Salgschef: Professionfunktioner og -ansvar

Salgschef - en specialist i efterspørgsel i dag, der i en markedsøkonomi skal markedsføre produktet. Og ikke kun for at fremme, men til at realisere ved hjælp af flere og flere nye markedsværktøjer. Dette skal være en person, der er velbevandret i, hvad han sælger og i salget selv.

Jeg må sige, at salgschefen plejede at have en lang række ansvarsområder, men i dag er karakteriseringen af ​​de ordrer, han udfører, blevet endnu mere omfangsrig. Og dette skyldes fremkomsten af ​​nye platforme til produktfremme (de samme sociale netværk), undersøgelsen af ​​salgsmekanismer på disse nye platforme.

Hvad skal salgschef (eller salgschef) være i stand til at gøre:

• udvikle, regulere, koordinere forhandlerrelationer;
• arbejde på måder at tiltrække kunder ved at skabe interesse for produkter;
• udarbejde kontrakter og anden grundlæggende dokumentation;
• opretholde et tillidsfuldt, venligt forhold til klienten efter vellykkede transaktioner;
• udvikle en aktiv salgsstrategi;
• kende det grundlæggende i forretningsetikette;
• Design, skab vellykkede handelskanaler;
• opbygge partnerskaber med køberen.

Profilens stilling indebærer også udførelsen af ​​relaterede faglige opgaver: en god manager forstår det grundlæggende i arbejdet med en reklameagent, promotor, PR-teknolog. Dette handler ikke om at kende nuancerne i disse stillinger, men kun om det grundlæggende i deres aktiviteter. Hvis virksomheden er stor, fungerer salgsdirektøren i samarbejde med disse specialister, hvis de er små, erstatter de ofte dem eller udfører deres opgaver.

Salgschef kommunikerer ikke kun med forbrugeren - han indsamler og analyserer information, opretter en strategi, skriver den ned ved punkterne, opbevarer omhyggeligt dokumentation om afsluttede transaktioner. Salgschefens jobbeskrivelse skal angive alle punkter i hans aktivitet (fra at udføre arbejde på sociale netværk til bestemte områder af produktsalg).

Som normalt sker, er fordele og ulemper ved erhvervet subjektive. For nogle er dette en ideel professionel sti, der giver dig mulighed for at finde den ideelle ting til selvrealisering, svarende til personens temperament, livets rytme og uddannelse. Men hvis tidsplanen, funktioner i arbejde og forretningskommunikation ikke lever op til forventningerne fra en person fra erhvervet, vil selv fremragende færdigheder og fantastiske evner ikke overvinde sådanne modsætninger.

Erhvervets fordele:

• karrieremuligheder (og ikke kun inden for samme virksomhed);
• efterspørgsel (dette er ikke et så sjældent erhverv, derfor vil det være let at finde et job til en god specialist);
• rig tidsplan, forskellige aktiviteter;
• arbejde med mennesker er vigtigt for dem, der mangler kommunikation i deres faglige aktiviteter;
• god løn og langsigtet præmieprognose (præmien afhænger af overskuddet);
• ingen strenge alderskrav for kandidaten;
• en del af arbejdet kan udføres eksternt, eksternt;
• muligheden for at få god forretningserfaring inden din egen opstart.

Ulemper ved erhvervet:

• for dem, der ikke er særlig stabile psyko-emotionelle, kan dette arbejde virke for stressende;
• det er svært at arbejde fra bunden som salgschef; økonomisk uddannelse er fremherskende;
• ikke altid en streng og klar tidsplan; en del af arbejdet kan være overarbejde;
• et sådant værk er næppe velegnet til mennesker, der er langsomme, melankolske;
• undertiden skal de første resultater af vellykkede transaktioner eller strategier vente længe;
• i små virksomheder kontrollerer salgschefen også et helt lag andet arbejde: fra reklame til sociale netværk, analysering af forretningskorrespondance, vedligeholdelse af kontroldokumentation;
• Der er virkelig stress, og uden evnen til at tage et slag er det svært at blive en succesrig salgschef.

Salgschef - et meget generelt navn på specialiteten, udvalget af aktiviteter er ret bredt.

• Kan ansættes i den aktive salgsafdeling. Denne specialist arbejder normalt uden for kontoret. På hans skuldre - kolde opkald, udvidet kundegrundlag, deltagelse i begivenheder, der fremmer produktfremme.
• Arbejd i den passive salgsafdeling. Sådanne specialister behandler indgående opkald fra interesserede kunder. Lederens opgave er at overbevise den person, der allerede er fundet i yderligere samarbejde.
• Vær en direkte salgspecialist. Han mødes personligt med kunden, og dette er en vigtig forskel fra hans aktive salgschef. På en måde er dette selskabets ansigt. Derfor er dette en person, der ikke kun markedsfører varer godt, men også sælger sig godt. Færdighederne i forretningskommunikation, selvpræsentation og endda ejerskab til historiefortælling er vigtige her. Kort sagt er dette en specialist, der er opmærksom på sin egen diplomatiske mission i virksomheden.
• Arbejd som udviklingsspecialist. Dette er faktisk en universel position, hvor der er mange instruktørs opgaver.Salgsudviklingschefens skuldre er virksomhedens strategiske opgaver, markedsundersøgelser osv.
• Vær en grossist manager. Konkretisering af både produktet og virksomheden som helhed er specialet om denne specialisering.

