Kako prodati robu na intervjuu?

Idete na intervju, pripremate se „iznenaditi“ potencijalnog šefa banalnim glasinama o vašem bogatom iskustvu, najboljim stranama, ali i želji za rastom i razvojem. Regrut je dobro svjestan da polovina podnositelja zahtjeva ima memorirani tekst koji ništa ne govori, pa vas može iznenaditi iznenadnim zadatkom, tražeći od vas da prodate olovku.

U stvari, takav test za one koji žele naći posao izumljen je prije pola stoljeća. Razmotrimo detaljnije kako prodati robu na intervjuu.

Vrijedno je odmah shvatiti da uvjetni električar, učitelj ili programer vjerojatno neće biti opterećen takvim pitanjima. Potreba da se nešto "proda" izravno na razgovoru javlja se najčešće kod onih koji planiraju raditi na polju trgovine, ali ne uzimaju ovaj test previše doslovno. U stvari, nije uzalud to što je potražnja pedeset godina - on vas otkriva kao osobu iz mnogih uglova, naime:

• Možete li uopće prodati bilo koji proizvod?
• koje su vaše komunikacijske vještine, kako se ponašati sa klijentima;
• Znate li kako se izvući iz neočekivanih situacija - malo je vjerojatno da ćete biti prodavač olovaka;
• Shvaćate li psihologiju - da regrut može „kupiti“ predmet, morate razumjeti kako ga naterati da osjeća potrebu za njim;
• jasno izjavljujete li svoje misli - teško da imate pripremljen govor, a ova situacija će pokazati kako se ponašate s improvizacijom;
• Jeste li kreativni i sposobni razmišljati apstraktno - u mnogim će slučajevima potrošač pristati kupiti čak i predmet koji mu ne treba ako ga pošaljete zanimljivo ili čak ekstravagantno;
• možete li se kontrolirati u potencijalno uzbudljivoj situaciji - svako uzbuđenje ili zbrka ometat će prodaju kako na razgovoru, tako i u stvarnom životu.

Ne postoji univerzalni recept kako prodati olovku ili bilo što drugo - ako je vaš poslodavac već čuo priču koju ste pronašli negdje na internetu, onda, naravno, nećete ostaviti snažan dojam. Ali postoji određena strategija koja bi teoretski trebala pomoći da se postigne uspjeh, ali to je samo "okvir", a ostalo morate smisliti sami.

Prvo što biste trebali razumjeti je tko je vaš potencijalni kupac i zašto vam proizvod može biti koristan. Imajte na umu da je vaša košulja uvijek bliža tijelu, pa zaboravite da o toj osobi razmišljate kao o zupčanici u velikoj tvrtki - pokušavajući ga zainteresirati, udariti u njegove osobne interese, a ne korporativne.

Grubo govoreći, nije toliko važno da menadžer na srednjoj razini prati zajednički razvoj cijele tvrtke u kojoj radi, ali bit će mnogo zadovoljniji kad postigne određene uspjehe svojom malom odjelom - ovo je bonus, ili čak povećanje. Pogledajte korijen - nemojte se fokusirati na previše globalno, tražite ono posebno, jer je uvijek važnije.

Ako je kupac skupina ljudi (na primjer, u ime tvrtke), važno je ne kontaktirati sve odjednom. U gomili mora postojati osoba koja oblikuje i donosi odluke. Ponekad su te funkcije podijeljene između dva predstavnika - tada vrijedi započeti s šefom ili višim na položaju. U svakom slučaju, okrećete se jednoj osobi - jedini način na koji će vas svi čuti.

Danas većina poslovnih ljudi sa sredstvima i mogućnostima kupovine jednostavno nema previše vremena za razgovor, pa morat ćete bez preambule i pronaći način da što prije dođete do dna stvari. Većina „prodajnih uputa“ sugerira prvo da kliknete na problem, a zatim predložite rješenje, na primjer: „Zaboravio si telefonske brojeve stalno i patio od toga, ali ako bi imao dobru olovku, zapisao bi ih.“

Međutim, na razgovoru svog protivnika zapravo ne poznajete, i doista ne možete biti sigurni da ima opisani problem - odjednom tajnica napiše brojeve za njega, a olovka mu je markirana i vrlo skupa.

Primjer je preuređenje gornje fraze: "Naša olovka isporučuje tintu pod pritiskom, pa piše u bilo kojem položaju, što znači da možete zabilježiti važne brojeve gdje god se nalazili.", Klijenta ne zanima vaša želja da mu prodate olovku, sve što je važno za njega je rezultat koji će dobiti kupnjom.

