Welche Fähigkeiten sollte ein Verkaufsleiter haben?

Der Handel ist seit jeher der Motor des Fortschritts. Zuvor wurde eine Person, die im Handel oder im Warenaustausch tätig war, als Händler, Hausierer oder Verkäufer bezeichnet. Der moderne Name des Verkäufers ist ein Verkaufsleiter. Mit der Entwicklung des Kapitalismus im modernen Russland hat die Bedeutung dieses Berufs um ein Vielfaches zugenommen. In der Sowjetzeit wurde die Lieferung und Vermarktung von Produkten in Unternehmen von den sogenannten Beschaffern durchgeführt. Jetzt verkauft der Verkaufsleiter Produkte, die von der Firma hergestellt werden.

Das Wohlergehen des Unternehmens hängt von den Aktivitäten des Vertriebsspezialisten ab. In jeder seriösen Organisation wird die Arbeit von Spezialisten in der Stellenbeschreibung beschrieben. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören:

• Arbeit mit Kunden, Betriebszeit des Kundenstamms;
• Kommunikation mit Kunden und Gegenparteien mittels Kommunikation oder in persönlicher Kommunikation;
• Verhandlung;
• Abschluss von Verträgen;
• Empfang und Bearbeitung von Bestellungen für die Lieferung von Produkten;
• Aufzeichnungen;
• Kontrolle der fristgerechten Zahlung für gelieferte Produkte;
• Präsentation von Waren.

Die Funktionen eines Vertriebsleiters werden durch das Marktsegment bestimmt, in dem das Unternehmen tätig ist. Die Größe des Unternehmens beeinflusst auch die Anzahl der Verantwortlichkeiten. Große Unternehmen haben Vertriebsabteilungen, in denen die Verantwortlichkeiten auf die Mitarbeiter verteilt sind. In kleinen privaten Organisationen führt eine Person die Arbeit einer ganzen Abteilung aus.

Sales Manager Ergebnis hängt direkt von den Verkaufsergebnissen ab. Der Prozentsatz der Fertigstellung des Plans durch einen bestimmten Mitarbeiter bestimmt die Höhe seines Gehalts. Der Verkäufer wird in den Augen des Managements wachsen, wenn es sich direkt auf das Geld des Unternehmens auswirkt.

Der Vertriebsspezialist bearbeitet Bewerbungen von der Website des Unternehmens, Bewerbungen per Telefon, E-Mail. Er weiß, wie man telefonisch sowohl mit einer warmen Basis (dies funktioniert mit bestehenden Kunden) als auch mit einer kalten Basis neuer Kunden arbeitet. Der Verkäufer muss in der Lage sein, die Einwände des Kunden zu "schließen".

Bei der Einstellung stellt der Arbeitgeber die Grundvoraussetzungen für einen Verkaufsspezialisten vor. Er muss über folgende Fachkenntnisse und Kompetenzen verfügen:

• Verhandlungserfahrung;
• Kenntnisse der Verkaufstheorie;
• Fähigkeit zur Kundensuche;
• Branchenkenntnisse;
• Telefonverkaufserfahrung.

Das Hauptkriterium für den Erfolg eines Verkaufsleiters laut Managern, – Es ist keine Hochschulausbildung, sondern ein versierter Geschäftsmann. Die Verkaufsfähigkeit ist ein Markenzeichen eines guten Verkaufsprofis.

Fähigkeit ist eine professionelle Fähigkeit, die zum Automatismus gebracht wird. Die Verkaufsfähigkeit besteht aus vielen einfachen Fähigkeiten, die zu einer komplexen beruflichen Fähigkeit kombiniert werden. Im Laufe der Jahre wurden Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsleiters entwickelt. Er muss ständig lernen, an Schulungen teilnehmen, spezielle Kurse besuchen. Die Fähigkeit, ständig zu lernen, ist ein Markenzeichen eines guten Managers.

Professionelle Kenntnisse und die Verfügbarkeit von Sonderpädagogik im Unternehmensprofil helfen einem Spezialisten, seine Vertriebsfähigkeiten schnell zu beherrschen. Für einen Manager bietet eine Kombination von Fähigkeiten und Kompetenzen ein ideales Arbeitsergebnis. Die Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsleiters sind eng miteinander verbunden und fließen voneinander ab.

Die Fähigkeit, mit Menschen zu kommunizieren und einen Ansatz für jeden Kunden zu finden, ist eine der ersten Fähigkeiten, die ein Vertriebsspezialist entwickeln sollte. Dies hilft bei der Kenntnis der Grundlagen der Psychologie, was für jeden Verkäufer nützlich ist. Sie können nicht überzeugen, Druck auf den Kunden ausüben.

