Directeur des ventes: caractéristiques et responsabilités professionnelles

Directeur des ventes - un spécialiste de la demande aujourd'hui, qui dans une économie de marché devrait promouvoir le produit. Et pas seulement pour promouvoir, mais pour réaliser, en utilisant de plus en plus de nouveaux outils de marché. Cela devrait être une personne qui connaît bien ce qu'il vend et les ventes elles-mêmes.

Je dois dire que le directeur des ventes avait auparavant un large éventail de responsabilités, mais aujourd'hui la caractérisation des commandes qu'il exécute est devenue encore plus volumineuse. Et cela est dû à l'émergence de nouvelles plateformes de promotion des produits (les mêmes réseaux sociaux), à l'étude des mécanismes de vente sur ces nouvelles plateformes.

Que devrait faire le directeur des ventes (ou le directeur des ventes):

• développer, réglementer, coordonner les relations avec les concessionnaires;
• travailler sur les moyens d'attirer les clients, de susciter l'intérêt pour les produits;
• rédiger des contrats et autres documents de base;
• maintenir une relation de confiance et amicale avec le client après des transactions réussies;
• développer une stratégie de vente active;
• connaître les rudiments de l'étiquette commerciale;
• Concevoir, créer des canaux de négociation réussis;
• nouer des partenariats avec l'acheteur.

Le profil du poste implique également l'exercice de fonctions professionnelles connexes: un bon gestionnaire comprend les bases du travail d'un agent de publicité, promoteur, technologue en relations publiques. Il ne s'agit pas de connaître les nuances de ces postes, mais uniquement les bases de leurs activités. Si l'entreprise est grande, le responsable commercial travaille en collaboration avec ces spécialistes, si elle est petite, elle les remplace souvent ou remplit ses fonctions.

Le directeur des ventes ne communique pas seulement avec le consommateur - il recueille et analyse les informations, élabore une stratégie, l'écrit par les points, conserve soigneusement la documentation sur les transactions conclues. La description de travail du directeur des ventes doit énumérer tous les points de son activité (de la réalisation de travaux sur les réseaux sociaux à des domaines spécifiques de vente de produits).

Comme d'habitude, les avantages et les inconvénients de la profession sont subjectifs. Pour certains, c'est un parcours professionnel idéal qui vous permet de trouver la chose idéale pour la réalisation de soi, correspondant au tempérament de la personne, au rythme de vie et à l'éducation. Mais si le calendrier, les caractéristiques du travail et les communications commerciales ne répondent pas aux attentes d'une personne de la profession, même des compétences exceptionnelles et des capacités incroyables ne surmonteront pas ces contradictions.

Avantages de la profession:

• opportunités de carrière (et pas seulement au sein de la même entreprise);
• la demande (ce n'est pas une profession si rare, donc trouver un emploi pour un bon spécialiste sera facile);
• horaire riche, variété d'activités;
• le travail avec les gens est important pour ceux qui manquent de communication dans leurs activités professionnelles;
• bon salaire et prévisions de primes à long terme (la prime dépend du profit);
• aucune condition d'âge stricte pour le candidat;
• une partie du travail peut être effectuée à distance, à distance;
• l'occasion d'acquérir une grande expérience commerciale avant votre propre démarrage.

Inconvénients de la profession:

• pour ceux qui ne sont pas très stables psycho-émotionnels, ce travail peut sembler trop stressant;
• il est difficile de travailler à partir de zéro en tant que directeur des ventes, l'éducation économique prévaut;
• pas toujours un horaire strict et clair, une partie du travail peut être des heures supplémentaires;
• un tel travail ne convient guère aux personnes lentes et mélancoliques;
• parfois les premiers résultats de transactions ou de stratégies réussies doivent attendre longtemps;
• dans les petites entreprises, le directeur des ventes contrôle également toute une couche d'autres tâches: de la publicité aux réseaux sociaux, en analysant la correspondance commerciale, en conservant la documentation de contrôle;
• Il y a vraiment du stress et sans la capacité de prendre un coup de poing, devenir un directeur des ventes réussi est difficile.