Potencijalni potrošač platit će bilo koji iznos za robu ako ga uvjerite da mu takva kupovina može donijeti značajne koristi. Globalno gledano, postoji samo pet prednosti i morate shvatiti na koji je način proizvod koji prodajete na razgovoru korisni za protivnika. Mogućnosti su sljedeće:

1. novac - materijalna imovina u našem svijetu smatraju se glavnim sredstvom promicanja egzistencije i blagostanja, a ako dokažete da će vam se trenutna investicija isplatiti glavom, kupit će vam olovku;
2. vrijeme je ono što je "novac" u dobro poznatoj izreci, njegova rezerva omogućava vam da rastete u svim osjetilima ili da se odmarate živopisnije i produktivnije, pa će svaki predmet koji može značajno uštedjeti vrijeme biti u potražnji;
3. rješavanje problema - Većina proizvoda široke potrošnje dizajnirana je za rješavanje jednog ili drugog problema potencijalnog vlasnika, a samo trebate objasniti zašto će se vaš predmet posebno nositi s tim zadatkom bolje od bilo koje druge alternative;
4. smanjenje rizika - svaka ambiciozna osoba previše ne voli svoj trenutni položaj i on želi rasti, ali moguće pogoršanje situacije izgleda još manje ugodno, pa će vaš proizvod biti uspješno prodat ako postane jasno da će se nakon njegove kupnje rizik smanjiti;
5. nove mogućnosti - gore navedena ambicioznost ne pronalazi uvijek izlaz i mogućnosti za provedbu, pa bi stavka koju predlažete trebala otvoriti nove horizonte i izglede za svog vlasnika.

Sposobnost govora jedna je od najvažnijih ljudskih vještina, bez koje je teško zamisliti moderni svijet. Ipak, vaš zadatak je stvoriti neki "wow efekt" s olovkom, kako biste iznenadili slušatelja, i bolje je da to ne učinite kroz uši, već kroz oči. Vaše pohvale za robu prioritetno će se shvatiti kao nametljivo (a ne nužno istinito) oglašavanje, pa je moguće da će vas jednostavno prestati slušati. Druga stvar je ako pokažete kako vaša uvjetna olovka djeluje vizualno i bez dugih uvoda.

naravno, nema potrebe fokusirati se na ona svojstva objekta koja bi mu a priori trebala biti svojstvena - ako je to kotač, onda je jasno da će se kotrljati, ali bilo bi impresivno pokazati da se pod jednakim uvjetima kotrlja brže od svojih kolega.

Prednost vizualizacije je u tome što je teško osporiti - riječi mogu izgledati nevjerojatno, ali u 21. stoljeću malo je vjerojatno da ćete se smatrati mađioničarkom ili šarlatanom, jer bi informacijska tehnologija brzo otkrila vašu tajnu i ubila vašu reputaciju. Stoga, ono što pokazujete, najvjerojatnije je istina.

Ma koliko bili uvjerljivi, u većini slučajeva adekvatan potrošač imat će prigovore, nedoumice i pitanja koja će pokušati oboriti pod tvojim nogama. Nepovjerenje prodavača ovih dana je razumljivo - bit ćemo iskreni, na tržištu je dovoljno ponuda koje su puno gore od načina na koji su opisani. ipak prisutnost kritičkih komentara i škakljivih pitanja ukazuje na to da ste dovršili pola zadatka - privukli ste pozornost na predmet koji prodajete.

Radeći u tvrtki i znajući unaprijed što ćete morati prodati, imat ćete priliku pripremiti se pisanjem mogućih pitanja unaprijed i promišljanjem odgovora na njih. Na intervjuu vjerojatno nećete imati takvu priliku, budući da osoblje također nije glupo - sasvim je moguće da će vam ponuditi da uopće ne „prodate“ olovku, Ovdje morate odbiti napade, usredotočujući se samo na svoje brzo pamet.

Jasno je da vas iznenadno pitanje može iznenaditi iznenađenjem, ali pokušajte to ne pokazati, nemojte krenuti u mutno krvarenje. Štoviše, nemojte koristiti agresiju, čak i ako su komentari vašeg protivnika poput iskrenog podsmijeha vama i vašem proizvodu. Budite spremni na trikove, barem mentalno. Usput, brzi pameti mogu vam pomoći izaći - Ako vas pitanje zaista vodi u kut, brzo se svidite protivniku i ne zaboravite razmišljati o odgovoru u trenutku kad ste ga pobijedili.

