Interjú értékesítési menedzserrel: hogyan kell helyesen viselkedni és átadni?

Értékesítési menedzser - nélkülözhetetlen alkalmazott minden szervezetben. Tudása, temperamentuma, karizmája és szépen beszélő képessége kulcsa a vállalat pénzügyi jólétének és jólétének, mivel ő az, aki pénzt keres a vállalkozás számára.

Munkahelyi értékesítési vezető bizonyos személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie, tudás és tehetségek: szépen és hozzáértő módon kínáljon terméket vagy szolgáltatást, képes legyen meggyőzni egy potenciális vevőt, hogy nyissa ki pénztárcáját és adjon pénzt, legyen beszélő tehetsége, ismeri a pszichológiát, törekedjen a karriernövekedésre, legyen ambiciózus, minél több pénzt keresjen.

Az értékesítési vezető személyes fizetése közvetlenül függ tevékenységétől, kompetenciájától és természetes tehetségeitől. Ez általában egy kis rögzített fizetésből és a munkáltató által a menedzser által megkötött tranzakciók által meghatározott százalékból áll. Az értékesítési vezetőnek proaktívnak és stresszállónak kell lennie. Ez egy olyan tevékenység, amely lehetővé teszi az ilyen szintű szakembereknek, hogy új lehetőségeket és lehetőségeket keressenek a pénzszerzéshez, miközben nem veszik figyelembe a potenciális ügyféltől beszerezhető negatív tényezőket.

Annak érdekében, hogy kompetens módon megbeszélést folytasson az értékesítési vezető álláshirdetésével, a munkáltatónak (személyzeti vezetőnek) ki kell dolgoznia egy tervet annak ellenőrzésére, hogy a jelölt alkalmas-e erre a munkára. Az előre elkészített kérdések listája megkönnyíti a toborzók számára az ülés megtartását.

Annak meghatározása érdekében, hogy az értékesítési menedzser alkalmas-e erre a munkára, a munkáltató különféle „eszközöket” használ: vizuálisan értékeli a megjelenést, meghatározza a kérelmező pszichotípusát, az idegenekkel való kapcsolattartási módját, az önbizalom, a feltett kérdésekre válaszol. Időnként a munkáltató csoportos interjúkat készít, amikor egy helyre több jelölt is jelen van egyidejűleg az ülésen. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy összehasonlítsák a jelentkezőket egymással, és meghatározzák, melyik közülük jobban megfelel ebben a helyzetben. Az interjú lefolytatásának módjától függ, hogy a jelentkező megkapja-e ezt a munkát, vagy sem.

Az optimális interjú felépítése bizonyos pontokból és kérdésekből áll.

• Először: a toborzó:
  • Mutassa be magát (név, családnév és beosztás);
  • határozza meg, mennyi idő áll fenn a kérelmezőnél;
  • tájékoztatja a kérelmezőt az interjú felépítéséről.
• Ajánlja a jelentkezőnek a saját bemutatót: ki vagyok, mit értek el, mire törekszem.
• Kérdések és válaszok útján:
  • azonosítsa a készségeket, a motivációt és az törekvéseket;
  • adja meg a kívánt fizetést.
• Válaszok a jelölt kérdéseire:
  • beszéljen a megüresedett állásról, az ehhez kapcsolódó követelményekről;
  • válaszoljon a kérelmező egyéb kérdéseire.
• Az interjú vége:
  • a toborzónak tudnia kell, hogyan fogja kiválasztani a jelöltet, aki meghozza a végső döntést;
  • tájékoztatja a jelöltet, mikor lesz a válasz;
  • hagyjon kapcsolatba váratlan helyzetek esetén.

Annak kiderítése érdekében, hogy a jelölt alkalmas-e az értékesítési vezető pozíciójára, a toborzónak bizonyos kérdéseket kell feltennie, fokozatosan az általános helyett a személyes felé. Van erre a kérdésre egységes lista a pályázó számára.