Sales Manager - un nom très général pour la spécialité, la gamme de ses activités est assez large.

• Peut être employé dans le service des ventes actif. Ce spécialiste travaille, généralement en dehors du bureau. Sur ses épaules - appels à froid, élargissement de la clientèle, participation à des événements qui favorisent la promotion des produits.
• Travailler dans le service commercial passif. Ces spécialistes traitent les appels entrants des clients intéressés. La tâche du gestionnaire est de convaincre la personne déjà trouvée dans une coopération ultérieure.
• Soyez un spécialiste de la vente directe. Il rencontre personnellement le client, ce qui est une différence importante par rapport à son directeur des ventes actif. Dans un sens, c'est le visage de l'entreprise. Par conséquent, il s'agit d'une personne qui non seulement fait bien la promotion des produits, mais se vend également bien. Les compétences en communication d'entreprise, en présentation de soi et même en propriété de la narration sont importantes ici. En un mot, c'est un spécialiste qui connaît sa propre mission diplomatique dans l'entreprise.
• Travailler en tant que spécialiste du développement. Il s'agit en fait d'un poste universel dans lequel les fonctions de directeur sont nombreuses.Sur les épaules du directeur du développement des ventes se trouvent les tâches stratégiques de l'entreprise, les études de marché, etc.
• Soyez un gestionnaire de gros. La concrétisation à la fois du produit et de l'entreprise dans son ensemble est la thèse de cette spécialisation.

Et ce sont loin de toutes les options possibles. Dans les grandes entreprises, il existe également un directeur régional des ventes qui est engagé dans un segment géographique distinct du marché de l'organisation. En outre, il existe des services commerciaux et un responsable du support client - une spécialité qui se développe activement aujourd'hui, ce qui permet de construire des relations à long terme avec l'acheteur.

Cette liste peut être tout simplement énorme: des pièces automobiles aux produits pétroliers, de la viande aux fenêtres, des vêtements aux équipements spéciaux. Une exigence clé pour un tel gestionnaire est une connaissance claire du marché de son industrie et une compréhension des principaux processus impliqués. Ainsi, ce ne sera pas si facile pour un spécialiste qui a déjà vendu des pièces de promouvoir des services logistiques. Il faut se plonger dans les particularités de la sphère, ce qui, bien sûr, est possible, mais laborieux. Par conséquent, il est plus facile de passer de la sphère des pièces de rechange aux structures adjacentes.

Dans quels secteurs les directeurs des ventes sont-ils les plus en demande aujourd'hui:

• la vente de produits pétroliers (l'un des domaines les plus prometteurs avec un bon salaire);
• vente de matériel médical (certaines entreprises exigent au moins une formation médicale spécialisée secondaire);
• vente d'appartements dans de nouveaux bâtiments, maisons en bois et en briques, bâtiments en béton (il y a toujours une demande);
• vente de machines agricoles, de produits électriques;
• services de laminage de métaux;
• vente de portes intérieures et extérieures;
• mise en place de produits bancaires (spécialiste d'une banque);
• vente de services de club de fitness;
• vente de plomberie;
• promotion des services juridiques (domaine en développement actif);
• vente de cosmétiques et de produits de beauté;
• vente de matériaux de construction, mobilier, etc.

La transition d'une sphère à l'autre est parfois difficile, mais elle peut aussi devenir un moteur de développement. Il arrive aussi qu'une personne veuille quitter la profession, mais change d'avis, décidant de simplement changer de périmètre.

Une personne «de la rue» est rarement amenée à un poste hautement rémunéré et, surtout, à un poste très responsable. Bien que le travail puisse être trouvé sans expérience, sans portefeuille raisonnable, si vous avez du zèle, le désir d'apprendre et la capacité. Mais dans la plupart des cas, Pour devenir un bon directeur des ventes, vous devez répondre aux exigences de base de l'employeur.