Posebno je sjajno ako nakon poraza svih nedoumica iz rukava maknete i posljednji adut koji će dokrajčiti neprijatelja. Ovo takozvano poboljšanje pogodnosti je posljednji i najvažniji argument koji ste rezervirali posebno za trenutak kada potencijalni kupac već oklijeva. Teoretski, to bi mogla biti igra emocija, i pozitivnih i negativnih.

Prva je mogućnost navesti dodatnu vrijednu prednost koja će osigurati posjedovanje vašeg proizvoda. Drugo je nagovještaj da je vaša povoljna ponuda relevantna samo odmah, a uz najmanju odgodu više neće biti toliko vrijedna iz ovog ili drugog razloga.

Prvo pravilo osobe koja nešto predstavlja jest Ne gubite povjerenje u sebe i svoj proizvod. Možda jednostavno ne znate prednosti svog proizvoda, koje su sasvim stvarne, ali to neće biti izgovor - olovka ili olovka ili vladar više se neće kupiti ako ne možete objasniti zašto je dobar i zašto je bolji od drugih.

Još jedna poanta je mir. Moguće je da vaš potencijalni kupac nije najljubaznija osoba, ali službenik osoblja će, naravno, biti zainteresiran da vas provjeri u stresnoj situaciji, tako da će ga lako stvoriti za vas. Možete shvatiti da ste namjerno otrovani i pokušavate vas izluditi, ali nema potrebe da se na to vodite.

Mnogi pridošlice, čak i pažljivo pripremajući se za intervju općenito i posebno takav test, još uvijek ne uspijevaju iz jednostavnog razloga što previše pozornosti posvećuju teoriji i potpuno zaboravljaju na formu. Komunikativna vještina nije samo govoriti korektno i lijepo - ponekad vam se na licu piše više nego što kažete. Barem vrijedi vježbati samouvjereni jednokratni osmijeh, a svakako je vrijedno naučiti sakriti strah ili zbunjenost.

Kao što je gore spomenuto, da biste vodili dijalog namijenjen prodaji bilo čega, morate biti kreativni i uz tvrdnju da se nalazite originalnost, ali korisni primjeri, naravno, neće naštetiti. Razmotrimo nekoliko upečatljivih primjera.

• Ne možete zamisliti uspješan posao bez telefona "Vi kao aktivna osoba to ne možete ali ne znate." Naš model ima snažniju antenu koja hvata signal u liftu i u tunelima. Pored toga, opremljena je baterijom velikog kapaciteta - na pozive možete odgovarati bilo kada i bilo gdje.
• Vjerojatno ste primijetili da sjedeći način života ne utječe previše na zdravlje. Jutarnje trčanje odličan je način da se osjećate kao živa osoba, ali trebali biste kupiti našu bočicu kako bi vam voda uvijek bila pri ruci. Obratite pažnju na oblik proizvoda i boju zidova - bočica je dizajnirana tako da je udobna za držanje, a istovremeno ne propušta sunčevu svjetlost, zbog čega se tekućina duže hladi.
• Kad osoba postigne uspjeh, može si priuštiti nešto jedinstveno, to je takav pokazatelj vlastitog prestiža. Arapski šeici koji vole nogomet kupuju čitave timove, a ovu kvadratnu loptu kupit ćete na putu do najvećih vrhova. Vjerojatno to nema nitko od vaših prijatelja, a vi možete i ugodno sjediti na njemu.
• U prošlim stoljećima obrazovana osoba bila je jednostavno dužna vidjeti svijet, inače se nije smatrao sasvim poznavateljima. Sada ovo pravilo također funkcionira, a naš turistički paket će vam još više proširiti vidike i pronaći nove inozemne partnere. Tura je dizajnirana za imućne ljude koji žele udobnost - pobrinut ćemo se za sve aranžmane za putovanja. Vrhunac turneje je posjet tiskovnoj konferenciji Ilona Maska, gdje će ispričati kako je privukao ulaganja u svoj posao.
• Sada je oko vas puno pijeska, jer ste u pustinji, ali odmor će završiti i vi ćete otići od kuće. Kao suvenir, naravno, možete uzeti standardne suvenire, ali oni su uobičajeni među svim vašim prijateljima, a najgore je što su izrađeni u Kini, a ne ovdje. Prirodna je samo ona pod nogama, ali nemojte je sami odabrati - ovdje, na kraju krajeva, deve nisu činjenica da je čista. Mi posebno prosijavamo pijesak iz udaljenih dijelova pustinje i zaspimo u prekrasnim bocama.

Sljedeći video opisat će vam neke trikove koje možete primijeniti prilikom prodaje proizvoda.