Értékesítési vezető: Szakmajellemzők és felelősségi körök

Értékesítési vezető - egy ma igényes szakember, aki piacgazdaságban elősegítheti a terméket. És nem csak az egyre több promóció, hanem megvalósítása, egyre több új piaci eszköz felhasználásával. Olyan személynek kell lennie, aki jól ismeri az eladott termékeket és magukat az értékesítéseket.

Azt kell mondanom, hogy az értékesítési vezetőnek sokféle felelőssége volt, de ma az általa végrehajtott megrendelések jellemzése még terjedelmesebbé vált. És ennek oka az új termékpromóció-platformok (ugyanazok a közösségi hálózatok) megjelenése, az értékesítési mechanizmusok tanulmányozása ezen új platformon.

Mit kell tennie az értékesítési vezetőnek (vagy értékesítési vezetőnek):

• a kereskedői kapcsolatok fejlesztése, szabályozása, összehangolása;
• dolgozzon az ügyfelek vonzásának módszerein, és érdeklődést keltsen a termékek iránt;
• szerződéseket és egyéb alapvető dokumentumokat készít;
• bizalmas, barátságos kapcsolatot tart fenn az ügyféllel a sikeres tranzakciók után;
• dolgozzon ki egy aktív értékesítési stratégiát;
• ismeri az üzleti etikett alapjait;
• Tervezze meg, hozzon létre sikeres kereskedelmi csatornákat;
• partnerségeket építhet a vevővel.

A beosztás profilja magában foglalja a kapcsolódó szakmai feladatok elvégzését: egy jó menedzser megérti a reklámügynök, promóter, PR technikus munkájának alapjait. Nem ezen állások árnyalatainak ismeretéről van szó, hanem csak a tevékenységük alapjairól. Ha a vállalat nagy, akkor az értékesítési vezető ezekkel a szakemberekkel közösen dolgozik, ha kicsi, akkor gyakran helyettesíti őket vagy ellátja feladatait.

Az értékesítési vezető nem csak a fogyasztóval kommunikál - információkat gyűjt és elemez, stratégiát készít, pontok szerint írja le, gondosan kezeli a megkötött ügyletek dokumentációját. Az értékesítésvezető munkaköri leírásában fel kell sorolni tevékenysége összes pontját (a közösségi hálózatokon végzett munkától a termékértékesítés meghatározott területein).

Mint általában, a szakma előnyei és hátrányai szubjektív. Egyesek számára ez egy ideális szakmai út, amely lehetővé teszi az önmegvalósításhoz ideális dolog megtalálását, amely megfelel az ember temperamentumának, az élet ritmusának és az oktatásnak. Ha azonban az ütemterv, a munka és az üzleti kommunikáció jellemzői nem felelnek meg a szakma valamelyikének elvárásainak, akkor még a kiemelkedő készségek és a csodálatos képességek sem fogják legyőzni ezeket az ellentmondásokat.

A szakma előnyei:

• karrierlehetőségek (és nem csak ugyanazon vállalaton belül);
• kereslet (ez nem olyan ritka szakma, ezért könnyű egy jó szakember számára munkát találni);
• gazdag ütemterv, sokféle tevékenység;
• az emberekkel folytatott munka fontos azok számára, akiknek szakmai tevékenysége során nincs kommunikáció;
• jó fizetés és hosszú távú prémium előrejelzés (a díj a nyereségtől függ);
• nincsenek szigorú életkori követelmények a jelölt számára;
• a munka egy része távolról, távolról is elvégezhető
• lehetőséget arra, hogy nagyszerű üzleti tapasztalatokat szerezzen a saját indítása előtt.

A szakma hátrányai:

• azoknak, akik nem nagyon stabil pszicho-érzelmi, ez a munka túl stresszesnek tűnhet;
• nehéz a semmiből dolgozni, mint értékesítési menedzser; gazdasági oktatás uralkodik;
• nem mindig szigorú és világos ütemterv, a munka része lehet túlóra;
• egy ilyen munka alig alkalmas a lassú, melankolikus embereknek;
• néha a sikeres tranzakciók vagy stratégiák első eredményeinek sokáig kell várniuk;
• a kisvállalatokban az értékesítésvezető egy sor egyéb munkát is irányít: a reklámozástól a közösségi hálózatokig, az üzleti levelezés elemzéséig, az ellenőrzési dokumentáció vezetéséig;
• Valójában van stressz, és anélkül, hogy lyukaszthatnánk, nehéz sikeres értékesítési menedzserré válni.

