Milyen készségekkel kell rendelkeznie az értékesítési vezetőnek?

A kereskedelem az előrehaladás motorja az idő kezdete óta. Korábban kereskedelemmel vagy áruk cseréjével foglalkozó személyt kereskedőnek, kisgyermeknek, eladónak nevezték. Az értékesítő személy modern neve értékesítési menedzser. A kapitalizmus fejlődésével a modern Oroszországban ennek a szakmanak a jelentősége sokszor megnőtt. A szovjet korszakban a termékek szállítását és forgalmazását az úgynevezett beszerzők végezték. Most az értékesítési menedzser értékesíti a cég által gyártott termékeket.

A cég jóléte az értékesítési szakember tevékenységétől függ. Bármely komoly szervezetnél a szakemberek munkáját a munkaköri leírás ismerteti. Az értékesítési vezető felelősségi körébe tartozik:

• munka az ügyfelekkel, az ügyfélkör működési ideje;
• kommunikáció az ügyfelekkel és az ügyfelekkel kommunikáció útján vagy személyes kommunikáció útján;
• tárgyalások során;
• szerződések megkötése;
• termékértékesítési megrendelések fogadása és feldolgozása;
• nyilvántartás;
• a szállított termékek időben történő fizetésének ellenőrzése;
• áruk bemutatása.

Az értékesítési menedzser funkcióit az a piaci szegmens határozza meg, ahol a vállalat működik. A vállalat mérete befolyásolja a felelősségek számát is. A nagyvállalatoknak értékesítési osztályai vannak, ahol a felelősség megoszlik az alkalmazottak között. Kicsi magánszervezetekben egy személy végzi az egész osztály munkáját.

Értékesítési menedzser kereset közvetlenül az értékesítés eredményétől függ. A terv egy adott alkalmazott általi teljesítésének százalékos aránya határozza meg fizetésének összegét. Az eladó növekszik a vezetés szemében, amikor az közvetlenül érinti a vállalat pénzét.

Az értékesítési szakember az alkalmazásokat feldolgozza a cég weboldaláról, az alkalmazásokat telefonon, e-mailben. Tudja, hogyan kell telefonon keresztül dolgozni mind meleg bázissal (ez a meglévő ügyfelekkel való együttműködés), mind új ügyfelek hideg bázissal. Az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy "bezárja" az ügyfél kifogásait.

Felvételkor a munkáltató bemutatja az értékesítési szakemberre vonatkozó alapvető követelményeket. A következő szakmai ismeretekkel és kompetenciákkal kell rendelkeznie:

• tárgyalási tapasztalat;
• az értékesítési elmélet ismerete;
• képesség ügyfelek keresésére;
• ipari ismeretek;
• telefonos értékesítési tapasztalat.

Az értékesítési menedzser sikerének fő kritériuma a vezetők szerint – ez nem felsőoktatás, hanem hozzáértés az üzleti életben. Az értékesítési készség a jó értékesítési szakember jellemzője.

A készség az automatizmushoz vezető professzionális készség. Az eladási készség sok egyszerű készségből áll, amelyeket összetett szakmai készséggé kombinálnak. Az értékesítési menedzser kulcsfontosságú készségeit az évek során fejlesztették ki. Folyamatosan tanulnia kell, képzéseken kell részt vennie, speciális kurzusokra kell járnia. A folyamatos tanulás képessége a jó menedzser jellemzője.

A szaktudás és a speciális oktatás rendelkezésre állása a vállalati profilban segít a szakembereknek az értékesítési készségek gyors elsajátításában. A menedzser számára a készségek és kompetenciák kombinációja ideális eredményt nyújt a munkában. Az értékesítési menedzser kulcsfontosságú készségei szorosan összefüggenek és egymásból áramolnak.

Az emberekkel való kommunikáció képessége, az ügyfelekhez való megközelítés megtalálása az egyik első képesség, amelyet az értékesítési szakembernek fejlesztenie kell. Ez elősegíti a pszichológia alapjainak ismeretét, amelyet minden eladó számára hasznos tudni. Nem tudja meggyőzni, nyomást gyakorolni az ügyfélre.

Az illetékes beszéd és a jó megjelenés megteremti a kommunikáció lehetőségét. A maga meggyőzésének, együttérzésének művészete elősegíti a baráti kapcsolatok kialakítását az ügyféllel, hogy megvásárolja a kínált termékeket.