Kompetente Sprache und gutes Aussehen haben das Potenzial zur Kommunikation. Die Kunst, zu überzeugen und Sympathie für sich selbst zu wecken, hilft dabei, freundschaftliche Beziehungen zum Kunden aufzubauen, damit er die angebotenen Waren kaufen möchte.

Wichtige Ehrlichkeit bei der Arbeit. Keine Notwendigkeit, die Qualität der Waren zu verschönern. Die Lüge wird aufgedeckt und der Kunde wird für diese Firma verloren gehen. Andernfalls wird der Kunde den Kundenstamm auffüllen, wenn er mit der Qualität des Produkts zufrieden war. Es ist notwendig, die Beziehungen zum Käufer der Ware auch nach Abschluss der Transaktion aufrechtzuerhalten. So wird der Kundenstamm ausgebaut.

Ein erfolgreicher Verkaufsleiter studiert neben der Praxis weiterhin Theorie in Seminaren, Schulungen und studiert Spezialliteratur. Die Theorie impliziert Typen, Verkaufstechniken.

5 klassische Stufen der Produktwerbung:

• erster Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der Aufmerksamkeit erregt;
• Identifizierung der Kundenbedürfnisse;
• Produktpräsentation;
• Beseitigung von Einwänden;
• Vertragsunterzeichnung.

Ein moderner Verkaufsleiter besitzt aktive Verkaufstechniken. In diesem Fall handelt es sich bei dem Verkäufer um einen Kunden, der kein verkauftes Produkt benötigt. Aktive Verkaufstechniken werden unter schwierigen Wettbewerbsbedingungen eingesetzt. Ein guter Verkäufer weiß, in welcher Situation er diese Technik anwenden muss. Sie rechtfertigt sich nicht immer.

Eine weitere wichtige Eigenschaft der Persönlichkeit des Verkäufers ist die Aufrechterhaltung der Ausdauer in Stresssituationen. Wenn Sie mit Menschen arbeiten, müssen Sie auf jede Situation vorbereitet sein. Nicht alle Kunden sind weiß und flauschig. Das Studium spezieller Methoden zur Arbeit mit unvorhersehbaren Kunden hilft dem Verkäufer, die Fähigkeit zu entwickeln, mit Menschen mit unterschiedlichen Temperamenten zu kommunizieren. Die Kommunikation mit einem Kunden ist nicht immer erfolgreich. Ein Spezialist sollte in der Lage sein, angemessen zu verlieren und von negativen Erfahrungen zu profitieren.

Verhandlungen sind die Hauptfunktion eines Verkaufsleiters. Er führt einen Dialog, damit der Kunde vor der Transaktion allmählich "reift".

Die Fähigkeit zu hören, was für den Gesprächspartner derzeit wichtig ist, seine Schmerzen und Bedürfnisse zu verstehen, ist die wichtigste Fähigkeit bei Verhandlungen. Die Intuition in der Kommunikation während der Verhandlungen hilft zu verstehen, in welcher Phase der Entscheidungsfindung der Kunde ist, ob ihm die Geschichte über das Produkt gefällt. Der Vertriebsleiter muss die Fähigkeit entwickeln, den Kunden während der Verhandlungen zu fühlen.

Der Verkäufer muss alles über sein Produkt wissen. Er berät Kunden zu den Eigenschaften des Produkts, nimmt an Präsentationen teil. Eine spezielle Ausbildung in dem Geschäftsbereich, in dem das Unternehmen tätig ist, hilft dem Verkäufer, dem Kunden die Vorteile der Produkte des Unternehmens zu vermitteln. Ein kompetenter Manager sollte die Präsentation für diesen Kunden problemlos neu erstellen können.

Die Beseitigung von Einwänden ist eine der Hauptfähigkeiten in der Arbeit des Verkäufers. Ein Einspruch ist eine Kundenfrage, auf die der Verkäufer eine begründete Antwort gibt. In der Regel hat der Kunde während des Gesprächs 5 Haupteinwände. Wenn der Kunde Einwände erhebt und Fragen stellt, bedeutet dies, dass er an der Präsentation interessiert ist. Damit Einwände auf dem Weg zum Abschluss eines Geschäfts nicht zum Stolperstein werden, muss der Manager dem Kunden vermitteln können, dass er seine Position versteht. Die Fähigkeit, einen Einwand zu beseitigen, sollte zur Automatisierung gebracht werden.

Die Fähigkeit, die Arbeitszeit zu organisieren, ist für einen Vertreter eines jeden Berufs wichtig. Der Manager sollte in der Lage sein, Angelegenheiten nach Dringlichkeit zu kategorisieren. Die richtige Verwendung des Zeitmanagements erhöht den Umsatz.

Sie können die Effektivität des Vertriebsleiters anhand der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen und der Ergebnisse des Vertriebsplans bestimmen. Ein erfolgreicher Manager zeichnet sich durch eine große Transaktion aus, die dem Unternehmen große Gewinne einbrachte.