• Miért jött hozzánk, a szervezetünkbe?
• Nulla és tíz skálán értékelje tudását.
• Milyen fizetést érdekel?
• Milyen béreket tervez számszerűsíteni néhány év alatt?
• Mi legyen a munkanapod?
• Hogyan tervezi a potenciális ügyfelek vonzását?
• Mi volt a legsikeresebb tökéletes üzlet?
• Mit csinálsz, ha egy potenciális vásárló nem akarja folytatni a beszélgetést, és határozottan megtagadja egy termék vagy szolgáltatás vásárlását?
• Készen áll-e teljesíteni az elfogadott értékesítési tervet?
• Hogyan fogja felépíteni munkanapját a megnövekedett munkaterhelés függvényében? Állítsa be a prioritásokat.
• Van meglévő ügyfélkör?
• Hogyan kell kinéznie egy értékesítési menedzsernek egy üzleti találkozón?
• A gyakorlata alapján melyik volt a legnehezebb számodra?
• Véleménye szerint mi a legfontosabb tényező, amely befolyásolja a sikeres eladást?
• Miért hagyta el korábbi munkáját? Az okok?
• Melyek az erősségeid és gyengeségeid egyénként és eladóként?
• Milyen tulajdonságokat adott neked korábbi munkatársai?
• Pontosan miért kellene megszereznie ezt az állást?
• Ha a döntés pozitív, hol kezdje el az első munkanapját?

A munkavállalók kiválasztásakor a személyzet menedzser különféle eszközöket használ: klasszikus interjúk, pszichológiai tesztek, esettanulmányok. Az eset szimulált vagy valós problémás helyzet, amely megbeszélést vált ki, elemzést és különféle megoldásokat igényel.Az eseteket situatív interjúnak is nevezik, amely lehetővé teszi a jelölt azon képességének azonosítását, hogy a dobozon kívül gondolkodjon, logikai láncokat állítson fel helyesen - következtetéseket és következtetéseket, és hatékonyan oldja meg egy adott problémát.

A kész interjúkat feltétlenül több kategóriába osztják, amelyek ellenőrzik:

• a kérelmezőnek vannak bizonyos készségei;
• értékek, hozzáállás, motiváció;
• a jelölt viselkedési modellje, személyes tulajdonságai, jelleme.

Mindegyik eset egy adott helyzetből áll, és felkínálja a kérelmezőnek, hogy keresse meg a legjobb megoldást ebből.

Annak érdekében, hogy sikeresen átadja az interjút, amikor pályázik, a pályázónak gondosan fel kell készülnie a potenciális munkáltatóval való találkozóra, fel kell készülnie a válaszokra a lehetséges kérdésekre, és elemeznie kell megjelenését és viselkedését. Az előzetes felkészülés segít abban, hogy a jelölt magabiztos maradjon, egyértelműen és határozottan válaszoljon a feltett kérdésekre, ne idegeskedjen és ne essen pánikba. Annak érdekében, hogy jól felkészüljenek az interjúra, és ne kerüljenek kudarcra, a jelentkezőnek:

• részletes információkat szerezzen a vállalatról (mit csinál, hány éve működik a piacon, az interjú címe);
• elemezze megjelenését, megtudja, van-e a vállalkozás ruházati kódja, válassza ki a megfelelő ruhákat és kiegészítőket (a legjobb megoldás az üzleti ruházat stílusa: fehér felső, sötét alsó rész);
• elemezze önéletrajzát (mennyire pontosan tükrözi a jelentkező tudását és személyiségét), készen áll arra, hogy gyorsan válaszoljon az önéletrajz tartalmával kapcsolatos bármely kérdésre.

