¿Qué habilidades debe tener un gerente de ventas?

El comercio es el motor del progreso desde el principio de los tiempos. Anteriormente, una persona que se dedicaba al comercio o intercambio de bienes se llamaba comerciante, vendedor ambulante, vendedor. El nombre moderno de la persona de ventas es gerente de ventas. Con el desarrollo del capitalismo en la Rusia moderna, la importancia de esta profesión ha aumentado muchas veces. En el período soviético, el suministro y la comercialización de productos en las empresas fueron llevados a cabo por los llamados compradores. Ahora el gerente de ventas está vendiendo productos fabricados por la empresa.

El bienestar de la empresa depende de las actividades del especialista en ventas. En cualquier organización seria, el trabajo de los especialistas se describe en la descripción del trabajo. Las responsabilidades de un gerente de ventas incluyen:

• trabajar con clientes, tiempo de operación de la base de clientes;
• comunicación con clientes y contrapartes mediante comunicación o comunicación personal;
• negociación
• conclusión de contratos;
• recibir y procesar pedidos para el suministro de productos;
• mantenimiento de registros;
• control de pago oportuno por productos entregados;
• presentación de bienes.

Las funciones de un gerente de ventas están determinadas por el segmento de mercado donde opera la compañía. El tamaño de la empresa también afecta el número de responsabilidades. Las grandes empresas tienen departamentos de ventas, donde las responsabilidades se distribuyen entre los empleados. En pequeñas organizaciones privadas, una persona realiza el trabajo de un departamento completo.

Gerente de Ventas Ganancias depende directamente de los resultados de las ventas. El porcentaje de finalización del plan por parte de un empleado específico determina el monto de su salario. El vendedor crecerá a los ojos de la gerencia cuando afecta directamente el dinero de la empresa.

El especialista en ventas procesa solicitudes desde el sitio web de la empresa, solicitudes por teléfono, correo electrónico. Él sabe cómo trabajar por teléfono con una base cálida (esto es trabajar con clientes existentes) y con una base fría de nuevos clientes. El vendedor debe poder "cerrar" las objeciones del cliente.

Al contratar, el empleador presenta los requisitos básicos para un especialista en ventas. Debe poseer los siguientes conocimientos y competencias profesionales:

• experiencia de negociación;
• conocimiento de la teoría de ventas;
• capacidad de buscar clientes;
• conocimiento de la industria;
• experiencia en ventas telefónicas.

El criterio principal para el éxito de un gerente de ventas, según los gerentes, – no es una educación superior, sino un experto en negocios. La habilidad de venta es un sello distintivo de un buen profesional de ventas.

La habilidad es una habilidad profesional llevada al automatismo. La habilidad de venta consiste en muchas habilidades simples que se combinan en una habilidad profesional compleja. Las habilidades clave de un gerente de ventas se han desarrollado a lo largo de los años. Debe estudiar constantemente, participar en entrenamientos, asistir a cursos especiales. La capacidad de aprender constantemente es un sello distintivo de un buen gerente.

La alfabetización profesional y la disponibilidad de educación especial en el perfil de la empresa ayudan a un especialista a dominar rápidamente las habilidades de ventas. Para un gerente, una combinación de habilidades y competencias proporciona un resultado ideal en el trabajo. Las habilidades clave de un gerente de ventas están estrechamente relacionadas y fluyen entre sí.

La capacidad de comunicarse con las personas, de encontrar un enfoque para cualquier cliente es una de las primeras habilidades que un especialista en ventas debe desarrollar. Esto ayudará a conocer los conceptos básicos de la psicología, que es útil saber para cada vendedor. No puede persuadir, presionar al cliente.

El discurso competente y la buena apariencia tienen el potencial de comunicación. El arte de persuadir, evocar simpatía por uno mismo ayudará a establecer relaciones amistosas con el cliente para que quiera comprar los productos ofrecidos.

Importante honestidad en el trabajo. No es necesario embellecer la calidad de los productos. La mentira será revelada, y el cliente se perderá por esta compañía. De lo contrario, si el cliente estaba satisfecho con la calidad del producto, repondrá la base de clientes. Es necesario mantener relaciones con el comprador de los bienes incluso después de que se complete la transacción. Entonces se está desarrollando la base de clientes.

Un gerente de ventas exitoso, además de ejercer, continúa estudiando teoría en seminarios, capacitaciones y estudia literatura especial. La teoría implica tipos, técnicas de venta.

5 etapas clásicas de promoción de productos:

• primer contacto con un cliente potencial, atrayendo la atención;
• identificación de las necesidades del cliente;
• presentación del producto;
• eliminación de objeciones;
• firmando un contrato

Un gerente de ventas moderno posee técnicas de ventas activas. En este caso, el vendedor está tratando con un cliente que no necesita un producto vendido. La técnica de venta activa se utiliza en condiciones competitivas difíciles. Un buen vendedor sabe en qué situación aplicar esta técnica. Ella no siempre se justifica a sí misma.

Otra cualidad importante de la personalidad del vendedor es mantener la resistencia en situaciones estresantes. Cuando trabajas con personas necesitas estar preparado para cualquier situación. No todos los clientes son blancos y esponjosos. Estudiar métodos especiales para trabajar con clientes impredecibles ayudará al vendedor a desarrollar la capacidad de comunicarse con personas de diferentes temperamentos. La comunicación con un cliente no siempre es exitosa. Un especialista debe poder perder adecuadamente, beneficiarse de la experiencia negativa.

Las negociaciones son la función principal de un gerente de ventas. Lleva a cabo un diálogo para que el cliente "madure" gradualmente antes de la transacción.

La habilidad de escuchar lo que es actualmente importante para el interlocutor, comprender sus dolores y necesidades es la habilidad más importante en la negociación. La intuición en la comunicación durante las negociaciones ayuda a comprender en qué etapa de la toma de decisiones se encuentra el cliente, si le gusta la historia sobre el producto. El gerente de ventas necesita desarrollar la capacidad de sentir al cliente durante las negociaciones.

El vendedor debe saber todo sobre su producto. Asesora a clientes sobre las características del producto, participa en presentaciones. Una educación especializada en el sector empresarial en el que opera la compañía ayuda al vendedor a transmitir al cliente las ventajas de los productos de la compañía. Un gerente competente debería reconstruir fácilmente la presentación para este cliente.

La eliminación de objeciones es una de las habilidades principales en el trabajo del vendedor.. Una objeción es la pregunta de un cliente a la que el vendedor da una respuesta razonada. Como regla, el cliente tiene 5 objeciones principales durante la conversación. Si el cliente se opone, hace preguntas, esto significa que está interesado en la presentación. Para que las objeciones no se conviertan en un obstáculo en el camino hacia la conclusión de un acuerdo, el gerente debe poder transmitir al cliente que comprende su posición. La capacidad de eliminar una objeción debe llevarse a automaticidad.

La habilidad de organizar el tiempo de trabajo es importante para un representante de cualquier profesión. El gerente debe poder clasificar los asuntos según el grado de urgencia. El uso adecuado de la gestión del tiempo aumenta las ventas.

Puede determinar la efectividad del gerente de ventas por el número de transacciones concluidas, por los resultados de la implementación del plan de ventas. Un gerente exitoso se caracteriza por el hecho de una transacción importante, que le trajo a la compañía grandes ganancias.