Értékesítési vezető - nagyon különleges név a specialitásra, tevékenységi köre meglehetősen széles.

• Alkalmazható az aktív értékesítési osztályon. Ez a szakember általában az irodán kívül dolgozik. Vállán - hideg hívások, az ügyfélkör bővítése, a termék promócióját támogató rendezvényeken való részvétel.
• Munka a passzív értékesítési osztályon. Ezek a szakemberek feldolgozzák az érdeklődő ügyfelek bejövő hívásait. A menedzser feladata, hogy meggyőzze a már talált személyt a további együttműködésben.
• Legyen közvetlen értékesítési szakember. Személyesen találkozik az ügyféllel, és ez fontos különbség az aktív értékesítési menedzserétől. Bizonyos értelemben ez a vállalat arca. Ezért ez egy olyan személy, aki nemcsak jól reklámozza az árut, hanem jól eladja magát is. Itt fontosak az üzleti kommunikáció, az önbemutató készségei, sőt a történetmesélés is. Egyszóval: ez egy szakember, aki tisztában van a diplomáciai képviselettel a társaságban.
• Dolgozz fejlesztő szakemberként. Valójában ez egy univerzális álláspont, amelyben sok igazgatói feladat van.Az értékesítésfejlesztési menedzser vállán a cég stratégiai feladatai, piackutatás stb. Vannak.
• Legyen nagykereskedő. Ennek a specializációnak a tézise mind a termék, mind az üzlet egészének konkretizálása.

És ezek távol vannak minden lehetséges lehetőségtől. A nagyvállalatokban van egy regionális értékesítési menedzser is, aki a szervezet piacának külön földrajzi szegmensében foglalkozik. Vannak vállalati értékesítési részlegek, valamint ügyfélszolgálati menedzser is - egy olyan specialitás, amelyet ma aktívan fejlesztenek, és amely lehetővé teszi a vevővel hosszú távú kapcsolatok kiépítését.

Ez a lista egyszerűen hatalmas lehet: az autóalkatrészektől az olajtermékekig, a hústól az ablakig, a ruháktól a speciális felszerelésig. Az ilyen menedzser számára alapvető követelmény az iparágának egyértelmű ismerete és a fő folyamatok megértése. Tehát egy olyan szakember számára, aki korábban alkatrészeket értékesített, nem lesz könnyű előmozdítani a logisztikai szolgáltatásokat. Be kell mélyülni a szféra részleteibe, ami természetesen lehetséges, de fáradságos. Ezért könnyebb a pótalkatrészek köréből a szomszédos szerkezetekre mozgatni.

Melyik iparágakban vannak manapság a legnagyobb kereslet az értékesítési vezetők:

• kőolajtermékek értékesítése (az egyik legígéretesebb terület, jó fizetéssel);
• orvosi felszerelések értékesítése (egyes vállalatoknak legalább középfokú orvosi képzésre van szükségük);
• lakások eladása új épületekben, fa- és téglaházakban, betonépületekben (mindig van kereslet);
• mezőgazdasági gépek, elektromos termékek értékesítése;
• fémhengerlési szolgáltatások;
• belső és külső ajtók eladása;
• banki termékek megvalósítása (banki szakember);
• fitnesz klub szolgáltatások értékesítése;
• vízvezeték értékesítése;
• jogi szolgáltatások előmozdítása (aktívan fejlődő szféra);
• kozmetikumok és szépségápolási termékek értékesítése;
• építőanyagok, bútorok stb. értékesítése

Az egyik gömbről a másikra való átmenet néha nehéz, de ez is lendületet adhat a fejlődésnek. Előfordul, hogy egy ember el akarja hagyni a szakmát, de meggondolja magát, és úgy dönt, hogy csak megváltoztatja a hatályát.

Az „utcáról” származó személyt ritkán veszik magasan fizetett és, ami még fontosabb, nagyon felelősségteljes pozícióba. Bár a munka tapasztalat nélkül, ésszerű portfólió nélkül is megtalálható, ha buzgalommal, tanulási vágyakkal és képességekkel rendelkezik. De a legtöbb esetben Ahhoz, hogy jó értékesítési menedzserré váljon, meg kell felelnie a munkaadó alapvető követelményeinek.

