Director de vendes: Funcions i responsabilitats de la professió

Responsable de vendes - un especialista en demanda d’avui, que en una economia de mercat hauria de promoure el producte. I no només per promocionar, sinó per fer realitat, utilitzant cada cop més eines de mercat noves. Hauria de ser una persona que tingui una bona versions en el que ven i en les vendes.

He de dir que el responsable de vendes solia tenir un ampli ventall de responsabilitats, però avui en dia la caracterització de les comandes que realitza ha esdevingut encara més voluminosa. I això es deu a l’aparició de noves plataformes de promoció de productes (les mateixes xarxes socials), l’estudi dels mecanismes de venda d’aquestes noves plataformes.

Què pot fer el gestor de vendes (o gestor de vendes):

• desenvolupar, regular, coordinar les relacions de concessionaris;
• treballar sobre formes d’atraure clients, creant interès pels productes;
• elaborar contractes i altra documentació bàsica;
• mantenir una relació amable de confiança amb el client després de transaccions amb èxit;
• desenvolupar una estratègia activa de vendes;
• conèixer els fonaments bàsics de l’etiqueta empresarial;
• Dissenyar i crear canals comercials amb èxit;
• crear associacions amb el comprador.

El perfil del càrrec també implica l'exercici de les funcions professionals relacionades: un bon gestor entén els fonaments bàsics de la feina d’un agent publicitari, promotor, tecnòleg de relacions públiques. No es tracta de conèixer els matisos d’aquestes publicacions, sinó només dels fonaments bàsics de les seves activitats. Si l’empresa és gran, el responsable de vendes treballa conjuntament amb aquests especialistes, si és petit, sovint els substitueix o compleix les seves funcions.

El responsable de vendes no només es comunica amb el consumidor: recopila i analitza informació, crea una estratègia, la anota segons els punts, manté la documentació detallada sobre les transaccions concloses. La descripció del lloc de treball del responsable de vendes hauria d’enumerar tots els punts de la seva activitat (des de la realització de treballs en xarxes socials fins a àmbits específics de vendes de productes).

Com sol passar, els avantatges i els inconvenients de la professió són subjectius. Per a alguns, aquest és un camí professional ideal que permet trobar la cosa ideal per autorealitzar-se, que correspon al temperament, al ritme de vida i a l’educació de la persona. Però si l’horari, les funcions del treball i les comunicacions empresarials no compleixen les expectatives d’una persona de la professió, fins i tot habilitats destacades i capacitats sorprenents no superaran aquestes contradiccions.

Avantatges de la professió:

• oportunitats de carrera (i no només dins d’una mateixa empresa);
• demanda (aquesta no és una professió tan rara, per tant, és fàcil trobar feina per a un bon especialista);
• horari ric, varietat d’activitats;
• el treball amb persones és important per a aquells que no tenen comunicació en les seves activitats professionals;
• bon salari i previsió de primes a llarg termini (la prima depèn del benefici);
• no hi ha requisits estrictes d’edat per al candidat;
• part del treball es pot fer de forma remota, de forma remota;
• l'oportunitat d'obtenir una gran experiència empresarial abans de la vostra pròpia creació.

Contra de la professió:

• per a aquells que no són molt estables psicoemocionals, aquest treball pot semblar massa estressant;
• és difícil treballar des de zero com a responsable de vendes; l’educació econòmica preval;
• no sempre un calendari estricte i clar, pot ser que una part de la feina sigui extrema;
• una obra tan difícil és adequada per a persones lentes i melancòliques;
• de vegades els primers resultats d’operacions o estratègies d’èxit han d’esperar molt;
• a les petites empreses, el responsable de vendes també controla tota una altra tasca: des de la publicitat a les xarxes socials, analitzar la correspondència empresarial, mantenir la documentació de control;
• Realment hi ha estrès i, sense la possibilitat de fer un cop de puny, convertir-se en un gestor de vendes amb èxit.

Director de vendes: un nom molt especial per a l’especialitat, el ventall de les seves activitats és força ampli.

• Es pot utilitzar al departament de vendes actiu. Aquest especialista treballa, generalment fora de l’oficina. A les seves espatlles: trucades fredes, ampliació de la base de clients, assistint a esdeveniments que promouen la promoció del producte.
• Treballa al departament de vendes passives. Aquests especialistes processen les trucades de clients interessats. La tasca del directiu és convèncer la persona que ja es troba en una cooperació més gran.
• Ser especialista en vendes directes. Es reuneix personalment amb el client i això és una diferència important respecte al seu gestor de vendes actiu. En certa manera, aquesta és la cara de l’empresa. Per tant, es tracta d’una persona que no només promou bé els béns, sinó que també es ven bé. Aquí són importants les habilitats de comunicació empresarial, auto-presentació i fins i tot la propietat de la narració de contes. En una paraula, es tracta d’un especialista coneixedor de la seva pròpia missió diplomàtica a l’empresa.
• Treballar com a especialista en desenvolupament. En realitat és una posició universal en la qual hi ha moltes funcions de director.A les espatlles del responsable de desenvolupament de vendes es troben les tasques estratègiques de l’empresa, la investigació de mercat, etc.
• Ser directiu al major. La concreció tant del producte com del negoci en conjunt és la tesi d’aquesta especialització.

