;
• firma un contratto.

Un moderno responsabile delle vendite possiede tecniche di vendita attive. In questo caso, il venditore ha a che fare con un cliente che non ha bisogno di un prodotto venduto. La tecnica di vendita attiva viene utilizzata in condizioni concorrenziali difficili. Un buon venditore sa in quale situazione applicare questa tecnica. Non si giustifica sempre.

Un'altra importante qualità della personalità del venditore è quella di mantenere la resistenza in situazioni stressanti. Quando lavori con le persone devi essere preparato per ogni situazione. Non tutti i clienti sono bianchi e soffici. Studiare metodi speciali di lavoro con clienti imprevedibili aiuterà il venditore a sviluppare la capacità di comunicare con persone di temperamenti diversi. La comunicazione con un cliente non ha sempre successo. Uno specialista dovrebbe essere in grado di perdere adeguatamente, beneficiare dell'esperienza negativa.

I negoziati sono la funzione principale di un responsabile delle vendite. Conduce un dialogo in modo che il cliente "maturi" gradualmente prima della transazione.

La capacità di ascoltare ciò che è attualmente importante per l'interlocutore, di comprendere i suoi dolori e le sue esigenze è l'abilità più importante nella negoziazione. L'intuizione nella comunicazione durante le negoziazioni aiuta a capire in quale fase del processo decisionale è il cliente, se gli piace la storia del prodotto. Il responsabile delle vendite deve sviluppare la capacità di sentire il cliente durante le negoziazioni.

Il venditore deve sapere tutto sul suo prodotto. Fornisce consulenza ai clienti sulle caratteristiche del prodotto, partecipa a presentazioni. Una formazione specializzata nel settore aziendale in cui opera l'azienda aiuta il venditore a comunicare al cliente i vantaggi dei prodotti dell'azienda. Un manager competente dovrebbe ricostruire facilmente la presentazione per questo client.

La rimozione delle obiezioni è una delle principali abilità nel lavoro del venditore. Un'obiezione è una domanda del cliente a cui il venditore fornisce una risposta motivata. Di norma, il cliente ha 5 obiezioni principali durante la conversazione. Se il cliente si oppone, fa domande, significa che è interessato alla presentazione. Affinché le obiezioni non diventino un ostacolo sulla strada per la conclusione di un accordo, il manager deve essere in grado di comunicare al cliente che capisce la sua posizione. La capacità di rimuovere un'obiezione dovrebbe essere portata all'automaticità.

La capacità di organizzare l'orario di lavoro è importante per un rappresentante di qualsiasi professione. Il gestore dovrebbe essere in grado di classificare le questioni con urgenza. L'uso corretto della gestione del tempo aumenta le vendite.

È possibile determinare l'efficacia del responsabile delle vendite in base al numero di transazioni concluse, dai risultati dell'attuazione del piano di vendita. Un manager di successo è caratterizzato dal fatto di un'importante transazione, che ha portato alla società grandi profitti.