Az "Oktatás" tételben nem szükséges feltüntetni az összes kurzust és átképzést (ha 3-4-nél több van). Meg kell írni a fő tanulmányi helyet: egyetemet vagy főiskolát. Ha nem a megadott profil szerint tanult, de szakos tanfolyamokat tartott az eszközben, összpontosítson rájuk.

Ha ez nem önéletrajz, hanem oktatási intézmény választása, akkor a szakmai színvonal gazdasági specialitást igényel. Lehet, hogy ez egy olyan különlegesség, amelynek neve „értékesítési menedzser”, de a leggyakrabban előforduló standard a „menedzser”. Ennek a szakembernek ismeri a közgazdaságtan, a számvitel, az ellenőrzés stb. Alapjait.

Fel is léphet főiskolákba, később pedig felsőoktatásban részesülhet, rövidített tanterv szerint vagy távoktatás útján. Választhat egy csomó egyetemet és partner egyetemet, így több garancia van arra, hogy a felsőoktatási intézményben sikeresen folytassák az oktatást, megkerülve a komoly versenyt.

Néha fontosabbak, mint az alapfokú oktatás.Ezek azok a professzionális eszközök, amelyek elősegítik a siker elérését a választott üzletben. Az első értékesítési készségek hallgatóként megszerezhetők, és eszközben nyilvántarthatók.

Egyes vállalatok értékesítési vezető asszisztenseket igényelnek: ezekre a pozíciókra gyakran újonnan érkezőket választanak, akik tisztességes tapasztalatokat szereznek, ügyesen kombinálják az elméletet (főiskolán vagy egyetemen tanuló) és a gyakorlatot.

Ha folytat ön folytatást, az "Eredmények" elem lesz az egyik kiemelés. Mit kell hozzá adni - sikeres munkatapasztalat, a legsikeresebb tranzakciók és események felsorolása, személyes díjak és köszönet. Ebben a bekezdésben összefoglalóan és sorrendben kell felsorolni azokat a szakmai tevékenységeket, amelyeket maga a szakember kulcsaként határoz meg.

Nem szükséges részletesen leírni az eredményeket - csak jelölje meg őket, például:

• ügylet megkötése az „X” társasággal, a szervezet legjövedelmezőbb éves szerződéssel;
• Részvétel egy nagy szemináriumon (cím), mint az egyik vezető előadó;
• köszönet, oklevelek, oklevelek (ha vannak, az év feltüntetésével);
• szakmai elismerés, fizetésnövekedés (százalékos mutatóval) az éves értékesítés alapján.

Gondosan mérlegelni kell azt a kérdést, amely még mindig a szakma megválasztásának szakaszában van. Az értékesítési szakember személyes tulajdonságai közvetlenül befolyásolják szakmai sikerét.

• Képes kommunikálni az ügyféllel, a vezetéssel, a partnerekkel. Ez vonatkozik az üzleti kommunikáció nyelvére és a párbeszéd felépítésének, a kapcsolatok létesítésének, a hallgató és a beszélgető fél megértésének képességére. Ehhez jól beszélt beszédnek kell lennie (ezt ki lehet fejleszteni, és ez minden bizonnyal nem fogja károsítani a karriered), pszicho-érzelmi rugalmasságot, a képességet, hogy békés maradjon még nehéz helyzetekben is.
• Meggyőző megjelenés. Bolond azt tagadni, hogy ez fontos. Nemcsak beszélnie kell a partnerével, hogy meghallgasson, hanem arra is figyeljen, hogy meg akar hallgatni. Nem a fizikai szépségről szól, hanem egy önbizalmas szakember imázsáról, aki kedvezően hangsúlyozza erős külső aspektusait. Az üzleti kép, a vonzó tulajdonságok hangsúlyozása, az erősség, amely a külső képen látható, erőteljes személyes eszközök.
• Vonzereje, karizma. Nem függ attól, hogy az ember arca vagy alakja tökéletes-e. Ez a képesség, hogy kedveld az embereket, mindig jól eladott. Annak érdekében, hogy egy ügyfél érdeklődjön egy termék vagy szolgáltatás iránt, néha először érdekli magát. Egyszerű sémák a figyelem felkeltésére, az együttérzés kialakítására.
• Stressz-ellenállás. Az üzleti életben a túl sebezhető és tiszteletteljes emberek valójában nem gyökerezik be. Nehéz nekik átváltani a „kudarcok” és a „vereségek egy kis csatában” rendszerről. De ez a menedzser alapvető minősége - ne feladja, keressen új megoldásokat.