I aquests estan lluny de totes les opcions possibles. A les grans empreses, també hi ha un gestor de vendes regional que participa en un segment geogràfic independent del mercat de l'organització. També hi ha departaments de vendes corporatives, i també hi ha un gestor d’atenció al client: una especialitat que es desenvolupa activament avui dia, que permet construir relacions a llarg termini amb el comprador.

Aquesta llista pot ser senzillament enorme: des de peces d'automòbil fins a productes petrolífers, de carn a finestres, de roba a equipament especial. Un requisit clau per a aquest gestor és el coneixement clar del mercat de la seva indústria i la comprensió dels principals processos implicats. Per tant, no serà tan fàcil per a un especialista que abans vengués peces per promoure serveis logístics. Cal aprofundir en les particularitats de l’esfera, que, per descomptat, és possible, però laboriosa. Per tant, és més fàcil passar de l’esfera de les peces de recanvi a les estructures adjacents.

En quines indústries són els gestors de vendes que més demanen avui:

• la venda de productes derivats del petroli (una de les zones més prometedores amb un bon sou);
• venda d’equips mèdics (algunes empreses requereixen almenys educació mèdica especialitzada secundària);
• venda d’apartaments en edificis nous, cases de fusta i maó, edificis de formigó (sempre hi ha demanda);
• venda de maquinària agrícola, productes elèctrics;
• serveis de laminació de metalls;
• venda de portes interiors i exteriors;
• implementació de productes bancaris (especialista en un banc);
• venda de serveis de clubs de fitness;
• venda de lampisteria;
• promoció de serveis jurídics (àmbit de desenvolupament actiu);
• venda de productes cosmètics i de bellesa;
• venda de materials de construcció, mobles, etc.

De vegades és difícil la transició d’una esfera a una altra, però també pot esdevenir un impuls per al desenvolupament. També passa que una persona vol deixar la professió, però canvia d’opinió, decidint simplement canviar d’abast.

Rarament es porta a una persona "del carrer" a una posició molt remunerada i, el que és més important, a una posició molt responsable. Encara que el treball es pot trobar sense experiència, sense un portafoli sensible, si teniu zel, ganes d’aprendre i habilitat. Però en la majoria dels casos, Per convertir-se en un bon gestor de vendes, heu de complir els requisits bàsics de l’empresari.

A l'element "Educació" no és necessari indicar tots els cursos i reciclar (si n'hi ha més de 3-4). Cal escriure el lloc principal d’estudi: universitat o col·legis. Si no heu estudiat segons el perfil que sol·liciteu, però teniu cursos especialitzats en l'actiu, dediqueu-los.

Si no es tracta d’un currículum, sinó d’una tria d’una institució educativa, el estàndard professional assumeix una especialitat econòmica. Es pot tractar d'una especialitat amb el mateix nom que "director de vendes", però l'estàndard que es troba més habitualment és "manager". Aquest especialista hauria de conèixer els fonaments bàsics de l’economia, la comptabilitat, l’auditoria, etc.

També podeu accedir a col·legis i, posteriorment, rebre formació superior segons un currículum abreujat o un ensenyament a distància. Podeu triar un conjunt d’universitats i universitats associades, de manera que hi ha més garanties per continuar amb èxit a l’educació en una institució d’ensenyament superior, passant per alt una competència seriosa.

De vegades són més importants que l’educació bàsica.Són aquelles eines professionals que ajuden a assolir l’èxit en el negoci escollit. Les primeres habilitats de venda es poden obtenir mentre encara siguis estudiant i registrar-les en un actiu.

Algunes empreses requereixen ajudants de vendes: Els nouvinguts són sovint portats a aquestes posicions, que aconsegueixen experiència digna, combinen hàbilment teoria (estudiant en un col·legi o universitat) i pràctica.

Si feu un currículum, l’element "Assoliments" serà un dels focus. Què cal afegir-hi: experiència de treball amb èxit, llistat de les transaccions i esdeveniments amb més èxit, premis personals i gràcies. En aquest paràgraf, cal enumerar de forma concisa i seqüencial els moments d’activitat professional que el propi especialista defineix com a clau.

No cal descriure els èxits en detall, només cal marcar-los, per exemple:

• conclusió d’una transacció amb l’empresa “X”, el contracte anual més rendible de l’organització;
• Participació en un gran seminari (títol) com un dels ponents principals;
• gràcies, diplomes, diplomes (si n’hi ha, indicant l’any);
• reconeixement professional, augment del sou (indicació percentual) a partir de les vendes anuals.