Dans la rubrique "Education" il n'est pas nécessaire d'indiquer tous les cours et recyclage (s'il y en a plus de 3-4). Vous devez écrire le principal lieu d'études: université ou collèges. Si vous n'avez pas étudié selon le profil pour lequel vous postulez, mais que vous avez des cours spécialisés dans l'actif, concentrez-vous sur eux.

S'il ne s'agit pas d'un curriculum vitae, mais d'un choix d'un établissement d'enseignement, le standard professionnel suppose une spécialité économique. Il s'agit peut-être d'une spécialité du même nom que «directeur des ventes», mais la norme la plus couramment rencontrée est «directeur». Ce spécialiste doit connaître les bases de l'économie, de la comptabilité, de l'audit, etc.

Vous pouvez également entrer dans les collèges, puis recevoir un enseignement supérieur selon un programme abrégé ou à distance. Vous pouvez choisir un tas d'universités et d'universités partenaires, il y a donc plus de garanties pour réussir à poursuivre vos études dans un établissement d'enseignement supérieur, en évitant une concurrence sérieuse.

Ils sont parfois plus importants que l'éducation de base.Ce sont ces outils professionnels qui aident à réussir dans l'entreprise choisie. Les premières compétences en vente peuvent être acquises tout en étant étudiant et les enregistrer dans un atout.

Certaines entreprises ont besoin d'assistants de directeur des ventes: ces positions sont souvent prises par les nouveaux arrivants qui acquièrent une expérience décente, combinent habilement la théorie (étudier à un collège ou à l'université) et la pratique.

Si vous faites un CV, l'item "Réalisations" sera l'un des accents. Quoi y ajouter - expérience de travail réussie, liste des transactions et événements les plus réussis, récompenses personnelles et remerciements. Dans ce paragraphe, il est nécessaire d'énumérer de manière concise et séquentielle les moments d'activité professionnelle que le spécialiste lui-même définit comme clés.

Il n'est pas nécessaire de décrire les réalisations en détail - il suffit de les marquer, par exemple:

• conclusion d'une transaction avec la société «X», le contrat annuel le plus rentable de l'organisation;
• Participation à un grand séminaire (titre) en tant que l'un des principaux orateurs;
• remerciements, diplômes, diplômes (le cas échéant, indiquant l'année);
• reconnaissance professionnelle, augmentation de salaire de (indication en pourcentage) sur la base des ventes annuelles.

Un point qui est encore au stade du choix d'une profession doit être soigneusement étudié. Les qualités personnelles d'un spécialiste des ventes affectent directement sa réussite professionnelle.

• Capacité à communiquer avec un client, avec la direction, avec des partenaires. Cela fait référence au langage de la communication d'entreprise et à la capacité à établir un dialogue, à établir des contacts, à écouter et à comprendre l'interlocuteur. Pour ce faire, vous devez avoir un discours bien prononcé (cela peut être développé et cela ne nuira certainement pas à votre carrière), une flexibilité psycho-émotionnelle, la capacité de rester calme même dans des situations difficiles.
• Une apparence convaincante. Il est insensé de nier que c'est important. Vous devez non seulement parler avec votre partenaire pour qu'il vous écoute, mais aussi pour regarder afin qu'il veuille vous écouter. Il ne s'agit pas de beauté physique, mais de l'image d'un spécialiste sûr de lui qui souligne favorablement ses forts aspects extérieurs. Une image d'entreprise, l'accent mis sur des caractéristiques attrayantes, le courage, qui peut être vu dans l'image externe, sont de puissants outils personnels.
• Attractivité, charisme. Cela ne dépend pas du fait que le visage ou la figure de la personne soit parfait. Cette capacité à faire plaisir aux gens, elle est toujours bien vendue. Pour intéresser un client avec un produit ou un service, il faut parfois qu'il s'intéresse d'abord à lui-même. Schémas simples pour attirer l'attention, former un travail de sympathie.
• Résistance au stress. Dans les affaires, les personnes trop vulnérables et respectueuses ne prennent pas réellement racine. Il leur est difficile de passer du régime des «échecs» et des «défaites dans une petite bataille». Mais c'est la qualité de base d'un manager - n'abandonnez pas, cherchez de nouvelles solutions.