Még ha egy személy rendes vezetővé válik egy osztályon, ahol több olyan egység van, mint ő, az osztály munkájának hatékonysága továbbra is attól függ, hogy mit tesz minden alkalmazott. Csodálatos, ha a szakember a munka első napjaiban egyértelműen megérti, hogy mi a legfontosabb funkciója, hogy rendelkezik-e elegendő kompetenciával. Az eredetileg minden tárgyaláskor tárgyalnak, amelyet a munkaköri leírás ír elő.

Az értékesítési vezető fő felelőssége a következő:

• értékesítés megszervezése és lebonyolítása;
• elemző munka tervezése és végrehajtása;
• maguk az értékesítések biztosítása;
• az áruszállítás ellenőrzése, az ügyfelekkel történő elszámolás stb.

Ennek alapján a szakember olyan célokat tűz ki, amelyek teljesítése a szolgáltatás teljesítésének fő feltétele. Célok mindig az igékkel kezdődik: például az új ügyfelek beáramlásának növelése, az ügyfélkör bővítése, a passzív értékesítés hatékonyságának növelése, új eszközök keresése az ügyfelek vonzására, nyereséges üzleti együttműködés lehetőségeinek felkínálása stb.

Ezek pontosabbak, mint a célok, és megfelelnek rájuk. Termék helyes eladása, ügyfelek keresése, a vállalat lehetőségeinek bővítése - erre számít a vezetés az értékesítési menedzsertől.

A vezetőségnek látnia kell ezt A menedzser nem indokolatlan intézkedéseket javasol, hanem konkrét megoldásokat jó, kiszámított előrejelzésekkel. Először a menedzser foglalkozik velük, majd csak azután kezd el együtt dolgozni a fogyasztóval, az ügyféllel. Legfontosabb küldetése olyan stratégia kidolgozása, amelynek végrehajtására más szakembereket be lehet vonni.

Ebben az esetben az értékesítési vezető olyan alkalmazott, aki egyértelműen megérti az üzleti előírásokat, támaszkodik a társaság alapvető céljaire és céljaira, tudja, hogyan delegálhatja a hatalmat és vonzza kollégáit nagyszabású projektek végrehajtására.

Ha valaki vezető vagy vezető vezető pozícióba lépett, joga van a magas bérekre támaszkodni. Nem tudom biztosan mondani, hogy egy sikeres szakember mennyit keres, mert ez a mutató a vállalat státusától függ. A fizetések 50 és 150 ezer rubel között vannak. A fizetésnövekedés általában arányos a menedzser teljesítményével.

Ha egy kis társasággal kell kezdenie, akkor az odaadás nem mindig felel meg a fizetésekre vonatkozó elvárásoknak. De így történik gyakran a tapasztalatok megszerzése, a készségek elsajátítása, a kapcsolatok kialakulása és a képességek edzése. Nem ritka, hogy egy kiváló értékesítési szakember egy szerény vállalathoz jön, és a cég hamarosan "lőni" a piacon.

Ami a kilátásokat, a lehetőséget mindig van egy magasabb beosztás (hogy az értékesítési osztály vezetőjévé váljon, vegye fel a székhelyet). A hatóságok értékelik az előrehaladás iránti erőfeszítéseket és hajlandóságot, inkább inkább azt, hogy magas színvonalú szakembereket "neveljenek" a vállalatukban, és ne inkább kívülről "csalják" őket. Ezen túlmenően a vezetés általában nagyra értékeli a vállalati lojalitást.

Az értékesítési vezető munkája változatos, összetett és ígéretes. Ez a szakember nemcsak kapcsolatot létesít az ügyfelekkel - motiválja a fogyasztókat az együttműködésre, tájékoztatja a kereskedőket és a disztribútorokat, szerződéseket készít, figyelemmel kíséri az értékesítési lehetőségeket. Rendezvényeket és mesterkurzusokat szervez, kiállításokon és szemináriumokon vesz részt, figyelemmel kíséri a versenytársakat és részletes jelentéseket készít.