Cal tenir en compte un punt que encara està en l’etapa de l’elecció d’una professió. Les qualitats personals d’un especialista en vendes afecten directament el seu èxit professional.

• Capacitat de comunicar-se amb un client, amb gestió, amb socis. Es refereix al llenguatge de la comunicació empresarial i la capacitat de construir un diàleg, establir contactes, escoltar i entendre l’interlocutor. Per fer-ho, cal tenir un discurs ben pronunciat (això es pot desenvolupar i, certament, no perjudicarà la teva carrera professional), flexibilitat psicoemocional, capacitat de mantenir-se en calma fins i tot en situacions difícils.
• Aparença convincent. És una tonteria negar que això és important. Vostè no només ha de parlar amb la seva parella perquè ell us escolti, sinó també per mirar perquè us escolti. No es tracta de la bellesa física, sinó de la imatge d’un especialista de confiança en si mateix que emfatitza favorablement els seus aspectes externs forts. Una imatge empresarial, l’èmfasi en les característiques atractives, la fortalesa, que es pot veure a la imatge externa, són eines personals potents.
• Atractiu, carisma. No depèn de si la cara o la figura de la persona són perfectes. Aquesta capacitat d’agradar a la gent, sempre es ven bé. Per interessar un client amb un producte o servei, de vegades s’ha d’interessar inicialment per ell mateix. Esquemes simples per atraure l’atenció, formant treballs de simpatia.
• Resistència a l’estrès. En els negocis, les persones massa vulnerables i reverents no tenen arrel. Els costa passar del règim de "fracassos" i "derrotes en una petita batalla". Però aquesta és la qualitat bàsica d’un gestor: no et rendeixis, busca solucions noves.

Tot i que una persona es converteix en directora ordinària en un departament, on hi ha diverses unitats com ell, la productivitat del treball del departament encara depèn del que faci cada empleat. És meravellós si en els primers dies de treball l’especialista ja entén clarament quines són les seves funcions clau, tant si té prou competències. Tot es negocia inicialment a la contractació i es recull a la fitxa de treball.

Les principals responsabilitats del responsable de vendes són:

• organització i realització de vendes;
• planificació i implementació del treball analític;
• assegurar les vendes;
• control de l’enviament de mercaderies, liquidació amb clients, etc.

A partir d’això, l’especialista s’estableix objectius, el compliment dels quals és la principal condició per al compliment del seu servei. Objectius de sempre començar amb els verbs: per exemple, per augmentar l’afluència de nous clients, ampliar la base de clients, augmentar l’efectivitat de les vendes passives, trobar noves eines per atraure clients, oferir oportunitats de col·laboracions empresarials rendibles, etc.

Són més específics que els objectius i els corresponen. Vendre correctament un producte, poder buscar clients, ampliant les capacitats de l’empresa, això és el que espera la direcció d’un gestor de vendes.

La direcció hauria de veure això El gestor no proposa accions poc raonables, sinó solucions concretes amb bones previsions calculades. Primer, el gestor s’ocupa d’ells, i només llavors comença a treballar amb el consumidor, el client. La seva missió principal és desenvolupar una estratègia per a la implementació de la qual puguin participar altres especialistes.

En aquest cas, el responsable de vendes és un empleat que entén clarament la normativa empresarial, es basa en els objectius i objectius bàsics de l’empresa, sap delegar l’autoritat i atreure els companys per dur a terme projectes a gran escala.

Si una persona ha ocupat el càrrec de gerent principal o principal, té dret a confiar en salaris elevats. No podeu dir amb certesa quant guanya un especialista amb èxit, perquè aquest indicador depèn de l’estat de l’empresa. Els salaris oscil·len entre 50 i 150 mil rubles i superiors. El creixement salarial sol ser proporcional al rendiment del gerent.

Si heu de començar per una petita empresa, la dedicació no sempre pot satisfer les expectatives salarials. Però és així com sovint es guanya experiència, s’adquireixen habilitats, apareixen connexions i s’entrenen les habilitats. No és estrany que un especialista en vendes excel·lent vingui a una empresa modesta i la companyia aviat "dispararà" al mercat.

Quant a les perspectives, l’oportunitat sempre hi ha una posició més elevada (convertir-se en cap del departament de vendes, anar a la seu central). Les autoritats valoren els esforços i la disposició per avançar, preferint "créixer" especialistes de gran qualitat a la seva empresa, en lloc de "atraure-los" des de fora. A més, la lleialtat corporativa també sol apreciar molt la direcció.

La tasca del responsable de vendes és diversa, complexa i prometedora. Aquest especialista no només estableix contactes amb els clients, sinó que motiva els consumidors a cooperar, informa als distribuïdors i distribuïdors, elabora contractes, controla els potencials dels punts de venda. Ha d’organitzar formacions i classes magistrals, participar en exposicions i seminaris, supervisar els competidors i elaborar informes detallats.