Hvilke færdigheder skal en salgschef have?

Handel er motoren for fremskridt siden tidens begyndelse. Tidligere blev en person, der beskæftigede sig med handel eller udveksling af varer, kaldet en købmand, en fodgænger, en sælger. Sælgerens moderne navn er en salgschef. Med udviklingen af ​​kapitalismen i det moderne Rusland er vigtigheden af ​​dette erhverv steget mange gange. I den sovjetiske periode blev levering og markedsføring af produkter til virksomheder udført af de såkaldte indkøbere. Nu sælger salgschefen produkter, der er produceret af virksomheden.

Virksomhedens trivsel afhænger af salgsspecialistens aktiviteter. I enhver seriøs organisation er specialisternes arbejde beskrevet i jobbeskrivelsen. En salgschefs ansvar inkluderer:

• arbejde med klienter, driftstid for klientbasen;
• kommunikation med kunder og modparter ved hjælp af kommunikation eller i personlig kommunikation;
• forhandlinger;
• indgåelse af kontrakter;
• modtagelse og behandling af ordrer for levering af produkter;
• journalføring;
• kontrol med rettidig betaling for leverede produkter;
• præsentation af varer.

Funktionerne i en salgschef bestemmes af det markedssegment, hvor virksomheden opererer. Virksomhedens størrelse påvirker også antallet af ansvarsområder. Store virksomheder har salgsafdelinger, hvor ansvaret fordeles mellem medarbejderne. I små private organisationer udfører en person arbejdet i en hel afdeling.

Salgschef Indtjening afhænger direkte af resultatet af salget. Procentdelen af ​​gennemførelsen af ​​planen af ​​en bestemt medarbejder bestemmer størrelsen af ​​hans løn. Sælgeren vil vokse i ledelsens øjne, når det direkte påvirker virksomhedens penge.

Salgsspecialisten behandler applikationer fra virksomhedens websted, applikationer via telefon, e-mail. Han ved, hvordan man arbejder over telefonen med både en varm base (dette fungerer med eksisterende kunder) og med en kold base af nye kunder. Sælgeren skal være i stand til at "lukke" klientens indvendinger.

Ved ansættelse præsenterer arbejdsgiveren de grundlæggende krav til en salgsspecialist. Han skal besidde følgende faglige viden og kompetencer:

• forhandlingserfaring;
• viden om salgsteori;
• evnen til at søge efter kunder;
• industri viden;
• telefon salg oplevelse.

Det vigtigste kriterium for en salgschefs succes ifølge ledere, – det er ikke en videregående uddannelse, men en erfaren virksomhed. Salgsfærdighederne er et kendetegn for en god sælger.

Dygtighed er en professionel færdighed bragt til automatisme. Salgsfærdigheden består af mange enkle færdigheder, der kombineres til en kompleks faglig dygtighed. Nøglefærdigheder for en salgschef er udviklet gennem årene. Han skal konstant studere, deltage i træninger, deltage i særlige kurser. Evnen til konstant at lære er et kendetegn for en god manager.

Professionel læsefærdighed og tilgængeligheden af ​​specialundervisning i virksomhedsprofilen hjælper en specialist til hurtigt at mestre salgskompetencer. For en leder giver en kombination af færdigheder og kompetencer et ideelt resultat i arbejdet. Nøglefærdighederne hos en salgschef er tæt beslægtede og flyder fra hinanden.

Evnen til at kommunikere med mennesker og finde en tilgang til enhver kunde er en af ​​de første færdigheder, som en salgspecialist skal udvikle. Dette vil hjælpe med viden om det grundlæggende i psykologi, som er nyttigt at vide for enhver sælger. Du kan ikke overtale, lægge pres på klienten.

Kompetent tale og godt udseende har potentialet for kommunikation. Kunsten at overtale, fremkalde sympati for sig selv vil hjælpe med at etablere venlige forhold til klienten, så han ønsker at købe de tilbudte varer.

Vigtig ærlighed i arbejdet. Ingen grund til at pynte på kvaliteten af ​​varerne. Løgnen vil blive afsløret, og klienten vil gå tabt for dette firma. Ellers, hvis kunden var tilfreds med kvaliteten på produktet, vil han fylde kundegrundlaget op. Det er nødvendigt at opretholde forbindelserne med køberen af ​​varerne, selv efter at transaktionen er afsluttet. Så kundebasen udvikles.

En succesrig salgschef fortsætter ud over praksis med at studere teori på seminarer, træninger og studere speciel litteratur. Teorien indebærer typer, salgsteknikker.

5 klassiske faser i produktpromovering:

• første kontakt med en potentiel klient, der tiltrækker opmærksomhed;
• identifikation af kundernes behov;
• produkt præsentation;
• fjernelse af indsigelser;
• underskrivelse af en kontrakt.

En moderne salgschef ejer aktive salgsteknikker. I dette tilfælde handler sælgeren med en klient, der ikke har behov for et solgt produkt. Aktiv salgsteknik bruges under hårde konkurrencevilkår. En god sælger ved, i hvilken situation denne teknik skal anvendes. Hun retfærdiggør ikke altid sig selv.

En anden vigtig kvalitet ved sælgers personlighed er at opretholde udholdenhed i stressede situationer. Når du arbejder med mennesker, skal du være forberedt på enhver situation. Ikke alle kunder er hvide og fluffy. At studere specielle metoder til at arbejde med uforudsigelige kunder vil hjælpe sælgeren med at udvikle evnen til at kommunikere med mennesker med forskellige temperamenter. Kommunikation med en klient er ikke altid vellykket. En specialist skal være i stand til at miste tilstrækkeligt og drage fordel af negativ oplevelse.

Forhandlinger er hovedfunktionen for en salgschef. Han fører en dialog, så klienten gradvist "modnes" inden transaktionen.

Evnen til at høre, hvad der i øjeblikket er vigtigt for samtalepartneren, til at forstå hans smerter og behov er den vigtigste evne til at forhandle. Intuitionen i kommunikation under forhandlingerne hjælper med at forstå, på hvilket trin i beslutningstagningen klienten er, om han kan lide historien om produktet. Salgschefen skal udvikle evnen til at føle kunden under forhandlinger.

Sælgeren skal vide alt om sit produkt. Han rådgiver kunderne om produktets egenskaber, deltager i præsentationer. En specialiseret uddannelse inden for det erhverv, hvor virksomheden opererer, hjælper sælgeren med at overbringe kunden fordelene ved virksomhedens produkter. En kompetent manager skal let genopbygge præsentationen for denne klient.

Fjernelse af indsigelser er en af ​​de vigtigste færdigheder i sælgers arbejde. En indsigelse er en kundes spørgsmål, som sælgeren giver et begrundet svar på. Som regel har klienten 5 hovedindvendinger under samtalen. Hvis klienten gør indsigelse, stiller spørgsmål, betyder det, at han er interesseret i præsentationen. For at indsigelser ikke bliver en stødestok på vejen til at indgå en aftale, skal lederen være i stand til at formidle til klienten, at han forstår hans position. Evnen til at fjerne en indsigelse skal bringes til automatisk.

Evnen til at organisere arbejdstid er vigtig for en repræsentant for ethvert erhverv. Lederen skal være i stand til at kategorisere sager afhængigt af hastegrad. Korrekt brug af tidsstyring øger salget.

Du kan bestemme effektiviteten af ​​salgsadministratoren ved antallet af gennemførte transaktioner ved hjælp af resultaterne af implementeringen af ​​salgsplanen. En succesrig manager er kendetegnet ved, at en større transaktion bragte virksomheden store overskud.