Og disse er langt fra alle mulige muligheder. I store virksomheder er der også en regional salgschef, der beskæftiger sig med et separat geografisk segment af organisationens marked. Der er også virksomhedssalgsafdelinger, og der er også en kundesupportchef - en specialitet, der aktivt udvikler sig i dag, som gør det muligt at opbygge langsigtede relationer med køberen.

Denne liste kan ganske enkelt være enorm: fra bildele til olieprodukter, fra kød til vinduer, fra tøj til specielt udstyr. Et centralt krav for en sådan leder er en klar viden om markedet for sin branche og forståelse af de involverede hovedprocesser. Så det vil ikke være så let for en specialist, der tidligere har solgt dele til at markedsføre logistikydelser. Det er nødvendigt at undersøge kugleoplysningerne, som naturligvis er mulig, men krævende. Derfor er det lettere at flytte fra sfære med reservedele til tilstødende strukturer.

I hvilke brancher er salgschefer mest efterspurgt i dag:

• salg af olieprodukter (et af de mest lovende områder med en god løn);
• salg af medicinsk udstyr (nogle virksomheder kræver mindst sekundær specialiseret medicinsk uddannelse);
• salg af lejligheder i nye bygninger, træ- og murhuse, betonbygninger (der er altid efterspørgsel);
• salg af landbrugsmaskiner, elektriske produkter;
• valsning af metal;
• salg af indvendige og udvendige døre;
• implementering af bankprodukter (specialist i en bank);
• salg af fitnessklubstjenester;
• salg af VVS;
• fremme af juridiske tjenester (aktivt udvikling af sfære);
• salg af kosmetik og skønhedsprodukter;
• salg af byggematerialer, møbler osv.

Overgangen fra en sfære til en anden er undertiden vanskelig, men den kan også blive en drivkraft til udvikling. Det sker også, at en person ønsker at forlade erhvervet, men ombestemmer sig og beslutter bare at ændre omfanget.

En person "fra gaden" føres sjældent til en meget betalt og, endnu vigtigere, en meget ansvarlig position. Selvom arbejdet kan findes uden erfaring, uden en fornuftig portefølje, hvis du har iver, lyst til at lære og evne. Men i de fleste tilfælde For at blive en god salgschef skal du opfylde de grundlæggende krav fra arbejdsgiveren.

I emnet "Uddannelse" det er ikke nødvendigt at angive alle kurser og omskoling (hvis der er mere end 3-4 af dem). Du skal skrive det vigtigste studiested: universitet eller gymnasier. Hvis du ikke studerede i henhold til den profil, du ansøger om, men du har specialiserede kurser i aktivet, skal du fokusere på dem.

Hvis det ikke er et CV, men et valg af en uddannelsesinstitution, antager den professionelle standard en økonomisk specialitet. Dette kan være en specialitet med samme navn som "salgschef", men den mest almindelige standard er "manager". Denne specialist skal kende det grundlæggende i økonomi, regnskab, revision osv.

Du kan også indtaste colleges og derefter modtage videregående uddannelser enten i henhold til et forkortet pensum eller fjernundervisning. Du kan vælge en masse universiteter og partneruniversiteter, så der er flere garantier for at kunne fortsætte uddannelsen på en videregående uddannelsesinstitution ved at omgå en alvorlig konkurrence.

De er undertiden vigtigere end grunduddannelse.Det er de professionelle værktøjer, der hjælper med at opnå succes i den valgte virksomhed. De første salgsfærdigheder kan opnås, mens de stadig er studerende, og registrere dem i et aktiv.

Nogle virksomheder kræver salgschefassistenter: nytilkomne tages ofte til disse positioner, der får anstændig erfaring, dygtigt kombinerer teori (studerer på et universitet eller universitet) og praksis.

Hvis du opretter en CV, vil emnet "Prestationer" være en af ​​accenten. Hvad skal jeg tilføje - succesfuld arbejdserfaring, liste over de mest succesrige transaktioner og begivenheder, personlige priser og tak. I dette afsnit er det nødvendigt at opliste kort og sekventielt de øjeblikke af faglig aktivitet, som specialisten selv definerer som nøgle.

Det er ikke nødvendigt at beskrive resultater detaljeret - bare markere dem, for eksempel:

• indgåelse af en transaktion med firmaet "X", organisationens mest rentable årskontrakt;
• Deltagelse i et større seminar (titel) som en af ​​de førende talere;
• tak, eksamensbeviser, eksamensbeviser (hvis nogen, der angiver året);
• faglig anerkendelse, lønforhøjelse med (procentvis indikation) på grundlag af det årlige salg.

Et punkt, der stadig er på stadiet med at vælge et erhverv, skal overvejes nøje. Salgsspecialistens personlige egenskaber påvirker hans professionelle succes direkte.