Même si une personne devient un gestionnaire ordinaire dans un département, où il existe plusieurs unités comme lui, la productivité du travail du département dépend toujours de ce que fait chaque employé. Il est merveilleux que, dès les premiers jours de travail, le spécialiste comprenne déjà clairement quelles sont ses fonctions clés, s'il dispose de suffisamment de compétences. Tout est initialement négocié lors de l'embauche, prescrit dans la description de poste.

Les principales responsabilités du directeur commercial sont:

• organisation et conduite des ventes;
• planification et mise en œuvre de travaux analytiques;
• assurer les ventes elles-mêmes;
• contrôle de l'expédition des marchandises, règlement avec les clients, etc.

Sur cette base, le spécialiste se fixe des objectifs dont la réalisation est la principale condition de la conformité de son service. Buts toujours commencer par les verbes: par exemple, pour augmenter l'afflux de nouveaux clients, élargir la clientèle, augmenter l'efficacité des ventes passives, trouver de nouveaux outils pour attirer des clients, offrir des opportunités de collaborations commerciales rentables, etc.

Ils sont plus spécifiques que les objectifs et leur correspondent. Vendre correctement un produit, pouvoir rechercher des clients, étendre les capacités de l'entreprise - c'est ce que la direction attend d'un directeur des ventes.

La direction doit voir que Le manager ne propose pas des actions déraisonnables, mais des solutions concrètes avec de bonnes prévisions calculées. Tout d'abord, le gestionnaire s'occupe d'eux et commence alors seulement à travailler avec le consommateur, le client. Sa mission principale est d'élaborer une stratégie pour la mise en œuvre de laquelle d'autres spécialistes peuvent être impliqués.

Dans ce cas, le directeur des ventes est un employé qui comprend clairement les réglementations commerciales, s'appuie sur les buts et objectifs fondamentaux de l'entreprise, sait déléguer ses pouvoirs et attirer des collègues pour mener à bien des projets de grande envergure.

Si une personne a occupé le poste de cadre supérieur ou de cadre supérieur, il a le droit de compter sur des salaires élevés. Vous ne pouvez pas dire avec certitude combien gagne un spécialiste performant, car cet indicateur dépend du statut de l’entreprise. Les salaires varient de 50 à 150 000 roubles et plus. La croissance des salaires est généralement proportionnelle à la performance du gestionnaire.

Si vous devez commencer avec une petite entreprise, le dévouement ne peut pas toujours répondre aux attentes salariales. Mais c'est ainsi que l'expérience est souvent acquise, les compétences sont acquises, les connexions apparaissent et les capacités se forment. Il n'est pas rare qu'un excellent spécialiste des ventes arrive dans une entreprise modeste et l'entreprise «tirera» bientôt sur le marché.

Quant aux perspectives, l'opportunité il y a toujours un poste plus élevé (pour devenir chef du service commercial, rendez-vous au siège social). Les autorités évaluent les efforts et la volonté d'aller de l'avant, préférant «développer» des spécialistes de haute qualité dans leur entreprise plutôt que de les «attirer» de l'extérieur. De plus, la fidélité des entreprises est généralement très appréciée par la direction.

Le travail du directeur des ventes est diversifié, complexe et prometteur. Ce spécialiste non seulement établit des contacts avec les clients - il motive les consommateurs à coopérer, informe les revendeurs et les distributeurs, établit des contrats, surveille le potentiel des points de vente. Il doit organiser des formations et des master classes, participer à des expositions et séminaires, suivre les concurrents et rédiger des rapports détaillés.