Az interjú sikeres átadásához a következőkre van szükség:

• Ne késlekedjen a találkozóra, de ne érkezzen túl korán, a legjobb megoldás az, ha 10 perccel az interjú kezdete előtt érkezik az irodába, hogy legyen ideje körülnézni, megnyugodni és szükség esetén levenni a felső ruházatot;
• ne mutassa meg, hogy valóban szüksége van erre a munkára és érdekli;
• ne bolondozzon, ne hízelgesse magát, ne üdvözölje a potenciális munkáltatót - jobb udvarias, barátságos hozzáállást mutatni;
• válaszoljon provokatív kérdésekre merészen, zavar nélkül (tehát a toborzó ellenőrzi a leendő alkalmazott reakcióját), ne légy hülye, ne eltévedjen, ne váltson megnövelt beszélgetési hangra, ne légy udvarias, és ami a legfontosabb - ne csendülj;
• Tegyen fel kérdéseket a munkáltatóval az Ön ütemtervével kapcsolatban. munkakörülmények, munkafolyamatok szervezése;
• nem kell érdekelnie a munkáltatót személyes életéről, családjáról;
• ne kérdezzen a késés lehetőségéről vagy elhagyja a munkát a munkanap vége előtt.

Számos kérdés van ebben fel kell kérdeznie a lehetséges munkáltatót.

• Miért alakult ki az üresedés? Ideiglenes vagy állandó, miért hagyta az előző vezető ezt a pozíciót?
• Mi tartja a toborzót ebben a társaságban, miért dolgozik itt? Itt hasznos információkat szerezhet magának.
• Milyen munkakörülmények ehhez az üres álláshelyhez milyen feladatokat kell elsőként elvégezni?
• Milyen értékesítési sikerei vannak a cégnek az elmúlt 3-5 évben? A kérdésre adott válasz lehetővé teszi a jelöltek számára, hogy meghatározzák, mennyire sikeres a vállalat, tervezi-e kibővíteni, új termékeket és szolgáltatásokat bevezetni.
• Mi a következő lépés a munkáltató számára? Az interjúk során sok álláshelyre jelentkező stresszhelyzetbe kerül, megbotlik és nem tesz fel ezt a nagyon fontos kérdést, hanem csak állásfoglalást kell kérnie.

Az értékesítési menedzser pályázójának készen kell lennie arra, hogy válaszoljon a munkáltatónak az oktatással, az értékesítés tapasztalatával, a sikeres ügyletek számával és a rubelben kifejezett összegével kapcsolatos kérdéseire, valamint arra, hogy jelenleg milyen a családi állapot, a személyes életpreferenciák, a hobbi és a hobbijaik. .

Nem kell beszélnünk az élet kudarcairól és csalódásairól - ez senkinek nem érdekes. Próbálja meg a toborzóval folytatott párbeszédet érdekes és objektív történetgé alakítani.

• “Meséljen nekünk az értékesítés tapasztalatáról, az oktatásról?”. Számviteli és könyvvizsgálati diplomát végzett, jelenleg kiegészítő képzést szerzett az értékesítés területén, távolról tanult.
• - Ki látod magad néhány év alatt? Sikeres eladó vagyok, van saját nagykereskedőm. Vagy lettem a pénzügyi és gazdasági osztály vezetője.
• "Ha az ügyfél nincs jó hangulatban, ideges és nem hajlandó meghallgatni, akkor mit fogsz tenni?" Nyugodt és udvarias leszek, és a negatív ellenére továbbra is tanácsot adom az ügyfélnek árukkal és szolgáltatásokkal kapcsolatban.
• "Mondja meg, mi az erőssége és gyengesége?" Célzott, aktív, ambiciózus vagyok - ez az erőm. A gyengeség makacsság, ön-igazságosság.

Az interjú eredménye a helyzettől függően eltérő lehet:

• Azonnal elutasíthatják a foglalkoztatását, ha a munkáltató már megérti, hogy a jelölt nem alkalmas erre a posztra;
• Kérje meg, hogy várjon egy hívásra vagy e-mailre;
• ígérnek bérelni - ebben az esetben nem kell túl sokat mutatnia lelkesedését és örömét, mert minden gyorsan változhat.

Ahhoz, hogy pozitív benyomást keltsen a munkáltatóra, és munkát szerezzen, minden interjú előtt hangoljon be sikert és győzelmet. Bármely válasz esetén nyugodtan és udvariasan folytasson párbeszédet magabiztosan és hozzáértő módon.