• Evne til at kommunikere med en klient, med ledelse og med partnere. Dette refererer til sproget i forretningskommunikation og evnen til at opbygge en dialog, etablere kontakter, lytte og forstå samtalepartneren. For at gøre dette skal du have en godt leveret tale (dette kan udvikles, og det vil bestemt ikke skade din karriere), psyko-emotionel fleksibilitet, evnen til at forblive rolig, selv i vanskelige situationer.
• Overbevisende udseende. Det er tåbeligt at benægte, at dette er vigtigt. Du behøver ikke kun at tale med din partner, så han vil lytte til dig, men også for at se ud, så han vil lytte til dig. Det handler ikke om fysisk skønhed, men om billedet af en selvsikker specialist, der positivt understreger hans stærke ydre aspekter. Et forretningsbillede, med vægt på attraktive funktioner, styrke, som kan ses i det eksterne billede, er kraftfulde personlige værktøjer.
• Attraktivitet, karisma. Det afhænger ikke af, om personens ansigt eller figur er perfekt. Denne evne til at behage folk, den er altid godt solgt. For at interessere en klient med et produkt eller en tjeneste, skal han undertiden først være interesseret i sig selv. Enkle skemaer til at tiltrække opmærksomhed, danne sympatiarbejde.
• Stressmodstand. I erhvervslivet slår ikke alt for sårbare og ærbødige mennesker rod. Det er vanskeligt for dem at skifte fra regimet med "fiaskoer" og "nederlag i en lille kamp". Men dette er en leders grundlæggende kvalitet - ikke opgiv, kig efter nye løsninger.

Selv hvis en person bliver en almindelig leder i en afdeling, hvor der er flere enheder som ham, afhænger produktiviteten af ​​afdelingens arbejde stadig af, hvad hver medarbejder gør. Det er vidunderligt, hvis specialisten allerede i de første arbejdsdage klart forstår, hvad hans nøglefunktioner er, om han har nok kompetencer. Alt forhandles oprindeligt ved ansættelse, foreskrevet i jobbeskrivelsen.

Salgschefens hovedansvar er:

• organisering og gennemførelse af salg;
• planlægning og implementering af analytisk arbejde;
• sikre selve salget;
• kontrol med forsendelse af varer, afvikling med kunder osv.

Baseret på dette, specialist er sat mål, hvis opfyldelse er den vigtigste betingelse for hans serviceoverholdelse. Mål altid begynde med verb: for eksempel at øge tilstrømningen af ​​nye kunder, udvide kundegrundlaget, øge effektiviteten af ​​passivt salg, finde nye værktøjer til at tiltrække kunder, tilbyde muligheder for rentable forretningssamarbejder osv.

De er mere specifikke end mål, og svarer til dem. Korrekt at sælge et produkt, være i stand til at søge efter kunder, udvide virksomhedens muligheder - det er, hvad ledelsen forventer af en salgschef.

Det skal ledelsen se Lederen foreslår ikke urimelige handlinger, men konkrete løsninger med gode, beregnede prognoser. Først handler manageren med dem, og først derefter begynder han at arbejde med forbrugeren, klienten. Dets vigtigste mission er at udvikle en strategi til implementering, som andre specialister kan involveres.

I dette tilfælde er salgschefen en medarbejder, der forstår klart forretningsreglerne, er afhængig af virksomhedens grundlæggende mål, ved, hvordan man delegerer myndighed og tiltrækker kolleger til at gennemføre store projekter.

Hvis en person har taget stillingen som senior eller førende leder, han har ret til at stole på høje lønninger. Du kan ikke sige med sikkerhed, hvor meget en succesrig specialist tjener, fordi denne indikator afhænger af virksomhedens status. Lønninger varierer fra 50 til 150 tusind rubler og derover. Lønsvækst er normalt proportional med lederens præstation.

Hvis du skal starte med et lille firma, kan dedikation ikke altid opfylde lønnsforventningerne. Men det er sådan, man ofte får erfaringer, færdigheder erhverves, forbindelser vises, og evner trænes. Det er ikke ualmindeligt, at en fremragende salgspecialist kommer til en beskeden virksomhed, og virksomheden vil snart "skyde" på markedet.

Som for udsigterne, muligheden der er altid en højere position (for at blive chef for salgsafdelingen skal du gå til hovedkontoret). Myndighederne vurderer indsatsen og parat til at komme videre og foretrækker at "vokse" specialister af høj kvalitet i deres virksomhed i stedet for at "lokke" dem udefra. Derudover er virksomhedsloyalitet også normalt værdsat af ledelsen.

Salgschefens arbejde er mangfoldigt, komplekst og lovende. Denne specialist skaber ikke kun kontakter med kunderne - han motiverer forbrugerne til at samarbejde, informerer forhandlere og distributører, udarbejder kontrakter, overvåger potentialerne i forretninger. Han skal arrangere træninger og mesterklasser, deltage i udstillinger og seminarer, overvåge konkurrenter og udarbejde detaljerede rapporter.