Quelles compétences doit avoir un directeur des ventes?

Le commerce est le moteur du progrès depuis la nuit des temps. Auparavant, une personne exerçant un commerce ou un échange de marchandises s'appelait un marchand, un colporteur, un vendeur. Le nom moderne du vendeur est un directeur des ventes. Avec le développement du capitalisme dans la Russie moderne, l'importance de cette profession a augmenté à plusieurs reprises. Pendant la période soviétique, l'approvisionnement et la commercialisation des produits dans les entreprises étaient assurés par les soi-disant acheteurs. Maintenant, le directeur des ventes vend des produits fabriqués par l'entreprise.

Le bien-être de l'entreprise dépend des activités du commercial. Dans toute organisation sérieuse, le travail des spécialistes est décrit dans la description de poste. Les responsabilités d'un directeur des ventes comprennent:

• travailler avec les clients, le temps de fonctionnement de la clientèle;
• communication avec les clients et les contreparties par voie de communication ou en communication personnelle;
• négociation;
• conclusion de contrats;
• réception et traitement des commandes pour la fourniture de produits;
• tenue de dossiers;
• contrôle du paiement rapide des produits livrés;
• présentation des marchandises.

Les fonctions d'un directeur des ventes sont déterminées par le segment de marché où la société opère. La taille de l'entreprise affecte également le nombre de responsabilités. Les grandes entreprises ont des services commerciaux, où les responsabilités sont réparties entre les employés. Dans les petites organisations privées, une personne exécute le travail de tout un département.

Gains du directeur des ventes dépend directement des résultats des ventes. Le pourcentage de réalisation du plan par un salarié déterminé détermine le montant de son salaire. Le vendeur grandira aux yeux de la direction quand cela affectera directement l'argent de l'entreprise.

Le spécialiste des ventes traite les demandes du site Web de l'entreprise, les demandes par téléphone, par courriel. Il sait travailler par téléphone avec une base chaleureuse (cela fonctionne avec les clients existants) et avec une base froide de nouveaux clients. Le vendeur doit pouvoir "clore" les objections du client.

Lors de l'embauche, l'employeur présente les exigences de base pour un spécialiste des ventes. Il doit posséder les connaissances et compétences professionnelles suivantes:

• expérience en négociation;
• connaissance de la théorie de la vente;
• capacité de rechercher des clients;
• connaissance de l'industrie;
• expérience de vente par téléphone.

Le principal critère de réussite d'un directeur commercial, selon les managers, – ce n'est pas un enseignement supérieur, mais un bon sens des affaires. La compétence de vente est la marque d'un bon professionnel de la vente.

La compétence est une compétence professionnelle portée à l'automatisme. La compétence de vente se compose de nombreuses compétences simples qui sont combinées en une compétence professionnelle complexe. Les compétences clés d'un directeur commercial se sont développées au fil des années. Il doit constamment étudier, participer à des formations, suivre des cours spéciaux. La capacité d'apprendre constamment est la marque d'un bon gestionnaire.

L'alphabétisation professionnelle et la disponibilité d'une éducation spécialisée dans le profil de l'entreprise aident un spécialiste à maîtriser rapidement les compétences de vente. Pour un gestionnaire, une combinaison d'aptitudes et de compétences fournit un résultat idéal dans le travail. Les compétences clés d'un directeur des ventes sont étroitement liées et découlent les unes des autres.

La capacité à communiquer avec les gens, à trouver une approche à tout client est l'une des premières compétences qu'un spécialiste des ventes doit développer. Cela vous aidera à connaître les bases de la psychologie, ce qui est utile à connaître pour chaque vendeur. Vous ne pouvez pas convaincre, faire pression sur le client.

Un discours compétent et une belle apparence ont le potentiel de communication. L'art de persuader, de susciter de la sympathie pour soi-même contribuera à établir des relations amicales avec le client afin qu'il veuille acheter les biens proposés.

Honnêteté importante au travail. Pas besoin d'embellir la qualité de la marchandise. Le mensonge sera révélé et le client sera perdu pour cette entreprise. Dans le cas contraire, si le client était satisfait de la qualité du produit, il reconstituerait la clientèle. Il est nécessaire de maintenir des relations avec l'acheteur des marchandises même après la conclusion de la transaction. La base de clientèle se développe donc.

Un directeur des ventes prospère, en plus de la pratique, continue d'étudier la théorie lors de séminaires, de formations et étudie la littérature spécialisée. La théorie implique des types, des techniques de vente.

5 étapes classiques de la promotion des produits:

• premier contact avec un client potentiel, attirant l'attention;
• identification des besoins des clients;
• présentation du produit;
• levée des objections;
• signature d'un contrat.

Un directeur des ventes moderne possède des techniques de vente actives. Dans ce cas, le vendeur a affaire à un client qui n'a pas besoin d'un produit vendu. La technique de vente active est utilisée dans des conditions de concurrence difficiles. Un bon vendeur sait dans quelle situation appliquer cette technique. Elle ne se justifie pas toujours.

Une autre qualité importante de la personnalité du vendeur est de maintenir son endurance dans des situations stressantes. Lorsque vous travaillez avec des gens, vous devez être prêt à toute situation. Tous les clients ne sont pas blancs et moelleux. L'étude de méthodes spéciales de travail avec des clients imprévisibles aidera le vendeur à développer sa capacité à communiquer avec des personnes de tempéraments différents. La communication avec un client n'est pas toujours réussie. Un spécialiste doit être capable de perdre de manière adéquate, de bénéficier d'une expérience négative.

Les négociations sont la fonction principale d'un directeur des ventes. Il mène un dialogue afin que le client «mûrisse» progressivement avant la transaction.

La capacité d'entendre ce qui est actuellement important pour l'interlocuteur, de comprendre ses douleurs et ses besoins est la compétence la plus importante dans la négociation. L'intuition dans la communication lors des négociations permet de comprendre à quel stade de la prise de décision le client est, s'il aime l'histoire du produit. Le directeur des ventes doit développer la capacité de ressentir le client lors des négociations.

Le vendeur doit tout savoir sur son produit. Il conseille les clients sur les caractéristiques du produit, participe aux présentations. Une formation spécialisée dans le secteur des affaires dans lequel l'entreprise opère aide le vendeur à transmettre au client les avantages des produits de l'entreprise. Un gestionnaire compétent devrait facilement reconstruire la présentation de ce client.

La levée des objections est l'une des principales compétences dans le travail du vendeur. Une objection est une question d'un client à laquelle le vendeur donne une réponse motivée. En règle générale, le client a 5 objections principales lors de la conversation. Si le client s'y oppose, pose des questions, cela signifie qu'il est intéressé par la présentation. Pour que les objections ne deviennent pas une pierre d'achoppement sur le chemin de la conclusion d'un accord, le gestionnaire doit pouvoir faire comprendre au client qu'il comprend sa position. La possibilité de retirer une objection devrait être portée à l'automatisme.

L'habileté à organiser le temps de travail est importante pour un représentant de n'importe quelle profession. Le gestionnaire devrait être en mesure de classer les questions en fonction du degré d'urgence. Une bonne utilisation de la gestion du temps augmente les ventes.

Vous pouvez déterminer l'efficacité du directeur des ventes par le nombre de transactions conclues, par les résultats de la mise en œuvre du plan de vente. Un gestionnaire performant se caractérise par le fait d'une transaction majeure, qui a rapporté à l'entreprise de gros bénéfices.