Fontos őszinteség a munkában. Nem kell szépíteni az áruk minőségét. A hazugság nyilvánvalóvá válik, és az ügyfél el fog veszni e társaság számára. Ellenkező esetben, ha az ügyfél elégedett volt a termék minőségével, akkor kitölti az ügyfélkörét. A tranzakció befejezése után is fenn kell tartani az áru vevőjével fennálló kapcsolatokat. Tehát az ügyfélkör fejlesztése folyamatban van.

A sikeres értékesítési menedzser a gyakorlaton kívül szemináriumokon, képzéseken és speciális irodalom tanulmányozása mellett folytatja az elméletet. Az elmélet típusokat, értékesítési technikákat feltételez.

A termék promóciójának öt klasszikus szakasza:

• első kapcsolatfelvétel potenciális ügyféllel, figyelem felkeltése;
• az ügyfelek igényeinek azonosítása;
• termékbemutató;
• a kifogások eltávolítása;
• szerződés aláírása.

A modern értékesítési vezető aktív értékesítési technikákkal rendelkezik. Ebben az esetben az eladó olyan ügyféllel rendelkezik, akinek nincs szüksége eladott termékre. Az aktív értékesítési technikát nehéz versenyfeltételek között használják. Egy jó eladó tudja, hogy melyik helyzetben alkalmazza ezt a technikát. Nem mindig igazolja magát.

Az eladó személyiségének másik fontos tulajdonsága a kitartás fenntartása stresszes helyzetekben. Ha emberekkel dolgozik, fel kell készülnie minden helyzetre. Nem minden vásárló fehér és bolyhos. A kiszámíthatatlan vevőkkel történő speciális együttműködési módszerek tanulmányozása elősegíti az eladót, hogy képes fejleszteni a különböző temperamentumú emberekkel való kommunikációt. Az ügyféllel folytatott kommunikáció nem mindig sikeres. A szakembernek képesnek kell lennie arra, hogy elveszítse és élvezze a negatív tapasztalatokat.

A tárgyalások az értékesítési vezető fő funkciója. Párbeszédet folytat, hogy az ügyfél fokozatosan "érjen" a tranzakció előtt.

A tárgyalás során a legfontosabb képesség, hogy meghalljuk, mi a fontos a beszélgetőpartner számára, megértsük fájdalmait és igényeit. A tárgyalások során folytatott kommunikációban alkalmazott intuíció segít megérteni, hogy az ügyfél milyen döntéshozatali szakaszban van, hogy szereti-e a termékkel kapcsolatos történetet. Az értékesítési vezetőnek fejlesztenie kell azt a képességét, hogy a tárgyalások során érezze az ügyfelet.

Az eladónak mindent tudnia kell a termékéről. Tanácsadást ad az ügyfeleknek a termék tulajdonságaival kapcsolatban, részt vesz előadásokon. Az üzleti szektorban folytatott speciális oktatás, amelyben a vállalat működik, segít az eladónak átadni az ügyfeleknek a vállalat termékeinek előnyeit. Egy hozzáértő menedzsernek könnyedén újra kell építenie a prezentációt az ügyfél számára.

A kifogások eltávolítása az eladó munkájának egyik fő képessége. A kifogás az ügyfél kérdése, amelyre az eladó indokolással ellátott választ ad. A beszélgetés során az ügyfélnek általában 5 fő kifogása van. Ha az ügyfél tiltakozik, kérdéseket tesz fel, ez azt jelenti, hogy érdekli a bemutató. Annak érdekében, hogy a kifogások ne váljanak akadályává az üzlet megkötésének útjában, a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy az ügyfél számára megmondja, hogy megérti álláspontját. Az ellenvetés eltávolításának képességét automatizálni kell.

A munkaidő szervezésének képessége minden szakma képviselője számára fontos. A menedzsernek képesnek kell lennie az ügyek kategorizálására a sürgősség mértékének megfelelően. Az időgazdálkodás megfelelő használata növeli az eladásokat.

Az értékesítési menedzser hatékonyságát a megkötött tranzakciók száma, az értékesítési terv végrehajtásának eredményei alapján határozhatja meg. A sikeres menedzserre egy jelentős ügylet jellemző, amely nagy nyereséget hozott a társaság számára.